一年的業(yè)務(wù)已經(jīng)進入尾聲,還是不可避免地碰到兩個釘子戶,,這兩個客戶嚴(yán)重影響了分區(qū)的經(jīng)營質(zhì)量,,也給我?guī)砹撕芏嗨伎己头词 ?BR>案例: 釘子戶盧某:女,經(jīng)營連鎖店,,拖延結(jié)賬,,退貨率高,不遵守合同,要求超過合同制定的返利,,領(lǐng)導(dǎo)稱該客戶是“流氓中的流氓”,,年初合作的時候談遠景談支持談銷量,卻什么都不敢保證,,一年到頭都是業(yè)務(wù)員在催款,,結(jié)賬的時候完全變臉,抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量不行,,抱怨業(yè)務(wù)員平時服務(wù)不夠,,抱怨公司結(jié)賬時間太早,總之都是公司和業(yè)務(wù)員的原因,,從不考慮自己的原因和對方的處境,,不講信譽和誠信。 釘子戶陳某:村店,,起步晚,,年輕人,資金嚴(yán)重不足,,想法多,,變化快,執(zhí)行少,,今年退貨率達40%(主要是退去年的貨),,而且前后三次退貨,損耗業(yè)務(wù)員較多精力,,不遵守承諾,,去年結(jié)賬的時候退貨率也非常高,總是反映資金短缺,,對公司產(chǎn)品價格頗有異議,。 反思: 對于這兩個釘子戶出現(xiàn)的問題,并不是偶然和突發(fā)事件,,所以不全是客戶的原因,,除了公司清收時間比經(jīng)銷商早外,和自己的操作策略和業(yè)務(wù)員的行為也有很重要的關(guān)系,,我總結(jié)了6條避免釘子戶的方式和方法,,希望在以后的工作中起到警示作用。 1,、防范在于平時,,很多客戶的問題都是平時積累的,盧某和陳某都是業(yè)務(wù)員對平時回款還重視不夠,,9月份后未注意控制發(fā)貨,,加強回款工作,; 2、平時要嚴(yán)抓回款率,,錢收上來了,,什么都好辦,客戶欠著錢,,我們就非常被動,,特別是在金額較大的情況下,我們基本失去話語權(quán),; 3,、相對客戶而言,我們的業(yè)務(wù)員顯得非�,!澳邸�,,社會經(jīng)驗嚴(yán)重不足,無論是想法還是做法,,大部分業(yè)務(wù)員都是被客戶牽著鼻子走,,同時,沒有掌握引導(dǎo)甚至是主導(dǎo)客戶的方法和技巧,,競爭又激烈,,大家都在擠盡腦汁想著怎么討好客戶,怎么做好客情,,根本未去預(yù)防合作風(fēng)險,,出現(xiàn)了問題,也斗不過客戶,,總是被客戶算計,; 4、業(yè)務(wù)員的變動不利于吸取經(jīng)驗和管控風(fēng)險,,公司每年都是人員的大變動,,流失率非常高,這非常不利于對風(fēng)險客戶的控制,,每換一個業(yè)務(wù)員,,都要重新適應(yīng)和認識客戶,業(yè)績的壓力迫使大家不得不對客戶壓貨,,憑感覺做事,,憑客戶態(tài)度合作,而完全忽視了年底清收的風(fēng)險,; 5,、業(yè)務(wù)員和客戶是生意關(guān)系,,從生意的角度來說,,這兩個客戶都值得公司合作,,只是合作的方式要改變,要在平時注意管控風(fēng)險,,如前期現(xiàn)款操作,,后期給予一定的信用額,寧可少發(fā)貨,,也不可大意,,應(yīng)該是業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶,而不是客戶牽著業(yè)務(wù)員的鼻子走,; 6,、客戶一定要分類操作,享受差異化服務(wù)和合作方式,,不能憑業(yè)務(wù)員感覺對待客戶,,更不能對客戶“一視同仁”,要根據(jù)客戶的合作情況而采取不同的策略,,比如信用額重點支持沒有貨款風(fēng)險的客戶,,二批客戶要加大買贈促銷力度,公司采購禮品發(fā)放必須做出具體配送方案隨貨同行,,免費的東西客戶是不會珍惜和領(lǐng)情的,。 (編輯:安亞杰 [email protected]) 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。 責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核:徐昊晨 免責(zé)聲明:本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,,不代表本網(wǎng)觀點,,如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除! |
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