作為一個業(yè)務(wù)人員,，你能通過市場觀察和分析找到合適的切入點嗎,？你能抓住機會擴大銷售嗎,？
目前的商業(yè)競爭日漸激烈，隨著銷售成本的激增,，尤其是廣告和促銷成本所占比重的激增,，僅僅依靠自身的力量很難打敗競爭對手,這時我們就要借助“外力”，即借助其他公司的品牌和名氣,，強強聯(lián)手,，聯(lián)合促銷，達(dá)到共同贏利的“雙贏”局面,。
聯(lián)合促銷不同于捆綁銷售,。捆綁銷售中有一個是主要產(chǎn)品，一個是次要產(chǎn)品,；一個是主動銷售，另一個是被動的,、附屬的銷售,。聯(lián)合促銷是甲乙雙方在平等互利的條件下“你借我勢，我借你聲”。聯(lián)合促銷是整體行為,，捆綁銷售是個體行為,。聯(lián)合促銷是在捆綁銷售的基礎(chǔ)上衍生出來的一種新的銷售方式。
筆者是某知名啤酒負(fù)責(zé)吉林省銷售的業(yè)務(wù)人員,，曾參與了一次別開生面的聯(lián)合促銷,，在此愿結(jié)合我的經(jīng)驗和大家共勉。
促銷時間
2003年1月中旬到2月末,。
本次聯(lián)合促銷的主體
甲：吉林移動通信公司,。
乙：吉林某大型超市／百貨大樓。
參與方：丙：筆者公司和其他飲料（國內(nèi)知名成熟品牌）廠家,。
三方的合作關(guān)系是：甲和乙是互動的聯(lián)合銷售,，丙借助乙銷售丙方的產(chǎn)品。
促銷手段
甲方吉林移動通信公司推出優(yōu)惠促銷：春節(jié)期間預(yù)存話費,，可以獲得預(yù)存金額20％的優(yōu)惠,，有精美禮品、乙方的超市代金券,，充值卡（面值100元）,。代金券只可以在規(guī)定的時間內(nèi)到乙方的超市購物時使用，不可以兌換現(xiàn)金,。作為廠家業(yè)務(wù)人員的丙方,，我們發(fā)現(xiàn)甲乙雙方的聯(lián)合促銷中蘊涵著巨大的銷售機會點。丙方通過跟乙方溝通,，增加了許多促銷人員,，分布在賣場和收銀口，引導(dǎo)使用代金券的消費者購買丙方產(chǎn)品,。
成本核算
甲方投入20％的促銷費用,，在實際中有所下降，因為乙方在聯(lián)合銷售中也將給甲方優(yōu)惠,。筆者分析實際促銷費,，由于乙方折扣約降15～18％。筆者和丙方的其他廠家作為此次聯(lián)合促銷的跟進(jìn)者,，沒有額外增加促銷費用,，但是銷量都有不同程度的增長。
效果評估
甲方：吉林移動通信公司為了鞏固和開發(fā)新客戶,，采取預(yù)存話費,，可以獲得預(yù)存金額20％的優(yōu)惠。這種促銷方式,，從表面上看類似銷售人員通過增加經(jīng)銷商的庫存來完成任務(wù)或提高業(yè)績,，是一種飲鴆止渴的行為,。但筆者不這樣認(rèn)為，由于春節(jié)臨近,，通訊業(yè)務(wù)有短信等多種業(yè)務(wù),；而春節(jié)期間手機用戶由于個人、因工,、旅游等活動話費也將增加,。如果因為話費不足而影響了手機正常的使用是很不愉快的（許多人有這種感覺：劃卡消費時往往沒有“現(xiàn)金觀和預(yù)算觀”）。吉林移動通信公司抓住了此類消費心理,，在恰當(dāng)?shù)臅r期成功地運用聯(lián)合促銷的手段,，達(dá)到了鞏固消費者和提高業(yè)績的目的。筆者周圍很多參與預(yù)存話費的朋友,，春節(jié)后上班的第一件事就是紛紛存話費,。可以看出甲方此次促銷是十分成功的,，因為話費已經(jīng)被用戶在春節(jié)期間“消費掉了,，沒有造成庫存積壓”。
乙方：對超市這種零售行業(yè)的銷售模式來講,，客流量就是生命線,，客流量的多少就意味著銷售機會點的高低。由于消費者的優(yōu)惠券只可以到乙方購物,，這樣給乙方帶來了大量的購物人群,，筆者觀察平均客流量在10萬人次／天以上，平均購物人消費的金額在120～200元左右,，營業(yè)額和利潤直線上揚,，是同期其他超市營業(yè)額的兩倍。
丙方：筆者和其他的丙方代表通過電視,、報紙,、短信等渠道知道甲乙雙方的聯(lián)合促銷。開始時甲乙雙方已經(jīng)就聯(lián)合促銷的有關(guān)事宜達(dá)成了一致,，筆者試圖在代金券印上“您只需加多少錢就可以得到XX產(chǎn)品”的字樣,，但是沒有成功。由于甲方不同意而筆者又不愿意放棄這么好的市場機會,，于是筆者和丙方的其他廠家就將公關(guān)的重點放在乙方,。我們研究發(fā)現(xiàn)有約90%的消費者預(yù)存話費的金額是100～300元之間，也就是說大多數(shù)的消費者的代金券在20～60元之間,。筆者銷售的啤酒屬于中,、高檔產(chǎn)品，在吉林省以355ML 1X24罐裝為主,，在省內(nèi)有很高的知名度,，消費者多是以團購,、禮購、家庭消費為目的整箱購買,。同時筆者總公司推出了新包裝和“藍(lán)帶拉響，激情獎賞”的全國大型促銷活動,。筆者根據(jù)產(chǎn)品的自身特點在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商人員的大力配合下和乙方達(dá)成共識：
1.在乙方年貨一條街的顯著位置（7米長,、1米寬）全系列堆垛陳列筆者的產(chǎn)品。
2.乙方在店內(nèi)海報和會員海報發(fā)布“特價產(chǎn)品”字樣,。
3.乙方同意筆者安排促銷人員,，并減免了相關(guān)的費用。
4.筆者投入了部分禮品袋,，贈送給用于送禮的消費者,。
筆者作為一名銷售人員，最關(guān)心的是銷量和成本,，在聯(lián)合促銷時期我們初步的統(tǒng)計為：
筆者和其他的丙方作為此次活動的參與者,，通過市場觀察和分析找到了合適的切入點，從最初被動接受到后來的積極配合,，使自己產(chǎn)品銷售都有不同程度的增加,。
此次聯(lián)合促銷，選擇的時機十分關(guān)鍵——春節(jié)期間,，參與的形式是消費者樂于接受的,，參與的公司和企業(yè)在當(dāng)?shù)囟际侵�名度很高的，這些是此次跨行業(yè)聯(lián)合促銷活動取得成功的很重要的因素,。
根據(jù)我們的經(jīng)驗,，聯(lián)合促銷還應(yīng)注意一些其他事項,例如：
適合產(chǎn)品：聯(lián)合促銷適合新產(chǎn)品或極其成熟的產(chǎn)品，因為新產(chǎn)品需要借外力啟動市場,；成熟產(chǎn)品的價值和價格已經(jīng)被認(rèn)同,，是消費者心里衡量價格的標(biāo)尺，因此成熟產(chǎn)品的銷量增長雖然有可能,，但常導(dǎo)致巨額的銷售費用,。
聯(lián)合促銷注意的事項：在同行業(yè)/同類產(chǎn)品的聯(lián)合銷售中，應(yīng)當(dāng)將聯(lián)合銷售產(chǎn)品的包裝同正常渠道的包裝加以區(qū)分,，防止經(jīng)銷商在利潤的驅(qū)使下產(chǎn)生跨區(qū)域銷售行為,。
總之，同傳統(tǒng)的促銷相比,，聯(lián)合促銷有相對成本較低,、形式新穎、有吸引力,、覆蓋的目標(biāo)人群大,、促銷效果明顯等優(yōu)勢,。

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