從基層銷售盤點今年北方化肥市場

2012-1-12 10:46| 查看: 250478| 評論: 0|原作者: 厲金芹

摘要: 縱觀2011年的整個化肥市場,，今年開春再次重復(fù)了去年因特殊氣候因素導(dǎo)致市場啟動緩慢,，旱情似乎成為了牽動化肥市場最為敏感的一條神經(jīng)：開門紅總是和人們的期待背道而馳，使大家信息不足,。但后期隨著旱情的解除,，整個市場還是步入了正規(guī)，旱情對化肥市場的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于人 ...

分析導(dǎo)致今年有機(jī)肥銷量看好的原因,，一是有機(jī)肥自身的良好表現(xiàn),，的確給農(nóng)民增產(chǎn)增收帶來了實惠。二是通過近幾年我們的廣泛宣傳,，農(nóng)民也意識到自家耕地質(zhì)量的下降,，特別是在一些花生主產(chǎn)區(qū)，病害發(fā)生嚴(yán)重,，像花生根腐病,、莖基病、青枯病,、炭疽病等導(dǎo)致的花生死苗,、死棵日益嚴(yán)重，有些地塊已經(jīng)嚴(yán)重減產(chǎn),，甚至出現(xiàn)絕產(chǎn)不能再種花生的局面,。農(nóng)民開始選用生物有機(jī)肥以期能改良土壤。三是經(jīng)銷商有意識的推薦,，因為復(fù)合肥銷量已到了一個增長的瓶頸,，經(jīng)營有機(jī)肥就會帶來一定的額外銷量，成了一個新的利潤增長點,，經(jīng)銷商不遺余力的推薦,，成為有機(jī)肥銷量的有力推手。據(jù)一位鎮(zhèn)級經(jīng)銷商反映,，去年整個春季他只賣了8噸有機(jī)肥,，而今年他卻賣了50噸有機(jī)肥,。據(jù)五蓮縣的一位縣級經(jīng)銷商反映，去年全年的有機(jī)肥銷量在100噸左右,，而今年僅春季就銷售了250多噸,。
控釋肥銷量看好
控釋肥我們雖然已經(jīng)宣傳了多年，但并沒有真正大面積的推廣開來,。不過隨著廠家,、媒體的廣泛宣傳，特別是國家相關(guān)政策的出臺,，有利的推動了控釋肥的發(fā)展,。對于控釋肥這一概念，很多農(nóng)民已經(jīng)了解和知道,。雖然很多農(nóng)民目前并沒有真正實際使用過控釋肥,，但他們對于控釋肥并沒有持否定態(tài)度，他們只是懷疑和不相信控釋肥的肥效是否能達(dá)到預(yù)期的效果而已,。正是基于這種環(huán)境,、在這種大氣候下，在今年夏播用肥市場,，過去很多從未經(jīng)營過控釋肥的經(jīng)銷商,，也開始兼營起了控釋肥，很多經(jīng)銷商甚至都把控釋肥這一品種提上了重要日程,，包括一些村級經(jīng)銷商也都參與到控釋肥的推廣行列之中,。據(jù)五蓮縣街頭鎮(zhèn)的一位鎮(zhèn)級經(jīng)銷商反映：過去他雖然從未經(jīng)銷過控釋肥，但今年他經(jīng)銷了部分奧林丹控釋肥,，卻賣得非常好,，很多趕集的農(nóng)民看到有一位鄰居使用，都成群結(jié)隊結(jié)伙前來購買或聯(lián)系讓他給送貨,。實踐也證明：今年控釋肥在玉米上的效果表現(xiàn)不錯,，得到了農(nóng)民的肯定，盡管控釋肥的價格較高,，但省工省力的特點正符合了外出打工農(nóng)民的需求,，不求控釋肥的效果有多好，就是能達(dá)到普通肥的效果,，農(nóng)民就滿意了,。從這一點來看，估計2012年控釋肥的銷量一定會有一個大的突破,，包括在玉米以外的作物上也會有大范圍的使用,。
從銷售市場變化來看，還有兩種情況值得注意：
客戶分流現(xiàn)象突出
隨著農(nóng)民科普意識的增強(qiáng),，和自身實踐的經(jīng)驗,，農(nóng)民對真假農(nóng)資產(chǎn)品的辨別能力明顯提高,，其中一個突出現(xiàn)象就是客戶分流現(xiàn)象越來越突出，真正經(jīng)營那些正宗品牌農(nóng)資店的生意越做越好,。近年來別看大家都覺得生意難做,，而這類的正品農(nóng)資店卻逐漸站穩(wěn)了腳跟，特別是那些有著豐富專業(yè)知識的經(jīng)銷商,，越來越受到農(nóng)民的歡迎�,，F(xiàn)在農(nóng)民已不再像以前那樣單純購買產(chǎn)品，他們有時會拿著莊稼樣本找經(jīng)銷商尋求具有針對性的解決方案,。這樣,，服務(wù)搞得好、且能真正幫助農(nóng)民解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中實際問題的農(nóng)資店,，越來越受到農(nóng)民認(rèn)可。而那些短視,、靠投機(jī)取巧經(jīng)營小品牌,、雜牌貨，甚至是劣質(zhì)貨的農(nóng)資店生意開始萎縮,、甚至倒閉,。
經(jīng)銷商看淡冬儲市場
記得去年秋天，秋季用肥市場尚未完全結(jié)束,，在經(jīng)銷商沒有任何感覺的情況下,，廠家突然開始提高出廠報價，特別是“十一”長假過后,，隨著各種原材料價格的紛紛上調(diào),，廠家就開始進(jìn)一步紛紛調(diào)高出廠報價，使化肥價格接二連三的出現(xiàn)了大的上漲,，經(jīng)銷商紛紛打款跟進(jìn),。
而今年的化肥市場卻和去年完全相反，先是氮肥市場的冷清,，再就是磷銨價格的回落,，各化肥廠家也在暗中調(diào)低化肥出廠報價，下調(diào)幅度大多在100元∕噸左右,，想以此減輕庫存壓力,。但廠家的這種降價舉動，并沒有引起經(jīng)銷商的跟進(jìn),，沒有起到任何攪動市場的作用,。
所以，正是這種低調(diào)不明朗的市場態(tài)勢,，使經(jīng)銷商難以把握,，導(dǎo)致今年的化肥淡儲市場遲遲不動,。
大家都知道，春看鉀肥,，秋看磷肥,，只要來年鉀肥市場堅挺，一定會影響到來年春季復(fù)合肥市場,。退一步說,，就目前一銨價格一般在2800元∕噸左右，按照一般規(guī)律,，45%的硫基復(fù)合肥的價格一般在一銨價格的基礎(chǔ)上上加200元∕噸左右,，即一般會在3000元∕左右，從這一點判斷,，復(fù)合肥價格下行的空間不大,，或?qū)⑾蛏衔⒄{(diào)這都是極有可能的。
就目前淡儲市場本身來看,，多年來大家一直在重復(fù)著這樣一個環(huán)節(jié),，但實踐證明，大家并沒有在每年的淡儲中得到多大利益,。即使遇到淡儲價格較低,，在春天激烈的市場博弈中，很多經(jīng)銷商還是采取了低進(jìn)低出的策略,，無非就是回旋的余地大一些,，競爭力增強(qiáng)一點罷了，利潤上并沒有帶來多大幅度的上升,。雖然銷量增加了,，但由于每年的地膜、尿素折錢搭銷這一局面難以改變,，使淡儲的利潤大大縮水,，淡儲與不淡儲兩者之間的差異似乎不是很大。如果不進(jìn)行淡儲,，反而能夠高進(jìn)高出,，理直氣壯。再者像眼下便利的物流條件,，幾乎不會有短貨的可能,，淡儲不淡儲絕對不會影響到最終的市場銷售，上午一個電話,，下午就能送貨到位,，經(jīng)銷商無需有任何擔(dān)憂。還有農(nóng)民用肥習(xí)慣的改變,，隨用隨買,，使購買分流,，一般不會出現(xiàn)集中扎堆購買現(xiàn)象，再加上春季用肥時間較長,，經(jīng)銷商每次現(xiàn)進(jìn)貨現(xiàn)賣都能夠從容應(yīng)對,，淡儲蓄水池作用已經(jīng)明顯降低�,？梢哉f今年淡儲市場的不動,，打破了多年來化肥淡儲的先例，成為今年化肥市場的一個特有現(xiàn)象,。

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