在人氣較旺的大商場、大超市，我們偶爾會聽到耍把式賣藝的叫賣聲,，從其巧舌如簧的叫賣中,，你不得不佩服這些人對產品賣點提煉的精準,、描述的生動,、演技的高超，雖然他們叫賣的產品價值不高,如無色鞋油,、多用削皮刀,、萬用火柴、兒童玩具等,，但他們的銷售演示技巧卻非常高超,，值得我們的導購員學習。
在廣州百佳超市的小家電賣場,，我逛了一圈想買一只電熨斗,，看了看松下,、菲利浦的蒸汽熨頭三四百元的標價,，我開始猶豫起來，這么小一個東西怎么這么貴呀,！在我的印象里,，一把紅心牌電熨斗才二十幾元錢，于是我請教附近的工作人員,。她告訴我這是名牌,，你要覺得貴可以選另外100多元的，我說能不能給份資料,，看看這名牌好在哪里,，她在紙箱里簡單找了一下，禮貌地說：“沒問題的，你買回去可以看里面的說明書”,。我不知道說什么好,，怏怏地走開了。（敷衍顧客,，很難讓顧客產生購買欲望）
“老板,，看看我們的多功能電熨斗”，在一個立柱旁我被一位中年人叫住,，他的熱情接待讓我很快認出他是廠家嚴格訓練出的專業(yè)導購員,。
就在他靠柱子臨時搭建的衣柜前，他給我表演起來,。首先,，他一手掀起一件掛著的黑西裝，一手拿起一個長茶杯一樣的東西,，打開開關用蒸汽在上面噴熨,，“你看就這么簡單幾下，一件西裝就熨平了”,，他嘴里這么說著,，剛才還是皺巴巴的一件衣服就平整如鏡了。是不是衣料藏有貓膩,？我將信將疑：“你這多動能電熨斗與普通的電熨斗有什么差別,？”“這差別可就大了”聽他的口音是東北人。“普通電熨斗熨過的衣服發(fā)亮,，像涂了一層糊糊,；再說，它還需要一塊熨燙板,，熨完還得晾曬,，很麻煩”。（事實求是地與老產品進行優(yōu)缺點對比）“你看這多方便”,，說著他又開開關,，扯起衣架上的一件白襯衣，開始表演,。“男人的襯衣關鍵是領口,，這里皺了會影響你的形象，局部這么一熨,，你摸摸多平整,？”（針對不同的顧客身份，進行針對性宣傳）我伸手摸摸點頭稱是,，但還是覺得它選的布料易于打理,。也許他看出我的心思,二話沒說就去解擰得像麻花一樣并打了一個節(jié)的”一塊布”,。等他把布拉開，我才看清那是慘不忍睹的一件真絲T恤衫,。他說：“這種多功能熨斗雖沒真絲,、毛料、尼龍,、純棉的檔位,，但它可適用各種面料，你看,，這件易皺的襯衫,，不出兩分鐘，我就能把它熨好,。”（善于捕捉顧客心理）他一邊說一邊熨,，又對我說：“你要不介意，我把你這條領帶再熨一下,。”說著就伸手拉住了我的領帶,，我剛要掙開，他已把我的領帶熨好了,。我想,，有了這種電熨斗，再也不用去干洗店了,。不過,他的熱情多少讓我有些不快,。（小心熱情過頭給顧客“粘”的感覺）
熨的功能表演完，他把那件熨過的西服取下來,，狠狠地甩在地上,，然后踏上一只腳，并在地上蹭來蹭去,，看得人揪心,。（好在超市的地板不是太臟）然后他把污垢斑斑的西服又掛起來，旋下熨斗的平頭,，旋上刷子頭,，在污漬上邊噴蒸汽邊刷洗，說：“這種熨頭不僅能熨衣服,，還能干洗,，今后你就不用洗衣服了;如果你在水囊里加點香水，香氣還能滲透到植物纖維里,，這樣干洗的衣服可香了，你聞聞,。”想起他剛在地上踩過,，我沒有去聞,。（試圖用嗅覺打動顧客）
“除此之外，它還可以高溫消毒,，這蒸氣高達150℃,，如果你家沒有消毒碗柜，洗過碗碟之后,，用它噴一噴,，保證你沒病沒災，全家健康”,。（制造健康賣點打動顧客）他繼續(xù)說,。我下意識地說“我家有”。“那也不要緊,，你家的茶幾,、餐桌、玻璃門窗,，總得擦洗吧,？你把這種刮水器裝上”，他說著裝好刮水器,，對著展示衣架側面的一大塊玻璃邊清洗邊說：”餐桌上有油膩用涼水很難清洗,，用這種高溫蒸汽清洗，又干凈又消毒殺菌”,。
“這種熨斗是不錯,，質量有保證嗎？這種演示我見得多了,，買到家里不是不能用就是沒用幾下就壞掉了,。”我雖想購買可還是心存疑慮。
“是呀,，很多人都有這樣的疑慮,，說這塑料不小心掉要地上就碎了。”（先接受顧客的異議,，用“是的,、 可是”法引導顧客）他說著把刷頭旋下來扔在地上，“這是德國進口的GPR塑料,，不怕摔,，造飛機用的就是這種材料，抗高溫抗摔打,，”他越吹越玄,，左手彎腰去撿扔在地上的刷頭，右手又把機身“啪”的一聲丟在地上,，說“別擔心,，沒事的,，摔得這么重，你看他照常工作,。”（用事實說話,，打消顧客疑慮）
“這是我們的專利證書，質量通過國家的鑒定,，這是中國質量監(jiān)測中心卡的章”,，他指著立在旁邊的小牌匾說，（為自己的觀點找出書證）”我們公司是個大廠,，不僅僅生產這小玩藝,，還生產按摩椅，按摩床,，好的按摩床賣10000多元,，你說我們的產品能不好嗎？”
他這么一番表演,，立即引來兩位中年婦女的圍觀,，其中一位說：“別人賣119元，你的怎么賣168元,？”我不知不覺地參與到他精心布局的演示活動中來,，沒注意周圍的情況，經她這么一說我才發(fā)現(xiàn)柱子背后是另一個廠家的同類產品在展銷,。
“他那是上海國產的,，我們這是中外合資的，”見對方的導購員不在,，他迅速走過去把上海產的熨斗頭旋開,，“看到了吧，他這里設計復雜,，勾勾槽槽,，不易清洗，產生了水垢,，還會二次污染你的衣服”,，然后，他又迅速回到自己的展柜前講：“我們采用的是水電分離技術,，既安全又不會產生水垢”,。（導購員脫崗最容易遭他人暗算）
“我給你拿一套吧，現(xiàn)在是特價168元,，明天買就是288元,，上午我們超市的王總就買了兩套。”（成交技巧之一,，強調機會不多）
我看他如此專業(yè),，忽然心生一計,說：“別急,，我不止要一套,，我還要幫你多賣出幾套,。我明天正好要到一家飲料廠做培訓，有60多名業(yè)務員聽課,，我看他們工作挺辛苦,，雖穿得西裝革履，但經常做些搬飲料的體力活兒,，衣服皺巴巴的,，我給他們的頭兒說說，讓你現(xiàn)場做推銷,，不收你任何費用;他們剛發(fā)工資,，100多元的熨斗都買得起，賣多賣少,，就看你的推銷水平了,。你要有興趣，給我留個電話,。”
第二天,，我把這位“江湖藝人”請上了培訓講臺，讓他給我做了免費助教,，講解《演示在推銷中所起的作用》,給學員上了生動一課,。我拿培訓費雖然沒給他提成，卻在課堂上幫他賣出去6套電熨斗,。

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