在人氣較旺的大商場、大超市,，我們偶爾會聽到耍把式賣藝的叫賣聲,，從其巧舌如簧的叫賣中,，你不得不佩服這些人對產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的精準(zhǔn)、描述的生動,、演技的高超,，雖然他們叫賣的產(chǎn)品價值不高,如無色鞋油、多用削皮刀,、萬用火柴,、兒童玩具等，但他們的銷售演示技巧卻非常高超,，值得我們的導(dǎo)購員學(xué)習(xí),。
在廣州百佳超市的小家電賣場，我逛了一圈想買一只電熨斗,，看了看松下,、菲利浦的蒸汽熨頭三四百元的標(biāo)價，我開始猶豫起來,，這么小一個東西怎么這么貴呀,！在我的印象里，一把紅心牌電熨斗才二十幾元錢,，于是我請教附近的工作人員,。她告訴我這是名牌，你要覺得貴可以選另外100多元的,，我說能不能給份資料,，看看這名牌好在哪里，她在紙箱里簡單找了一下,，禮貌地說：“沒問題的,，你買回去可以看里面的說明書”。我不知道說什么好,，怏怏地走開了,。（敷衍顧客，很難讓顧客產(chǎn)生購買欲望）
“老板,，看看我們的多功能電熨斗”,，在一個立柱旁我被一位中年人叫住，他的熱情接待讓我很快認(rèn)出他是廠家嚴(yán)格訓(xùn)練出的專業(yè)導(dǎo)購員,。
就在他靠柱子臨時搭建的衣柜前,，他給我表演起來。首先,，他一手掀起一件掛著的黑西裝,，一手拿起一個長茶杯一樣的東西,，打開開關(guān)用蒸汽在上面噴熨，“你看就這么簡單幾下,，一件西裝就熨平了”,，他嘴里這么說著，剛才還是皺巴巴的一件衣服就平整如鏡了,。是不是衣料藏有貓膩,？我將信將疑：“你這多動能電熨斗與普通的電熨斗有什么差別？”“這差別可就大了”聽他的口音是東北人,。“普通電熨斗熨過的衣服發(fā)亮,，像涂了一層糊糊；再說,，它還需要一塊熨燙板,，熨完還得晾曬，很麻煩”,。（事實(shí)求是地與老產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)缺點(diǎn)對比）“你看這多方便”,，說著他又開開關(guān)，扯起衣架上的一件白襯衣,，開始表演,。“男人的襯衣關(guān)鍵是領(lǐng)口，這里皺了會影響你的形象,，局部這么一熨,，你摸摸多平整？”（針對不同的顧客身份,，進(jìn)行針對性宣傳）我伸手摸摸點(diǎn)頭稱是,，但還是覺得它選的布料易于打理。也許他看出我的心思,二話沒說就去解擰得像麻花一樣并打了一個節(jié)的”一塊布”,。等他把布拉開,，我才看清那是慘不忍睹的一件真絲T恤衫。他說：“這種多功能熨斗雖沒真絲,、毛料、尼龍,、純棉的檔位,，但它可適用各種面料，你看,，這件易皺的襯衫,，不出兩分鐘，我就能把它熨好,。”（善于捕捉顧客心理）他一邊說一邊熨,，又對我說：“你要不介意,，我把你這條領(lǐng)帶再熨一下。”說著就伸手拉住了我的領(lǐng)帶,，我剛要掙開,，他已把我的領(lǐng)帶熨好了。我想,，有了這種電熨斗,，再也不用去干洗店了。不過,他的熱情多少讓我有些不快,。（小心熱情過頭給顧客“粘”的感覺）
熨的功能表演完,，他把那件熨過的西服取下來，狠狠地甩在地上,，然后踏上一只腳,，并在地上蹭來蹭去，看得人揪心,。（好在超市的地板不是太臟）然后他把污垢斑斑的西服又掛起來,，旋下熨斗的平頭，旋上刷子頭,，在污漬上邊噴蒸汽邊刷洗,，說：“這種熨頭不僅能熨衣服，還能干洗,，今后你就不用洗衣服了;如果你在水囊里加點(diǎn)香水,，香氣還能滲透到植物纖維里，這樣干洗的衣服可香了,，你聞聞,。”想起他剛在地上踩過，我沒有去聞,。（試圖用嗅覺打動顧客）
“除此之外,，它還可以高溫消毒，這蒸氣高達(dá)150℃,，如果你家沒有消毒碗柜,，洗過碗碟之后，用它噴一噴,，保證你沒病沒災(zāi),，全家健康”。（制造健康賣點(diǎn)打動顧客）他繼續(xù)說,。我下意識地說“我家有”,。“那也不要緊，你家的茶幾,、餐桌,、玻璃門窗,，總得擦洗吧？你把這種刮水器裝上”,，他說著裝好刮水器,，對著展示衣架側(cè)面的一大塊玻璃邊清洗邊說：”餐桌上有油膩用涼水很難清洗，用這種高溫蒸汽清洗,，又干凈又消毒殺菌”,。
“這種熨斗是不錯，質(zhì)量有保證嗎,？這種演示我見得多了,，買到家里不是不能用就是沒用幾下就壞掉了。”我雖想購買可還是心存疑慮,。
“是呀,，很多人都有這樣的疑慮，說這塑料不小心掉要地上就碎了,。”（先接受顧客的異議,，用“是的、 可是”法引導(dǎo)顧客）他說著把刷頭旋下來扔在地上,，“這是德國進(jìn)口的GPR塑料,，不怕摔，造飛機(jī)用的就是這種材料,，抗高溫抗摔打,，”他越吹越玄，左手彎腰去撿扔在地上的刷頭,，右手又把機(jī)身“啪”的一聲丟在地上,，說“別擔(dān)心，沒事的,，摔得這么重,，你看他照常工作。”（用事實(shí)說話,，打消顧客疑慮）
“這是我們的專利證書,，質(zhì)量通過國家的鑒定，這是中國質(zhì)量監(jiān)測中心卡的章”,，他指著立在旁邊的小牌匾說,，（為自己的觀點(diǎn)找出書證）”我們公司是個大廠，不僅僅生產(chǎn)這小玩藝,，還生產(chǎn)按摩椅，按摩床,，好的按摩床賣10000多元,，你說我們的產(chǎn)品能不好嗎,？”
他這么一番表演，立即引來兩位中年婦女的圍觀,，其中一位說：“別人賣119元,，你的怎么賣168元？”我不知不覺地參與到他精心布局的演示活動中來,，沒注意周圍的情況,，經(jīng)她這么一說我才發(fā)現(xiàn)柱子背后是另一個廠家的同類產(chǎn)品在展銷。
“他那是上海國產(chǎn)的,，我們這是中外合資的,，”見對方的導(dǎo)購員不在，他迅速走過去把上海產(chǎn)的熨斗頭旋開,，“看到了吧,，他這里設(shè)計(jì)復(fù)雜，勾勾槽槽,，不易清洗,，產(chǎn)生了水垢，還會二次污染你的衣服”,，然后,，他又迅速回到自己的展柜前講：“我們采用的是水電分離技術(shù)，既安全又不會產(chǎn)生水垢”,。（導(dǎo)購員脫崗最容易遭他人暗算）
“我給你拿一套吧,，現(xiàn)在是特價168元，明天買就是288元,，上午我們超市的王總就買了兩套,。”（成交技巧之一，強(qiáng)調(diào)機(jī)會不多）
我看他如此專業(yè),，忽然心生一計(jì),說：“別急,，我不止要一套，我還要幫你多賣出幾套,。我明天正好要到一家飲料廠做培訓(xùn),，有60多名業(yè)務(wù)員聽課，我看他們工作挺辛苦,，雖穿得西裝革履,，但經(jīng)常做些搬飲料的體力活兒，衣服皺巴巴的,，我給他們的頭兒說說,，讓你現(xiàn)場做推銷，不收你任何費(fèi)用;他們剛發(fā)工資，100多元的熨斗都買得起,，賣多賣少,，就看你的推銷水平了。你要有興趣,，給我留個電話,。”
第二天，我把這位“江湖藝人”請上了培訓(xùn)講臺,，讓他給我做了免費(fèi)助教,，講解《演示在推銷中所起的作用》,給學(xué)員上了生動一課。我拿培訓(xùn)費(fèi)雖然沒給他提成,，卻在課堂上幫他賣出去6套電熨斗,。

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