關(guān)鍵詞：深耕市場(chǎng) 在沒有雄厚資金和渠道資源的困境下,，憑借資源優(yōu)勢(shì),，加強(qiáng)品牌建設(shè)，也可獲得長足發(fā)展,。市場(chǎng)才是檢驗(yàn)企業(yè)發(fā)展好壞的試金石,，深耕目標(biāo)市場(chǎng)，有銷量并能持續(xù)增長,，就能獲得財(cái)富,。 代表企業(yè)：湖北祥云 湖北鄂中 在鞏固農(nóng)用化工的同時(shí)，按照“以肥為主,、肥化互動(dòng),，以肥促化、以化養(yǎng)肥”的發(fā)展戰(zhàn)略,，拉伸產(chǎn)業(yè)鏈,，將發(fā)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)向精細(xì)化工產(chǎn)品,。并在發(fā)展中主動(dòng)融入生態(tài)、環(huán)保意識(shí),，努力打造“綠色”化工企業(yè)是湖北祥云近兩年來的訴求,。作為業(yè)內(nèi)第一家通過ISO9000認(rèn)證的企業(yè)，祥云化工一直以來非常重視產(chǎn)品質(zhì)量,，打造品牌價(jià)值,。2010年，僅“祥云”商標(biāo)的品牌價(jià)值就高達(dá)23.2億元,，公司另一品牌“紅獅犸”的品牌價(jià)值也有2.6億元,。 祥云化工近年投資巨額資金建設(shè)硫磷基地，其硫酸產(chǎn)量將達(dá)到國內(nèi)第一產(chǎn)能,，而磷酸一銨和二胺等產(chǎn)品,，更是銷售給國內(nèi)其他知名肥料廠家，享有“百肥之源”的美譽(yù),。近年,，祥云更是發(fā)力渠道，延請(qǐng)外腦,，除了突出差異化產(chǎn)品“穩(wěn)達(dá)夫”外,，還推出“N+1”模式，將企業(yè)和經(jīng)銷商捆綁在一起,，通過區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作,、品牌服務(wù)等手段，重新定義終端半徑,，擴(kuò)大銷售界面,，用廠商共贏的方式將農(nóng)資營銷直接推到市場(chǎng)最前沿。 鄂中化工雖然成立于2002年,，但是近十年來的發(fā)展勢(shì)頭非常迅猛,。從成立伊始，鄂中就非常注意構(gòu)建其核心市場(chǎng),，在宜昌,、鐘祥、開封和民權(quán)分別成立了四個(gè)分公司,，不僅節(jié)省了物流成本,，也大大加快了市場(chǎng)拓展的進(jìn)程。 鄂中為了實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展,，在延伸產(chǎn)業(yè)鏈上下足了功夫,，從磷礦石、合成氨,、硫酸到磷銨等生產(chǎn)復(fù)合肥的原料,，鄂中都建立了自己的生產(chǎn)線,，大大的降低了生產(chǎn)成本。在推進(jìn)市場(chǎng)方面,，鄂中主打“組合拳”：農(nóng)化服務(wù)是先鋒,、建立品牌旗艦店、做好差異化產(chǎn)品和強(qiáng)勢(shì)塑造優(yōu)質(zhì)品牌,。從營銷模式來講,，適合的才是最好的,，鄂中正是找到了適合自身的營銷策略,，才能夠緊跟肥料企業(yè)發(fā)展潮流，日益壯大,。 其實(shí),，在市場(chǎng)開拓方面做得比較有特色的肥料企業(yè)還有很多，比如說芭田,，推出和原生態(tài)農(nóng)業(yè)增值服務(wù)模式,，打造復(fù)合肥行業(yè)的“蘇寧電器”；而陽煤豐喜在市場(chǎng)開拓上采取“區(qū)域代理”和“選點(diǎn)直銷”模式,，也取得了不俗的成績,；還有新洋豐更是像賣電腦一樣賣肥料，僅一級(jí)代理商就有2000多家,，還有30000多家零售商,，深耕市場(chǎng)的力度不可謂不大。 關(guān)鍵詞：“非典型性”連鎖 在快消品領(lǐng)域,，連鎖成功者比比皆是,，餐飲巨頭麥當(dāng)勞和肯德基，超市巨頭沃爾瑪和家樂福,，就是國內(nèi)家電行業(yè)也有國美和蘇寧兩大經(jīng)銷商,。而在農(nóng)資界，風(fēng)靡一時(shí)的德隆連鎖倒下之后,，做農(nóng)資連鎖的多,，真正紅遍大江南北的較少。然,，經(jīng)過仔細(xì)排查,，我們不難發(fā)現(xiàn)，還是有一些農(nóng)資企業(yè)正在積極探索“非典型性”的連鎖模式,，在渠道表現(xiàn)上,，他們反而更有效率也更有生命力。 代表企業(yè)：魯西化工 山西豐喜 魯西化工在連鎖網(wǎng)絡(luò)的建立上,，依賴的是其原有的傳統(tǒng)渠道,，根據(jù)其實(shí)際發(fā)展情況,，市場(chǎng)做的好的改造為魯西專賣店，市場(chǎng)一般的作為加盟店,，而經(jīng)銷商輻射不到的區(qū)域,，魯西成立了廠家直營店。這樣以來,，不僅規(guī)避了連鎖渠道和傳統(tǒng)渠道在一個(gè)地區(qū)對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的矛盾,，也不必在新連鎖渠道推出新品規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，還不必在建立新的連鎖渠道上投入太長的時(shí)間和資金,。 而在對(duì)待連鎖“一站式”需求上,，魯西并不追求品種和品牌的一站式購齊，而把精力放在了主動(dòng)引導(dǎo)農(nóng)民需求上來,，在種子和農(nóng)藥產(chǎn)品上,，魯西更是沒有實(shí)行強(qiáng)制統(tǒng)一配貨，為渠道商留下了寶貴的選擇權(quán),。 這種廠商聯(lián)盟的連鎖模式,，充分發(fā)揮了廠家和經(jīng)銷商的各自優(yōu)勢(shì)，共同建立連鎖終端,，得到不少業(yè)內(nèi)人士的肯定,，紛紛看好。 早在上世紀(jì)九十年代,，陽煤豐喜就在探索直銷店的建立模式,，到目前已經(jīng)建立了配送中心、直銷店和加盟連鎖店相互交織的密集型銷售網(wǎng)絡(luò),。具體做法是在一兩個(gè)縣的范圍內(nèi),，設(shè)立若干個(gè)農(nóng)資產(chǎn)品配送中心；在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)達(dá)的地區(qū)建立公司農(nóng)資產(chǎn)品的直銷店,；在一些不宜設(shè)立直銷店的區(qū)域,，設(shè)立加盟店。 豐喜農(nóng)資對(duì)連鎖店實(shí)施“八統(tǒng)一”管理制度,，從2008年開始,，豐喜農(nóng)資的銷售網(wǎng)點(diǎn)就擴(kuò)展到了陜西、河南和山西全省,，把放心農(nóng)資送到了農(nóng)民家門口,。 陽煤豐喜在發(fā)展農(nóng)資連鎖過程中，堅(jiān)持農(nóng)化服務(wù)為本,，“一要二全三精四最”,，積極推進(jìn)測(cè)土配方施肥，用農(nóng)業(yè)科技幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收,。日前,，陽煤豐喜還申報(bào)了國家發(fā)改委“農(nóng)資現(xiàn)代物流配送項(xiàng)目”和國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)”工程,，獲得了政策扶植基金，為企業(yè)長足發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。 農(nóng)資連鎖做的比較有特色的還有：九禾農(nóng)資,，實(shí)行信息化的分銷模式；天盟農(nóng)資連鎖,，提供公益化的農(nóng)化服務(wù),；蘇農(nóng)，大力推廣“四個(gè)一”工程,；惠多利,，積極開展測(cè)土配方施肥項(xiàng)目。 （編輯/陳昕[email protected]） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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