嚴(yán)冬時(shí)節(jié)對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是“豐收”的季節(jié)，大部分農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商盤(pán)點(diǎn)2011年卻發(fā)現(xiàn)“這個(gè)冬天有點(diǎn)冷”：銷(xiāo)量額下降,，利潤(rùn)率下降,，賬款難收，客戶(hù)難掌控,。

行情的高位波動(dòng),，極端的惡劣氣候，蔬菜,、水果等農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的暴跌加劇了市場(chǎng)運(yùn)作的難度,，但這些還只是表面原因，更深層的原因是農(nóng)資行業(yè)的“游戲規(guī)則”正在悄然的發(fā)生變化,。

農(nóng)資行業(yè)在2011年呈現(xiàn)出不同以往的新特征：

行業(yè)加速集中,，中小品牌生存空間受到擠壓

農(nóng)資行業(yè)正在加速向國(guó)內(nèi)外大品牌集中，中小品牌生存空間受到擠壓,，原來(lái)弄虛作假的小品牌正在迅速消亡,。農(nóng)資行業(yè)正在由“群雄逐鹿”的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代向“大一統(tǒng)”時(shí)代過(guò)渡,，龍頭企業(yè)地位的確立將重新建立起新的游戲規(guī)則。

w            原來(lái)國(guó)外品牌只是利用卓越的產(chǎn)品來(lái)“打”市場(chǎng),，不重視渠道的管理和品牌的推廣,，但是在今年卻發(fā)生了質(zhì)的變化。無(wú)論農(nóng)藥（先正達(dá),、杜邦）還是復(fù)合肥（挪威,、獅馬）都在利用“平進(jìn)平出，模糊返利”的形式保護(hù)渠道的利潤(rùn),，同時(shí)加大了品牌服務(wù),、宣傳推廣的力度（先正大聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貙?zhuān)家指導(dǎo)農(nóng)民用藥，獅馬投放宣傳品等等）,，這一策略取得顯著成果,，迅速擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。

w            以史丹利,、金正大為代表的國(guó)內(nèi)龍頭企業(yè)向上游抓原材料,，向下游結(jié)盟渠道，取得了飛速的發(fā)展,，今年的銷(xiāo)售規(guī)模已經(jīng)在200萬(wàn)噸左右,。

農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)模式由粗放向精細(xì)化運(yùn)作轉(zhuǎn)變

w            原來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商可以利用行情的波動(dòng)來(lái)賺錢(qián)，“淡季時(shí)存貨,，旺季時(shí)賺錢(qián)”,，但是08年之后，行情越來(lái)越難以判斷,，經(jīng)銷(xiāo)商想利用行情賺取利潤(rùn)的難度和風(fēng)險(xiǎn)都與日俱增,。

w            由于龍頭企業(yè)想借助渠道的力量實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的掌控，因此不斷扶持,、培育自己經(jīng)銷(xiāo)商,，不僅投入資源也輸入管理。經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)模式正由原來(lái)簡(jiǎn)單,、粗放的批發(fā)模式向能夠運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng),，掌控二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，具有品牌宣傳推廣能力,，能夠針對(duì)農(nóng)戶(hù)提供農(nóng)化服務(wù)的新型運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變,，典型代表史丹利培養(yǎng)的萬(wàn)噸戶(hù)。一些強(qiáng)勢(shì)的地方經(jīng)銷(xiāo)商也正在向這種新型運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變,，如山東豐源農(nóng)資,。

農(nóng)戶(hù)需求逐漸理性，服務(wù)成為必需品

經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)培育，農(nóng)戶(hù)需求的理性程度逐漸提高,，靠“忽悠”已經(jīng)很難打動(dòng)農(nóng)戶(hù)，服務(wù)成為必需品,，不同的農(nóng)戶(hù)需求的服務(wù)也不同,。

w            大田區(qū)散種農(nóng)戶(hù)需求的服務(wù)是“便捷”，不僅賣(mài)農(nóng)藥還要幫我打藥,，不僅賣(mài)化肥還要幫我施肥,。

w            經(jīng)作區(qū)散種農(nóng)戶(hù)需求的服務(wù)是“安全”，必須保證我的產(chǎn)量,，及時(shí)解決問(wèn)題,。

w            種植大戶(hù)需求的服務(wù)是“指導(dǎo)”，教我如何使用農(nóng)資獲得最大的投入產(chǎn)出比,。

2011年惡劣的外部環(huán)境既是壞事也是好事,，加速了行業(yè)的洗牌，這些新的變化將在2012年延續(xù),，因此農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商朋友一定要認(rèn)清行業(yè)變化的本質(zhì),，迅速調(diào)整，適應(yīng)新形勢(shì),。

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