行情驟變下的經(jīng)銷商應(yīng)對策略

2012-1-12 13:42| 查看: 344792| 評論: 1|原作者: 王建國

摘要: 近年的肥料市場的行情越來越難以捉摸,，不少經(jīng)銷商都反映無所適從。如何看待行情變化,，選擇合適的出手時(shí)間,？其實(shí),，能否正確地應(yīng)對行情變化，最根本的是經(jīng)銷商的心態(tài),，能否以正確地心態(tài)來看待行情變化,，是經(jīng)銷商能否取得市場競爭優(yōu)勢的核心競爭力之一。

2011年的肥料市場行情,，就像今年的股市一樣讓人難以捉摸,，既使是年末的現(xiàn)在看來，前景也并不明朗,。在這種大勢下,，廠家不敢壓貨，要求各區(qū)域代理商快進(jìn)快出,，只求風(fēng)險(xiǎn)最低,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商由于對未來的市場行情趨勢也看不清，大多數(shù)人都在持幣待購,，隨進(jìn)隨銷,。無法正確應(yīng)對市場行情變化，已經(jīng)嚴(yán)重地制約了肥料廠商的發(fā)展,。
能夠準(zhǔn)確地判斷市場行情,，并且有針對性采取相應(yīng)的策略,，這不僅是廠家，也是所有農(nóng)資經(jīng)銷商的愿望,。能否正確地應(yīng)對行情變化,，最根本的是經(jīng)銷商的心態(tài)，能否以正確地心態(tài)來看待行情變化,，然后才能有大膽地判斷,、積極地行動(dòng)。
如何正確地看待行情變動(dòng),？
行情變動(dòng),，是一個(gè)充分競爭行業(yè)的常態(tài)。對于優(yōu)秀的肥料經(jīng)銷商,，適應(yīng)行情變動(dòng)的能力是能否取得市場競爭優(yōu)勢的核心競爭力之一,。很多經(jīng)銷商看見別人正確地把握行情，就誤以為是“誤打誤撞”,，所謂“蒙對了”而已,，這實(shí)在是一種誤解。作為咨詢師,，筆者曾經(jīng)服務(wù)過國內(nèi)某著名復(fù)合肥廠家,，期間我觀察到該企業(yè)利潤近乎一半來自于對行情的正確判斷，正是這種判斷力讓這家企業(yè)的肥料還沒有生產(chǎn)出來,，就已經(jīng)取得競爭優(yōu)勢,。
誠然，對于行情的判斷,，雖然結(jié)論很簡單,，但過程卻極為復(fù)雜。這是因?yàn)�,，�?fù)合肥料的原材料主要包括氮肥、鉀肥,、磷肥,，而這些單質(zhì)肥又受到煤化工、石油化工,、磷礦等多行業(yè)各種變動(dòng)因素的影響,。同時(shí)，受到國際市場行情波動(dòng),，以及經(jīng)濟(jì)周期,、資本周期等經(jīng)濟(jì)大勢的影響，這一切,，導(dǎo)致整個(gè)肥料市場行情風(fēng)云變換顯得極為復(fù)雜,。再加上農(nóng)民用肥的季節(jié)性影響,，以及全國各區(qū)域的用肥季節(jié)輪換等，這又加劇了肥料市場行情的變動(dòng),，更是增加了復(fù)雜性,。
這種復(fù)雜性的應(yīng)對，除了需要大量的信息,，還需要長期對市場觀察所得來的行業(yè)質(zhì)感,。這對于普通經(jīng)銷商來說，顯得非常困難,。所以在行情變動(dòng)肥料經(jīng)銷商普遍存在兩種錯(cuò)誤心態(tài)：
賭徒心態(tài)
有的經(jīng)銷商把變動(dòng)的肥料市場行情看成一夜暴富的機(jī)會(huì),，每每在自認(rèn)為機(jī)會(huì)來臨時(shí)全倉壓進(jìn)，雖也有獲利豐厚之時(shí),，但幾年下來,，大部分經(jīng)銷商都是輸多贏少，甚至有的經(jīng)銷商在大的行情變動(dòng)之時(shí),，一敗涂地,，十幾年的積累毀于一旦。
逃避心態(tài)
也正是由于市場行情變動(dòng)所帶來的風(fēng)險(xiǎn),，大部分經(jīng)銷商采取謹(jǐn)慎的心態(tài),。市場上稍有風(fēng)吹草動(dòng)，便不敢有所舉動(dòng),�,？炊壙蛻舻哪樕壙蛻裟靡稽c(diǎn),，就進(jìn)一點(diǎn)貨,。這樣做，雖然風(fēng)險(xiǎn)很小,，但無疑也是放棄了很多市場機(jī)會(huì),，是一種被動(dòng)的行為，不利于奪得市場上的競爭優(yōu)勢,。
以上做法雖然都不對,，但是我們也很清楚地看到，僅僅作為一個(gè)肥料經(jīng)銷商,，以一人之力來對搞肥行市場行情變動(dòng)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn),，無論從何種角度來說，都是輸多勝少,，憑借經(jīng)銷商個(gè)人的信息資源與操盤能力,，能夠在行情中賺到錢，都是小概率事件，當(dāng)然高手也有,。對于大多數(shù)經(jīng)銷商來說,，如何來應(yīng)對這種系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)呢,？
他山之石——空調(diào)行業(yè)的啟示
我們看一下成熟行業(yè)，例如家電行業(yè)是如何規(guī)避行情風(fēng)險(xiǎn)的。我們就以以空調(diào)為例,，大家都知道,，空調(diào)市場的利潤已經(jīng)很低,，業(yè)內(nèi)被稱為“利潤薄如刀片”,。在這樣利潤很薄的行業(yè)內(nèi)，如果發(fā)生上游行情的波動(dòng),，極有可能對操作不慎的廠商帶來滅頂之災(zāi),。事實(shí)確實(shí)如引，而空調(diào)的原材料更為復(fù)雜,，包括銅管,、半導(dǎo)體、PVC等行情的變動(dòng)都可能對空調(diào)產(chǎn)業(yè)帶來極大的影響,。
但在現(xiàn)實(shí)中,，我們并沒有看到空調(diào)行業(yè)的行業(yè)亂象，反而,，一切好像井井有條,，這是怎么回事呢？
以美的,、格力為代表的空調(diào)巨頭,，已經(jīng)初步完成了全產(chǎn)業(yè)鏈的整合，那我們再來看一下家電產(chǎn)業(yè)鏈如何能規(guī)避行情變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn),。首先,，他們要求經(jīng)銷商提前半年時(shí)間報(bào)銷售計(jì)劃并打款，在收到錢后向上游壓縮機(jī)等配件廠家提供巨額訂單以取得采購優(yōu)勢,。這些壓縮機(jī)等空調(diào)配件生產(chǎn)商也不傻,，他們同樣拿著巨額訂單要求銅管、PVC等原材料供應(yīng)商給予價(jià)格合理穩(wěn)定的供貨,。最后這些銅管,、PVC等原材料供應(yīng)商為了回避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，是拿著大額訂單到期貨市場簽訂對沖協(xié)議,，進(jìn)行有效地風(fēng)險(xiǎn)回避。

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