農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商品牌化路徑探尋

2012-1-12 13:53| 查看: 301129| 評(píng)論: 0|原作者: 宋繼文

摘要: 經(jīng)銷(xiāo)商如何與農(nóng)民建立起長(zhǎng)期互動(dòng)關(guān)系,，通過(guò)這種關(guān)系來(lái)向農(nóng)民提供物有所值的服務(wù)，從而提高農(nóng)民的滿意率和忠誠(chéng)度,，讓農(nóng)民認(rèn)人認(rèn)店不認(rèn)產(chǎn)品,？

建立良好口碑
農(nóng)民買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品看重的是效果，經(jīng)銷(xiāo)商的誠(chéng)信與給農(nóng)民介紹的商品效果息息相關(guān),，如果效果表現(xiàn)一般,，甚至與經(jīng)銷(xiāo)商宣傳推薦的效果相差甚遠(yuǎn)，那無(wú)疑將會(huì)顛覆了經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù),、口碑。有位經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)農(nóng)資時(shí)堅(jiān)持“四不做”：不做沒(méi)有實(shí)力,，不講信譽(yù)公司的產(chǎn)品,；不做質(zhì)量沒(méi)有保證的產(chǎn)品；不做價(jià)格明顯過(guò)低的產(chǎn)品,；不做價(jià)格超出當(dāng)?shù)剞r(nóng)民消費(fèi)水平的產(chǎn)品,。他認(rèn)為，農(nóng)民選農(nóng)資,，其實(shí)選的就是人品,，當(dāng)農(nóng)民來(lái)到你的農(nóng)資店里，如果你對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的功效,、性價(jià)比等方面的知識(shí)如數(shù)家珍,，并針對(duì)他們遇到的病蟲(chóng)害防治、除草施藥等像把脈號(hào)診般能迅速準(zhǔn)確的開(kāi)出良方時(shí),，農(nóng)民由信任你的人品,，就會(huì)轉(zhuǎn)到認(rèn)可你經(jīng)銷(xiāo)的農(nóng)資產(chǎn)品上。
“金杯銀杯不如農(nóng)民的口碑”,，農(nóng)民群眾才是真正的農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量的裁判員,。老嚴(yán)是一名果農(nóng)出身的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商,，家里種有十幾畝果園，由于懂技術(shù)會(huì)管理,，收益一直很好，在方圓幾十里很有名,。他利用家就在縣城的地理優(yōu)勢(shì),，在縣城開(kāi)辦了一家農(nóng)資門(mén)店，在管好果園的同時(shí)用心服務(wù)農(nóng)民,，用技術(shù)服務(wù)樹(shù)立了良好口碑,。在當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的十里八鄉(xiāng)，只要一提起農(nóng)資合作社嚴(yán)主任,，農(nóng)民無(wú)不連聲稱贊,，“老嚴(yán)是個(gè)大好人，買(mǎi)農(nóng)資找他沒(méi)錯(cuò),�,！币渣c(diǎn)帶面，樹(shù)立了口碑,，贏得了固定的忠誠(chéng)客戶,，用事實(shí)證明了“口碑效應(yīng)”是鎖定忠誠(chéng)顧客與開(kāi)發(fā)新客戶的有效方式。
所以,，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)打造好自己人格魅力的金子招牌，發(fā)揮好口碑這個(gè)免費(fèi)廣告的宣傳效力,，塑造出屬于經(jīng)銷(xiāo)商自己的品牌,。
選擇適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品
“產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商的立身之本，好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話”,。結(jié)合當(dāng)?shù)刈魑锓N植情況和時(shí)令,，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,，農(nóng)民用肥用藥特點(diǎn)等,，合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，選擇好適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品,，選擇一些大企業(yè)、大品牌以及新興的成長(zhǎng)型品牌進(jìn)行合作,，選擇代理那些功能突出,、質(zhì)量可靠、價(jià)格適中,、性價(jià)比高,、互補(bǔ)性強(qiáng)的產(chǎn)品,，組合成自己的主打產(chǎn)品。
在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的資源配置上,，應(yīng)做到主次分明,、操作思路清晰；在商店的柜臺(tái)上利潤(rùn)型產(chǎn)品,、品牌戰(zhàn)略型產(chǎn)品，主次分明,。經(jīng)常深入農(nóng)戶走訪調(diào)查,，掌握農(nóng)戶歡迎的農(nóng)資產(chǎn)品信息，然后依據(jù)市場(chǎng)變化不斷充實(shí)主打產(chǎn)品資源,。對(duì)于品牌產(chǎn)品的運(yùn)作也多通過(guò)服務(wù)當(dāng)?shù)氐姆N田大戶,，對(duì)他們進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，通過(guò)種植大戶的示范作用引導(dǎo)周邊其他農(nóng)民前來(lái)購(gòu)買(mǎi),，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量,。
如今農(nóng)民選擇產(chǎn)品日益“挑剔”,，好產(chǎn)品，價(jià)位高,，農(nóng)民消費(fèi)者接受不了,，如何引導(dǎo)農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品成了終端商的難題。一位堪稱是農(nóng)技專家的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō),，賣(mài)農(nóng)資得懂農(nóng)技,。農(nóng)民需要的是真正解決問(wèn)題的產(chǎn)品，可以自己設(shè)計(jì)一些技術(shù)手冊(cè),，把產(chǎn)品和具體用藥時(shí)期都寫(xiě)在上面。通過(guò)扎實(shí)技術(shù)指導(dǎo)做好導(dǎo)購(gòu)工作,，將我賣(mài)你買(mǎi)轉(zhuǎn)化為我?guī)湍阗I(mǎi),，使老顧客更加“鐵心”，新顧客逐漸也變成老顧客,。從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變,，走出店門(mén)，調(diào)查和了解市場(chǎng),、下到田間地頭和農(nóng)民交談,、指導(dǎo)農(nóng)民，向農(nóng)民朋友傳播和普及農(nóng)化知識(shí),，解決生產(chǎn)中遇到的問(wèn)題,，才能收到良好的回報(bào),。
選擇好適銷(xiāo)對(duì)路、真正解決問(wèn)題的產(chǎn)品,，采取靈活經(jīng)營(yíng)的方式,，贏取農(nóng)民信任，會(huì)進(jìn)一步有助于提升經(jīng)銷(xiāo)商的品牌建設(shè),。
突出技術(shù)服務(wù)
某農(nóng)資有限公司在技術(shù)服務(wù)和宣傳上除了及時(shí)提供各類信息外,，采取了構(gòu)建“示范戶”的方法進(jìn)行引導(dǎo)，通過(guò)向示范戶贈(zèng)送產(chǎn)品樣品,，鼓勵(lì)其在實(shí)驗(yàn)田使用,，讓其親身感受該產(chǎn)品的優(yōu)越性能，然后組織農(nóng)戶到示范戶的果園菜田里參觀,，讓示范戶現(xiàn)身說(shuō)法,，與農(nóng)戶一起交流防蟲(chóng)治病以及用肥的心得體會(huì)，通過(guò)示范戶的使用效果讓宣傳推廣變得真實(shí)可信,。
一位經(jīng)銷(xiāo)商,，用自家地作試驗(yàn)田的方式，每當(dāng)推銷(xiāo)新產(chǎn)品時(shí),，先在自家的地里進(jìn)行試驗(yàn),，如果效果明顯,，就大力進(jìn)行推銷(xiāo),；如果沒(méi)有效果或發(fā)生問(wèn)題，就終止推銷(xiāo)該產(chǎn)品,，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，這比任何一種形式的廣告宣傳效果要好得多。只有用技術(shù)幫助農(nóng)民,，用真心感動(dòng)農(nóng)民，才能贏得農(nóng)民的擁戴和歡迎,，才能進(jìn)一步彰顯經(jīng)銷(xiāo)商的品牌,。
總之，經(jīng)銷(xiāo)商要做大做強(qiáng)關(guān)鍵在于建立自己的品牌,，無(wú)品牌者無(wú)未來(lái),。注重品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，能夠在當(dāng)?shù)貥?shù)立起有別于他人的形象,，從而能大大提升自身的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力，唯有品牌化，才是經(jīng)銷(xiāo)商的出路,。
（編輯/陳昕[email protected]）

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