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農(nóng)資經(jīng)銷商品牌化路徑探尋

2012-1-12 13:53| 查看: 294308| 評論: 0|原作者: 宋繼文

摘要: 經(jīng)銷商如何與農(nóng)民建立起長期互動關系,，通過這種關系來向農(nóng)民提供物有所值的服務，從而提高農(nóng)民的滿意率和忠誠度,，讓農(nóng)民認人認店不認產(chǎn)品,？

建立良好口碑
農(nóng)民買農(nóng)資產(chǎn)品看重的是效果,，經(jīng)銷商的誠信與給農(nóng)民介紹的商品效果息息相關，如果效果表現(xiàn)一般,，甚至與經(jīng)銷商宣傳推薦的效果相差甚遠,，那無疑將會顛覆了經(jīng)銷商的信譽、口碑,。有位經(jīng)銷商在經(jīng)銷農(nóng)資時堅持“四不做”：不做沒有實力,，不講信譽公司的產(chǎn)品；不做質量沒有保證的產(chǎn)品,；不做價格明顯過低的產(chǎn)品,；不做價格超出當?shù)剞r(nóng)民消費水平的產(chǎn)品。他認為,，農(nóng)民選農(nóng)資,，其實選的就是人品,，當農(nóng)民來到你的農(nóng)資店里，如果你對農(nóng)資產(chǎn)品的功效,、性價比等方面的知識如數(shù)家珍,，并針對他們遇到的病蟲害防治、除草施藥等像把脈號診般能迅速準確的開出良方時,，農(nóng)民由信任你的人品,，就會轉到認可你經(jīng)銷的農(nóng)資產(chǎn)品上。
“金杯銀杯不如農(nóng)民的口碑”,，農(nóng)民群眾才是真正的農(nóng)資產(chǎn)品質量的裁判員,。老嚴是一名果農(nóng)出身的農(nóng)資經(jīng)銷商，家里種有十幾畝果園,，由于懂技術會管理,，收益一直很好，在方圓幾十里很有名,。他利用家就在縣城的地理優(yōu)勢,，在縣城開辦了一家農(nóng)資門店，在管好果園的同時用心服務農(nóng)民,，用技術服務樹立了良好口碑,。在當?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的十里八鄉(xiāng)，只要一提起農(nóng)資合作社嚴主任,，農(nóng)民無不連聲稱贊,，“老嚴是個大好人，買農(nóng)資找他沒錯,�,！币渣c帶面，樹立了口碑,，贏得了固定的忠誠客戶,，用事實證明了“口碑效應”是鎖定忠誠顧客與開發(fā)新客戶的有效方式。
所以,，經(jīng)銷商應打造好自己人格魅力的金子招牌,，發(fā)揮好口碑這個免費廣告的宣傳效力，塑造出屬于經(jīng)銷商自己的品牌,。
選擇適銷對路產(chǎn)品
“產(chǎn)品是經(jīng)銷商的立身之本,，好產(chǎn)品自己會說話”。結合當?shù)刈魑锓N植情況和時令,，經(jīng)濟發(fā)展狀況,，農(nóng)民用肥用藥特點等，合理調(diào)整產(chǎn)品結構,，選擇好適銷對路產(chǎn)品,，選擇一些大企業(yè),、大品牌以及新興的成長型品牌進行合作，選擇代理那些功能突出,、質量可靠,、價格適中、性價比高,、互補性強的產(chǎn)品,，組合成自己的主打產(chǎn)品。
在產(chǎn)品經(jīng)營的資源配置上,，應做到主次分明,、操作思路清晰；在商店的柜臺上利潤型產(chǎn)品,、品牌戰(zhàn)略型產(chǎn)品,，主次分明。經(jīng)常深入農(nóng)戶走訪調(diào)查,，掌握農(nóng)戶歡迎的農(nóng)資產(chǎn)品信息,，然后依據(jù)市場變化不斷充實主打產(chǎn)品資源。對于品牌產(chǎn)品的運作也多通過服務當?shù)氐姆N田大戶,，對他們進行技術指導,，通過種植大戶的示范作用引導周邊其他農(nóng)民前來購買，提高產(chǎn)品銷量,。
如今農(nóng)民選擇產(chǎn)品日益“挑剔”,，好產(chǎn)品，價位高,，農(nóng)民消費者接受不了，如何引導農(nóng)民購買產(chǎn)品成了終端商的難題,。一位堪稱是農(nóng)技專家的經(jīng)銷商說,，賣農(nóng)資得懂農(nóng)技。農(nóng)民需要的是真正解決問題的產(chǎn)品,，可以自己設計一些技術手冊,，把產(chǎn)品和具體用藥時期都寫在上面。通過扎實技術指導做好導購工作,，將我賣你買轉化為我?guī)湍阗I,，使老顧客更加“鐵心”，新顧客逐漸也變成老顧客,。從“坐商”向“行商”轉變,，走出店門，調(diào)查和了解市場,、下到田間地頭和農(nóng)民交談,、指導農(nóng)民,，向農(nóng)民朋友傳播和普及農(nóng)化知識，解決生產(chǎn)中遇到的問題,，才能收到良好的回報,。
選擇好適銷對路、真正解決問題的產(chǎn)品,，采取靈活經(jīng)營的方式,，贏取農(nóng)民信任，會進一步有助于提升經(jīng)銷商的品牌建設,。
突出技術服務
某農(nóng)資有限公司在技術服務和宣傳上除了及時提供各類信息外,，采取了構建“示范戶”的方法進行引導，通過向示范戶贈送產(chǎn)品樣品,，鼓勵其在實驗田使用,，讓其親身感受該產(chǎn)品的優(yōu)越性能，然后組織農(nóng)戶到示范戶的果園菜田里參觀,，讓示范戶現(xiàn)身說法,，與農(nóng)戶一起交流防蟲治病以及用肥的心得體會，通過示范戶的使用效果讓宣傳推廣變得真實可信,。
一位經(jīng)銷商,，用自家地作試驗田的方式，每當推銷新產(chǎn)品時,，先在自家的地里進行試驗,，如果效果明顯，就大力進行推銷,；如果沒有效果或發(fā)生問題,，就終止推銷該產(chǎn)品，規(guī)避風險,，這比任何一種形式的廣告宣傳效果要好得多,。只有用技術幫助農(nóng)民，用真心感動農(nóng)民,，才能贏得農(nóng)民的擁戴和歡迎,，才能進一步彰顯經(jīng)銷商的品牌。
總之,，經(jīng)銷商要做大做強關鍵在于建立自己的品牌,，無品牌者無未來。注重品牌的經(jīng)銷商,，能夠在當?shù)貥淞⑵鹩袆e于他人的形象,，從而能大大提升自身的實力和競爭力，唯有品牌化，才是經(jīng)銷商的出路,。
（編輯/陳昕[email protected]）

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