隨著國家放開對農(nóng)資流通領(lǐng)域的管制,，農(nóng)資經(jīng)銷商獲得了不斷發(fā)展的空間；近年來國家每年投入上萬億財(cái)政資金大力扶持農(nóng)業(yè)發(fā)展,，再加上農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格不斷的攀升,，大大激發(fā)了從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的熱情，這都為農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展創(chuàng)造了有利的條件，農(nóng)資經(jīng)銷商迎來了飛速發(fā)展的黃金時(shí)期,，完成了麻雀變鳳凰式的轉(zhuǎn)變：營業(yè)規(guī)模實(shí)現(xiàn)了由萬元到億元的升級,，組織形式實(shí)現(xiàn)了由個體戶向公司制的升級，組織隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)了個人向團(tuán)隊(duì)的升級,。

但是“兵強(qiáng)馬壯”的經(jīng)銷商突然發(fā)現(xiàn)雖然前途光明,，但是道路卻來卻越難走，很多東西都看不懂了,。

困境大起底

廠家越來越難以伺候

近年來廠家對于農(nóng)資經(jīng)銷商的要求越來越高,，尤其是一線品牌，不但要求完成銷售任務(wù),，還要求終端覆蓋率,，要求具有宣傳推廣能力能夠配合廠家將營銷策劃落地執(zhí)行，要求具有指導(dǎo)農(nóng)戶使用產(chǎn)品的農(nóng)化服務(wù)能力等等,，如果不能滿足廠家的這些要求不是被取締品牌就是縮減銷售區(qū)域,，這使得經(jīng)銷商的倍感壓力。近年一些化肥企業(yè)在重要省份取締一些年銷售額在“千噸”級的大經(jīng)銷商,，就是因?yàn)樗麄儾荒軡M足廠家的營銷策略要求,。

客戶流失嚴(yán)重

農(nóng)資經(jīng)銷商的客戶主要是小的農(nóng)資零售終端店及部分大的種植戶。

原來小的零售終端店由于缺乏資金,，再加上地域限制都是依附在經(jīng)銷商上的,，可以說對經(jīng)銷商“言聽計(jì)從”。現(xiàn)在情況不同了,，終端店的銷售規(guī)模不斷擴(kuò)大,，資金實(shí)力不斷增強(qiáng)，完全能夠跳過經(jīng)銷商直接與工廠合作,，而經(jīng)銷商對終端也無法提供足夠的營銷支持,，這就導(dǎo)致過去言聽計(jì)從的終端客戶紛紛脫離經(jīng)銷商的懷抱。

大的種植戶隨著種植規(guī)模,、年限的增長,，需求的是一種全方位的農(nóng)化服務(wù)而不僅僅是一種產(chǎn)品。例如,，河南等農(nóng)業(yè)大省出現(xiàn)以出售殺蟲服務(wù)代替出售農(nóng)藥的經(jīng)營模式代表了這樣一種趨勢,，種植戶的這種需求也是經(jīng)銷商無法滿足的。

營銷隊(duì)伍效率低下

經(jīng)銷商營銷隊(duì)伍的工作狀態(tài)就是于泡大戶,，全憑私人情感推動銷售,，客情關(guān)系完全掌握在業(yè)務(wù)員手中，沒有業(yè)務(wù)員客戶關(guān)系難以維系,。而業(yè)務(wù)員工作職能單一只是催款,，發(fā)貨,，效率低下；業(yè)務(wù)員的“游俠性格”難以管理,，銷售任務(wù)無法有效達(dá)成,。業(yè)務(wù)員的工作不見成效，反而會大幅增加運(yùn)營成本,，這使得經(jīng)銷商處于兩難的境地,。

  以上問題的根源在于農(nóng)資經(jīng)銷商原有的營銷模式走到了盡頭，需要進(jìn)行全面的營銷升級,。

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