假設(shè)和其正要挑戰(zhàn)王老吉，該怎么挑戰(zhàn)？
這不是因?yàn)槲覀儛厶羰�,，事�?shí)上，二者的決斗已經(jīng)勢在必行,。涼茶市場已經(jīng)吹響了集結(jié)號(hào),，所有的局部戰(zhàn)斗都是為了最終的會(huì)戰(zhàn)。
這場未來的巔峰對決,，其結(jié)果或許在今天已經(jīng)確定,。

和其正躲不過的一戰(zhàn)

和其正發(fā)家秘訣
和其正能發(fā)跡，重要原因是乘坐了涼茶品類這輛高速成長的快車,，單靠自力很難取得如此高速的成長。
涼茶品類在王老吉的大力宣傳下,，每年呈幾何級數(shù)的倍增效應(yīng)成長,，和其正只需要“切分”得這個(gè)市場的部分“蛋糕”，就足以吃飽,。
那么和其正是如何切分的呢,？
答案是：中國市場的多層級結(jié)構(gòu)間的壁壘。
王老吉在一線城市大鳴大放,、攻城掠地時(shí),，卻無法顧及二、三線市場,，多層級的中國市場為和其正提供了一個(gè)暫時(shí)安寧的港灣,，可以自由成長。
和其正還在產(chǎn)品上做了區(qū)隔,，更適合二,、三線市場,。比如：王老吉用鐵罐裝，和其正采用PET裝,，劑量更大（600ML裝）,；王老吉打的是正宗，而和其正產(chǎn)地是福建,，不如廣東涼茶正宗,，就走更大劑量的“實(shí)惠”線路。
直白說,，和其正就是更適合二,、三線市場的涼茶，而且借助暫時(shí)的市場區(qū)隔,，這場仗打得非常漂亮,。
看看其他涼茶，銷售額突破1億都難,。臥榻之側(cè)豈容他人酣睡,？在王老吉的“地頭”上，其他涼茶品牌很難有生存空間,。和其正有效地避開了這一點(diǎn),，成功地在二、三線發(fā)展起根據(jù)地,，才壯大成今天30個(gè)億的銷售額,。雖無法與王老吉的150億相提并論，但對比大多數(shù)銷售額不上億的涼茶來說,，已經(jīng)是相當(dāng)成功了,。

在所難免的“掃蕩”
多年來，和其正與王老吉的競爭,，是在不同空間的競爭,，井水不犯河水。這種做法,，類似于早年的廣東日化軍團(tuán)：避開一線市場的寶潔,、聯(lián)合利華，到二,、三線市場發(fā)展根據(jù)地,。
然而，近年來寶潔的推廣重心已經(jīng)由一線市場向二,、三線市場下沉,，迫使本土日化品牌的市場繼續(xù)下沉，甚至“顛沛流離”到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
如果寶潔,、聯(lián)合利華發(fā)揚(yáng)宜將余勇追窮寇的精神,，恐怕本土品牌只有到深山“打游擊”了。本土日化業(yè)被寶潔“掃蕩”得七零八落,，這個(gè)結(jié)果告訴我們：不同層級的市場區(qū)隔壁壘只是暫時(shí)的,，如果“農(nóng)村包圍城市”后只圍不攻，不把“鬼子”的碉堡拔掉,，遲早會(huì)遭受鬼子的“清洗”和“掃蕩”,。
在中國有層級市場的區(qū)隔，在全球也有不同國家的關(guān)貿(mào)壁壘,，但對于一個(gè)品牌來說,，這些區(qū)隔也好壁壘也罷，遲早都會(huì)被攻破,，進(jìn)入“公共競技場”,。在暫時(shí)的壁壘屏障下，品牌間的競爭亦呈“圍城”之勢,，城中的弱勢品牌不能總龜縮在城池內(nèi),，必須要沖出城去殺開一條血路，而城外的強(qiáng)勢品牌遲早是要攻城的,。
和其正在鄉(xiāng)下的安寧日子只是暫時(shí)的,，“老大”王老吉遲早會(huì)下鄉(xiāng)“掃蕩”的，二者最后的會(huì)戰(zhàn)在所難免,。狹路相逢勇者生,，和其正沒有回避的余地。

和其正的機(jī)會(huì)

(作者: 孫鵬 楊江濤)
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