在未來的格局中,，如果已經(jīng)有了一席之地,，那么，能改變命運(yùn)的比例是多少呢,？
我舉幾個(gè)例子：彩電行業(yè)活著還有5%,，死掉的95%,；啤酒行業(yè)呢，我讀初中時(shí),，幾乎每個(gè)縣都有啤酒廠,，而現(xiàn)在逐步向華潤(rùn)、青啤,，燕京3家集中,；方便面行業(yè)死亡率也是90%以上，未來會(huì)達(dá)到95%以上,，因?yàn)?0幾個(gè)億的企業(yè)都在死亡,。
這種高死亡率就叫行業(yè)整合，行業(yè)整合就意味這行業(yè)死亡率會(huì)達(dá)到90%以上,。這是行業(yè)的發(fā)展規(guī)律總結(jié)出來的,。
既然行業(yè)的最終的格局是這樣的，我們就需要一個(gè)以終為始的思維,，就是以后的格局是什么,，我們一定要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，而要達(dá)到這個(gè)目標(biāo),，我們必須以什么方式發(fā)展,，就像蒙牛一樣，叫倒推的思維,。你的戰(zhàn)略不應(yīng)以現(xiàn)在為起點(diǎn)，而應(yīng)“以終為始”,。但我們大多數(shù)企業(yè)在定目標(biāo)時(shí)都是這樣做的：現(xiàn)在是2個(gè)億元,，我每年增長(zhǎng)30%至50%。
以終為始的目標(biāo)是什么,？先把能讓我活下來的目標(biāo)定死,，再找發(fā)展路徑和方法，普通方法做不到,，就找創(chuàng)新的方法,，創(chuàng)新思維改變我們的路，它是為最終命運(yùn)服務(wù)的,。這就是最有價(jià)值的創(chuàng)新,。
機(jī)遇決定出路：創(chuàng)新把握機(jī)遇
現(xiàn)在的龍頭企業(yè)都是能改變命運(yùn)的，但如果是一個(gè)普通企業(yè),，每年增長(zhǎng)30%都改變不了命運(yùn),，那就需要蒙牛式的增長(zhǎng)才能改變命運(yùn)。
有一次在北京跟一個(gè)企業(yè)對(duì)話的時(shí)候,，他說蒙牛做得好是因?yàn)槠放谱龅煤�,，我說蒙牛成功了,，是因?yàn)樗昶鋾r(shí)，它在這個(gè)時(shí)候做得好就成功了,。
如果我們不是行業(yè)龍頭企業(yè),，我們?cè)鯓痈淖兠\(yùn)？
我們不妨看看《華為基本法》,，其中有一條是這么寫的：“我們的經(jīng)營(yíng)模式是,，抓住機(jī)遇，靠研究開發(fā)的高投入獲得產(chǎn)品技術(shù)和性能價(jià)格比的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),，通過大規(guī)模的席卷式的市場(chǎng)營(yíng)銷,，在最短的時(shí)間里形成正反饋的良性循環(huán)，充分獲取‘機(jī)會(huì)窗’的超額利潤(rùn),�,！�
這里有兩個(gè)重點(diǎn)：第一就是抓住機(jī)遇，第二就是席卷式的市場(chǎng)營(yíng)銷,，首先要“在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)正反饋的良性循環(huán)”,，然后才是超額利潤(rùn)。如果你沒有大家這個(gè)利潤(rùn),，是你能力不夠,。所以，《華為基本法》里面的機(jī)遇,，和如何抓住機(jī)遇的解讀,，應(yīng)該成為我們多數(shù)人的超速發(fā)展的一個(gè)基本邏輯。
機(jī)遇之窗意味著什么呢,？
美國(guó)未來學(xué)家奈斯比特說,，成功不是因?yàn)榻鉀Q了問題，而是因?yàn)樽プ×藱C(jī)遇,。機(jī)遇為什么那么重要,？李嘉誠(chéng)說，龍卷風(fēng)來了,，豬都能飛上天,。因此，借助機(jī)會(huì),，我們就能改變命運(yùn),。除了龍頭企業(yè)之外，沒有機(jī)遇的相助,，改變命運(yùn)幾乎不可能,，而中小企業(yè)改變命運(yùn)就需要抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)“超速增長(zhǎng)”,，即蒙牛和華為式的增長(zhǎng),。
行業(yè)渾沌期的機(jī)遇
我認(rèn)為調(diào)味品行業(yè)處于一個(gè)混沌期,。研究每一個(gè)行業(yè)，我都會(huì)問一個(gè)問題：我們行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎,？如果他說太激烈了,，我會(huì)馬上反問他，這么小的企業(yè)都還活著,，這叫激烈嗎,？這樣的行業(yè)是混亂而不是激烈。
什么人最喜歡這個(gè)行業(yè),？就是這個(gè)行業(yè)的老大,，它希望這個(gè)行業(yè)是簡(jiǎn)單的。你要是想超過這個(gè)老頭,，你就要希望是混沌的,，混沌就會(huì)給你一個(gè)機(jī)會(huì)。
營(yíng)銷創(chuàng)新的主要方向
所以,，當(dāng)我們確定方向,，當(dāng)我們知道營(yíng)銷往什么方向創(chuàng)新的時(shí)候，我就想到了把三個(gè)概念連接起來：你發(fā)現(xiàn)了“機(jī)遇”,，以機(jī)遇為對(duì)象來進(jìn)行“創(chuàng)新”,，最終可能“改變你的命運(yùn)”。
我們所要進(jìn)行了創(chuàng)新太多了,，有的創(chuàng)新是小打小鬧的創(chuàng)新,，有的創(chuàng)新是能增加成本的創(chuàng)新，有的創(chuàng)新是能改變命運(yùn)的創(chuàng)新,。創(chuàng)新不一定改變一個(gè)企業(yè),，但是一個(gè)企業(yè)改變了一定有創(chuàng)新了。這就是你要尋找創(chuàng)新的主要方向,。創(chuàng)新首先要把創(chuàng)新的主要方向抓住。
1．渠道創(chuàng)新,。舉一個(gè)例子,，我們現(xiàn)在的中國(guó)營(yíng)銷和中國(guó)經(jīng)濟(jì)是相似的，現(xiàn)在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)是二元結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì),，農(nóng)村和城市是分離的,，而營(yíng)銷上農(nóng)村和城市也是分離的。在2020年城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)一體化之前,，在城市已經(jīng)飽和的超市已經(jīng)下鄉(xiāng)了,。但我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)無動(dòng)于衷，大企業(yè)沒有發(fā)現(xiàn),，誰先發(fā)現(xiàn)誰就抓住了歷史的機(jī)會(huì),，現(xiàn)在都不去抓,，誰先抓就是誰的。但是都沒有人去,。我把這種機(jī)遇叫“最后一座金礦”,，我想用這個(gè)有震撼力的詞匯告訴大家，渠道的變革,，是有可能改變命運(yùn)的歷史的機(jī)遇,。
統(tǒng)一方便面的再次崛起就是抓住了這種機(jī)遇。統(tǒng)一方便面在四川做 “百鎮(zhèn)千鄉(xiāng)”工程,，原來它是不做農(nóng)村的,，因?yàn)檗r(nóng)村是傳統(tǒng)渠道。它現(xiàn)在也開始進(jìn)入北方的農(nóng)村了,。這樣的機(jī)遇我們意識(shí)到了嗎,？我們甚至可能沒有去想，不管是我們做二線市場(chǎng)還是一線市場(chǎng)的,，這種新的操作模式掌握了嗎,？
2．做好大單品。再舉一個(gè)創(chuàng)新的例子,。我們這個(gè)行業(yè)的企業(yè)很多,，為什么很多企業(yè)做不大呢？很多文章在寫,，說這個(gè)行業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，分得越來越細(xì)。細(xì)到什么程度呢,？細(xì)到最后消費(fèi)者記不住你,。但是我想說的是，誰掌握了做大單品的操作模式,？做大單品本身就是一個(gè)創(chuàng)新的手段,。
還是以統(tǒng)一方便面為例。統(tǒng)一在方便面行業(yè)名氣很大,，但是從2000年開始,，銷量連續(xù)8年下滑，曾經(jīng)下滑到行業(yè)第五,。雖然品牌做得越來越好,，但銷量越來越差，這是因?yàn)樗鼪]有“大單品”,。于是,，從2008年開始，統(tǒng)一開始做大單品,，就是現(xiàn)在我們都熟悉的“老壇酸菜面”,。統(tǒng)一方便面今年大致做到55億,，其中，這個(gè)大單品就貢獻(xiàn)了35億,。沒有大單品的市場(chǎng)細(xì)分那是找死,，分得越細(xì)，人們也不知道你是誰,，只有把大單品做大了,，一人得道才能雞犬升天。
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責(zé)任編輯: 趙艷麗
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