“我漲可以，但對(duì)方必須先漲”

2009年平安夜,，華北M市,。著名糧油企業(yè)“福氣油”新任區(qū)域經(jīng)理張剛卻怎么也高興不起來(lái)。他剛調(diào)到M市不足3個(gè)月,，半個(gè)月前卻突然接到公司通知：12月15日全線(xiàn)提價(jià),，幅度平均10℅；價(jià)格漲,，銷(xiāo)量也得漲,，3年在全國(guó)范圍內(nèi)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金鳳油。
這年頭,，凡是做銷(xiāo)售的,，一提漲價(jià)就頭疼，跟客戶(hù)尤其是KA更沒(méi)法交代,，每次都是費(fèi)盡心機(jī),。不過(guò)銷(xiāo)售的天職就是執(zhí)行，理解的要執(zhí)行,，不理解的在執(zhí)行中理解,。
一接到通知，張剛火速安排下去：經(jīng)銷(xiāo)商黃總自不必說(shuō),，這么多年的經(jīng)驗(yàn),，老江湖了，跟張剛的領(lǐng)導(dǎo)甚至領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)都老熟了,，早就得到風(fēng)聲,，提前壓了不少貨，所以一點(diǎn)不著急,；郊縣分銷(xiāo)商跟老黃都是哥們,，也不在話(huà)下；難就難在市區(qū)的兩家大賣(mài)場(chǎng),。
M市主要有A,、B兩家實(shí)力基本相當(dāng)?shù)拇筚u(mài)場(chǎng)，一直以來(lái)相互掐得你死我活,。漲價(jià)通知發(fā)出后,，A的采購(gòu)經(jīng)理張三說(shuō)了，“我們漲可以,，但B必須先漲”,；到了B那里，其采購(gòu)經(jīng)理李四又說(shuō),，“我漲可以,，得A先漲�,！逼で蛴痔呋貋�(lái)了,。
可憐的業(yè)代在兩家賣(mài)場(chǎng)間來(lái)回好幾趟,、好話(huà)一籮筐，就是不行,。眼瞅著提價(jià)的15號(hào)又過(guò)了3天,，這兩個(gè)活寶一點(diǎn)沒(méi)動(dòng)靜。沒(méi)辦法,，只好向老大張剛匯報(bào),。
張剛一聽(tīng)，腦袋也大了,，他倆不提價(jià),，其他超市也鬧起來(lái)怎么收?qǐng)觯?
A和B一直暗中較勁，平時(shí)你有促銷(xiāo)我就打折,、你若白送我就倒貼,，這次都拿漲價(jià)說(shuō)事，實(shí)際上心里都認(rèn)定“誰(shuí)先漲,，誰(shuí)吃虧”,。
那就讓他們來(lái)個(gè)君子協(xié)定，同時(shí)漲,？不過(guò)這年頭君子協(xié)定好像都不靠譜,，自己初來(lái)乍到，賣(mài)場(chǎng)也不一定相信自己,；如果不能同時(shí)漲,，就先調(diào)一個(gè)，擱置一個(gè),，可能更好解決,？那就先讓A調(diào)價(jià)，他們好像還好做些工作,�,？伤麄兡茏龅絾幔坎惶�好辦,。
思索再三,，沒(méi)有十全之策，那就分頭行動(dòng),，讓老黃出馬搞定A,，張剛來(lái)做B的工作，隨時(shí)再修正策略,。

廠(chǎng)家博弈經(jīng)銷(xiāo)商

第二天一早,，張剛就約黃總。第一場(chǎng)博弈開(kāi)始了。
張剛說(shuō)了半天2010年的工作安排,、銷(xiāo)售政策,、春節(jié)促銷(xiāo)，最后不經(jīng)意地問(wèn)了一句：“唉,，黃總,，我聽(tīng)說(shuō)A和B賣(mài)場(chǎng)價(jià)格還沒(méi)調(diào)上來(lái)，您這怎么送貨呀,？原價(jià)嗎？”
黃總臉一沉：“小張,，還好意思問(wèn),，你廠(chǎng)家業(yè)務(wù)不得力，害得我沒(méi)法送貨,，我正想找你呢,！反正我早調(diào)了送貨價(jià)，但A,、B兩家大賣(mài)場(chǎng)都還沒(méi)要貨,，這快過(guò)元旦了，怎么辦,？我的業(yè)務(wù)天天去跑,，我們要能談下來(lái)，還用你們廠(chǎng)家做什么,？把工資給我們得了,。”
張剛微微一笑,，姜還是老的辣呀,，難怪前幾任不好干，這還沒(méi)談事呢,，先把責(zé)任推沒(méi)了,。“黃總,，您別急,，我也上火呢。晚調(diào)兩天倒無(wú)所謂,，反正他們都還有庫(kù)存,，就怕金鳳趁機(jī)……唉！”
“什么,？”一聽(tīng)這個(gè),，黃總立馬關(guān)注起來(lái)。經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)比廠(chǎng)家更關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然大家是一個(gè)圈子的,，平時(shí)也少不了吃吃喝喝,，可說(shuō)到真格的，臉面絕對(duì)比銷(xiāo)量還重要,�,！八麄�?cè)趺戳耍俊盉一直是金鳳的優(yōu)勢(shì),，雖說(shuō)兩家大企業(yè)信誓旦旦一同調(diào)價(jià),，可誰(shuí)知下面怎么運(yùn)作？
“黃總,，不如這樣,，我知道您和A的采購(gòu)副總是老朋友了，不如您找他們一下,，讓他們先同意調(diào)價(jià),，我再去說(shuō)服B一起調(diào)，可好,？”
“就這么辦,，我讓A先調(diào)起來(lái)�,！�
【小結(jié)】1．預(yù)想搞定大賣(mài)場(chǎng),，必先搞定經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商與賣(mài)場(chǎng)打交道多,，很多時(shí)候他們出面比廠(chǎng)家好使,；2．與強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商博弈，必先找到他的弱點(diǎn),。這弱點(diǎn)往往是面子,。

(作者: 劉兆陽(yáng))
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