“我漲可以，但對方必須先漲”

2009年平安夜,，華北M市,。著名糧油企業(yè)“福氣油”新任區(qū)域經(jīng)理張剛卻怎么也高興不起來。他剛調(diào)到M市不足3個月,，半個月前卻突然接到公司通知：12月15日全線提價,，幅度平均10℅；價格漲,，銷量也得漲,，3年在全國范圍內(nèi)超過競爭對手金鳳油。
這年頭,，凡是做銷售的,，一提漲價就頭疼，跟客戶尤其是KA更沒法交代,，每次都是費盡心機,。不過銷售的天職就是執(zhí)行，理解的要執(zhí)行,，不理解的在執(zhí)行中理解,。
一接到通知，張剛火速安排下去：經(jīng)銷商黃總自不必說,，這么多年的經(jīng)驗,，老江湖了，跟張剛的領導甚至領導的領導都老熟了,，早就得到風聲,，提前壓了不少貨，所以一點不著急,；郊縣分銷商跟老黃都是哥們,，也不在話下；難就難在市區(qū)的兩家大賣場,。
M市主要有A,、B兩家實力基本相當?shù)拇筚u場,，一直以來相互掐得你死我活。漲價通知發(fā)出后,，A的采購經(jīng)理張三說了,，“我們漲可以，但B必須先漲”,；到了B那里,，其采購經(jīng)理李四又說，“我漲可以,，得A先漲,。”皮球又踢回來了,。
可憐的業(yè)代在兩家賣場間來回好幾趟,、好話一籮筐，就是不行,。眼瞅著提價的15號又過了3天,，這兩個活寶一點沒動靜。沒辦法,，只好向老大張剛匯報,。
張剛一聽，腦袋也大了,，他倆不提價,，其他超市也鬧起來怎么收場？
A和B一直暗中較勁,，平時你有促銷我就打折,、你若白送我就倒貼，這次都拿漲價說事,，實際上心里都認定“誰先漲,，誰吃虧”,。
那就讓他們來個君子協(xié)定,，同時漲？不過這年頭君子協(xié)定好像都不靠譜,，自己初來乍到,，賣場也不一定相信自己；如果不能同時漲,，就先調(diào)一個,，擱置一個，可能更好解決,？那就先讓A調(diào)價,，他們好像還好做些工作,。可他們能做到嗎,？不太好辦,。
思索再三，沒有十全之策,，那就分頭行動,，讓老黃出馬搞定A，張剛來做B的工作,，隨時再修正策略,。

廠家博弈經(jīng)銷商

第二天一早，張剛就約黃總,。第一場博弈開始了,。
張剛說了半天2010年的工作安排、銷售政策,、春節(jié)促銷,，最后不經(jīng)意地問了一句：“唉，黃總,，我聽說A和B賣場價格還沒調(diào)上來,，您這怎么送貨呀？原價嗎,？”
黃總臉一沉：“小張,，還好意思問，你廠家業(yè)務不得力,，害得我沒法送貨,，我正想找你呢！反正我早調(diào)了送貨價,，但A,、B兩家大賣場都還沒要貨，這快過元旦了,，怎么辦,？我的業(yè)務天天去跑，我們要能談下來,，還用你們廠家做什么,？把工資給我們得了�,！�
張剛微微一笑,，姜還是老的辣呀，難怪前幾任不好干，這還沒談事呢,，先把責任推沒了,。“黃總,，您別急,，我也上火呢。晚調(diào)兩天倒無所謂,，反正他們都還有庫存,，就怕金鳳趁機……唉！”
“什么,？”一聽這個,，黃總立馬關注起來。經(jīng)銷商永遠比廠家更關注競爭對手,。雖然大家是一個圈子的,，平時也少不了吃吃喝喝，可說到真格的,，臉面絕對比銷量還重要,。“他們怎么了,？”B一直是金鳳的優(yōu)勢,，雖說兩家大企業(yè)信誓旦旦一同調(diào)價，可誰知下面怎么運作,？
“黃總,，不如這樣，我知道您和A的采購副總是老朋友了,，不如您找他們一下,，讓他們先同意調(diào)價，我再去說服B一起調(diào),，可好,？”
“就這么辦，我讓A先調(diào)起來,�,！�
【小結】1．預想搞定大賣場，必先搞定經(jīng)銷商,。經(jīng)銷商與賣場打交道多,，很多時候他們出面比廠家好使,；2．與強勢經(jīng)銷商博弈,，必先找到他的弱點。這弱點往往是面子。

(作者: 劉兆陽)
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