破解哪個(gè)大賣場(chǎng)都不愿意先提價(jià)的死循環(huán)

2012-1-30 11:25| 查看: 339136| 評(píng)論: 0|原作者: 劉兆陽

摘要: 漲價(jià)通知發(fā)出后，A的采購經(jīng)理張三說了,，“我們漲可以,，但B必須先漲”；到了B那里,，其采購經(jīng)理李四又說,，“我漲可以，得A先漲,�,！逼で蛴痔呋貋砹恕�

經(jīng)銷商博弈大賣場(chǎng)

第二天,，黃總就約了張三的上級(jí)馬總,。馬總是北京人，可M市基本是他的第二故鄉(xiāng),。這些年來,，孩子上學(xué)、老婆工作,，都是黃總給辦的,。一句話，關(guān)系老鐵了。
馬總叫上張三,，黃總帶了個(gè)能喝的經(jīng)理,，四個(gè)人吃了頓大餐，張三落得順?biāo)饲�,，“明天一早,，�?zhǔn)保提價(jià)�,！钡R總不忘一句：“黃老哥,，我們是兄弟，你老哥說了,，沒問題,，我先調(diào)，可你得保證B一起調(diào),，否則我也沒法給老板交代呀,。”
老黃趕緊給張剛打電話：“A搞定了,，你那里怎么樣,？”
【小結(jié)】老將出馬，一個(gè)頂倆,。經(jīng)銷商的社會(huì)關(guān)系,，對(duì)大賣場(chǎng)那是相當(dāng)?shù)挠杏谩Ｅc賣場(chǎng)博弈,，不用白不用,。

廠家博弈大賣場(chǎng)

張剛那里可沒這樣幸運(yùn)。B是純粹的地頭蛇,，采購經(jīng)理李四更是出了名的刺兒頭,，仗著與老板沾點(diǎn)親，賣場(chǎng)的幾個(gè)副總都怵他幾分,，更別提供貨商了,。張剛一早就約人家，誰知李四說了,，“上午太忙,，下午吧�,！秉S總一打電話,，張剛更急了�,？稍诮�(jīng)銷商那里,，還得板著點(diǎn)：“沒事,，黃總，我們約好了,，下午,，您等信吧�,！�
下午兩點(diǎn)一上班,，張剛和手下的業(yè)代就來找李四,。張剛也為了有個(gè)范兒,，讓業(yè)代去請(qǐng)，他自己在會(huì)客區(qū)等,。一會(huì)兒業(yè)代回來了：“他說一會(huì)就到,，不過張經(jīng)理，他這一會(huì)兒可能是半個(gè)小時(shí)呀,，這是他的習(xí)慣,。”張剛說沒事,。
1個(gè)小時(shí)后,，李四還不見影子。這下張剛也急了,，自己沖進(jìn)去,，一看李四正在看電腦，張剛強(qiáng)忍著,，“李經(jīng)理,，忙著呢？兄弟我等了你1個(gè)多小時(shí)了,，天都黑了,。”
李四如夢(mèng)初醒,，“嘿,，看我這記性，光顧著忙了,�,！�
兩人來到會(huì)客區(qū)。張剛掏出一盒軟中華,，“來一只,，李經(jīng)理�,！�
誰知李四連看都沒看,，“我平時(shí)不怎么抽煙,，為了健康，要抽,，就抽這個(gè),。”說著拿出來一盒什么冬蟲夏草煙,，估計(jì)猴貴,。
張剛這個(gè)氣呀：我特意買盒軟中華，夠頂級(jí)了吧,，他竟然……真想給他兩下子,，可業(yè)務(wù)還得做呀�,！袄罱�(jīng)理,，咱還是說說調(diào)價(jià)的事。你看,，我們和A協(xié)調(diào)好了,，他們明天調(diào)價(jià)。你看你們能否一起調(diào),？”張剛直截了當(dāng),。
“別聽他們的，他們最不講信用了,。他要明天調(diào),，我指定3天后調(diào)�,！�
張剛真想一下抽死他,。原來給業(yè)代都說“只要A先調(diào)，自己馬上就調(diào)”,，我這經(jīng)理倒還不如業(yè)代了,。看張剛臉變了,，李四也緩和了一下,，“張經(jīng)理，你不知道,，我們被他們害苦了,。以前有過這種事情，我們說好了一起調(diào),，我們先調(diào)了,，他們不僅沒調(diào)，還做了3天促銷,，我差點(diǎn)沒讓老板開了,，我也是沒辦法呀,。”
“那好吧,，我一會(huì)去趟A,，我們約了元旦做個(gè)促銷，下來我們?cè)僬�,�,！睆垊偸钩隽巳鍪诛怠?duì)手,，永遠(yuǎn)是刺激大賣場(chǎng)的有效武器,。誰知李四竟無動(dòng)于衷，“好,，好,，不送了,�,！�
【小結(jié)】滿以為手到擒來，誰知鎩羽而歸,。不摸清對(duì)手底牌,，如何博弈？

廠家博弈競(jìng)品

張剛趕緊約了黃總,，事情十萬火急,，經(jīng)銷商再牛，也是自家人,。黃總一聽,，也是火冒三丈�,！斑@個(gè)李四,，一貫如此，氣走了我好幾個(gè)業(yè)務(wù)員,，最后找了李四的表弟,，這才沒事�,！�
“對(duì)了,，他得給他表弟面子吧？”
“對(duì),，讓他表弟帶上一張購物卡,，好煙好酒，晚上去他家,�,！秉S總辦事,，老道！
滿以為一招制敵,，可誰知道,，當(dāng)晚小伙子就打電話匯報(bào)了，東西和卡都退回來了,。嘿,，這也不是他的風(fēng)格呀。
轉(zhuǎn)過天,，27號(hào)了,，A依照約定調(diào)價(jià)�,？蓻]多一會(huì)兒,，張剛和黃總就分別就接到業(yè)務(wù)電話：“A不干了，B不僅不調(diào)福氣油的價(jià)格,，金鳳還做‘買油贈(zèng)飲料’活動(dòng)——金鳳5L每桶價(jià)格調(diào)上去4塊錢,，可不知哪里找來一個(gè)不知名的大桶飲料，號(hào)稱價(jià)值5元,，嘿,，等于還降了一塊錢�,！�
糟糕�,。」忸櫫伺c賣場(chǎng)博弈,，被競(jìng)品抄了后路了,。張剛和黃總一下子明白了：感情李四的后面是金鳳呀，難怪他這么有恃無恐,。光想著賣場(chǎng),，競(jìng)品才是真正的對(duì)手啊。兩人一合計(jì)：出手,！先斷了B的貨,，再做促銷活動(dòng)，針鋒相對(duì),。
張剛負(fù)責(zé)跟上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)溝通,，爭(zhēng)取費(fèi)用支持。領(lǐng)導(dǎo)一聽,，二話沒說,，關(guān)鍵時(shí)刻，關(guān)鍵市場(chǎng)必須保持優(yōu)勢(shì),。
戰(zhàn)爭(zhēng)將在A,、B之間展開了,。
【小結(jié)】與賣場(chǎng)博弈，最多是利益關(guān)系,；與競(jìng)品,，才是真正的對(duì)手關(guān)系。

大賣場(chǎng)博弈大賣場(chǎng)

張剛找到A,，首先真誠地解釋,，然后義憤填膺地痛斥B的做法，不僅背信棄義,，簡(jiǎn)直沒有公德,。張三當(dāng)然大為附和。兩家一合計(jì),，共同制訂了了一個(gè)策略：
1．張剛和黃總共同出費(fèi)用,，在A進(jìn)行5L福氣油的買贈(zèng)促銷。為增加吸引力,，就用本產(chǎn)品小包裝（價(jià)值10元）買一贈(zèng)一,。漲了5元，卻贈(zèng)回10元,，傻子都會(huì)算賬,。但只做元旦一周時(shí)間，每天限量100桶,。費(fèi)用不大，聲勢(shì)卻不�,�,；
2．凡購買福氣油，不論哪個(gè)規(guī)格,，均可到服務(wù)臺(tái)憑小票抽獎(jiǎng),，100℅中獎(jiǎng)；
3．加印2萬份賣場(chǎng)BM宣傳單頁,，在周邊社區(qū)發(fā)放,，告知促銷信息，等于給福氣油也做了宣傳,；
4．一部分BM在B的幾家賣場(chǎng)周邊500米公交站攔截式發(fā)放,；
5．暗中雇傭60個(gè)老年協(xié)會(huì)的老人，每天20個(gè),，換著到幾家B賣場(chǎng),。他們唯一的工作就是圍著金鳳的排面和推頭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，然后搖搖頭,；如果導(dǎo)購過來,，就說：“唉,，我想買福氣油呢，怎么沒有�,�,？”如果導(dǎo)購說有，就說：“唉,，不是這個(gè)規(guī)格的啦,。”然后裝作氣呼呼地走人,；
6．A得到這么多支持,，也答應(yīng)必須在促銷期間內(nèi)，將自己內(nèi)部從北京總部倒來的低價(jià)油停止銷售,，以作為回報(bào),。
大家想：結(jié)果會(huì)怎么樣呢？
【小結(jié)】敵人的敵人,，是朋友,；鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利,。這就是博弈,。

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