破解哪個(gè)大賣場(chǎng)都不愿意先提價(jià)的死循環(huán)

2012-1-30 11:25| 查看: 348489| 評(píng)論: 0|原作者: 劉兆陽

摘要: 漲價(jià)通知發(fā)出后，A的采購經(jīng)理張三說了,，“我們漲可以,，但B必須先漲”,；到了B那里，其采購經(jīng)理李四又說,，“我漲可以,，得A先漲,。”皮球又踢回來了,。

經(jīng)銷商博弈大賣場(chǎng)

第二天,，黃總就約了張三的上級(jí)馬總。馬總是北京人,，可M市基本是他的第二故鄉(xiāng),。這些年來，孩子上學(xué),、老婆工作,，都是黃總給辦的。一句話,，關(guān)系老鐵了,。
馬總叫上張三，黃總帶了個(gè)能喝的經(jīng)理,，四個(gè)人吃了頓大餐,，張三落得順?biāo)饲椋懊魈煲辉�,，�?zhǔn)保提價(jià),。”但馬總不忘一句：“黃老哥,，我們是兄弟,，你老哥說了，沒問題,，我先調(diào),，可你得保證B一起調(diào)，否則我也沒法給老板交代呀,�,！�
老黃趕緊給張剛打電話：“A搞定了，你那里怎么樣,？”
【小結(jié)】老將出馬,，一個(gè)頂倆。經(jīng)銷商的社會(huì)關(guān)系,，對(duì)大賣場(chǎng)那是相當(dāng)?shù)挠杏�,。與賣場(chǎng)博弈，不用白不用,。

廠家博弈大賣場(chǎng)

張剛那里可沒這樣幸運(yùn),。B是純粹的地頭蛇，采購經(jīng)理李四更是出了名的刺兒頭，仗著與老板沾點(diǎn)親,，賣場(chǎng)的幾個(gè)副總都怵他幾分,，更別提供貨商了。張剛一早就約人家,，誰知李四說了,，“上午太忙，下午吧,�,！秉S總一打電話，張剛更急了,�,？稍诮�(jīng)銷商那里，還得板著點(diǎn)：“沒事,，黃總,，我們約好了，下午,，您等信吧,。”
下午兩點(diǎn)一上班,，張剛和手下的業(yè)代就來找李四,。張剛也為了有個(gè)范兒，讓業(yè)代去請(qǐng),，他自己在會(huì)客區(qū)等,。一會(huì)兒業(yè)代回來了：“他說一會(huì)就到，不過張經(jīng)理,，他這一會(huì)兒可能是半個(gè)小時(shí)呀,，這是他的習(xí)慣�,！睆垊傉f沒事,。
1個(gè)小時(shí)后，李四還不見影子,。這下張剛也急了,，自己沖進(jìn)去，一看李四正在看電腦,，張剛強(qiáng)忍著,，“李經(jīng)理，忙著呢,？兄弟我等了你1個(gè)多小時(shí)了，天都黑了�,！�
李四如夢(mèng)初醒,，“嘿，看我這記性,，光顧著忙了,。”
兩人來到會(huì)客區(qū),。張剛掏出一盒軟中華,，“來一只，李經(jīng)理,�,！�
誰知李四連看都沒看，“我平時(shí)不怎么抽煙,，為了健康,，要抽，就抽這個(gè),�,！闭f著拿出來一盒什么冬蟲夏草煙，估計(jì)猴貴,。
張剛這個(gè)氣呀：我特意買盒軟中華,，夠頂級(jí)了吧，他竟然……真想給他兩下子,，可業(yè)務(wù)還得做呀,。“李經(jīng)理,，咱還是說說調(diào)價(jià)的事,。你看，我們和A協(xié)調(diào)好了,，他們明天調(diào)價(jià),。你看你們能否一起調(diào)？”張剛直截了當(dāng),。
“別聽他們的,，他們最不講信用了。他要明天調(diào),，我指定3天后調(diào),。”
張剛真想一下抽死他,。原來給業(yè)代都說“只要A先調(diào),，自己馬上就調(diào)”，我這經(jīng)理倒還不如業(yè)代了�,？磸垊偰樧兞�,，李四也緩和了一下，“張經(jīng)理,，你不知道,，我們被他們害苦了。以前有過這種事情,，我們說好了一起調(diào),，我們先調(diào)了，他們不僅沒調(diào),，還做了3天促銷,，我差點(diǎn)沒讓老板開了，我也是沒辦法呀,�,！�
“那好吧，我一會(huì)去趟A,，我們約了元旦做個(gè)促銷,，下來我們?cè)僬劇,！睆垊偸钩隽巳鍪诛�,。�?duì)手，永遠(yuǎn)是刺激大賣場(chǎng)的有效武器,。誰知李四竟無動(dòng)于衷,，“好，好,，不送了,。”
【小結(jié)】滿以為手到擒來,，誰知鎩羽而歸,。不摸清對(duì)手底牌，如何博弈,？

廠家博弈競(jìng)品

張剛趕緊約了黃總,，事情十萬火急，經(jīng)銷商再牛,，也是自家人,。黃總一聽，也是火冒三丈,�,！斑@個(gè)李四,，一貫如此，氣走了我好幾個(gè)業(yè)務(wù)員,，最后找了李四的表弟,，這才沒事,�,！�
“對(duì)了，他得給他表弟面子吧,？”
“對(duì),，讓他表弟帶上一張購物卡，好煙好酒,，晚上去他家,。”黃總辦事,，老道,！
滿以為一招制敵，可誰知道,，當(dāng)晚小伙子就打電話匯報(bào)了,，東西和卡都退回來了。嘿,，這也不是他的風(fēng)格呀,。
轉(zhuǎn)過天，27號(hào)了,，A依照約定調(diào)價(jià),。可沒多一會(huì)兒,，張剛和黃總就分別就接到業(yè)務(wù)電話：“A不干了,，B不僅不調(diào)福氣油的價(jià)格，金鳳還做‘買油贈(zèng)飲料’活動(dòng)——金鳳5L每桶價(jià)格調(diào)上去4塊錢,，可不知哪里找來一個(gè)不知名的大桶飲料,，號(hào)稱價(jià)值5元，嘿,，等于還降了一塊錢,。”
糟糕�,�,！光顧了與賣場(chǎng)博弈，被競(jìng)品抄了后路了,。張剛和黃總一下子明白了：感情李四的后面是金鳳呀,，難怪他這么有恃無恐,。光想著賣場(chǎng)，競(jìng)品才是真正的對(duì)手啊,。兩人一合計(jì)：出手,！先斷了B的貨，再做促銷活動(dòng),，針鋒相對(duì),。
張剛負(fù)責(zé)跟上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)溝通，爭(zhēng)取費(fèi)用支持,。領(lǐng)導(dǎo)一聽,，二話沒說，關(guān)鍵時(shí)刻,，關(guān)鍵市場(chǎng)必須保持優(yōu)勢(shì),。
戰(zhàn)爭(zhēng)將在A、B之間展開了,。
【小結(jié)】與賣場(chǎng)博弈,，最多是利益關(guān)系；與競(jìng)品,，才是真正的對(duì)手關(guān)系,。

大賣場(chǎng)博弈大賣場(chǎng)

張剛找到A，首先真誠地解釋,，然后義憤填膺地痛斥B的做法,，不僅背信棄義，簡(jiǎn)直沒有公德,。張三當(dāng)然大為附和,。兩家一合計(jì)，共同制訂了了一個(gè)策略：
1．張剛和黃總共同出費(fèi)用,，在A進(jìn)行5L福氣油的買贈(zèng)促銷,。為增加吸引力，就用本產(chǎn)品小包裝（價(jià)值10元）買一贈(zèng)一,。漲了5元,，卻贈(zèng)回10元，傻子都會(huì)算賬,。但只做元旦一周時(shí)間,，每天限量100桶。費(fèi)用不大,，聲勢(shì)卻不�,。�
2．凡購買福氣油,，不論哪個(gè)規(guī)格,，均可到服務(wù)臺(tái)憑小票抽獎(jiǎng),，100℅中獎(jiǎng)；
3．加印2萬份賣場(chǎng)BM宣傳單頁,，在周邊社區(qū)發(fā)放,，告知促銷信息，等于給福氣油也做了宣傳,；
4．一部分BM在B的幾家賣場(chǎng)周邊500米公交站攔截式發(fā)放,；
5．暗中雇傭60個(gè)老年協(xié)會(huì)的老人，每天20個(gè),，換著到幾家B賣場(chǎng),。他們唯一的工作就是圍著金鳳的排面和推頭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，然后搖搖頭,；如果導(dǎo)購過來，就說：“唉,，我想買福氣油呢,，怎么沒有啊,？”如果導(dǎo)購說有,，就說：“唉，不是這個(gè)規(guī)格的啦,�,！比缓笱b作氣呼呼地走人；
6．A得到這么多支持,，也答應(yīng)必須在促銷期間內(nèi),，將自己內(nèi)部從北京總部倒來的低價(jià)油停止銷售，以作為回報(bào),。
大家想：結(jié)果會(huì)怎么樣呢,？
【小結(jié)】敵人的敵人，是朋友,；鷸蚌相爭(zhēng),，漁翁得利。這就是博弈,。

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