廠家與大賣場的第二輪博弈

一周后,，張剛接到了李四的電話：“兄弟，過節(jié)好吧,？啥時有時間喝點吧,。”
張剛心里一笑：哼,，挺不住了吧？但越是這時候,，越得講究方法：直接拒絕,，肯定不行，以后還得求他呢,；但輕易答應(yīng)吧,，豈不顯得沒有深沉？“哎呀,，李哥呀,，不好意思,，我在北京開會呢。就你那事,，我們老總正尅我呢,，我明天回去再約你，行不,？”
“好啊,，好啊，等你啊,�,！�
張剛為自己的小計謀竊喜，兵不厭詐,，索性躲到一哥們家里,，告訴手下人開會去了。然后開始單線與孫姐聯(lián)系,，商量進一步應(yīng)對李四,。
通過內(nèi)部關(guān)系，摸情了情況,。原來前兩天B的老板巡店,，恰好一個老太太在那里轉(zhuǎn)悠，嘴里嘀咕：“怎么沒福氣油呢,？是不是快關(guān)門了,？”老板就問：“怎么沒有福氣油，就要關(guān)門了,？”老太太言之鑿鑿：“滿大街都是福氣油,，就你這里不賣，肯定是人家不相信你了,，不給你送貨了,。”
看,，老太太絕對有表演潛質(zhì),！老板一聽頭都大了，感情顧客都這么想了,？原本下面人說金鳳油做促銷,，場面不錯，誰知這幾天福氣油斷貨,，除了這些老頭老太,，還真有其他人找。更何況,，據(jù)他的內(nèi)部線報,，這幾天福氣油在A大做促銷,，難怪自己這里人不多呢。對手下人他還是比較了解,，找來李四臭罵一頓,，命令他趕緊上貨。
張剛心中大喜：這回的博弈可是我贏了,�,？赊D(zhuǎn)念一想，“不行,，小勝不算勝,，李四要是徹底得罪了，可不得了,，就算不給你穿小鞋,，平時天天把好排面留給別人，那也受不了呀,�,！痹趺崔k？下一輪博弈怎么辦,？那就好好研究一下他：
李四,，35歲，大學(xué)畢業(yè)后留在M市,，已婚,；妻子與他關(guān)系一般，指望不讓,；比較心疼兒子,，尤其孝敬父母，但父母遠在河南,，李四一年也難得回去幾趟,。
對，攻心為上,。張剛和黃總一密謀,，黃總直挑大拇哥：高，實在是高,！
【小結(jié)】博弈比心理,，你急我不急，知己更知彼,，百戰(zhàn)方百勝。

廠家與大賣場的第三輪博弈

又過了兩天,，張剛主動約了李四,。兩人誰也沒帶,，幾杯酒下肚，李四話題開始往工作上引,，可張剛呢,，裝傻充愣一概不答話。
李四這下急了,，“兄弟,，別怪老哥，我也是打工的,，沒辦法,。你先上貨，其他下來再說吧,�,！�
張剛一聽，趕忙說：“李哥,，你說哪去了,，原來這事呀，斷貨是老黃的主意,。人家那么大歲數(shù),，那么大威望，幾千萬的身家,，咱倆都是打工的,，跟人家爭，多不值呀,？好吧,，我給他說說，明天趕緊供貨,，不過我可不敢打包票,，我們老總都讓他三分呢�,！�
“好,，兄弟，干杯,！”
貨供上了,，A的促銷也做完了，兩家又恢復(fù)了平平靜靜的局面,�,？稍贐那里，福氣油一直不溫不火,。下面的業(yè)代很著急,，可張剛好像跟沒事人似的,。
【小結(jié)】得饒人處且饒人，預(yù)留后路方是真,。千萬不可逞意氣,，得罪客戶自掘墳。

第四輪博弈：攻心為上

一月中旬的一天,，李四接到張剛打來的電話：李哥,，今天中午公司有個全國性活動，在玉蘭大酒店,，您可千萬來捧場啊,。李四哼哈兩句，掛了電話,。張剛也沒在意,。
中午，玉蘭大酒店宴會廳,，幾桌老年人圍坐在一起,，歡聲笑語。原來是福氣油做的“老年健康北京游”到M市了,。其中兩位老人,，樣子很著急。張剛湊過去,，“大叔大嬸,，別著急，我打個電話,�,！�
“李哥，宴會快開始了,，怎么還不來呢,？”
李四一聽，立馬說,，“唉,，我正忙著呢。下回吧,�,！�
“別掛呀，你聽一下,，有人找你,。”
“二娃子，是我跟你媽來了,，張經(jīng)理不讓跟你聯(lián)系,，說要給你個什么意外驚喜，嗨,，你快過來吧�,！�
15分鐘后,，李四飛奔上樓，“爸,，媽,，你們怎么來了？”
“張經(jīng)理他們河南公司組織活動,，就讓我們也來了,。”
李四轉(zhuǎn)過頭“張經(jīng)理,，怎么回事,？”
“李哥，我聽說你是孝子,，恰好我們河南公司做老年旅游活動,，我讓哥們多弄了兩個名額，讓老倆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),。嘿,，公款，沒事,！”
“兄弟,，你？好,，我啥也不說了,，我心里有數(shù)！”
【小結(jié)】攻城為下,，攻心為上,。不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善也,。

博弈的最終目標：默契,！

春節(jié)旺季到了，M市的各家超市和大賣場人山人海,，福氣油銷售火爆,，尤其是B賣場，銷量一路看好，遠遠超過了金鳳油,。金鳳油的經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)直嘀咕：我們沒少下功夫呀,，怎么回事呢？
回首兩個月的KA經(jīng)歷,，張剛百感交集：都說和大賣場打交道是一場博弈,，可是光博弈有用嗎？大賣場不是對手,，最多是一個有點壞脾氣的朋友,。
博弈是什么？博弈什么都不是,。博弈的最終目標應(yīng)該是：默契,！

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