廠家與大賣場的第二輪博弈

一周后,，張剛接到了李四的電話：“兄弟,，過節(jié)好吧？啥時有時間喝點吧,�,！�
張剛心里一笑：哼，挺不住了吧,？但越是這時候,，越得講究方法：直接拒絕，肯定不行,，以后還得求他呢,；但輕易答應吧，豈不顯得沒有深沉,？“哎呀,，李哥呀，不好意思,，我在北京開會呢,。就你那事，我們老總正尅我呢,，我明天回去再約你,，行不？”
“好啊,，好啊,，等你啊�,！�
張剛為自己的小計謀竊喜,，兵不厭詐，索性躲到一哥們家里,，告訴手下人開會去了,。然后開始單線與孫姐聯(lián)系，商量進一步應對李四,。
通過內(nèi)部關(guān)系,，摸情了情況。原來前兩天B的老板巡店,，恰好一個老太太在那里轉(zhuǎn)悠,，嘴里嘀咕：“怎么沒福氣油呢？是不是快關(guān)門了,？”老板就問：“怎么沒有福氣油,，就要關(guān)門了？”老太太言之鑿鑿：“滿大街都是福氣油,，就你這里不賣,，肯定是人家不相信你了，不給你送貨了,�,！�
看，老太太絕對有表演潛質(zhì),！老板一聽頭都大了,，感情顧客都這么想了,？原本下面人說金鳳油做促銷，場面不錯,，誰知這幾天福氣油斷貨,，除了這些老頭老太，還真有其他人找,。更何況,，據(jù)他的內(nèi)部線報，這幾天福氣油在A大做促銷,，難怪自己這里人不多呢,。對手下人他還是比較了解，找來李四臭罵一頓,，命令他趕緊上貨,。
張剛心中大喜：這回的博弈可是我贏了�,？赊D(zhuǎn)念一想,，“不行，小勝不算勝,，李四要是徹底得罪了,，可不得了，就算不給你穿小鞋,，平時天天把好排面留給別人,，那也受不了呀�,！痹趺崔k,？下一輪博弈怎么辦？那就好好研究一下他：
李四,，35歲,，大學畢業(yè)后留在M市，已婚,；妻子與他關(guān)系一般,，指望不讓；比較心疼兒子,，尤其孝敬父母,，但父母遠在河南，李四一年也難得回去幾趟,。
對,，攻心為上。張剛和黃總一密謀，黃總直挑大拇哥：高,，實在是高,！
【小結(jié)】博弈比心理，你急我不急,，知己更知彼,，百戰(zhàn)方百勝,。

廠家與大賣場的第三輪博弈

又過了兩天,，張剛主動約了李四。兩人誰也沒帶,，幾杯酒下肚,，李四話題開始往工作上引，可張剛呢,，裝傻充愣一概不答話,。
李四這下急了，“兄弟,，別怪老哥,，我也是打工的，沒辦法,。你先上貨,，其他下來再說吧�,！�
張剛一聽,，趕忙說：“李哥，你說哪去了,，原來這事呀,，斷貨是老黃的主意。人家那么大歲數(shù),，那么大威望,，幾千萬的身家，咱倆都是打工的,，跟人家爭,，多不值呀？好吧,，我給他說說,，明天趕緊供貨，不過我可不敢打包票,，我們老總都讓他三分呢,。”
“好，兄弟,，干杯,！”
貨供上了，A的促銷也做完了,，兩家又恢復了平平靜靜的局面,。可在B那里,，福氣油一直不溫不火,。下面的業(yè)代很著急，可張剛好像跟沒事人似的,。
【小結(jié)】得饒人處且饒人,，預留后路方是真。千萬不可逞意氣,，得罪客戶自掘墳,。

第四輪博弈：攻心為上

一月中旬的一天，李四接到張剛打來的電話：李哥,，今天中午公司有個全國性活動,，在玉蘭大酒店，您可千萬來捧場啊,。李四哼哈兩句,，掛了電話。張剛也沒在意,。
中午,，玉蘭大酒店宴會廳，幾桌老年人圍坐在一起,，歡聲笑語,。原來是福氣油做的“老年健康北京游”到M市了。其中兩位老人,，樣子很著急,。張剛湊過去，“大叔大嬸,，別著急,，我打個電話�,！�
“李哥,，宴會快開始了，怎么還不來呢,？”
李四一聽,，立馬說,，“唉，我正忙著呢,。下回吧,。”
“別掛呀,，你聽一下,，有人找你�,！�
“二娃子,，是我跟你媽來了，張經(jīng)理不讓跟你聯(lián)系,，說要給你個什么意外驚喜,，嗨，你快過來吧,。”
15分鐘后,，李四飛奔上樓,，“爸，媽,，你們怎么來了,？”
“張經(jīng)理他們河南公司組織活動，就讓我們也來了,�,！�
李四轉(zhuǎn)過頭“張經(jīng)理，怎么回事,？”
“李哥,，我聽說你是孝子，恰好我們河南公司做老年旅游活動,，我讓哥們多弄了兩個名額,，讓老倆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。嘿,，公款,，沒事！”
“兄弟,，你,？好，我啥也不說了,，我心里有數(shù),！”
【小結(jié)】攻城為下，攻心為上。不戰(zhàn)而屈人之兵,，善之善也,。

博弈的最終目標：默契！

春節(jié)旺季到了,，M市的各家超市和大賣場人山人海,，福氣油銷售火爆，尤其是B賣場,，銷量一路看好,，遠遠超過了金鳳油。金鳳油的經(jīng)銷商和業(yè)務直嘀咕：我們沒少下功夫呀,，怎么回事呢,？
回首兩個月的KA經(jīng)歷，張剛百感交集：都說和大賣場打交道是一場博弈,，可是光博弈有用嗎,？大賣場不是對手，最多是一個有點壞脾氣的朋友,。
博弈是什么,？博弈什么都不是。博弈的最終目標應該是：默契,！

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