面對(duì)K集團(tuán)的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻,，我們的每一輪被動(dòng)防御都要自損八百,，而且每一次交手都總會(huì)陷入一場(chǎng)消耗戰(zhàn)中。更恐怖的是,，被敵人堵在了家門(mén)口,，自己沒(méi)有任何縱深防御空間，一旦防御失手,，很可能被對(duì)手一窩端掉,。
作為一個(gè)弱勢(shì)品牌，我們必須轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng),，主動(dòng)發(fā)起進(jìn)攻,，把戰(zhàn)火引向?qū)κ帧６�做出這個(gè)決定的背景是：敵我力量懸殊很大,，我們的品牌不占優(yōu)勢(shì),，資源不占優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)進(jìn)攻更沒(méi)有地域上的優(yōu)勢(shì),�,？傊�，如果你了解我們的��(shí)力,，一定會(huì)替我們捏一把汗,。
但是最終我們做到了。

唯一出路：靠團(tuán)隊(duì)強(qiáng)攻

我們首先要確定攻擊目標(biāo),。
仔細(xì)分析周邊市場(chǎng),，首先剔除我們啃不動(dòng)的市場(chǎng)，把目光聚焦在了懷州市場(chǎng),。懷州地區(qū)是K品牌的樣板市場(chǎng),，距離我們的基地一百多公里（可以降低我們的運(yùn)輸成本）。懷州人口400多萬(wàn),，市區(qū)人口60萬(wàn),，啤酒消費(fèi)潛力很大。而K品牌在那里的占有率達(dá)到70%以上,。
一旦我們奪得這個(gè)市場(chǎng),，既可以增加銷(xiāo)量、擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域,，又能打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，減輕我基地市場(chǎng)的壓力,。
難題1：公司東挪西湊了幾十萬(wàn)元，算是懷州市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)費(fèi)用,。營(yíng)銷(xiāo)人都清楚,，這筆費(fèi)用對(duì)于一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是杯水車(chē)薪，連促銷(xiāo)和廣告都做不起,。而且已經(jīng)進(jìn)入了4月份,，經(jīng)銷(xiāo)商的手中屯滿(mǎn)了原有品牌,，這個(gè)時(shí)間找經(jīng)銷(xiāo)商難度非常大,。
難題2：產(chǎn)品是否具有吸引力呢？也不大,。啤酒產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)率都很低,，每件啤酒留給終端的差價(jià)也只有幾元錢(qián)，各家產(chǎn)品的利潤(rùn)差距并不明顯,。事實(shí)上,，我們這次來(lái)攻打懷州市場(chǎng)用的產(chǎn)品，與K產(chǎn)品完全相似,，價(jià)格也一樣,。
窮人自有窮辦法。我們的做法就是：由營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)直接開(kāi)發(fā)終端,，對(duì)終端進(jìn)行強(qiáng)推,，但一定要現(xiàn)款鋪貨，建立自己的終端網(wǎng)絡(luò),。
現(xiàn)場(chǎng)訪(fǎng)談：
我們帝泉為什么敢這么干,？?jī)蓷l理由已經(jīng)足夠了：
1．只要終端掏錢(qián)買(mǎi)，我們就成功了一大半,。終端不會(huì)把產(chǎn)品放在家里等過(guò)期,，會(huì)主動(dòng)推銷(xiāo)。
2．現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)講究海,、陸,、空三軍配合，戰(zhàn)場(chǎng)上只聞其“聲”（飛機(jī),、導(dǎo)彈）不見(jiàn)其人,，戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)決定勝負(fù)。時(shí)代進(jìn)步了,，戰(zhàn)爭(zhēng)的人數(shù)越來(lái)越少,，傷亡越來(lái)越少，但是對(duì)資源的需求也越來(lái)越大,。
快速消費(fèi)品類(lèi)的銷(xiāo)售卻恰恰相反,，反倒進(jìn)入冷兵器的時(shí)代,，最終的勝負(fù)對(duì)決還是依靠步兵。
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面對(duì)面單挑,，戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)不在于資源的多少,，不在于武器是否先進(jìn)，而在于勤奮的工作作風(fēng),，不怕鞋跑爛,、嘴磨破的毅力，這樣的團(tuán)隊(duì),，就像紅軍長(zhǎng)征一樣,，雖然沒(méi)有飛機(jī)大炮，但是僅僅依靠堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)人意志與團(tuán)隊(duì)精神,，完全可以戰(zhàn)勝具有優(yōu)勢(shì)資源的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

建團(tuán)隊(duì)、拉隊(duì)伍

在動(dòng)員會(huì)上,，有人表現(xiàn)出了不屑,，有人干脆是跳出來(lái)反對(duì)，認(rèn)為強(qiáng)攻思路純屬是無(wú)稽之談,。這些人員大部分是國(guó)有企業(yè)的老業(yè)務(wù),，人稱(chēng)“三行業(yè)務(wù)”——麻將比市場(chǎng)行，維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)比維護(hù)客戶(hù)行,，竄貨比鋪貨行,。
團(tuán)隊(duì)只有充滿(mǎn)信心與激情才能完成目標(biāo)，攻擊隊(duì)一定需要補(bǔ)充新生力量,。懷州攻擊隊(duì)最終是由以下三個(gè)部分組成的：
1．在企業(yè)內(nèi)部招收一些車(chē)間工人,，他們中有些已經(jīng)內(nèi)部下崗，文化程度普遍不高,，非常珍惜這個(gè)工作機(jī)會(huì),；
2．從人才市場(chǎng)上招收一些能夠吃苦耐勞的業(yè)務(wù)員；
3．再合并周邊市場(chǎng)上的區(qū)域,，整合富余人員,。
這樣就組織拼湊了50多人的團(tuán)隊(duì)。
我們?cè)趹阎菔凶饬艘粋�(gè)倉(cāng)庫(kù),，從總部調(diào)來(lái)幾部送貨車(chē)輛,，進(jìn)攻懷州市場(chǎng)的戰(zhàn)役就算打響了。

(作者: 郝星光)
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