面對K集團(tuán)的強(qiáng)勢進(jìn)攻，我們的每一輪被動(dòng)防御都要自損八百,，而且每一次交手都總會陷入一場消耗戰(zhàn)中,。更恐怖的是，被敵人堵在了家門口,，自己沒有任何縱深防御空間,，一旦防御失手，很可能被對手一窩端掉,。
作為一個(gè)弱勢品牌,，我們必須轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)發(fā)起進(jìn)攻,，把戰(zhàn)火引向?qū)κ�,。而做出這個(gè)決定的背景是：敵我力量懸殊很大，我們的品牌不占優(yōu)勢,，資源不占優(yōu)勢,，主動(dòng)進(jìn)攻更沒有地域上的優(yōu)勢�,？傊�,，如果你了解我們的實(shí)力，一定會替我們捏一把汗,。
但是最終我們做到了,。

唯一出路：靠團(tuán)隊(duì)強(qiáng)攻

我們首先要確定攻擊目標(biāo)。
仔細(xì)分析周邊市場,，首先剔除我們啃不動(dòng)的市場,，把目光聚焦在了懷州市場。懷州地區(qū)是K品牌的樣板市場,，距離我們的基地一百多公里（可以降低我們的運(yùn)輸成本）,。懷州人口400多萬，市區(qū)人口60萬,，啤酒消費(fèi)潛力很大,。而K品牌在那里的占有率達(dá)到70%以上,。
一旦我們奪得這個(gè)市場，既可以增加銷量,、擴(kuò)大市場區(qū)域,，又能打擊競爭對手，減輕我基地市場的壓力,。
難題1：公司東挪西湊了幾十萬元,，算是懷州市場的開發(fā)費(fèi)用。營銷人都清楚,，這筆費(fèi)用對于一個(gè)地級市場來說是杯水車薪,，連促銷和廣告都做不起。而且已經(jīng)進(jìn)入了4月份,，經(jīng)銷商的手中屯滿了原有品牌,，這個(gè)時(shí)間找經(jīng)銷商難度非常大。
難題2：產(chǎn)品是否具有吸引力呢,？也不大,。啤酒產(chǎn)業(yè)的利潤率都很低，每件啤酒留給終端的差價(jià)也只有幾元錢,，各家產(chǎn)品的利潤差距并不明顯,。事實(shí)上，我們這次來攻打懷州市場用的產(chǎn)品,，與K產(chǎn)品完全相似,，價(jià)格也一樣。
窮人自有窮辦法,。我們的做法就是：由營銷團(tuán)隊(duì)直接開發(fā)終端,，對終端進(jìn)行強(qiáng)推，但一定要現(xiàn)款鋪貨,，建立自己的終端網(wǎng)絡(luò),。
現(xiàn)場訪談：
我們帝泉為什么敢這么干？兩條理由已經(jīng)足夠了：
1．只要終端掏錢買,，我們就成功了一大半,。終端不會把產(chǎn)品放在家里等過期，會主動(dòng)推銷,。
2．現(xiàn)代戰(zhàn)爭講究海,、陸、空三軍配合,，戰(zhàn)場上只聞其“聲”（飛機(jī),、導(dǎo)彈）不見其人，戰(zhàn)爭已經(jīng)決定勝負(fù)。時(shí)代進(jìn)步了,，戰(zhàn)爭的人數(shù)越來越少，傷亡越來越少,，但是對資源的需求也越來越大,。
快速消費(fèi)品類的銷售卻恰恰相反，反倒進(jìn)入冷兵器的時(shí)代,，最終的勝負(fù)對決還是依靠步兵,。
營銷團(tuán)隊(duì)面對面單挑，戰(zhàn)爭的勝負(fù)不在于資源的多少,，不在于武器是否先進(jìn),，而在于勤奮的工作作風(fēng)，不怕鞋跑爛,、嘴磨破的毅力,，這樣的團(tuán)隊(duì)，就像紅軍長征一樣,，雖然沒有飛機(jī)大炮,，但是僅僅依靠堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)人意志與團(tuán)隊(duì)精神，完全可以戰(zhàn)勝具有優(yōu)勢資源的競爭對手,。

建團(tuán)隊(duì),、拉隊(duì)伍

在動(dòng)員會上，有人表現(xiàn)出了不屑,，有人干脆是跳出來反對,，認(rèn)為強(qiáng)攻思路純屬是無稽之談。這些人員大部分是國有企業(yè)的老業(yè)務(wù),，人稱“三行業(yè)務(wù)”——麻將比市場行,，維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)比維護(hù)客戶行，竄貨比鋪貨行,。
團(tuán)隊(duì)只有充滿信心與激情才能完成目標(biāo),，攻擊隊(duì)一定需要補(bǔ)充新生力量。懷州攻擊隊(duì)最終是由以下三個(gè)部分組成的：
1．在企業(yè)內(nèi)部招收一些車間工人,，他們中有些已經(jīng)內(nèi)部下崗,，文化程度普遍不高，非常珍惜這個(gè)工作機(jī)會,；
2．從人才市場上招收一些能夠吃苦耐勞的業(yè)務(wù)員,；
3．再合并周邊市場上的區(qū)域，整合富余人員,。
這樣就組織拼湊了50多人的團(tuán)隊(duì),。
我們在懷州市租了一個(gè)倉庫，從總部調(diào)來幾部送貨車輛，進(jìn)攻懷州市場的戰(zhàn)役就算打響了,。

(作者: 郝星光)
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