強(qiáng)攻終端：烏合之眾如何鍛造為鐵血戰(zhàn)士

2012-1-30 11:29| 查看: 623488| 評(píng)論: 2|原作者: 郝星光

摘要: 作為一個(gè)弱勢(shì)品牌,，我們必須轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng),，將戰(zhàn)線向?qū)κ忠环较蚯巴七M(jìn)。然而,，在品牌、資源,、地域都不占優(yōu)勢(shì)的情況下,，依靠一幫“烏合之眾”如何撕開市場(chǎng)的口子？

【現(xiàn)場(chǎng)訪談】
按照我的要求,，線路業(yè)務(wù)代表必備以下五大特質(zhì)：
★文化程度不高,。文化程度低的好處是聽話,，能不折不扣地執(zhí)行命令，且珍惜這份工作,。
★能吃苦,，有毅力。沒有資源支持的推銷工作,，業(yè)務(wù)員所受的苦是不可想象的,，只有不停地回訪、不停地解說,，甚至是嘴磨出泡,、腳腫很高，但是只要永不放棄,，就一定能看到勝利的曙光,。
★受過相應(yīng)的熏陶。新招的業(yè)務(wù)員中,，有的搞過傳銷,，有的做過保險(xiǎn)，有的推過保健品,，他們的表現(xiàn)非常優(yōu)秀,。因?yàn)樗麄冊(cè)?jīng)接受過激勵(lì)教育，原來的工作就是要把別人視為不可能的事情給做成了,，而且充滿著工作激情,、動(dòng)力持久、經(jīng)受得起挫折,，所以他們能夠輕松面對(duì)鋪貨工作,。
★臉皮厚：事后終端老板和經(jīng)銷商都說，你們的業(yè)務(wù)員“臉皮厚”,。但越是臉皮厚的業(yè)務(wù)員,，越容易出業(yè)績(jī)。
★年齡必須在30歲以下,。堅(jiān)決不要好吃懶做,、投機(jī)取巧的老油條。

虎狼團(tuán)隊(duì)如何“煉制”

1．煽動(dòng)仇恨,。
團(tuán)隊(duì)的核心就是共同的愿景,，那就是我們“戰(zhàn)斗”的激情。
我們的共同愿景是什么,？是仇恨,，是要報(bào)仇，是要打敗K。
首先要煽動(dòng)對(duì)K 的仇恨,。
K公司在招收員工時(shí)曾經(jīng)明確表示,，帝泉的老員工堅(jiān)決不要，并且對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)大為貶低,，是“三行業(yè)務(wù)”,，這個(gè)事件說明他們蔑視我們的員工，栽贓,、扣帽子,，是對(duì)自尊心最大的傷害，帝泉人決不能受這樣侮辱,，我們要證明自己不是笨蛋,，要戰(zhàn)勝K。
在誓師動(dòng)員大會(huì)上,，團(tuán)隊(duì)人員輪流發(fā)言,，逐個(gè)控訴，造成悲情氣氛,，很多人由于情緒激動(dòng),，留下了淚水，大家都要狂吼：要爭(zhēng)這口氣,，決不給帝泉人丟臉,！
一旦員工的自尊樹立起來之后，斗志也就油然而生了,。為了進(jìn)一步助燃打敗K公司的狂熱心理,，在每天的晨會(huì)上，我們的口號(hào)就是“戰(zhàn)勝K,，洗清恥辱”。在月度總結(jié)大會(huì)上,，每個(gè)人還要向公司繳納誓言書,，“決不打敗仗，決不作逃兵”成了團(tuán)隊(duì)的流行用語(yǔ),。
【現(xiàn)場(chǎng)訪談】
營(yíng)銷戰(zhàn)就是一場(chǎng)真正的戰(zhàn)爭(zhēng),，戰(zhàn)爭(zhēng)就會(huì)有血雨腥風(fēng)，過程不乏殘酷的一面,。
通常,，哪一方的毅力強(qiáng)、斗爭(zhēng)精神頑強(qiáng),，獲勝的把握就大,。而這種精神需要一個(gè)理由，最好的辦法就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的仇恨，這種仇恨可以讓我們的業(yè)務(wù)員產(chǎn)生高昂的斗志,。有了這種仇恨,，業(yè)務(wù)員可以不計(jì)酬勞地與對(duì)手玩命。開展仇恨教育,，遠(yuǎn)比激勵(lì)教育更有爆發(fā)力,。
在中國(guó)，有些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員就有著這種兇狠,、頑強(qiáng)的拼殺激情,，而這些企業(yè)也在鼓勵(lì)員工要向?qū)κ痔翎叄慌铝餮�,。其作用不容小視,，一方面這樣做可以催生對(duì)對(duì)手的仇恨，另外可以讓團(tuán)隊(duì)成員形成在血與火中廝殺出的真正的戰(zhàn)友情誼,。
我認(rèn)為,，真正的“狼群團(tuán)隊(duì)”就是這樣鍛煉出來的。如果說一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要“文化”和“精神”的話,，正應(yīng)該產(chǎn)生于這種團(tuán)隊(duì),。

2．軍事化管理。
在懷州市里我們租下住處,，開辦了自己的小食堂,，每個(gè)人必須住宿舍，不準(zhǔn)回家或在外居住,。
每天工作以后就是學(xué)習(xí),，大家討論到深夜；早晨起來7點(diǎn)鐘操練,、跑步,、喊口號(hào)；8點(diǎn)鐘開始晨會(huì),，表?yè)P(yáng)先進(jìn),，幫扶后進(jìn)；原則上晚上七點(diǎn)下班,，但經(jīng)常有人甚至留在市場(chǎng)上忙到半夜,，不過不論再晚，每天的總結(jié)會(huì),、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)都要召開,。
這是真正的軍事化管理，沒有休息天,，除了工作還是工作,，一天休息的時(shí)間只有不到9個(gè)小時(shí)。管理人員更慘，例會(huì)結(jié)束后還要安排第二天的工作重點(diǎn),，有時(shí)候每天只有三五個(gè)小時(shí)的睡眠時(shí)間,。
【現(xiàn)場(chǎng)訪談】
一個(gè)由工作狂組成的團(tuán)隊(duì)是無敵的團(tuán)隊(duì)，怎么樣才能讓你的團(tuán)隊(duì)成員成為工作狂,？
首先要設(shè)立一個(gè)封閉環(huán)境,。人是很復(fù)雜的，很容易受到外界的干擾,。要讓團(tuán)隊(duì)全身心地投入到工作中,，最好能有一個(gè)封閉的環(huán)境，而且在這個(gè)環(huán)境內(nèi)只有工作,，別的什么都沒有,。
其次要有滿負(fù)荷的工作。越是清閑,，思想就越容易混亂,。在滿負(fù)荷的時(shí)間安排下，在勞累過度的情況下,，業(yè)務(wù)員的事情只有工作和休息兩件事情,，躺在床上就睡了，早上醒來就開工,，不會(huì)考慮人生感悟,、人生價(jià)值，也就少了上躥下跳的機(jī)會(huì),。
最后是需要不停地洗腦,。人與人之間是很容易相互影響的，所以要充分利用周邊人員的影響,。團(tuán)隊(duì)之所以有這么大的威力,，就是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)就像是一個(gè)大熔爐，把復(fù)雜的人投入進(jìn)去,，被身邊的人潛移默化,。

3．產(chǎn)生矛盾。
開發(fā)市場(chǎng)前期不要?jiǎng)澐謪^(qū)域,，而是要所有人員在一起開發(fā)。就像是篩子一樣,，每個(gè)人對(duì)市場(chǎng)過濾一遍,，一些很隱蔽的終端也能開發(fā)出來。而且這個(gè)業(yè)務(wù)員沒有開發(fā)成功的終端,，另外一位說不定就能夠開發(fā)出來,。
更重要的是，這樣團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的矛盾也就產(chǎn)生了。
★小組之間矛盾,。
市場(chǎng)開發(fā)人員有50多名,，成立了8個(gè)組。為了形成組內(nèi)部的凝聚力,，前面不要打散成員的來源,，盡量安排在一個(gè)組里。比如我們成立了業(yè)務(wù)組2個(gè)（是帝泉的老員工）,、學(xué)生組2個(gè),、工人組2個(gè)、混編組2個(gè),。各個(gè)組之間互不服氣,，競(jìng)爭(zhēng)開始，矛盾產(chǎn)生了,。

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