強(qiáng)攻終端：烏合之眾如何鍛造為鐵血戰(zhàn)士

2012-1-30 11:29| 查看: 623371| 評(píng)論: 2|原作者: 郝星光

摘要: 作為一個(gè)弱勢(shì)品牌,，我們必須轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng),，將戰(zhàn)線向?qū)κ忠环较蚯巴七M(jìn),。然而，在品牌,、資源,、地域都不占優(yōu)勢(shì)的情況下，依靠一幫“烏合之眾”如何撕開市場(chǎng)的口子,？

★成員之間矛盾。
組長(zhǎng)由組員選舉產(chǎn)生,，這個(gè)組長(zhǎng)以后肯定不是主管就是經(jīng)理,，大家都是眼巴巴地盯著，盼望著有一天能夠把位子搶奪過來,，因而會(huì)在工作上多下功夫,。至于背后使絆子的事情都不是太嚴(yán)重，這里沒有辦公室政治,，也沒有陰謀詭計(jì),。
★先進(jìn)與后進(jìn)之間的矛盾。每天評(píng)選出第一名和最后一名,，讓這兩位上臺(tái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，沒有矛盾自然產(chǎn)生矛盾。例如,，今天小李鋪貨得了第一,，手拿獎(jiǎng)金，團(tuán)隊(duì)其他的成員就更容易暗暗使勁,。
【現(xiàn)場(chǎng)訪談】
這種做法或許被人們稱為“培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)”,，實(shí)際上這種說法并不確切。因?yàn)槲覀兊淖龇ㄒ取案?jìng)爭(zhēng)意識(shí)”更加強(qiáng)烈,，因?yàn)檫@種矛盾不只是存在于工作,，而是在內(nèi)部有著真刀真槍的較量。就像狼群一樣,，對(duì)外雖然是可以協(xié)同作戰(zhàn),，可是狼群內(nèi)部為了爭(zhēng)奪首領(lǐng)地位，爭(zhēng)斗或許更加激烈,。
這種做法的另一個(gè)玄機(jī)是,，要讓團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)不同的聲音，假如團(tuán)隊(duì)只有一種聲音,，結(jié)果一定是走向歧途,，領(lǐng)導(dǎo)者甚至根本無法指揮,。
當(dāng)然，這種矛盾也要有尺度,，這個(gè)尺度的標(biāo)準(zhǔn)就是工作業(yè)績(jī),，完全靠實(shí)力和業(yè)績(jī)說話。

4．物質(zhì)刺激,。
懷州市場(chǎng)是我們的空白,，前期鋪貨考核不要求細(xì)致，僅考核銷量就足夠了,。銷量只要增加,，終端開發(fā)數(shù)量自然也就提高了。為了提高業(yè)務(wù)人員鋪貨的積極性,，我們加大了激勵(lì)力度：
采用“高提成＋高獎(jiǎng)勵(lì)”的方式,，每星期、每個(gè)月都會(huì)評(píng)出周冠軍,、月冠軍,，讓他們得到至高榮譽(yù)的同時(shí)，也要保證銷量冠軍的月度收入絕對(duì)超過6000元,，這筆錢對(duì)于原本就不富裕的團(tuán)隊(duì)成員來說很有殺傷力,。
【現(xiàn)場(chǎng)訪談】
大家皆凡人，人生最看重的就是名和利,。精神刺激配合物質(zhì)刺激,，能讓精神刺激擁有更長(zhǎng)久的“保質(zhì)期”。

5．職位吸引,。
經(jīng)過兩個(gè)月的瘋狂鋪貨,，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初步形成，這時(shí)候需要導(dǎo)入劃片管理：保證服務(wù)質(zhì)量,，讓管理正規(guī)起來,。
我們從管理層次的建設(shè)開始，吸引團(tuán)隊(duì)成員的是地位,。這種晉升的沖動(dòng),，可以保持團(tuán)隊(duì)的激情經(jīng)久不衰。有了地位,，不但能夠擁有豐厚的收入,，而且也擁有了尊重、有了自我實(shí)現(xiàn)的價(jià)值,。
★拉大收入差距,。從業(yè)務(wù)員到主管，收入翻了一倍,；主管到經(jīng)理,，收入再翻一倍,。
★設(shè)立多個(gè)級(jí)別層次。業(yè)務(wù)員設(shè)立5級(jí),，主管設(shè)立4級(jí),，經(jīng)理設(shè)立3級(jí)。團(tuán)隊(duì)成員有了足夠的提升空間,，而且不至于大起大落,。
★晉升有度。業(yè)務(wù)能夠達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn),，就能夠晉升為主管,；同樣，主管達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)也能升任經(jīng)理,，職位的提升與業(yè)績(jī)直接掛鉤,。
★降職有標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)連續(xù)三個(gè)月完不成目標(biāo),，管理人員自動(dòng)降一級(jí)。
【現(xiàn)場(chǎng)訪談】
秦國(guó)軍隊(duì)在戰(zhàn)國(guó)時(shí)代戰(zhàn)無不勝,，與考核獎(jiǎng)勵(lì)制度直接相關(guān)：士兵只要斬獲敵人一個(gè)首級(jí),，就可以獲得爵位一級(jí)、田宅一處和仆人數(shù)個(gè),；斬獲的首級(jí)越多,，獲得的爵位也就越高。對(duì)于秦人來說,，戰(zhàn)爭(zhēng)意味著美味,、豪宅甚至是嬌妻。秦人聽說要打仗,，就會(huì)頓足赤膊,、急不可待，玩命式地建功立業(yè),。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就應(yīng)該擁有這種好戰(zhàn)之風(fēng),。

6．沖鋒在前。
大家看戰(zhàn)爭(zhēng)片的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn),，兩軍對(duì)壘時(shí)總要有一個(gè)人在隊(duì)伍前面進(jìn)行煽動(dòng),，大聲的叫喊“沖啊”，讓人熱血沸騰,，遏制不住拼殺的欲望,。這個(gè)人是誰？
這個(gè)人就是營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)者,，作為領(lǐng)導(dǎo)者,，就應(yīng)該沖鋒到第一線,，要有“我不入地獄誰入地獄”的拼命精神，真刀真槍地帶著大家克服幾個(gè)關(guān)鍵難題,，領(lǐng)導(dǎo)者才能在新團(tuán)隊(duì)中站立腳跟,，團(tuán)隊(duì)也才能在市場(chǎng)開發(fā)前期穩(wěn)住陣腳。
【現(xiàn)場(chǎng)訪談】
在戰(zhàn)場(chǎng)上,，“兄弟們,，給我上”和“兄弟們，跟我上”,，兩聲吶喊的效果絕不一樣,。
第一個(gè)號(hào)召是領(lǐng)導(dǎo)者命令隊(duì)員先沖擊，無法形成有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì),；而第二種叫法,，是讓團(tuán)隊(duì)的成員圍在領(lǐng)導(dǎo)者身邊，共同迎戰(zhàn),，才會(huì)形成團(tuán)隊(duì),，戰(zhàn)勝對(duì)手。
作為一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人,，在初期就應(yīng)該成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心和靈魂,，要在團(tuán)隊(duì)成立之初形成團(tuán)隊(duì)文化，要在團(tuán)隊(duì)建設(shè)之時(shí)展開指點(diǎn)和規(guī)劃,。躲在后面遙控指揮,，團(tuán)隊(duì)是永遠(yuǎn)形成不了拳頭。

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