沒有品牌,、沒有資源支持的鋪貨怎么進(jìn)行？
我們的做法是“用溝通代替廣告,，用服務(wù)代替促銷”,。我們一遍一遍地介紹產(chǎn)品、介紹企業(yè),。我們是天下最難纏的業(yè)務(wù)員,，終端不要我們的產(chǎn)品絕對不放過。
我們這樣一個(gè)市場,，第一天的銷量為零,，一個(gè)星期后才有頭一筆訂單,，幾個(gè)月以后鋪貨率達(dá)到80%。粗略統(tǒng)計(jì)了一下,，平均每個(gè)終端要業(yè)務(wù)員跑50多遍,，對釘子戶甚至達(dá)到一二百次,。
大家用盡了一切辦法,，親情式、感動(dòng)式,、技巧式,、騷擾式、苦力式,、哀求式,，甚至用七尺男兒的眼淚換得了十箱產(chǎn)品的鋪貨。店面老板的評價(jià)是：“沒有見到這么不要命的,，帝泉啤酒肯定能起來”,。
在我們進(jìn)入懷州的過程中，K 集團(tuán)市場部增派了十多個(gè)人,，到懷州市場開展大力度促銷,，展開反擊。但K公司錯(cuò)了,，因?yàn)槲覀冮_發(fā)市場的核心力量并不是促銷或利益拉動(dòng),，而是自己的團(tuán)隊(duì)。K公司打出的促銷活動(dòng),，除了讓終端多進(jìn)一些貨,，短時(shí)間內(nèi)讓銷量有所提升以外，對我們并沒有太大影響,。
市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn),，一些原本不賣啤酒的蔬菜店、水果店甚至還有修車鋪都兼職賣起了啤酒,，這些雜牌店門的銷售量還很好,。
我們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成功地在K品牌的市場重地撕開了一個(gè)口子，更為重要的是,，我們這支低成本組建,、原本一盤散沙的“烏合之眾”，被建成了一支無敵團(tuán)隊(duì),。
【現(xiàn)場訪談】
我們的業(yè)務(wù)員都不會(huì)按照營銷書上講的那樣,，先向終端介紹利益點(diǎn)，“產(chǎn)品能多賺錢,，品牌好,，質(zhì)量好”�,，F(xiàn)在市場是產(chǎn)品的同質(zhì)化、品牌概念的模糊化,、同類產(chǎn)品的價(jià)格雷同化：你是中國名牌,，我也是；你是純生,，我也是,；你的品質(zhì)好，我的品質(zhì)甲天下……
你指望著每瓶酒能多賺幾分錢就能抓住終端的心,？
我認(rèn)為,，最好的辦法就是：我纏著你，你不要也得要,，就算是幫我個(gè)忙,，就算是可憐我！

編輯：范超偉[email protected]

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