案例篇：同出身，不同命
經(jīng)銷商可以說是貧富分化最大的一個(gè)人群,。在以下兩個(gè)案例中,，一個(gè)是日落西山、茍延殘喘,，淪落到渠道的最底層,，一身土滿臉汗地充當(dāng)著搬運(yùn)工的角色；另一個(gè)卻在信心百倍地為企業(yè)上市而努力,。是哪些因素導(dǎo)致了這種差距呢,？

【案例一】老賈的一個(gè)輪回

中國(guó)還沒有“改革春風(fēng)吹滿地”時(shí)，老賈就在一個(gè)街道旁邊開了一個(gè)雜貨小店,。他待人熱情,，商品價(jià)格比周邊略微便宜，生意紅火,。
1994年～1998年,，隨著商業(yè)的發(fā)展，開雜貨店的越來越多,，賈老板感到了壓力,，于是他就從進(jìn)貨的源頭下功夫，與大批發(fā)商聯(lián)系,，加大一次性進(jìn)貨數(shù)量,，把價(jià)格壓了下來。
賈老板拿貨價(jià)格比批發(fā)市場(chǎng)有了優(yōu)勢(shì),，就開始利用差價(jià)搶奪批發(fā)市場(chǎng)的生意,，利用送貨上門、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，成功地將一批小店開發(fā)成為自己的客戶,。不知不覺中，賈老板完成了從零售商到批發(fā)商的轉(zhuǎn)換,。
賈老板的銷量迅速地增長(zhǎng)了起來,，他的經(jīng)營(yíng)方針就是：暢銷的產(chǎn)品因價(jià)格透明不賺錢，那就少賺錢,；冷門的產(chǎn)品價(jià)格透明度低,，那就在它們身上將利潤(rùn)最大化；另外,，偶爾遇到產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)機(jī),，則搞一些來路不正的假冒產(chǎn)品摻雜進(jìn)去，賺點(diǎn)黑心小錢,，倒也沒有人懷疑,。
不過兩年時(shí)間,，賈老板發(fā)財(cái)了，買了幾處房子,，還有了三輛三輪車,、一輛貨車，并把家里侄子,、侄女也叫來幫忙,，另外還招了幾個(gè)小工，跑腿送貨外加跑業(yè)務(wù),，忙得不可開交,。
1999年～2002年間，供不應(yīng)求轉(zhuǎn)變成了供大于求,，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，等客上門的“坐商”逐漸被廠家冷落,，具有配送服務(wù)能力和運(yùn)作終端能力的經(jīng)銷商被寵愛有加,，批發(fā)市場(chǎng)也轉(zhuǎn)入冷清。
賈老板敏銳地產(chǎn)生了危機(jī)感,，于是開始尋找品牌代理,，首先碰到郎酒在招商，接觸一下發(fā)現(xiàn)不但有廣告支持,，還有車輛,、人員等支持。賈老板立刻動(dòng)了心,，簽下了所在市場(chǎng)的獨(dú)家代理,。
接著賈老板又成功地拿到了統(tǒng)一、娃哈哈的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán),，聲勢(shì)更大了,，整個(gè)批發(fā)部有了幾十個(gè)業(yè)務(wù)員、促銷員,。
2002年之后,，深度分銷時(shí)代來臨，廠家開始重新規(guī)劃市場(chǎng),，縱砍橫割,。賈老板的市場(chǎng)空間迅速地被壓縮到區(qū)一級(jí)，甚至是街道一級(jí),。老賈手里保持市級(jí)代理的只有部分滯銷品牌,，稍微強(qiáng)勢(shì)的品牌則要求專銷，或者是老賈把競(jìng)爭(zhēng)品牌拿掉,，或者就是他們把老賈拿掉,。老賈頭都大了,。
屋漏偏逢連夜雨。由于市場(chǎng)上經(jīng)銷商數(shù)量增多,，產(chǎn)品價(jià)格透明度增加,，產(chǎn)品的利潤(rùn)空間被最大程度地縮小，老賈只能賺取搬運(yùn)工的利潤(rùn),。經(jīng)銷權(quán)也不再是那么可望不可及了,，老賈的侄子和侄女也都紛紛單飛，把老賈的客戶劃出了大半,。由于利潤(rùn)和市場(chǎng)空間的減少,，老賈當(dāng)初龐大的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，也逐漸縮小到不足三五人,。自己在閑時(shí),，也會(huì)給下游小客戶跑腿送貨。
最近見到老賈,，他正在商店門前曬太陽(yáng),，現(xiàn)在的商店比原來大得多，可是又回歸到了零售為主的田地,。老賈自嘲道：我這是來了一個(gè)輪回,。

【案例二】明達(dá)公司躍上“塔尖”

1998年～2000年，是明達(dá)公司的籌備期,，創(chuàng)始人之一張明,，是一家公司的銷售經(jīng)理，同三個(gè)鐵桿從企業(yè)辭職出來,，共同集資5萬元,，買了一輛小貨車，開了一家批發(fā)部,，做起了酒水生意,。
利用原有的關(guān)系人脈，張明得到了某品牌的大力扶持,，不但獲得了周轉(zhuǎn)資金的支持,，而且劃給的市場(chǎng)潛力很大。張明成功開發(fā)了幾個(gè)小二批,，迅速做大了銷量,，有銷量托底，回頭再跟該品牌要政策,，生意紅紅火火,。
兩年時(shí)間，資本滾動(dòng)到了30萬元,，此時(shí)市場(chǎng)接近飽和,，如何繼續(xù)發(fā)展,，成了新難題。
于是,，幾個(gè)合伙人在南橋一個(gè)茶館里開會(huì)（后被張明稱為有轉(zhuǎn)折意義的“南橋會(huì)議”）,，研究企業(yè)的發(fā)展。在這個(gè)會(huì)議上,，明達(dá)公司正式拍板成立,，不再單純依靠一個(gè)企業(yè)品牌來做，要做自己的品牌,，并公司化運(yùn)作,。
2003年，張明抓住當(dāng)?shù)匾粋�(gè)縣級(jí)酒廠瀕臨倒閉的時(shí)機(jī),，包銷了其產(chǎn)品,，并推出自己的品牌“明達(dá)糧液”，面向全省招商,。

(作者: 郝星光)
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