案例篇：同出身,，不同命
經(jīng)銷商可以說是貧富分化最大的一個人群,。在以下兩個案例中，一個是日落西山,、茍延殘喘,，淪落到渠道的最底層，一身土滿臉汗地充當(dāng)著搬運(yùn)工的角色,；另一個卻在信心百倍地為企業(yè)上市而努力,。是哪些因素導(dǎo)致了這種差距呢？

【案例一】老賈的一個輪回

中國還沒有“改革春風(fēng)吹滿地”時(shí),，老賈就在一個街道旁邊開了一個雜貨小店,。他待人熱情，商品價(jià)格比周邊略微便宜,，生意紅火,。
1994年～1998年，隨著商業(yè)的發(fā)展，開雜貨店的越來越多,，賈老板感到了壓力,，于是他就從進(jìn)貨的源頭下功夫，與大批發(fā)商聯(lián)系,，加大一次性進(jìn)貨數(shù)量,，把價(jià)格壓了下來。
賈老板拿貨價(jià)格比批發(fā)市場有了優(yōu)勢,，就開始利用差價(jià)搶奪批發(fā)市場的生意,，利用送貨上門、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，成功地將一批小店開發(fā)成為自己的客戶,。不知不覺中，賈老板完成了從零售商到批發(fā)商的轉(zhuǎn)換,。
賈老板的銷量迅速地增長了起來,，他的經(jīng)營方針就是：暢銷的產(chǎn)品因價(jià)格透明不賺錢，那就少賺錢,；冷門的產(chǎn)品價(jià)格透明度低,，那就在它們身上將利潤最大化；另外,，偶爾遇到產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)機(jī),，則搞一些來路不正的假冒產(chǎn)品摻雜進(jìn)去，賺點(diǎn)黑心小錢,，倒也沒有人懷疑,。
不過兩年時(shí)間，賈老板發(fā)財(cái)了,，買了幾處房子，還有了三輛三輪車,、一輛貨車,，并把家里侄子、侄女也叫來幫忙,，另外還招了幾個小工,，跑腿送貨外加跑業(yè)務(wù)，忙得不可開交,。
1999年～2002年間,，供不應(yīng)求轉(zhuǎn)變成了供大于求，企業(yè)競爭壓力加大,，等客上門的“坐商”逐漸被廠家冷落,，具有配送服務(wù)能力和運(yùn)作終端能力的經(jīng)銷商被寵愛有加，批發(fā)市場也轉(zhuǎn)入冷清。
賈老板敏銳地產(chǎn)生了危機(jī)感,，于是開始尋找品牌代理,，首先碰到郎酒在招商，接觸一下發(fā)現(xiàn)不但有廣告支持,，還有車輛,、人員等支持。賈老板立刻動了心,，簽下了所在市場的獨(dú)家代理,。
接著賈老板又成功地拿到了統(tǒng)一、娃哈哈的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán),，聲勢更大了,，整個批發(fā)部有了幾十個業(yè)務(wù)員、促銷員,。
2002年之后,，深度分銷時(shí)代來臨，廠家開始重新規(guī)劃市場,，縱砍橫割,。賈老板的市場空間迅速地被壓縮到區(qū)一級，甚至是街道一級,。老賈手里保持市級代理的只有部分滯銷品牌,，稍微強(qiáng)勢的品牌則要求專銷，或者是老賈把競爭品牌拿掉,，或者就是他們把老賈拿掉,。老賈頭都大了。
屋漏偏逢連夜雨,。由于市場上經(jīng)銷商數(shù)量增多,，產(chǎn)品價(jià)格透明度增加，產(chǎn)品的利潤空間被最大程度地縮小,，老賈只能賺取搬運(yùn)工的利潤,。經(jīng)銷權(quán)也不再是那么可望不可及了，老賈的侄子和侄女也都紛紛單飛,，把老賈的客戶劃出了大半,。由于利潤和市場空間的減少，老賈當(dāng)初龐大的業(yè)務(wù)隊(duì)伍,，也逐漸縮小到不足三五人,。自己在閑時(shí)，也會給下游小客戶跑腿送貨,。
最近見到老賈,，他正在商店門前曬太陽,，現(xiàn)在的商店比原來大得多，可是又回歸到了零售為主的田地,。老賈自嘲道：我這是來了一個輪回,。

【案例二】明達(dá)公司躍上“塔尖”

1998年～2000年，是明達(dá)公司的籌備期,，創(chuàng)始人之一張明,，是一家公司的銷售經(jīng)理，同三個鐵桿從企業(yè)辭職出來,，共同集資5萬元,，買了一輛小貨車，開了一家批發(fā)部,，做起了酒水生意,。
利用原有的關(guān)系人脈，張明得到了某品牌的大力扶持,，不但獲得了周轉(zhuǎn)資金的支持,，而且劃給的市場潛力很大。張明成功開發(fā)了幾個小二批,，迅速做大了銷量,，有銷量托底，回頭再跟該品牌要政策,，生意紅紅火火,。
兩年時(shí)間，資本滾動到了30萬元,，此時(shí)市場接近飽和,，如何繼續(xù)發(fā)展，成了新難題,。
于是,，幾個合伙人在南橋一個茶館里開會（后被張明稱為有轉(zhuǎn)折意義的“南橋會議”），研究企業(yè)的發(fā)展,。在這個會議上,，明達(dá)公司正式拍板成立，不再單純依靠一個企業(yè)品牌來做,，要做自己的品牌，并公司化運(yùn)作,。
2003年,，張明抓住當(dāng)?shù)匾粋�縣級酒廠瀕臨倒閉的時(shí)機(jī)，包銷了其產(chǎn)品,，并推出自己的品牌“明達(dá)糧液”,，面向全省招商。

(作者: 郝星光)
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