被品牌剝削的經(jīng)銷商死路一條

2012-1-30 11:34| 查看: 436599| 評論: 0|原作者: 郝星光

摘要: 誰在剝削我們？是品牌,！沒有品牌的經(jīng)銷商,，只能是默默的終端耕耘者，過著貧民生活。當(dāng)你為賺得一時(shí)的差價(jià)而沾沾自喜時(shí)，品牌擁有者才真正走向了塔尖！

事實(shí)證明張明是一個非常難得的營銷管理人才,。他把經(jīng)銷商的支持、培訓(xùn),、市場廣告等一系列工作抓了起來,，而且通過培訓(xùn)、提升,、激勵,，打造出一個非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，全省的網(wǎng)絡(luò)很快形成,。隨著公司的發(fā)展,，市場投入也向品牌傾斜，廣告,、店招琳瑯滿目,，企業(yè)進(jìn)入一個快速發(fā)展的軌道,。到2007年，銷售總額達(dá)到3億元,，“明達(dá)糧液”成為當(dāng)?shù)氐拿飘a(chǎn)品,。
張明的介入使這個縣級酒廠免于倒閉，現(xiàn)在張明的銷量在這個企業(yè)所占比重達(dá)到80%以上,，廠家淪落到為生產(chǎn)車間,。
最近張明正在積極拓展省外市場，開著奧迪A6考察市場,，一臉的春風(fēng)得意,。

分析篇：一邊是天堂，一邊是地獄

中國的經(jīng)銷商階層經(jīng)歷了四次大的轉(zhuǎn)變：從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)商品的供不應(yīng)求,，到現(xiàn)在的供大于求,；從過去沒有服務(wù)意識，到現(xiàn)在的服務(wù)至上（行商與深度分銷）,；從過去經(jīng)銷商依賴廠家,，到現(xiàn)在的廠家、經(jīng)銷商都依賴品牌,。
這四次大轉(zhuǎn)變,，就像四個十字路口，向左還是向右,，一邊是天堂,，走向成功；一邊是地獄,，走向失敗。

第一個十字路口：改革初期的第一桶金

時(shí)代背景
1．形成經(jīng)銷商的雛形,。這時(shí)候的老賈們與批發(fā)市場搶奪生意,，批發(fā)市場的批發(fā)商還在店里等待顧客上門，還不能稱為是經(jīng)銷商,，因?yàn)闆]有體現(xiàn)出渠道服務(wù)的價(jià)值,，只能算作是經(jīng)銷商的雛形。
2．關(guān)系決定生存,。這個階段是產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)代,，拿到產(chǎn)品都賺錢，營銷重點(diǎn)被放到了生產(chǎn)與供應(yīng)環(huán)節(jié),，有頭腦,、有門路的人，打通了供應(yīng)關(guān)系,，就能做起來,，因而關(guān)系大于一切,。
3．成員復(fù)雜。當(dāng)時(shí)真正做生意的都是一些被逼無奈,、沒有“鐵飯碗”的人,，其中不少是農(nóng)民進(jìn)城、刑滿釋放,、無業(yè)游民等,，魚龍混雜。
4．沒有服務(wù)意識,。店大壓客的情況時(shí)有發(fā)生,，做假賣假的情況普遍。

老賈VS明達(dá)
★老賈的收獲：成功地為自己掙得了第一桶金,，完成了資本積累,；雖然沒有接觸到廠家關(guān)系，可是他借助與大批發(fā)商的關(guān)系,，在與其它小店競爭中取到了優(yōu)勢地位,；組織了一批小店作為自己的客戶，形成了網(wǎng)絡(luò)雛形,。
★明達(dá)公司的創(chuàng)始人還在單位上班,。
評判：老賈領(lǐng)先一步，明達(dá)落后,。

第二個十字路口：坐商向行商的轉(zhuǎn)變

時(shí)代背景
1．渠道迎來了上游壓力,。商品供大于求時(shí)，企業(yè)開始重視市場的開發(fā)與服務(wù),，經(jīng)銷商提高配送能力,、主動開拓市場，是企業(yè)最起碼的要求,。
2．淘汰了原本陳舊的批發(fā)商,。畢竟渠道的價(jià)值在于服務(wù)，在家打個電話就能送貨上門,，而轉(zhuǎn)型慢的批發(fā)商多被淘汰,。
3．小雜貨店的機(jī)會。經(jīng)銷商有很多是從小生意開始發(fā)展起來的,，因?yàn)樗麄兞私馐袌�,，假如能與同行搞好關(guān)系，一個初步的網(wǎng)絡(luò)也就形成了,。若能抓住時(shí)機(jī)與企業(yè)建立聯(lián)系,，雜貨店也就成了經(jīng)銷商中的一員了。

老賈VS明達(dá)
★老賈的收獲：成功拿到了比較有實(shí)力的品牌,；直面終端的配送實(shí)力大大加強(qiáng),，此時(shí)誰的送貨速度快,，誰的服務(wù)水平就高；業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)形成規(guī)模,，終端的開拓服務(wù)能力加強(qiáng),；網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)形成。
★明達(dá)的收獲：剛完成資本的初步積累,；利用廠家支持完成了網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建,。
評判：老賈抓住了時(shí)機(jī)，迅速地成為了一個有實(shí)力的經(jīng)銷商,。明達(dá)雖然也在快速成長,，可是無論規(guī)模還是效果相差太遠(yuǎn)。
老賈再次領(lǐng)先,。

第三個十字路口：深度分銷時(shí)代的洗牌

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