被品牌剝削的經(jīng)銷商死路一條

2012-1-30 11:34| 查看: 423773| 評(píng)論: 0|原作者: 郝星光

摘要: 誰(shuí)在剝削我們,？是品牌！沒(méi)有品牌的經(jīng)銷商，只能是默默的終端耕耘者,，過(guò)著貧民生活,。當(dāng)你為賺得一時(shí)的差價(jià)而沾沾自喜時(shí),，品牌擁有者才真正走向了塔尖,！

事實(shí)證明張明是一個(gè)非常難得的營(yíng)銷管理人才。他把經(jīng)銷商的支持,、培訓(xùn),、市場(chǎng)廣告等一系列工作抓了起來(lái)，而且通過(guò)培訓(xùn),、提升,、激勵(lì)，打造出一個(gè)非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),，全省的網(wǎng)絡(luò)很快形成,。隨著公司的發(fā)展，市場(chǎng)投入也向品牌傾斜,，廣告,、店招琳瑯滿目，企業(yè)進(jìn)入一個(gè)快速發(fā)展的軌道,。到2007年,，銷售總額達(dá)到3億元，“明達(dá)糧液”成為當(dāng)?shù)氐拿飘a(chǎn)品,。
張明的介入使這個(gè)縣級(jí)酒廠免于倒閉,，現(xiàn)在張明的銷量在這個(gè)企業(yè)所占比重達(dá)到80%以上，廠家淪落到為生產(chǎn)車間,。
最近張明正在積極拓展省外市場(chǎng),，開(kāi)著奧迪A6考察市場(chǎng)，一臉的春風(fēng)得意,。

分析篇：一邊是天堂,，一邊是地獄

中國(guó)的經(jīng)銷商階層經(jīng)歷了四次大的轉(zhuǎn)變：從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)商品的供不應(yīng)求，到現(xiàn)在的供大于求,；從過(guò)去沒(méi)有服務(wù)意識(shí),，到現(xiàn)在的服務(wù)至上（行商與深度分銷）,；從過(guò)去經(jīng)銷商依賴廠家，到現(xiàn)在的廠家,、經(jīng)銷商都依賴品牌,。
這四次大轉(zhuǎn)變，就像四個(gè)十字路口,，向左還是向右，一邊是天堂,，走向成功,；一邊是地獄，走向失敗,。

第一個(gè)十字路口：改革初期的第一桶金

時(shí)代背景
1．形成經(jīng)銷商的雛形,。這時(shí)候的老賈們與批發(fā)市場(chǎng)搶奪生意，批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商還在店里等待顧客上門,，還不能稱為是經(jīng)銷商,，因?yàn)闆](méi)有體現(xiàn)出渠道服務(wù)的價(jià)值，只能算作是經(jīng)銷商的雛形,。
2．關(guān)系決定生存,。這個(gè)階段是產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)代，拿到產(chǎn)品都賺錢,，營(yíng)銷重點(diǎn)被放到了生產(chǎn)與供應(yīng)環(huán)節(jié),，有頭腦、有門路的人,，打通了供應(yīng)關(guān)系,，就能做起來(lái)，因而關(guān)系大于一切,。
3．成員復(fù)雜,。當(dāng)時(shí)真正做生意的都是一些被逼無(wú)奈、沒(méi)有“鐵飯碗”的人,，其中不少是農(nóng)民進(jìn)城,、刑滿釋放、無(wú)業(yè)游民等,，魚(yú)龍混雜,。
4．沒(méi)有服務(wù)意識(shí)。店大壓客的情況時(shí)有發(fā)生,，做假賣假的情況普遍,。

老賈VS明達(dá)
★老賈的收獲：成功地為自己掙得了第一桶金，完成了資本積累,；雖然沒(méi)有接觸到廠家關(guān)系,，可是他借助與大批發(fā)商的關(guān)系,，在與其它小店競(jìng)爭(zhēng)中取到了優(yōu)勢(shì)地位；組織了一批小店作為自己的客戶,，形成了網(wǎng)絡(luò)雛形,。
★明達(dá)公司的創(chuàng)始人還在單位上班。
評(píng)判：老賈領(lǐng)先一步,，明達(dá)落后,。

第二個(gè)十字路口：坐商向行商的轉(zhuǎn)變

時(shí)代背景
1．渠道迎來(lái)了上游壓力。商品供大于求時(shí),，企業(yè)開(kāi)始重視市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與服務(wù),，經(jīng)銷商提高配送能力、主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng),，是企業(yè)最起碼的要求,。
2．淘汰了原本陳舊的批發(fā)商。畢竟渠道的價(jià)值在于服務(wù),，在家打個(gè)電話就能送貨上門,，而轉(zhuǎn)型慢的批發(fā)商多被淘汰。
3．小雜貨店的機(jī)會(huì),。經(jīng)銷商有很多是從小生意開(kāi)始發(fā)展起來(lái)的,，因?yàn)樗麄兞私馐袌?chǎng)，假如能與同行搞好關(guān)系,，一個(gè)初步的網(wǎng)絡(luò)也就形成了,。若能抓住時(shí)機(jī)與企業(yè)建立聯(lián)系，雜貨店也就成了經(jīng)銷商中的一員了,。

老賈VS明達(dá)
★老賈的收獲：成功拿到了比較有實(shí)力的品牌,；直面終端的配送實(shí)力大大加強(qiáng)，此時(shí)誰(shuí)的送貨速度快,，誰(shuí)的服務(wù)水平就高,；業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)形成規(guī)模，終端的開(kāi)拓服務(wù)能力加強(qiáng),；網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)形成,。
★明達(dá)的收獲：剛完成資本的初步積累；利用廠家支持完成了網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建,。
評(píng)判：老賈抓住了時(shí)機(jī),，迅速地成為了一個(gè)有實(shí)力的經(jīng)銷商。明達(dá)雖然也在快速成長(zhǎng),，可是無(wú)論規(guī)模還是效果相差太遠(yuǎn),。
老賈再次領(lǐng)先。

第三個(gè)十字路口：深度分銷時(shí)代的洗牌

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