時代背景
1．企業(yè)掌控力加強,。深度分銷基本上脫不開“自建網(wǎng)絡(luò)”,、“直控終端”、“削減層次”等幾種說法,，在市場運作中就是以廠家為主體,，加強對市場和渠道的掌控力。
2．在深度分銷時代,，一些尾大不掉的傳統(tǒng)型經(jīng)銷商,，遭到廠家在市場空間與利益上的細分切割，經(jīng)銷商數(shù)量增加,，相互競爭,、相互牽制的局面形成，最終促使渠道商極端依賴廠家,。這時傳統(tǒng)經(jīng)銷商做大做強的空間已經(jīng)沒有了,。
3．營銷精細化。隨著市場區(qū)域的縮小,，經(jīng)銷商要生存就必須深耕細作,，開發(fā)、爭奪轄區(qū)內(nèi)的終端,，覆蓋率,、占有率頭一次顯示出對渠道的重要性。對資源的精打細算,，考慮投入與產(chǎn)出比,，是這一時期的特點，過去粗放式的營銷方式被徹底改造,。
4．由于渠道之間的競爭,，渠道的微利時代到來了。

老賈VS明達
★老賈的失落：看到自己的市場縮小,，老賈很不適應(yīng),，抱怨廠家“忘恩負義”，毫無情義地切割了自己一手打下的市場,；而隨著侄子和侄女的相繼獨立,，隨之團隊解散，老賈更是痛呼“人情淡薄”,。
★明達的收獲：
1．明確要走自己的路,，不再完全依賴某個廠家。這一點很關(guān)鍵,，因為在深度分銷的大環(huán)境下,，明達即便與某個廠家保持著親密無間的關(guān)系，也難免不受波及。
2．公司化正規(guī)化的運作：建設(shè)一個現(xiàn)代化的企業(yè)制度,，起點很高,，為騰飛奠定了基礎(chǔ)。
3．團隊建設(shè)：如今,，市場的開發(fā)就是團隊的開發(fā),，市場的競爭就是團隊的對抗，注重整個團隊的建設(shè),，為后續(xù)擴張做好了準備。
4．籌備自己的品牌,，公司的發(fā)展不受制于人,。
評判：沒有永遠的朋友和敵人，只有永遠的利益,。老賈雖然沒有得罪廠家,，可是不知不覺中，卻成了阻礙廠家發(fā)展的絆腳石,。在這個環(huán)節(jié),，遙遙領(lǐng)先的老賈開始明顯落后于明達。

第四個十字路口：品牌時代

時代背景
1．渠道進入了品牌時代,，品牌成為最有價值的商品,。過去是經(jīng)銷商給廠家打工，而現(xiàn)在無論是廠家還是經(jīng)銷商,，都在給品牌打工,。誰擁有了品牌，誰就有了主動權(quán),。比如小糊涂仙,、金六福等一批知名品牌，創(chuàng)立這些品牌的經(jīng)銷商,，只讓廠家為之代加工,，自己操盤市場、樹立品牌,、管理渠道,，占據(jù)了利潤分配中最豐厚的一環(huán)。
2．沒有品牌的經(jīng)銷商只能是默默的終端耕耘者,，受到品牌擁有者的剝削,，過著貧民大眾的生活。他們總愛不停地發(fā)出“流汗多,，賺錢少”的牢騷,，可到底誰在剝削我們？是品牌,！假如你在與廠商的交往中依然看不透品牌的作用,，那么請隨便找出一些貼牌產(chǎn)品,，當你替它們進行著鋪貨和推廣時，你會發(fā)現(xiàn),，這些品牌的所有者不但賺著豐厚的利潤,，而且品牌還在增值，而你只是撈得一時的差價,。
3．品牌時代是經(jīng)銷商提升的最后一次機會,。從全國市場上來看，各個行業(yè)還沒有發(fā)展到品牌壟斷時期,，消費者的品牌意識和忠誠度還有待于培養(yǎng),，新品牌還有機會。是做品牌的奴隸還是品牌的主人,，就看經(jīng)銷商自己的選擇和發(fā)展了,。

老賈VS明達
★老賈的失落：沒有了品牌就沒有了一切，以后老賈只能在一個狹小的區(qū)域,，像搬運工一樣賺取生活費和養(yǎng)老錢,。
★明達的獲得：
1．經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)在明達在渠道的層次比老賈高出很多,，在明達的經(jīng)銷商中,，很多像老賈一樣的打工者，正是他們的推動,，才讓明達站到了金字塔的塔尖上,。
2．品牌的價值。隨著市場的發(fā)展,，品牌價值在不斷積累,，這雖然是一種無形資產(chǎn)的積累，但是也可以帶來有形資產(chǎn)的轉(zhuǎn)換——“明達糧液”又推出了一種五星級的產(chǎn)品,，價格零售二百多元,，市場銷售很好，這實際上就是品牌價值的體現(xiàn),。
3．團隊建設(shè),、企業(yè)制度等方面的提升和完善，都為公司的快速發(fā)展打下基礎(chǔ),。
評判：勝負已分,。在現(xiàn)在的市場環(huán)境中，沒有創(chuàng)新,、停步不前的經(jīng)銷商只會不停地重復(fù)著一句嘆息：生意越來越難做了,！

編輯：范超偉[email protected]

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