2012年的銷(xiāo)售目標(biāo)該是多少,？
在T公司的高管會(huì)議上,，多空雙方各抒己見(jiàn)，爭(zhēng)得面紅耳赤,。
T是一家休閑食品生產(chǎn)企業(yè),，成立已有8年。前幾年,，T重點(diǎn)運(yùn)作二級(jí)市場(chǎng),，一直穩(wěn)固發(fā)展。至2010年,，銷(xiāo)售增長(zhǎng)率始終保持在50%左右,，年銷(xiāo)售額達(dá)到1.2億。2011年,，企業(yè)定為高速發(fā)展年,，大興土木，設(shè)備升級(jí),，廠(chǎng)區(qū)擴(kuò)建，生產(chǎn)能力翻了一番,。
然而,，2011年始與末冰火兩重天。至11月底僅完成年銷(xiāo)售指標(biāo)的78%,。2011年的銷(xiāo)售目標(biāo)“流產(chǎn)”已是鐵板定釘,。
因此，空方認(rèn)為：突遇經(jīng)濟(jì)危機(jī),，整體市場(chǎng)不景氣,，消費(fèi)能力下降,。2012年的市場(chǎng)環(huán)境會(huì)更加惡化。我們主打的二線(xiàn)市場(chǎng),，局部已飽和,。2011年新辟市場(chǎng)的銷(xiāo)售狀況不佳。所以,，2012年公司應(yīng)該延續(xù)多年的經(jīng)營(yíng)方針,，穩(wěn)中求發(fā)展，根除以產(chǎn)定銷(xiāo)的觀念,。2012年的銷(xiāo)售目標(biāo)不得高于去年指標(biāo)的30%,。
而多方認(rèn)為：市場(chǎng)不景氣是事實(shí)，但必須有逆流而上的勇氣,。不景氣對(duì)企業(yè)而言是壓力,，更是挑戰(zhàn)和機(jī)遇。由于一連串的食品安全事件,，食品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)提高,，國(guó)家加強(qiáng)了對(duì)食品安全的控制，必將使眾多小型企業(yè)紛紛倒閉,，這又給我們留出了市場(chǎng)空間,。何況，企業(yè)已完成廠(chǎng)區(qū)擴(kuò)建和設(shè)備改造,，讓設(shè)備閑置,，損失更大。公司應(yīng)當(dāng)延續(xù)早已確定的銷(xiāo)售計(jì)劃——2012年的銷(xiāo)售目標(biāo)增長(zhǎng)80%以上,！
會(huì)議開(kāi)了3天,，也未有結(jié)果。最后董事長(zhǎng)拍板——2012年銷(xiāo)售2.5億,，增長(zhǎng)80%,。老板發(fā)話(huà)了，反對(duì)者不敢再爭(zhēng)執(zhí),，但心中的疙瘩并沒(méi)消除,。

說(shuō)出你心中所有的冤屈
3天后，T公司全國(guó)銷(xiāo)售會(huì)議召開(kāi),。銷(xiāo)售總監(jiān)在會(huì)上宣布了2.5億的銷(xiāo)售目標(biāo),，臺(tái)下一片嘩然。
年增長(zhǎng)80%,？開(kāi)什么玩笑,？各級(jí)銷(xiāo)售人員情緒激昂。甚至有人放言：“如果公司一意孤行,，大不了不干了,，誰(shuí)定的指標(biāo)誰(shuí)去做,。”
預(yù)料之中,！等大家情緒平定之后,，我們給每人發(fā)了一張紙，要求大家說(shuō)出心中所有的冤屈,，以及目標(biāo)難以完成的理由,。不署名，暢所欲言,。
匯總之后,，將問(wèn)題分成兩部分：一是銷(xiāo)售人員對(duì)公司的不滿(mǎn)，二是銷(xiāo)售指標(biāo)難以完成的理由,。

銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的不滿(mǎn)
1.公司對(duì)員工關(guān)心不夠,。有錯(cuò)就罰，有功卻不獎(jiǎng),。多做多錯(cuò),，少做少錯(cuò)，不做不錯(cuò),。缺乏工作熱情,。
2.考核制度不合理。市場(chǎng)各有差異,，考核卻統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),。新市場(chǎng)銷(xiāo)售人員壓力大，難度高,，收入少,。
3.公司領(lǐng)導(dǎo)呆在上層，對(duì)市場(chǎng)了解不夠,，瞎指揮,，資源浪費(fèi)嚴(yán)重。
4.公司對(duì)銷(xiāo)售人員缺少培訓(xùn),。只讓馬兒跑,，不讓馬吃草。
5.雜務(wù)太多,，每周要填寫(xiě)20多張表格,。時(shí)間都花在填表格上了，哪還有時(shí)間跑市場(chǎng),？
6.領(lǐng)導(dǎo)太多，各個(gè)部門(mén)都可以指揮銷(xiāo)售人員,，都不知道聽(tīng)誰(shuí)的,？
銷(xiāo)售人員的不滿(mǎn)情緒雖有些過(guò)激,，但基本反映出企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題。

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