2012年的銷售目標該是多少,？
在T公司的高管會議上,，多空雙方各抒己見，爭得面紅耳赤,。
T是一家休閑食品生產(chǎn)企業(yè),，成立已有8年。前幾年,，T重點運作二級市場,，一直穩(wěn)固發(fā)展。至2010年,，銷售增長率始終保持在50%左右,，年銷售額達到1.2億。2011年,，企業(yè)定為高速發(fā)展年,，大興土木，設(shè)備升級,，廠區(qū)擴建,，生產(chǎn)能力翻了一番。
然而,，2011年始與末冰火兩重天,。至11月底僅完成年銷售指標的78%。2011年的銷售目標“流產(chǎn)”已是鐵板定釘,。
因此,，空方認為：突遇經(jīng)濟危機，整體市場不景氣,，消費能力下降。2012年的市場環(huán)境會更加惡化,。我們主打的二線市場,，局部已飽和。2011年新辟市場的銷售狀況不佳,。所以,，2012年公司應(yīng)該延續(xù)多年的經(jīng)營方針，穩(wěn)中求發(fā)展,，根除以產(chǎn)定銷的觀念,。2012年的銷售目標不得高于去年指標的30%,。
而多方認為：市場不景氣是事實，但必須有逆流而上的勇氣,。不景氣對企業(yè)而言是壓力,，更是挑戰(zhàn)和機遇。由于一連串的食品安全事件,，食品行業(yè)標準提高,，國家加強了對食品安全的控制，必將使眾多小型企業(yè)紛紛倒閉,，這又給我們留出了市場空間,。何況，企業(yè)已完成廠區(qū)擴建和設(shè)備改造,，讓設(shè)備閑置,，損失更大。公司應(yīng)當延續(xù)早已確定的銷售計劃——2012年的銷售目標增長80%以上,！
會議開了3天,，也未有結(jié)果。最后董事長拍板——2012年銷售2.5億,，增長80%,。老板發(fā)話了，反對者不敢再爭執(zhí),，但心中的疙瘩并沒消除,。

說出你心中所有的冤屈
3天后，T公司全國銷售會議召開,。銷售總監(jiān)在會上宣布了2.5億的銷售目標,，臺下一片嘩然。
年增長80%,？開什么玩笑,？各級銷售人員情緒激昂。甚至有人放言：“如果公司一意孤行,，大不了不干了,，誰定的指標誰去做�,！�
預料之中,！等大家情緒平定之后，我們給每人發(fā)了一張紙,，要求大家說出心中所有的冤屈,，以及目標難以完成的理由。不署名,，暢所欲言,。
匯總之后,，將問題分成兩部分：一是銷售人員對公司的不滿，二是銷售指標難以完成的理由,。

銷售人員對企業(yè)的不滿
1.公司對員工關(guān)心不夠,。有錯就罰，有功卻不獎,。多做多錯,，少做少錯，不做不錯,。缺乏工作熱情,。
2.考核制度不合理。市場各有差異,，考核卻統(tǒng)一標準,。新市場銷售人員壓力大，難度高,，收入少,。
3.公司領(lǐng)導呆在上層，對市場了解不夠,，瞎指揮,，資源浪費嚴重。
4.公司對銷售人員缺少培訓,。只讓馬兒跑,，不讓馬吃草。
5.雜務(wù)太多,，每周要填寫20多張表格,。時間都花在填表格上了，哪還有時間跑市場,？
6.領(lǐng)導太多,，各個部門都可以指揮銷售人員，都不知道聽誰的,？
銷售人員的不滿情緒雖有些過激,，但基本反映出企業(yè)在營銷管理中存在的問題。

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