真誠(chéng)互動(dòng)一對(duì)一
第三天，我們有意打亂座位次序,，在會(huì)議室的座位上貼上每位參加人員的名字,，各區(qū)域銷售人員混合搭配，成立銷售互動(dòng)組,，公司領(lǐng)導(dǎo)分散加入各組,。會(huì)議議題是：分別為各人診斷，如何完成公司的銷售目標(biāo),。
我參與診斷了江蘇蘇北市場(chǎng),。蘇北區(qū)域經(jīng)理小何先介紹了2011年的銷售狀況：“公司產(chǎn)品在蘇北各地區(qū)，市區(qū)覆蓋率達(dá)到90%,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到75%,。市場(chǎng)基本飽和，可拓展空間小。競(jìng)品價(jià)格比我們低,，質(zhì)量相差卻不大,。2011年做了三輪促銷，銷售指標(biāo)都難以完成,，明年卻要增長(zhǎng)80%,，簡(jiǎn)直天方夜談！”
“我們?cè)谔K果,、大潤(rùn)發(fā),、家樂(lè)福等賣場(chǎng)都沒(méi)進(jìn)入，你的市區(qū)覆蓋率達(dá)到90%的數(shù)據(jù)是從哪里得來(lái)的,？”浙江省區(qū)經(jīng)理老王首先發(fā)問(wèn),。
“你說(shuō)的這些連鎖超市、大賣場(chǎng)總部都不在我的區(qū)域內(nèi),，我們沒(méi)把他們包含在內(nèi),。”
 “如果明年我們大規(guī)模進(jìn)入這些KA,，并按區(qū)域計(jì)入你的業(yè)績(jī),，能增長(zhǎng)多少？”我問(wèn)道,。
“如果全部進(jìn)入,，全年能增加500萬(wàn)吧！”小王很謹(jǐn)慎,。
“2011年蘇北市場(chǎng)的銷售指標(biāo)是1500萬(wàn)吧,，僅這一項(xiàng)可就增長(zhǎng)33%了！”我追問(wèn)道,。
“是的,！但公司需支付一大筆費(fèi)用……”
“費(fèi)用我們暫不考慮！”我打斷小何,。
“現(xiàn)在蘇北市場(chǎng)有幾家經(jīng)銷商,？”老王繼續(xù)發(fā)問(wèn)。
“有8家經(jīng)銷商,，分布在南京,、鹽城、淮安,、高郵,、揚(yáng)州、徐州,、連云港,、宿遷,。基本上每個(gè)地區(qū)都有一家以上的經(jīng)銷商,�,！毙『螁�(wèn)答很詳細(xì)，惟恐被抓住把柄,。
“像徐州,、揚(yáng)州、南京這樣的一級(jí)市場(chǎng),，就一家經(jīng)銷商,，他們做得過(guò)來(lái)嗎？”老王進(jìn)一步發(fā)問(wèn),。
“這3個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)銷商實(shí)力很強(qiáng),，能做的都做到了！”
“這3家經(jīng)銷商我都熟悉,，是有實(shí)力，但都是以大批發(fā)為主,。另外幾家有代表性的商超,、中小型商超基本都沒(méi)覆蓋到�,！崩贤跻徽Z(yǔ)點(diǎn)破要害,。
“若把市場(chǎng)進(jìn)一步做細(xì)，就我們這幾個(gè)人可做不到,！”小何急了,。
“如把市場(chǎng)細(xì)化，做好深度分銷,，蘇北市場(chǎng)銷量能增長(zhǎng)多少,？”我問(wèn)道。
“能增長(zhǎng)30%吧,�,！毙『螣o(wú)可奈何了。
“那已是63%了,！現(xiàn)有經(jīng)銷商還有沒(méi)有潛力可挖,？明年公司還增加4個(gè)新品。挖掘一下市場(chǎng)潛力,，加上新品銷量,。增長(zhǎng)17%有困難嗎？”我乘勝追擊,。
“應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題,�,！毙『畏艞壛朔纯埂�
“那好,！市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)找到了,。小何，你圍繞以上3點(diǎn),，做一份市場(chǎng)運(yùn)作方案,，包括需增加的費(fèi)用和人員�,！蔽壹皶r(shí)做了總結(jié),。
“好的！”小何點(diǎn)頭認(rèn)賬,。
這一天的會(huì)議氣氛熱烈,，午餐改在會(huì)議室進(jìn)行。每位參會(huì)者都群策群力,，為對(duì)方的市場(chǎng)進(jìn)行診斷,。會(huì)議一直持續(xù)到第二天的凌晨。
終于,，2012年增長(zhǎng)80%的目標(biāo)得到了全員的認(rèn)可,。關(guān)鍵是銷售人員多年郁抑在心中的話都一吐而盡，每個(gè)人的意見(jiàn)都得到了重視,。會(huì)后許多人都說(shuō),，“進(jìn)入這家公司，從沒(méi)有這么爽過(guò),！”
 第四天,，公司召開(kāi)了誓師大會(huì)。董事長(zhǎng)做總動(dòng)員,，各省區(qū)經(jīng)理輪流表決心,。最終，晚宴在群情激揚(yáng)中落下了帷幕,。
第五天,，所有的銷售人員信心十足奔赴全國(guó)各地。
【總結(jié)】
企業(yè)制定年度計(jì)劃必須采取合理的方式,，讓所有銷售人員參與進(jìn)來(lái),。頭腦風(fēng)暴的本質(zhì)是促成全體銷售員思想的統(tǒng)一。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)以理服人,，而不是以權(quán)壓人,。全體銷售人員思想的高度統(tǒng)一，工作思路清晰,，目標(biāo)明確,；才能確保計(jì)劃的完成,。
編輯：王亮 [email protected]

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