真誠互動一對一
第三天,，我們有意打亂座位次序，在會議室的座位上貼上每位參加人員的名字,，各區(qū)域銷售人員混合搭配,，成立銷售互動組，公司領導分散加入各組,。會議議題是：分別為各人診斷,，如何完成公司的銷售目標。
我參與診斷了江蘇蘇北市場,。蘇北區(qū)域經(jīng)理小何先介紹了2011年的銷售狀況：“公司產(chǎn)品在蘇北各地區(qū),，市區(qū)覆蓋率達到90%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場覆蓋率達到75%,。市場基本飽和,，可拓展空間小。競品價格比我們低,，質量相差卻不大,。2011年做了三輪促銷，銷售指標都難以完成,，明年卻要增長80%,，簡直天方夜談！”
“我們在蘇果,、大潤發(fā),、家樂福等賣場都沒進入，你的市區(qū)覆蓋率達到90%的數(shù)據(jù)是從哪里得來的,？”浙江省區(qū)經(jīng)理老王首先發(fā)問,。
“你說的這些連鎖超市、大賣場總部都不在我的區(qū)域內,，我們沒把他們包含在內,�,！�
 “如果明年我們大規(guī)模進入這些KA，并按區(qū)域計入你的業(yè)績,，能增長多少,？”我問道。
“如果全部進入,，全年能增加500萬吧,！”小王很謹慎。
“2011年蘇北市場的銷售指標是1500萬吧,，僅這一項可就增長33%了,！”我追問道。
“是的,！但公司需支付一大筆費用……”
“費用我們暫不考慮,！”我打斷小何。
“現(xiàn)在蘇北市場有幾家經(jīng)銷商,？”老王繼續(xù)發(fā)問,。
“有8家經(jīng)銷商，分布在南京,、鹽城,、淮安、高郵,、揚州,、徐州、連云港,、宿遷,。基本上每個地區(qū)都有一家以上的經(jīng)銷商,�,！毙『螁柎鸷茉敿殻�惟恐被抓住把��,。
“像徐州,、揚州、南京這樣的一級市場,，就一家經(jīng)銷商,，他們做得過來嗎？”老王進一步發(fā)問,。
“這3個市場的經(jīng)銷商實力很強,，能做的都做到了！”
“這3家經(jīng)銷商我都熟悉,，是有實力,，但都是以大批發(fā)為主,。另外幾家有代表性的商超、中小型商超基本都沒覆蓋到,。”老王一語點破要害,。
“若把市場進一步做細,，就我們這幾個人可做不到！”小何急了,。
“如把市場細化,，做好深度分銷，蘇北市場銷量能增長多少,？”我問道,。
“能增長30%吧,�,！毙『螣o可奈何了。
“那已是63%了,！現(xiàn)有經(jīng)銷商還有沒有潛力可挖,？明年公司還增加4個新品。挖掘一下市場潛力,，加上新品銷量,。增長17%有困難嗎？”我乘勝追擊,。
“應該沒問題,。”小何放棄了反抗,。
“那好,！市場增長點找到了。小何,，你圍繞以上3點,，做一份市場運作方案，包括需增加的費用和人員,�,！蔽壹皶r做了總結。
“好的,！”小何點頭認賬,。
這一天的會議氣氛熱烈，午餐改在會議室進行,。每位參會者都群策群力,，為對方的市場進行診斷,。會議一直持續(xù)到第二天的凌晨。
終于,，2012年增長80%的目標得到了全員的認可,。關鍵是銷售人員多年郁抑在心中的話都一吐而盡，每個人的意見都得到了重視,。會后許多人都說,，“進入這家公司，從沒有這么爽過,！”
 第四天,，公司召開了誓師大會。董事長做總動員,，各省區(qū)經(jīng)理輪流表決心,。最終，晚宴在群情激揚中落下了帷幕,。
第五天,，所有的銷售人員信心十足奔赴全國各地。
【總結】
企業(yè)制定年度計劃必須采取合理的方式,，讓所有銷售人員參與進來,。頭腦風暴的本質是促成全體銷售員思想的統(tǒng)一。領導者應以理服人,，而不是以權壓人,。全體銷售人員思想的高度統(tǒng)一，工作思路清晰,，目標明確,；才能確保計劃的完成。
編輯：王亮 [email protected]

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