電商：快速成長的模型

2012-1-30 14:38| 查看: 293267| 評論: 0|原作者: 劉其濤馮華魁

摘要: 為什么有的企業(yè)可以成功,？為什么有的企業(yè)只能風(fēng)靡一時？一句簡單的人才跟不上或者基因不匹配可以告慰失敗者告誡后來者嗎,？成功有沒有規(guī)律可循,？那些第一名們是怎么修煉的,？

　　

綠盒子：與迪斯尼合作強硬的道理

某種意義上，我們可以把公司劃分為三個不同的層級,。底層公司做的是生意,，其核心是人脈；中層公司做的是企業(yè),，其核心是團隊,；高層公司做的是品牌，其核心是人心——消費者認(rèn)同的心,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)品牌如何獲取消費者認(rèn)同的心？
營銷不是賣優(yōu)秀而是賣不同,。創(chuàng)造差異是品牌力第一層面的要素,，互聯(lián)網(wǎng)模式下的品牌孕育比線下還要難，因此必須找到好的切入點,，缺乏特色的產(chǎn)品將很快淹沒在茫茫電商海洋中,。
綠盒子最早起源于線下，前身是童裝設(shè)計工作室,，他們發(fā)現(xiàn),，童裝按風(fēng)格主要分為運動、休閑和洋裝,，而國內(nèi)洋裝市場還是一片空白,。雖然童裝是小眾市場,，兒童洋裝更是小眾市場，但綠盒子老板吳芳芳認(rèn)為：在中國,，任何小眾都是大眾,，越小眾的東西，反而越踏實,。自2008 年年底投身精致童裝的藍(lán)海,，在短短不到3 年的時間里，穩(wěn)居中國網(wǎng)絡(luò)童裝品牌榜首,。
中國兒童產(chǎn)業(yè)在發(fā)生很大的裂變,，越來越多的媽媽們不愿意接受標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，尤其是80 后媽媽們樂意精心打扮孩子,。綠盒子每年會組織設(shè)計師在國內(nèi)外開展市場調(diào)研,，針對拒絕平庸、渴望擁有非凡氣質(zhì)的女孩推出了Miss de Mode 摩登小姐,；針對童趣可愛,、親近自然的城市甜美小公主推出Jenny Bear 珍妮貝兒；針對崇尚流行,、時尚和品位的新一代都市男童推出了M.I.L Boy 愛制造,。
后來，迪斯尼找綠盒子合作,。一般都認(rèn)為,，和迪斯尼合作，中國人恐怕只能做OEM了,，但綠盒子堅決說不,，堅持做DISNEY BY GREENBOX。以前有先例,，日本DISNEY BY UNIQUE,，為此談判談了三個月，必須在迪斯尼品牌上有綠盒子,，最終,，迪斯尼讓步了。如今,，綠盒子是迪斯尼中國唯一的品牌合作商,。

奔馳：大品牌的電商營銷

電商平臺所兼具的傳播屬性和渠道屬性決定了它可以方便的實現(xiàn)品牌和產(chǎn)品銷售的統(tǒng)一。
去年,，奔馳smart與淘寶網(wǎng)合作推出“一點驚喜”主題活動,，跳脫傳統(tǒng)渠道下推廣中簡單的品牌展示，繁瑣的試駕評測和枯燥的數(shù)據(jù)羅列的束縛,，結(jié)合淘寶平臺整體風(fēng)格和特性,，與淘寶平臺用戶群體年輕時尚的特性相契合,，將奔馳Smart作為時尚商品放上聚劃算平臺，交999元定金,，參與人數(shù)達(dá)到200人,，即可組團。
在團購名車的主題下,，結(jié)合 smart車模及真車的1元秒殺,，淘寶大賣家作品秀等，全面呈現(xiàn)和詮釋奔馳smart城市藝術(shù)風(fēng)格,，打造時尚潮流印象,，彰顯Smart品牌格調(diào)。
同時,，活動通過與體現(xiàn)時尚格調(diào)大賣家店鋪的聯(lián)合推廣,，利用淘寶平臺下大賣家的影響力和流量，為活動引流造勢,。
短短兩周時間，該事件獲得包括央視在內(nèi)的國內(nèi)幾十家媒體報道,，不到4個小時,，205輛奔馳smart最終以7折的價格銷售一空。
今年,，奔馳又做了舊車置換活動,，短短1個月時間，完成了200多輛的置換,，并獲得了3000多個銷售線索,。
很多人都懷疑網(wǎng)上怎么賣汽車，奔馳卻用實際行動將品牌傳播與銷售功能實現(xiàn)了完美的結(jié)合,，創(chuàng)新了營銷力,。

電子商務(wù)“創(chuàng)想力”模型

針對電商的不均衡特性打造運營力的韓都衣舍，針對網(wǎng)絡(luò)分銷打造渠道管理的九陽,，針對電商溢價能力弱而打造強勢品牌的綠盒子,，針對營銷資源整合把傳播和銷售成功結(jié)合的奔馳，這四個案例其實正是淘寶創(chuàng)想提出的電子商務(wù)創(chuàng)想力模型中展現(xiàn)的四個“管理維度”：運營力,、渠道力,、品牌力、營銷力,。（如圖）
在淘寶創(chuàng)想12月正式發(fā)布的《電子商務(wù)創(chuàng)想力報告》中,，詳細(xì)地介紹了業(yè)界首個營銷理論體系——電子商務(wù)“創(chuàng)想力”模型，該理論模型由一淘網(wǎng)客戶營銷部,、淘寶創(chuàng)想,、艾瑞咨詢通力合作,，通過數(shù)十家行業(yè)標(biāo)竿深訪，近千家電商定量調(diào)研,、上萬名消費者行為研究,，4場行業(yè)發(fā)展論壇和1場我是贏家全國營銷賽,總結(jié)梳理推導(dǎo)而出。
電子商務(wù)“創(chuàng)想力”模型的精髓在于以微創(chuàng)新能力構(gòu)建電子商務(wù)核心競爭力,，一淘網(wǎng)客戶營銷部資深總監(jiān)周峻巍分析說其包括兩層含義：一是在別人習(xí)以為常,，覺得沒有機會的地方，發(fā)現(xiàn)新機會的能力,；二是對品牌,、營銷、運營,、分銷等全產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的創(chuàng)新運作與整合提升,最終形成電商成功的核心競爭力,，是一個聚合力的概念。一淘網(wǎng)客戶營銷部資深總監(jiān)周峻巍表示,，利用好開放平臺是電商企業(yè)未來發(fā)展的命脈,，電子商務(wù)“創(chuàng)想力”模型總結(jié)了許多典型電商企業(yè)通過淘寶、一淘網(wǎng)等開放平臺積累的營銷創(chuàng)新與最佳實踐,相信未來會有越來越多的傳統(tǒng)企業(yè),、品牌電商和小微企業(yè)進入到電商領(lǐng)域中,，也希望《電子商務(wù)創(chuàng)想力報告》能夠給這些電商企業(yè)帶來啟發(fā)，并幫助這些企業(yè)在不斷探索中找到屬于自己的電子商務(wù)創(chuàng)想力,。（劉其濤就職于許昌學(xué)院）

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