緊急布防

8月份業(yè)績(jī)達(dá)成112%,，華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)心情很好。但他絲毫沒有輕松,，他在隨時(shí)關(guān)注著競(jìng)品A的舉動(dòng),。
最近競(jìng)品A頻有異動(dòng)，讓他屢生擔(dān)心：重點(diǎn)門店增加了新的單品,，流通市場(chǎng)上的鋪貨力度越來(lái)越大，鋪貨率在直線攀升,，市場(chǎng)氛圍大有改善,。而公司市場(chǎng)部獲得的情報(bào)顯示，A公司10月份即將在央視上投放廣告,。
張強(qiáng)有一種強(qiáng)烈的風(fēng)雨欲來(lái)的感覺,。“央視拉動(dòng)＋終端鋪貨”是許多產(chǎn)品的慣用套路,，投資巨大,，但見效極快，對(duì)這個(gè)新行業(yè)來(lái)說(shuō),，這種大手筆具有很強(qiáng)的沖鋒力,。
如果A這樣做，該如何應(yīng)對(duì),？張強(qiáng)急于尋找攻防之策,。
張強(qiáng)最終確定了“搶重點(diǎn)門店”的策略。如果A全渠道發(fā)力,，張強(qiáng)目前的費(fèi)用無(wú)法支撐全面反擊,，但在重點(diǎn)門店針對(duì)性阻截，保護(hù)好“核心部位”,，不僅是好鋼用在刀刃上的現(xiàn)實(shí)之策,，還可能發(fā)揮四兩撥千斤的效果。
9月份很關(guān)鍵,，張強(qiáng)的防守部署必須在這一個(gè)月內(nèi)完成,。若不能在重點(diǎn)門店內(nèi)形成有效阻截,，A的渠道拼搶將在廣告的掩護(hù)下，如同洪水猛獸般難以阻擋,。
時(shí)間緊急,！華北大區(qū)會(huì)議提前在9月2日舉行。
張強(qiáng)在會(huì)上對(duì)各辦事處經(jīng)理重點(diǎn)講解了9月份銷售策略,，并對(duì)9月銷售目標(biāo)進(jìn)行分解,。為了集中精力爭(zhēng)搶重點(diǎn)門店的特殊陳列，相比原目標(biāo),，所有辦事處銷售目標(biāo)都有所下降,，其中青島辦事處甚至下降了20%。
“各辦事處回去之后,，要迅速召開業(yè)務(wù)會(huì)議,，將9月銷售目標(biāo)及重點(diǎn)門店的‘特陳目標(biāo)’分解到人、責(zé)任到戶,！”張強(qiáng)在會(huì)議上一再?gòu)?qiáng)調(diào),。
對(duì)于自己的這支銷售隊(duì)伍，張強(qiáng)還是很有信心的,，各辦事處每個(gè)月的業(yè)績(jī)達(dá)成都不錯(cuò),， 唯獨(dú)5月份業(yè)績(jī)稍差，但狠罵了各辦事處經(jīng)理一頓之后,，連續(xù)幾個(gè)月一直天下太平,。

目標(biāo)加碼

青島辦事處經(jīng)理王剛在返回青島的路上。
他已經(jīng)通知所有業(yè)務(wù)人員,，務(wù)必于第二天一早到辦事處開會(huì),，按大區(qū)張總的要求，他要迅速把9月份的工作安排下去,。
但王剛并不打算把辦事處的銷售目標(biāo)降低之后向下分解,，這樣豈不是給業(yè)務(wù)人員放假了！王剛一貫認(rèn)為,，銷售工作一定要保持某種壓力線,，到達(dá)這種壓力線，水才能真正燒到100℃,，業(yè)務(wù)人員才能遠(yuǎn)離慵懶,。
張總將青島辦事處9月份目標(biāo)下調(diào)了20%，由原來(lái)的200萬(wàn)降到了160萬(wàn),，但王剛計(jì)劃按240萬(wàn)進(jìn)行分解,，這樣，就算整體達(dá)成70%，也就完成大區(qū)目標(biāo)了,。
“什么重點(diǎn)門店不重點(diǎn)門店的,，張總最后要的肯定還是業(yè)績(jī)！”王剛這么想不無(wú)依據(jù)：5月份由于貫徹大區(qū)提升鋪貨率的策略,，導(dǎo)致當(dāng)月目標(biāo)沒能完成,，張總的怒罵聲猶在耳邊，王剛可不想再在同一個(gè)地方摔第二個(gè)跟頭,！
第二天上午,，王剛準(zhǔn)時(shí)召開了青島辦事處業(yè)務(wù)會(huì)議。
會(huì)議上,，士氣有些低落,，這在王剛的意料之中。8月份大區(qū)分了140萬(wàn)的目標(biāo),，實(shí)際達(dá)成145萬(wàn),，但辦事處內(nèi)部是按230萬(wàn)分解的,，各個(gè)業(yè)務(wù)主管的達(dá)成率并不理想,。
管不了那么多了，業(yè)務(wù)就一定要有壓力,！最終,，240萬(wàn)的目標(biāo)任務(wù)清晰地分解到人。會(huì)議結(jié)束前,，王剛強(qiáng)調(diào)了新增的重點(diǎn)門店的特陳工作。

壓任務(wù)

青島平度業(yè)務(wù)主管李偉垂頭喪氣地坐在會(huì)議室里,，辦事處經(jīng)理王剛在桌子前面正起勁地比劃著,，幕布上的投影儀打著幾個(gè)表格，上面是8月份各區(qū)域的實(shí)際達(dá)成率,，李偉僅僅達(dá)成59%,，但其他區(qū)域也都好不到哪里去，最高的也就是70%,。
王剛用手在幕布上指著辦事處的整體達(dá)成率63%,，質(zhì)問(wèn)著幾個(gè)主管，所有的區(qū)域主管都低著頭,，大氣不敢出,。
這時(shí)王剛的手機(jī)響了，看到是公司總部的電話,，趕緊回自己辦公室接電話去了,，會(huì)議室的氣氛為之一松，幾個(gè)主管也活躍起來(lái)。劉一博對(duì)李偉壞笑著說(shuō)：我61%的達(dá)成率,，比你高多了,，你的市場(chǎng)是咋做的啊,！李偉一聲苦笑：兄弟,，別窮開心了，就這達(dá)成,，咱們誰(shuí)也拿不到達(dá)成獎(jiǎng)金,！
剛聊了幾句，王剛回到會(huì)議室,，大家又都沉默起來(lái),。
王剛繼續(xù)表達(dá)自己的不滿。最后,，辦事處的240萬(wàn)目標(biāo)任務(wù)分給了各個(gè)片區(qū),，會(huì)議結(jié)束時(shí)，王剛又加了一條要求：本月重點(diǎn)門店的特陳也要加強(qiáng),。
這最后一條,，李偉他們根本就沒有記住。因?yàn)�,，在他們看�?lái),，領(lǐng)到的任務(wù)是根本無(wú)法完成的！要知道,，8月份那么努力，也僅僅是完成了145萬(wàn)而已,！240萬(wàn),？你憑什么！
“領(lǐng)導(dǎo)只顧自己,，不管兄弟們的死活,！”這就是李偉他們心中的答案。

一聲嘆息

大區(qū)會(huì)議過(guò)后,，張強(qiáng)馬不停蹄地走訪市場(chǎng)。每到一地,，他都會(huì)跟蹤,、檢查重點(diǎn)門店特陳的談判進(jìn)度,，如果確實(shí)有難度的,，他會(huì)親自出馬敲定談判。
一天，他突然發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：凡是他走到的市場(chǎng),，重點(diǎn)門店的特陳工作就有明顯推進(jìn),，基本上是他剛離開，緊跟著購(gòu)買特陳的費(fèi)用申請(qǐng)就發(fā)過(guò)來(lái),；但是他沒能走到的市場(chǎng),，這項(xiàng)工作幾乎都陷入停滯,，電話詢問(wèn)原因,，答案大都是“正在談”，或者“正在等其他特陳到期”,，再或者“競(jìng)品已經(jīng)搶先一步”,。
張強(qiáng)判斷：這件事情的執(zhí)行上明顯出了問(wèn)題。問(wèn)題出在哪里呢,？
王剛接到了張強(qiáng)的電話,，青島辦事處在重點(diǎn)門店特陳工作上幾乎沒有任何進(jìn)度，張強(qiáng)跟進(jìn)檢查,，王剛并不意外,，領(lǐng)導(dǎo)就是這種風(fēng)格嘛。
對(duì)付領(lǐng)導(dǎo),，王剛很有心得：先講困難,，什么“家樂(lè)福、佳世客門檻高啊,，不好談啊”,；后表決心，比如“無(wú)論如何當(dāng)月目標(biāo)一定完成,，甚至領(lǐng)導(dǎo)照顧減掉的20%,，也要想辦法完成，堅(jiān)決不給領(lǐng)導(dǎo)丟人,，要做好表率”。
掛掉電話,，張強(qiáng)自我安慰：這次重點(diǎn)門店特陳工作可能確實(shí)有難度,，畢竟，一個(gè)月的時(shí)間可能確實(shí)短了些,，但9月份銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成進(jìn)度卻很不錯(cuò),。
看著競(jìng)品A在9月份的走勢(shì)圖再次上揚(yáng)，想想A即將發(fā)起的總沖鋒,，以后的日子還怎么過(guò),！
他一聲嘆息：該來(lái)的總會(huì)來(lái)，擋也擋不住,！
   
迷局感悟：

當(dāng)我們抱怨終端執(zhí)行差的時(shí)候,，問(wèn)題恰恰可能出現(xiàn)在你沒有注意到的那些環(huán)節(jié)。
為何如此清晰的市場(chǎng)策略無(wú)法落地,？毫無(wú)疑問(wèn),，問(wèn)題就出在中層管理者身上。正是大區(qū)經(jīng)理之前過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷量硬指標(biāo),，從而導(dǎo)致辦事處經(jīng)理也將銷量視為唯一目標(biāo),，一味強(qiáng)壓基層業(yè)務(wù)銷量目標(biāo),，進(jìn)而使“重點(diǎn)門店搶特陳”這種事關(guān)生死的營(yíng)銷策略根本無(wú)法得到重視,，更別說(shuō)不打折扣地執(zhí)行了。
不論你如何精確地設(shè)置了花樣繁多的軟,、硬考核指標(biāo),，“銷量”這個(gè)硬指標(biāo)一直在主導(dǎo)著很多企業(yè)的銷售隊(duì)伍，甚至成為唯一指標(biāo),。
當(dāng)大家都埋頭奔銷量的時(shí)候，你的市場(chǎng)其實(shí)已經(jīng)變得越來(lái)越危險(xiǎn)了,。

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