緊急布防

8月份業(yè)績達(dá)成112%,，華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)心情很好,。但他絲毫沒有輕松，他在隨時關(guān)注著競品A的舉動,。
最近競品A頻有異動,，讓他屢生擔(dān)心：重點(diǎn)門店增加了新的單品，流通市場上的鋪貨力度越來越大,，鋪貨率在直線攀升,，市場氛圍大有改善。而公司市場部獲得的情報顯示,，A公司10月份即將在央視上投放廣告,。
張強(qiáng)有一種強(qiáng)烈的風(fēng)雨欲來的感覺�,！把胍暲瓌樱�終端鋪貨”是許多產(chǎn)品的慣用套路，投資巨大,，但見效極快,，對這個新行業(yè)來說，這種大手筆具有很強(qiáng)的沖鋒力,。
如果A這樣做,，該如何應(yīng)對？張強(qiáng)急于尋找攻防之策,。
張強(qiáng)最終確定了“搶重點(diǎn)門店”的策略,。如果A全渠道發(fā)力,，張強(qiáng)目前的費(fèi)用無法支撐全面反擊，但在重點(diǎn)門店針對性阻截,，保護(hù)好“核心部位”,，不僅是好鋼用在刀刃上的現(xiàn)實之策，還可能發(fā)揮四兩撥千斤的效果,。
9月份很關(guān)鍵,，張強(qiáng)的防守部署必須在這一個月內(nèi)完成。若不能在重點(diǎn)門店內(nèi)形成有效阻截,，A的渠道拼搶將在廣告的掩護(hù)下,，如同洪水猛獸般難以阻擋。
時間緊急,！華北大區(qū)會議提前在9月2日舉行,。
張強(qiáng)在會上對各辦事處經(jīng)理重點(diǎn)講解了9月份銷售策略，并對9月銷售目標(biāo)進(jìn)行分解,。為了集中精力爭搶重點(diǎn)門店的特殊陳列,，相比原目標(biāo)，所有辦事處銷售目標(biāo)都有所下降,，其中青島辦事處甚至下降了20%,。
“各辦事處回去之后，要迅速召開業(yè)務(wù)會議,，將9月銷售目標(biāo)及重點(diǎn)門店的‘特陳目標(biāo)’分解到人,、責(zé)任到戶！”張強(qiáng)在會議上一再強(qiáng)調(diào),。
對于自己的這支銷售隊伍,，張強(qiáng)還是很有信心的，各辦事處每個月的業(yè)績達(dá)成都不錯,， 唯獨(dú)5月份業(yè)績稍差,，但狠罵了各辦事處經(jīng)理一頓之后，連續(xù)幾個月一直天下太平,。

目標(biāo)加碼

青島辦事處經(jīng)理王剛在返回青島的路上,。
他已經(jīng)通知所有業(yè)務(wù)人員，務(wù)必于第二天一早到辦事處開會,，按大區(qū)張總的要求,，他要迅速把9月份的工作安排下去。
但王剛并不打算把辦事處的銷售目標(biāo)降低之后向下分解,，這樣豈不是給業(yè)務(wù)人員放假了,！王剛一貫認(rèn)為，銷售工作一定要保持某種壓力線,，到達(dá)這種壓力線,，水才能真正燒到100℃,，業(yè)務(wù)人員才能遠(yuǎn)離慵懶。
張總將青島辦事處9月份目標(biāo)下調(diào)了20%,，由原來的200萬降到了160萬,，但王剛計劃按240萬進(jìn)行分解，這樣,，就算整體達(dá)成70%,，也就完成大區(qū)目標(biāo)了。
“什么重點(diǎn)門店不重點(diǎn)門店的,，張總最后要的肯定還是業(yè)績,！”王剛這么想不無依據(jù)：5月份由于貫徹大區(qū)提升鋪貨率的策略，導(dǎo)致當(dāng)月目標(biāo)沒能完成,，張總的怒罵聲猶在耳邊,，王剛可不想再在同一個地方摔第二個跟頭！
第二天上午,，王剛準(zhǔn)時召開了青島辦事處業(yè)務(wù)會議,。
會議上，士氣有些低落,，這在王剛的意料之中,。8月份大區(qū)分了140萬的目標(biāo)，實際達(dá)成145萬,，但辦事處內(nèi)部是按230萬分解的,，各個業(yè)務(wù)主管的達(dá)成率并不理想。
管不了那么多了,，業(yè)務(wù)就一定要有壓力,！最終，240萬的目標(biāo)任務(wù)清晰地分解到人,。會議結(jié)束前,，王剛強(qiáng)調(diào)了新增的重點(diǎn)門店的特陳工作。

壓任務(wù)

青島平度業(yè)務(wù)主管李偉垂頭喪氣地坐在會議室里,，辦事處經(jīng)理王剛在桌子前面正起勁地比劃著,，幕布上的投影儀打著幾個表格，上面是8月份各區(qū)域的實際達(dá)成率,，李偉僅僅達(dá)成59%,，但其他區(qū)域也都好不到哪里去，最高的也就是70%,。
王剛用手在幕布上指著辦事處的整體達(dá)成率63%,，質(zhì)問著幾個主管,，所有的區(qū)域主管都低著頭,，大氣不敢出,。
這時王剛的手機(jī)響了，看到是公司總部的電話,，趕緊回自己辦公室接電話去了,，會議室的氣氛為之一松，幾個主管也活躍起來,。劉一博對李偉壞笑著說：我61%的達(dá)成率,，比你高多了，你的市場是咋做的�,�,！李偉一聲苦笑：兄弟，別窮開心了,，就這達(dá)成,，咱們誰也拿不到達(dá)成獎金！
剛聊了幾句,，王剛回到會議室,，大家又都沉默起來。
王剛繼續(xù)表達(dá)自己的不滿,。最后,，辦事處的240萬目標(biāo)任務(wù)分給了各個片區(qū)，會議結(jié)束時,，王剛又加了一條要求：本月重點(diǎn)門店的特陳也要加強(qiáng),。
這最后一條，李偉他們根本就沒有記住,。因為,，在他們看來，領(lǐng)到的任務(wù)是根本無法完成的,！要知道,，8月份那么努力，也僅僅是完成了145萬而已,！240萬,？你憑什么！
“領(lǐng)導(dǎo)只顧自己,，不管兄弟們的死活,！”這就是李偉他們心中的答案。

一聲嘆息

大區(qū)會議過后,，張強(qiáng)馬不停蹄地走訪市場,。每到一地，他都會跟蹤、檢查重點(diǎn)門店特陳的談判進(jìn)度,，如果確實有難度的,，他會親自出馬敲定談判。
一天,，他突然發(fā)現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象：凡是他走到的市場,，重點(diǎn)門店的特陳工作就有明顯推進(jìn)，基本上是他剛離開,，緊跟著購買特陳的費(fèi)用申請就發(fā)過來,；但是他沒能走到的市場，這項工作幾乎都陷入停滯,，電話詢問原因,，答案大都是“正在談”，或者“正在等其他特陳到期”,，再或者“競品已經(jīng)搶先一步”,。
張強(qiáng)判斷：這件事情的執(zhí)行上明顯出了問題。問題出在哪里呢,？
王剛接到了張強(qiáng)的電話,，青島辦事處在重點(diǎn)門店特陳工作上幾乎沒有任何進(jìn)度，張強(qiáng)跟進(jìn)檢查,，王剛并不意外,，領(lǐng)導(dǎo)就是這種風(fēng)格嘛。
對付領(lǐng)導(dǎo),，王剛很有心得：先講困難,，什么“家樂福、佳世客門檻高啊,，不好談啊”,；后表決心，比如“無論如何當(dāng)月目標(biāo)一定完成,，甚至領(lǐng)導(dǎo)照顧減掉的20%,，也要想辦法完成，堅決不給領(lǐng)導(dǎo)丟人,，要做好表率”,。
掛掉電話，張強(qiáng)自我安慰：這次重點(diǎn)門店特陳工作可能確實有難度,，畢竟,，一個月的時間可能確實短了些，但9月份銷售業(yè)績的達(dá)成進(jìn)度卻很不錯,。
看著競品A在9月份的走勢圖再次上揚(yáng),，想想A即將發(fā)起的總沖鋒，以后的日子還怎么過！
他一聲嘆息：該來的總會來,，擋也擋不�,。�
   
迷局感悟：

當(dāng)我們抱怨終端執(zhí)行差的時候,，問題恰恰可能出現(xiàn)在你沒有注意到的那些環(huán)節(jié)。
為何如此清晰的市場策略無法落地,？毫無疑問,，問題就出在中層管理者身上。正是大區(qū)經(jīng)理之前過分強(qiáng)調(diào)銷量硬指標(biāo),，從而導(dǎo)致辦事處經(jīng)理也將銷量視為唯一目標(biāo),，一味強(qiáng)壓基層業(yè)務(wù)銷量目標(biāo)，進(jìn)而使“重點(diǎn)門店搶特陳”這種事關(guān)生死的營銷策略根本無法得到重視,，更別說不打折扣地執(zhí)行了,。
不論你如何精確地設(shè)置了花樣繁多的軟、硬考核指標(biāo),，“銷量”這個硬指標(biāo)一直在主導(dǎo)著很多企業(yè)的銷售隊伍,，甚至成為唯一指標(biāo)。
當(dāng)大家都埋頭奔銷量的時候,，你的市場其實已經(jīng)變得越來越危險了,。

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