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低價封殺對壘困局甩貨,，搞崩老大的市場

2012-1-30 14:57| 查看: 185188| 評論: 0|原作者: 張龍

摘要: 聯(lián)冠盡管已經(jīng)打折出貨,，但遇到華美價低物美產(chǎn)品的強力狙擊,，出貨極其困難,，老杜為了還貸,，面臨著將聯(lián)冠產(chǎn)品再打折的危險局面,。

“老杜跑了,！”這個消息插了翅膀長了腿一樣,，先在邯鄲市的小圈子里跑,，然后很快地飛遍整個河北省的聯(lián)冠和華美的客戶，繼而擴展到整個行業(yè),。
老杜是邯鄲市的專營商,，主做聯(lián)冠，兼營華美,，在當?shù)匾彩鞘浊恢�,。在宋今的�?guī)劃里，老杜是新年度重點突破的客戶,，提升華美在產(chǎn)品專營商里的份額,，要比直接挖聯(lián)冠的專賣商阻力更小，也更容易一些,。老杜在年度會議也表達了做好華美的意向,，通過做大華美提升自己在邯鄲市的市場占比。
沒想到老杜跑了,，居然是因為高利貸,！
都說高利貸害人，報紙上對浙江溫州和江蘇泗洪的高利貸報道也是接二連三,，誰都沒想到身邊居然就有活生生的例子,。
宋今聽到這個消息嚇了一跳。老杜給聯(lián)冠回款600萬元,，再準備給自己回款200萬元,，難不成這些錢是借的高利貸？或者一部分是借的高利貸？如果是這樣,，消息被曝出去,，對廠家的影響就太負面了。
聯(lián)系不上老杜,，消息被傳得五花八門：有的說老杜借高利貸說法退出行業(yè),，有的說老杜借高利貸賭博，有的說老杜收了很多高利貸跑美國去了,。宋今讓邯鄲客戶找到老杜的父母,，才一點點拼出真相：老杜靠聯(lián)冠和華美賺到錢之后，經(jīng)常幾十萬元地放貸給幾個據(jù)說開礦的老板,，每次都能穩(wěn)定地拿到利息,。上個月收高利貸的老板主動找到老杜說急需300萬元周轉資金，2天2毛利,，老杜看前期對方還算靠譜,，尤其被兩天60萬元的利潤沖昏了頭腦，腦袋沒轉一下就答應了,，但是手里的資金已經(jīng)打給了聯(lián)冠怎么辦,？那就轉借1毛5的高利貸，中間過一下,，也有15萬元的受益,，豈不等于白撿錢？
老杜算盤打得不錯,，沒想到自己把錢交過去對方就不見了蹤影,，兩天一過，放貸的人找上門來,，趕緊還錢,，不然1毛5的日息滾下去會讓你傾家蕩產(chǎn)。老杜后來想極可能是被兩撥人做局給算計了,，自己倒想變賣家產(chǎn)還錢,，卻趕不及高利貸的滾動速度，只有一走了之,。
亞馬遜蝴蝶翅膀的震動可以引起一場風暴,，老杜這一走就是第一塊被推倒的多米諾骨牌，為老杜做三方聯(lián)保從銀行貸款的其他幾個客戶,，就受到了銀行的嚴厲監(jiān)管,，老杜300萬元的貸款要分到為其聯(lián)合擔保的那幾家不說，他們再想從銀行貸款,，門都沒有,！
正所謂兔死狐悲物傷其類,，老杜跑路給整個行業(yè)客戶都帶來了很大的觸動，幾家聯(lián)合起來互保從銀行貸款的小圈子內部,，立即出現(xiàn)了信任危機,。本來都以為不管怎么著，大家抱團在一起聯(lián)保,，銀行貸出來的錢直接打給廠家,，全換成貨在倉庫堆著，還怕你這一堆堆現(xiàn)成的產(chǎn)品飛掉不成,？現(xiàn)在看,，什么都是假的，貨不會飛,，但是人可以跑,，平時吃吃喝喝稱兄道弟穿一條褲子，誰知道對方一轉臉又干了什么事情,！

崽賣爺田心不疼

宋今最早聽到這個消息時,，坐在辦公桌前,，愣了好半天,。
聯(lián)冠的客戶財大氣粗，有錢,，但被聯(lián)冠公司連環(huán)套的政策全給套了進去,，說是有錢，全堆在一庫的貨上,，給的返利算是賺到的,，也被轉成貨款，就怕客戶有了現(xiàn)金瞎折騰,。宋今原想著抓一批老杜這樣的聯(lián)冠客戶,，從聯(lián)冠的現(xiàn)有市場中切一部分出來，也是份很大的增量,。要想讓老杜真心做華美,，首要的還是要壓貨，不然老杜還是玩票的性質,。要想壓貨,，就要大筆資金，在老杜將大部分錢已經(jīng)打給聯(lián)冠后,，只有貸款一條路能走,，如今這條路斷掉，該如何是好,？更何況,，老杜這皮之不存,，華美的毛將安附焉？
宋今想了半天,，最郁悶的還輪不到自己,，聯(lián)冠河北分公司老總賀強這會兒該成了熱鍋上的螞蟻。老杜一跑,，放貸的就打上門去把店封掉,，倉庫里的貨也全部看管了起來。放貸的敢如此囂張,，自然有背景,，老杜庫里的貨放貸的會怎么處理？還沒提貨在公司賬上的款怎么辦,？聯(lián)冠在邯鄲市場下一步該如何操作,？
宋今替賀強想到的這三個問題，正是困擾賀強的,。老杜事發(fā),，自己作為廠家，出面不是,，不出面也不是——出面的話,，是秀才遇到兵什么都說不清，你總不能和放貸的人說庫里的貨不能亂處理,，擾亂我的市場,，更不能說老杜在我這里其實還有一部分錢；不出面,，總不能放任對方隨便處理庫里的產(chǎn)品,，產(chǎn)生亂價和竄貨，讓邯鄲市場爛下去,。
就在賀強發(fā)愁的時候,，居然傳出來風聲說是老杜人找到了，賀強趕緊讓其繼續(xù)操盤做邯鄲市場,，賺錢還賬,。老杜聲稱會按既定規(guī)則走，但誰也不能動老杜的現(xiàn)有地盤,。
老杜給自己戴上緊箍咒和護身符的消息很快就傳了出來,，宋今聽到后差點沒笑出來：賀強接受這城下之盟真夠倒霉，聯(lián)冠在邯鄲的市場算是毀了,，老杜的市場看似有人罩著比原來還安全,，但老杜經(jīng)營市場的心勁和原來就沒得比了，這個市場就算是沒了一半,；和老杜打交道的客戶心里更是會敲完鼓再打鑼,，不合作不行,，合作也沒底，另一半市場也存了疑問,。
宋今的料想很快得到了證實,，習慣了快進快出高舉高打的放貸人，很難習慣按部就班操作市場賺產(chǎn)品差價,，耐著性子觀摩兩天便忍不住下場指導,，多放點政策不就很快回款了？損失5個點10個點,、3萬塊5萬塊的算啥,？
崽賣爺田心不疼，說的就是這幫人,，反正庫里有400多萬元的貨,，打個七折還有300萬元，自然是不怕,。

不能雪中送炭,，那就落井下石

老杜打折出貨不要緊，宋今和賀強都感覺到了肉疼,。
宋今還好,，老杜做華美只做零售，百多萬元的貨出多少盡量回收多少,，流出去點對市場也沒太大影響,。賀強日子就難過了,，幾百萬元的貨分散到下線客戶,，再去收就難了，最難的是這個問題還沒辦法從根本上解決,，賀強想重新找個客戶把老杜的貨一次性都收過來,，對方卻不答應。
如果任由債權人賤賣老杜的貨,，不用太長時間,，聯(lián)冠在邯鄲的渠道指定崩盤，如此大好機會,，其他廠家要不出擊邯鄲市場簡直就是罪過,，但要想收割老杜做聯(lián)冠的下線客戶，卻不容易,，因為大家都是一條繩子上的螞蚱,，老杜給聯(lián)冠打款的很大一部分資金就來自這些下線客戶。
聯(lián)冠對老杜的資金逼得緊,，老杜對下線客戶也不會客氣,，因此這幫下線客戶只能硬著頭皮從放貸人那里拿貨,，想拿回錢自然是門都沒有。
搶聯(lián)冠地盤,，宋今比其他對手的優(yōu)勢是：老杜做聯(lián)冠的時候,，順帶著多多少少給下線客戶放過華美的貨，這些客戶對華美并不陌生,，但是宋今在局勢很亂的情況下也撈不到多少便宜,，既然不能雪中送炭，那就落井下石,。
聯(lián)冠在邯鄲的客戶,，從老杜到他的下線，腦袋里想的都是趕緊出貨收回資金,，寧肯犧牲掉利潤做低價,。宋今的性格是要么不做，要么做絕,，既然對方低價,，那自己就一低到底。針對聯(lián)冠產(chǎn)品系列的高中低端各規(guī)劃一款產(chǎn)品,，以自傷三百的拼命投入,，換取殺敵一千的效果。
三款產(chǎn)品的功能和價格,，要有高競爭力,。這三款產(chǎn)品當然不能隨便放出去。老杜的下線中原先和華美有合作的客戶,，配比提貨,，當做促銷資源在終端應用，嚴格考核實際零售,，避免竄貨到邯鄲以外的市場,。對于邯鄲原先和華美不合作的客戶，也可以提貨銷售,，和已合作的客戶同樣的政策,，當然，未合作的客戶不可能提太多貨,。宋今深知未合作客戶不會提多少貨,，但他的目的不在賣貨，在于擾亂軍心,。
經(jīng)宋今這么一折騰,，聯(lián)冠在邯鄲的市場更加沒法收拾：聯(lián)冠盡管已經(jīng)打折出貨，但遇到華美價低物美產(chǎn)品的強力狙擊,，出貨極其困難,。老杜為了還貸,，面臨著將聯(lián)冠產(chǎn)品再打折的危險局面。好戲下期繼續(xù),，敬請圍觀,。
張龍
一線實戰(zhàn)出身，多層崗位歷練,，復合型營銷培訓師,，熱愛營銷，樂于戰(zhàn)斗,。
戰(zhàn)客戶,，渠道運作步步為營，是百萬干到千萬的業(yè)務員,，廠商雙贏,；
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