| 一造聲勢(shì)：學(xué)會(huì)“吆喝” 終端推廣首先要善造聲勢(shì)，必須采取多點(diǎn)出擊的“機(jī)關(guān)槍戰(zhàn)術(shù)”,，廣造聲勢(shì),，先聲奪人，造出最高效率的聲勢(shì),，才有可能成為終端市場(chǎng)的“大腕”。 比如，人員直接上街,，在目標(biāo)群體集中的鬧市區(qū)派單,，什么橫幅、海報(bào),、燈箱,、吊旗、X展架,，能用的全用上,，店外邊有聲勢(shì)，店里邊有氛圍,，店門口站一溜導(dǎo)購,，披綬帶，特專業(yè)的那種,，顧客一進(jìn)門兒,，甭管有事沒事，都得跟人家說May I help you,？一口地道的職業(yè)腔兒,，倍兒有面子！ 當(dāng)然,，這些常規(guī)套路做足工夫外,，更重要的是要走在別人前面，以獨(dú)有的方式搶奪眼球,。 當(dāng)別人還在簡(jiǎn)單地搭促銷帳篷時(shí),，你要開始搭桁架，做戶外展臺(tái)整體形象,；當(dāng)別人還在守株待兔時(shí),，你要把隊(duì)伍拉出去；當(dāng)別人把隊(duì)伍拉出去時(shí),，你要不惜以調(diào)情的方式高調(diào)地把隊(duì)伍拉出去,。否則，你都不好意思跟顧客說你在搞活動(dòng),。 比如,，讓負(fù)責(zé)游動(dòng)派發(fā)試用裝的促銷MM穿無帶裙，在裸露的肩背處寫上“歡迎試用”,，或像某市一家名叫“白馬”的服裝商場(chǎng),，租用清一色白色馬匹披掛上陣，組成廣告隊(duì)走街串巷……這些都是讓活動(dòng)更能吸引眼球的有效辦法,。 又比如,，隱形面膜的產(chǎn)品宣傳冊(cè),，封面外加透明塑膠膜，在封面人物的眼,、唇對(duì)應(yīng)處鏤空,，以直觀表達(dá)隱形面膜透明、美觀的產(chǎn)品特性,，會(huì)比沒有特色的普通宣傳冊(cè)更為印象深刻,；再讓促銷小分隊(duì)的MM們敷著面膜去派發(fā)，效果杠杠的,。 你說這樣的聲勢(shì),，你還擔(dān)心顧客不關(guān)注？既然做活動(dòng),，就要把水猛火燒到100℃,，宣傳物料、終端包裝,、多點(diǎn)陳列,、媒體造勢(shì)必不可少，要做到軟終端包裝和硬終端包裝相結(jié)合,，高空媒體宣傳和地面宣傳配合,。千萬不要把好肉埋在碗底，要大力實(shí)施終端逼搶圍,，把熱鬧非凡的賣場(chǎng)氣氛營造出來,，才能提高人氣與買氣。 你別嫌煩,，宣傳還不能打折,，你得研究顧客的從眾心理，顧客都是哪兒熱鬧往哪兒湊,。所以,，我們做活動(dòng)的口號(hào)就是：不求最低價(jià)，但求最轟動(dòng),。 二造氣勢(shì)：學(xué)會(huì)“Hold住” 促銷就像一場(chǎng)戲,，造聲勢(shì)只是前戲，接下來更要有氣勢(shì),。如果說聲勢(shì)是形,，氣勢(shì)就是神，形神兼?zhèn)洳拍苡兴洹?BR>營造氣勢(shì)的關(guān)鍵在于獨(dú)樹一幟,，形成反差,，只有具備了亮點(diǎn)、High點(diǎn)以及差異點(diǎn),，整個(gè)活動(dòng)才能hold得住,。 網(wǎng)絡(luò)推手操作之下的網(wǎng)絡(luò)紅人深諳此道,。比如“鳳姐”，以裝瘋賣傻,、娛樂大眾的方式而成功自我炒作,。她通過極為平凡的自身?xiàng)l件與高不可攀的擇偶標(biāo)準(zhǔn)、目空一切的滿嘴大話形成強(qiáng)烈反差,，制造轟動(dòng)效應(yīng)，找到了讓廣大網(wǎng)民HIGH起來的興奮點(diǎn),，滿足了普羅大眾的優(yōu)越感,，再通過口碑傳播，迅速放大知名度,。 走鋼絲才有人喝彩,，走平地就沒人理睬。各個(gè)品牌都在做終端,，終端的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，終端的運(yùn)作費(fèi)用高得驚人，終端的效應(yīng)卻在逐漸稀釋,，因此,，終端活動(dòng)必須不斷追求創(chuàng)新，追求突破,，才能氣勢(shì)磅礴,、氣勢(shì)如虹。 營造氣勢(shì)不妨考慮以下兩招： 1．深度策劃,，事件行銷 深度挖掘活動(dòng)亮點(diǎn),，借以引起消費(fèi)者關(guān)注，形成熱點(diǎn),，從而制造新聞事件,，達(dá)到眾口爭(zhēng)傳的傳播效果和影響力。這樣的活動(dòng),，想不成功都難,。 舉例來說： 臺(tái)灣必勝客為了吸引更多的客源，于2005年策劃了一次名為“吃垮必勝客”的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng),。他們?cè)诰W(wǎng)上發(fā)帖《教你如何吃垮必勝客》,，該帖除了對(duì)必勝客的自助水果沙拉“小小的一碗就要收幾十元”表示“不滿”，更提供了沙拉的堆砌技巧和多盛沙拉“秘籍”,，同時(shí)配有真實(shí)照片,。隨著帖子在網(wǎng)上熱傳，不計(jì)其數(shù)的網(wǎng)友前往必勝客一試身手,，客流量一路飆升,。以至于后來必勝客取消該招牌菜時(shí),，還引起了媒體的大量關(guān)注和報(bào)道。 奧康皮鞋某年五一在浙江省內(nèi)搞促銷：編號(hào)尾數(shù)為“51”的人民幣可按面值翻倍使用,。廣告發(fā)布后,，多地銀行的存款被整萬整萬地提取，儲(chǔ)戶找出尾數(shù)為“51”的人民幣,，剩下的又重新存入銀行,。3天時(shí)間里，全省奧康專賣店銷售額近兩千萬元,，顧客排長(zhǎng)隊(duì)來買鞋,。雖然此活動(dòng)后因工商部門認(rèn)定違規(guī)而被叫停，但其促銷效果和品牌影響力均已達(dá)到預(yù)期目標(biāo),。 這些不同行業(yè),、不同方式的促銷，其成功背后具有一個(gè)最大的共同點(diǎn)：通過前所未有,、與眾不同的內(nèi)容策劃,，使活動(dòng)顯得另類、反常,、出挑,，加之巧妙地?fù)糁辛讼M(fèi)者的興奮點(diǎn)，于是令人前仆后繼,。所以,，讓你的策劃本身成為新聞，成為話題,，氣勢(shì)自然不造而生,。 2．抓住社會(huì)熱點(diǎn)，巧妙借勢(shì) 如果說制造新聞的事件行銷是依靠對(duì)活動(dòng)的深度策劃帶來的“人工降雨”,，那么借勢(shì)營銷就相當(dāng)于“借雞生蛋”,，往往搭社會(huì)熱點(diǎn)或流行概念的便車，乘勢(shì)而為傳播品牌和產(chǎn)品,，自然用力少而獲益多,，所以，“小投入,，大回報(bào)”是借勢(shì)營銷備受青睞的主要原因,。 舉例來說： 去年初，美國大片《阿凡達(dá)》全球熱映,，張家界,、黃山這兩個(gè)國內(nèi)知名旅游勝地立即借勢(shì)拼搶阿凡達(dá)懸浮山原型的名頭，引來媒體和公眾廣泛議論。張家界旅游區(qū)更趁勢(shì)將乾坤柱景點(diǎn)更名為“哈利路亞山”,，并乘熱推出“阿凡達(dá)懸浮山神秘之旅”,，進(jìn)一步刺激公眾的神經(jīng)。 春運(yùn)買票難,，無疑已成為每年春節(jié)固定的社會(huì)熱點(diǎn)和話題,。雪花啤酒針對(duì)華南市場(chǎng)在2007年春節(jié)舉行“勇闖天涯，情回故鄉(xiāng)——雪花啤酒春節(jié)返鄉(xiāng)車票贊助大行動(dòng)”,，以開蓋有獎(jiǎng)的方式進(jìn)行,，借勢(shì)這一熱點(diǎn)進(jìn)行大型促銷，并在東莞,、深圳舉辦了隆重的頒獎(jiǎng)晚會(huì),，成功地在啤酒淡季搶奪到一份可觀的“春節(jié)大餐”。 以上兩招,，不管哪一招，都需要活動(dòng)策劃有不同尋常之處,，因?yàn)榉侨绱瞬蛔愦騽?dòng)“審美疲勞”的消費(fèi)者,。 磅礴的氣勢(shì)來源于火爆氛圍帶來的高人氣，而高人氣又往往來自于創(chuàng)新形成的震撼力,。思路決定出路,，思維突破才能市場(chǎng)突圍。但是要想突圍,，必然需要做出部分“犧牲”,，比如別人走路時(shí)，你就得走走鋼絲,；你比別人希望“大膽創(chuàng)新”,，你就要比別人多一些“豁出去”的精神。 三造優(yōu)勢(shì)：打造品牌 終端推廣,，除了有聲勢(shì),、有氣勢(shì)，還需要有優(yōu)勢(shì),、有強(qiáng)項(xiàng),，并爭(zhēng)取使每一場(chǎng)促銷活動(dòng)都成為打造品牌的運(yùn)動(dòng)，這樣才能形成品牌記憶,，增強(qiáng)客戶黏度,。徒有聲勢(shì)、氣勢(shì)而缺乏優(yōu)勢(shì),，就成了裝腔作勢(shì),，只能產(chǎn)生煙火效應(yīng)，片刻璀璨卻瞬間即逝,。 比如鳳姐就有頗多長(zhǎng)處：有追求成功的激情,，善于制造話題,，而最大的強(qiáng)項(xiàng)是，具備常人所不具備的勇氣和堅(jiān)強(qiáng),。不僅有勇氣邁出被嘲笑的第一步,，還傷得起，任何場(chǎng)合都毫不怯場(chǎng),，不改雷人風(fēng)范,，心理強(qiáng)大到足以扛住各種罵，因?yàn)樵谒磥�,，“不管別人怎么說,，在我心里，我是最美的人,�,！苯�(jīng)年累月，她沒有被罵退,，反而不斷炒作翻新,。 再如，前文提及的白馬商場(chǎng)租白馬組成廣告隊(duì)進(jìn)行宣傳造勢(shì),。白馬做廣告不僅是噱頭,，也是在進(jìn)行有效的品牌傳播，消費(fèi)者在記住“白馬廣告隊(duì)”這一特殊廣告形式的同時(shí),，一定也能牢牢記住作為商場(chǎng)名的“白馬”品牌,，這就是巧妙地抓住了品牌名稱的具象性，借題發(fā)揮使之形成獨(dú)特記憶,。 至于優(yōu)勢(shì)的打造,，則可以是技術(shù)、產(chǎn)品,，也可以是管理,、服務(wù)、理念,，總之能為我所用,、為我所長(zhǎng)即可。 筆者結(jié)識(shí)的一個(gè)美容院老板,，在當(dāng)?shù)叵喈?dāng)成功,，她的成功不是一時(shí)一事，而是在長(zhǎng)達(dá)十余年的時(shí)間里,，經(jīng)歷了多次風(fēng)雨洗禮,、行業(yè)洗牌依然屹立不倒，還把生意越做越大，分店越開越多,。提及成功的訣竅,，她是這么說的：炒股的人都知道一個(gè)道理，不怕快刀斬肉,，就怕鈍刀割肉,。因?yàn)殁g刀割肉對(duì)損失變得不敏感。經(jīng)商也是如此,，我的經(jīng)營理念就是,，對(duì)顧客要溫水煮青蛙，細(xì)水長(zhǎng)流,；狠斬一刀,，絕對(duì)不如溫柔十刀。 這一經(jīng)營理念,，她還落實(shí)到了管理制度上,，并形成了她的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。比如：她對(duì)店員的考核,，不單單只是以當(dāng)月銷售額指標(biāo)和單次客單價(jià)作為考核依據(jù),，還相應(yīng)設(shè)計(jì)了顧客忠誠度、回頭率,、回頭頻次等考核項(xiàng)，在銷售數(shù)據(jù)分析上同樣細(xì)化到回頭客比例,、頻次分析,，并設(shè)置了利潤率控制幅度，不求暴利,，只求長(zhǎng)利,。她讓店員明白，提升業(yè)績(jī)的辦法不只是提高客單價(jià),，還可通過提高回頭率,、消費(fèi)頻次等方式達(dá)成。 善謀勢(shì)者,，必成大事,。對(duì)于阿凡達(dá)來說，誰胯下的鳥大聽誰的,；對(duì)于消費(fèi)者來說,，誰造下的勢(shì)大聽誰的。聲勢(shì),、氣勢(shì),、優(yōu)勢(shì)，三者俱備，方能有“勢(shì)”無恐,、勢(shì)不可擋,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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