開(kāi)發(fā)數(shù)月的市場(chǎng)始終處于“休眠”狀態(tài),。“地面部隊(duì)”行動(dòng)乏力，障礙在何處,？作為分公司經(jīng)理如何組織,、運(yùn)作,？
W集團(tuán)是國(guó)內(nèi)著名的醫(yī)藥企業(yè)，為了鞏固和提升自己在行業(yè)中的地位,，決定花巨資打造感冒類,、心腦血管類、保健品類的三大產(chǎn)品旗艦品牌,。雖然總部做了全面的部署,，但仍有少數(shù)分公司不能跟上整體運(yùn)作的步伐,。2001年末，在完成華北,、華中,、西北、西南四個(gè)大區(qū)市場(chǎng)的巡查工作后,，我被迅速派往杭州公司“救火”,。
杭州公司是2000年12月注冊(cè)成立的，在經(jīng)過(guò)4個(gè)月的“直營(yíng)”模式后,，總公司改變策略,，全面轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商“助銷”模式。前任總經(jīng)理不知出于何種考慮,，把整個(gè)浙江市場(chǎng)的經(jīng)銷權(quán)給了一個(gè)只有十幾個(gè)人,、“七八條槍”的新公司。由于沒(méi)有渠道資源和專業(yè)的服務(wù),，該經(jīng)銷商的鋪市進(jìn)度非常緩慢,，周邊城市的分銷更是一片空白。沒(méi)有完成鋪市,，后續(xù)的市場(chǎng)動(dòng)作就無(wú)法展開(kāi)，市場(chǎng)一直處于“休眠”狀態(tài),，產(chǎn)品僅僅依靠中心城市——杭州的一些前期直營(yíng)藥店終端自然銷售,，每個(gè)月的平均回款只有8000多元。而和杭州公司同一時(shí)間成立的上海公司,、江蘇公司及山東公司不僅已經(jīng)完成了近1200萬(wàn)元的招商回款,，鋪市工作也接近尾聲了。央視廣告和地方媒體啟動(dòng)在即,，我要做的就是必須把落下的時(shí)間搶回來(lái),！

一、跑市場(chǎng)

雜亂的工作環(huán)境和散亂的工作報(bào)表,，說(shuō)明了這個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣和工作熱情已經(jīng)低到了極點(diǎn),。在審計(jì)組對(duì)前任總經(jīng)理進(jìn)行離任審計(jì)的幾天里，我一個(gè)人悄悄地出去跑市場(chǎng),。因?yàn)槲抑���,，解決問(wèn)題的辦法在辦公室是找不出來(lái)的，市場(chǎng)的問(wèn)題,，一定是在市場(chǎng)里才能找得到,。
正式上班的第一天，我約銷售經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理出去跑市場(chǎng),。我們首先拜訪了以前的經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商一見(jiàn)到我就向我大倒苦水,，埋怨我們的動(dòng)作太慢，嚴(yán)重影響了市場(chǎng)進(jìn)程等等……整個(gè)過(guò)程我只是默默地在聽(tīng)他講,，我知道這個(gè)沒(méi)有渠道資源和專業(yè)服務(wù)的經(jīng)銷商已經(jīng)嚴(yán)重影響了產(chǎn)品的分銷進(jìn)度,，必須取消。最后我拿出了早已準(zhǔn)備好,、針對(duì)他而做的一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研分析,，讓他正視自己和客觀地面對(duì)市場(chǎng)中存在的問(wèn)題，讓數(shù)字來(lái)說(shuō)話,。我也將我的想法全盤托出,，并給了3天時(shí)間請(qǐng)他考慮。
從經(jīng)銷商的公司出來(lái),，銷售經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理都沒(méi)有說(shuō)話,。我們一連走了十幾家重點(diǎn)終端，幾乎所有的營(yíng)業(yè)員都不認(rèn)識(shí)他們,。一問(wèn)營(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé)該終端的業(yè)務(wù)代表是誰(shuí),，回答同樣不認(rèn)識(shí)。產(chǎn)品陳列更是糟糕,，絕大多數(shù)的產(chǎn)品都被放在彎腰才能看到的柜臺(tái)里,。兩位經(jīng)理向我解釋說(shuō)：這是由于好的貨架位置已經(jīng)被強(qiáng)勢(shì)品牌占滿了，想要好的位置就要花錢,。為了改變他們這種想法,，我和每一家營(yíng)業(yè)員攀談，請(qǐng)他們將產(chǎn)品陳列在顯眼的貨架上,，也許被我的真誠(chéng)和敬業(yè)所感動(dòng),，一些營(yíng)業(yè)員做了陳列調(diào)整�,？煽诳蓸�(lè)的工作經(jīng)歷,，教會(huì)我的不是花錢買陳列的概念。
幾天的拜訪之后,，我基本了解了整個(gè)市區(qū)的分銷和陳列的情況,，也摸清了存在的管理問(wèn)題。這時(shí)候我開(kāi)始給員工上課了,，他們應(yīng)該知道他們必須做到的標(biāo)準(zhǔn)以及怎么去做,。

二、應(yīng)該做什么

1. 基本資料的調(diào)查收集
目標(biāo)經(jīng)銷商調(diào)查：分別選擇OTC渠道,、商超渠道,、餐飲、娛樂(lè)、酒店渠道的優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查,。具體內(nèi)容包括：終端名稱,、地址、電話,、負(fù)責(zé)人,、業(yè)務(wù)聯(lián)系人、公司性質(zhì),、經(jīng)營(yíng)狀況（主要經(jīng)銷產(chǎn)品,、區(qū)域、年銷售額）,、資金狀況（注冊(cè)資金,、流動(dòng)資金、資金來(lái)源,、應(yīng)收賬款）,、人員狀況（業(yè)務(wù)人數(shù)、內(nèi)勤人數(shù),、市場(chǎng)人數(shù),、倉(cāng)庫(kù)/送貨人數(shù)）、物流/配送狀況（倉(cāng)庫(kù)面積,、運(yùn)輸車輛數(shù),、服務(wù)能力）、銷售網(wǎng)絡(luò)（所服務(wù)終端數(shù),、各級(jí)客戶數(shù),、二級(jí)商家數(shù)、銷售覆蓋區(qū)域）等,。
終端基本資料:終端名稱、地址,、電話,、負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)聯(lián)系人,、終端性質(zhì),、商圈分析、人氣值,、營(yíng)業(yè)收入,、競(jìng)爭(zhēng)品類銷量、店慶日,、店員情況（包括店員的姓名,、生日、聯(lián)系電話、住址等）,、賣場(chǎng)規(guī)模,、情況等。
費(fèi)用調(diào)查:經(jīng)營(yíng)性費(fèi)用和促銷類費(fèi)用等費(fèi)用情況的信息收集,。
客戶定級(jí):綜合整理每家目標(biāo)客戶的檔案,，進(jìn)行分析匯總，分渠道,、分A,、B、C三大類級(jí)別進(jìn)行客戶定級(jí),，形成一個(gè)完整的客戶資料庫(kù),，同時(shí)在以后的工作中對(duì)異動(dòng)客戶的資料進(jìn)行更新調(diào)整。

2. 終端目標(biāo)客戶的鎖定
根據(jù)以上資料及公司產(chǎn)品情況,，確定開(kāi)發(fā)目標(biāo),以大型商場(chǎng),、超市、藥店,、酒樓,、酒吧進(jìn)行產(chǎn)品展示，以十字路口,、繁華地帶的藥店,、超市等賣場(chǎng)作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象。

3. 拜訪路線及拜訪頻率的初步確定
針對(duì)以上鎖定的目標(biāo)客戶,，確定拜訪路線,，確保拜訪頻率。集中人力,、物力資源,，保證貨物供應(yīng)、POP,、促銷品的分配,，A、B類客戶訪問(wèn)率每周不少于兩次,，C類每周不少于一次,。

4. 陳列標(biāo)準(zhǔn)
主要內(nèi)容有：（1）A、B類店100%分銷;（2）A類店產(chǎn)品要全系列陳列;（3）A類店產(chǎn)品要集中陳列,，爭(zhēng)取垂直陳列;（4）緊靠快銷產(chǎn)品;（5）產(chǎn)品陳列面不得少于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;（6）快銷的便攜裝必須是普通裝2～3倍的陳列面;（7）C類店選擇快銷產(chǎn)品,。

5. 數(shù)據(jù)化、表格化管理
人員定量,。根據(jù)零售終端的數(shù)量及開(kāi)發(fā)計(jì)劃,，按所管理區(qū)域和終端的具體情況配備人員,。我們要求每個(gè)片區(qū)對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行區(qū)域分區(qū)，落實(shí)負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)代表,。在每個(gè)區(qū)域/辦事處辦公室應(yīng)有區(qū)域城市地圖,，在圖上做出明顯的分區(qū)。
工作內(nèi)容定量,。我們規(guī)定：每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn),；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù);必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。
拜訪路線量化,。在工作區(qū)域,，應(yīng)根據(jù)終端位置、各類客戶分布,、拜訪頻率等設(shè)定拜訪線路,，每個(gè)業(yè)務(wù)代表應(yīng)按設(shè)定路線拜訪終端及新客戶；每天回公司后,，可對(duì)當(dāng)天的工作情況進(jìn)行總結(jié),，動(dòng)態(tài)調(diào)整拜訪線路。
拜訪頻率量化,。根據(jù)每家零售終端的級(jí)別確定拜訪頻率,，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用,、時(shí)間使用更有效,。具體表現(xiàn)形式為：一張圖、一條線,、三張表,、六個(gè)定。
一張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖,。將掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料,，包括經(jīng)銷商、各類終端等在地圖上明確標(biāo)示出來(lái),，并編號(hào),。
一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域,、業(yè)務(wù)代表工作線路。在工作區(qū)域,、路線上,，根據(jù)終端位置、各類客戶分布,、拜訪頻率制定拜訪線路,。
三張表：《重點(diǎn)終端調(diào)查資料表》——記載重點(diǎn)客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營(yíng)狀況等；《終端鋪貨一覽表》——直接反映產(chǎn)品在該區(qū)域的終端占有率,，包括客戶編號(hào),、客戶等級(jí)等，該表是所有工作的基礎(chǔ),；《業(yè)代日?qǐng)?bào)表》——該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容,，包含了公司希望了解的所有信息。
六個(gè)定：定人——業(yè)務(wù)人員相對(duì)穩(wěn)定,，每個(gè)業(yè)代落實(shí)具體拜訪責(zé)任,；定域——每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定；定點(diǎn)——每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定,；定期——每個(gè)業(yè)務(wù)人員拜訪每個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)的期限相對(duì)穩(wěn)定,；定線——每個(gè)業(yè)務(wù)人員工作路線相對(duì)穩(wěn)定；定時(shí)——每個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)的拜訪時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定,。
我們的市場(chǎng)運(yùn)作是通過(guò)渠道精耕,，加強(qiáng)終端的建設(shè)和維護(hù)，最大化地占有終端資源,，達(dá)成市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。這個(gè)過(guò)程要求由對(duì)產(chǎn)品銷售的關(guān)注上升到對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注，由求銷售業(yè)績(jī)之“果”轉(zhuǎn)而深入到“因”,，由“因”生“果”,。

三、怎么做

1. 態(tài)度決定一切
制定標(biāo)準(zhǔn)后,，我安排了3天的培訓(xùn)課程,，將談判的技巧、市場(chǎng)基本資料的調(diào)查收集,、產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)和賣場(chǎng)生動(dòng)化,、工作表格化管理等為員工做了詳細(xì)講解�,？紤]到時(shí)間問(wèn)題和市場(chǎng)實(shí)際狀況,，我決定在業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的基礎(chǔ)上增加一個(gè)招商專項(xiàng)獎(jiǎng)金。我告訴大家：招商是大家的事情,，所有人都有權(quán)參加招商,，根據(jù)成績(jī)分配獎(jiǎng)金。
最后我們做了“激發(fā)潛能”訓(xùn)練,。雖然我知道員工大多掌握了工作的方法,，但接下來(lái)的工作是高強(qiáng)度、高壓力的,，要激勵(lì)他們,，必須從改變做事的態(tài)度開(kāi)始,。當(dāng)員工告訴我：“現(xiàn)在我們對(duì)工作信心百倍，您就看好吧,。”我知道這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)被“點(diǎn)燃”了,。

2. 模擬談判
結(jié)束培訓(xùn)，我又安排了一天時(shí)間做“模擬經(jīng)銷商的談判”活動(dòng),，讓大家分別扮演經(jīng)銷商和自己,。通過(guò)模擬的談判過(guò)程，將可能遇到的問(wèn)題反復(fù)練習(xí),，做到知己知彼,，確保在最短的時(shí)間內(nèi)完成經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)。

3. 沒(méi)有地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷商
在我的壓力下,，以前的經(jīng)銷商終于同意結(jié)束合作,，市場(chǎng)僵局終于被打破。我決定讓新的OTC渠道的經(jīng)銷商直接轉(zhuǎn)接已經(jīng)鋪貨終端的貨物和應(yīng)收賬款,，庫(kù)存產(chǎn)品全部退貨,，杜絕市場(chǎng)隱患。
考慮到公司優(yōu)勢(shì)（上市公司）,、產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)（新的產(chǎn)品概念,，同類產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)品牌）和市場(chǎng)支持優(yōu)勢(shì)（央視媒體、地方媒體和市場(chǎng)促銷費(fèi)用,，全年預(yù)算超過(guò)3億元）,，我決定采取現(xiàn)金進(jìn)貨（首批貨約定數(shù)量），并根據(jù)經(jīng)銷商區(qū)域的大小不同加收“合作保證金”,，用于維護(hù)統(tǒng)一的價(jià)格體系和防止竄貨,。根據(jù)產(chǎn)品的功效特性，我決定采用多渠道分銷策略,，讓目標(biāo)消費(fèi)群在不同的消費(fèi)場(chǎng)所都能買到產(chǎn)品,。由于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，我的準(zhǔn)經(jīng)銷商們對(duì)產(chǎn)品都一致看好,，對(duì)于產(chǎn)品的銷量指標(biāo),，更是胸脯拍得山響。
銷售渠道的不同,，就意味著資源的不同,、服務(wù)的不同，專業(yè)的事情一定交給專業(yè)的人來(lái)做,。我經(jīng)過(guò)對(duì)所有相關(guān)渠道經(jīng)銷商“盤點(diǎn)”后,，按照產(chǎn)品的銷售渠道劃定了目標(biāo)經(jīng)銷商，并且在合同中明確約定了鋪市時(shí)間,、終端數(shù)目,，并且明確了相應(yīng)的處罰條款，為產(chǎn)品迅速分銷提供了有力保障,。
團(tuán)隊(duì)的力量是強(qiáng)大的,。在自己和各部門經(jīng)理的積極帶領(lǐng)下，杭州公司在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)就完成了全省各渠道的招商工作,，招商回款也從最后一名一躍成為全國(guó)第二名,。

4. 一個(gè)月完成鋪市
第二個(gè)月我和銷售部的上班地點(diǎn)“搬到”了經(jīng)銷商的公司里，進(jìn)行“嵌入式管理”,，以確保執(zhí)行到位和溝通順暢,。我開(kāi)始培訓(xùn)經(jīng)銷商和他的業(yè)務(wù)員。我將產(chǎn)品分銷和陳列的標(biāo)準(zhǔn)向他們做詳細(xì)解釋,，并為他們制定了終端客戶資料卡,，上面除了客戶的基本資料以外，還有一個(gè)專門用來(lái)統(tǒng)計(jì)終端“進(jìn),、銷,、存”的表格。這樣就規(guī)范了他們的工作行為,，保障了鋪貨時(shí)間和分銷質(zhì)量,，他們就不至于“放羊”了。
在招商的同時(shí),，由市場(chǎng)部經(jīng)理帶領(lǐng)的另一支隊(duì)伍,，對(duì)所有的終端進(jìn)行地毯式市場(chǎng)調(diào)查，收集所有零售終端的資料,，并建立客戶檔案,，畫出了“戰(zhàn)略圖”。鋪市工作在調(diào)查數(shù)據(jù)的支持下,，提高了各種費(fèi)用,、資源的計(jì)劃準(zhǔn)確性，為快速鋪市爭(zhēng)取了時(shí)間,，提供了保障,。

5.工作流程先固化，再優(yōu)化
“嵌入式管理”的效果十分明顯,。經(jīng)銷商的專業(yè)渠道服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)資源,，加上我們已經(jīng)鎖定的目標(biāo)終端，以及申請(qǐng)的各種費(fèi)用和銷售資源,，在每天從頭到尾的“死盯”下,，鋪市工作如期完成。
完成鋪貨后,，陳列和銷售提上日程,。我花了很多的時(shí)間向自己的業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表講解有關(guān)分銷,、陳列、銷售和收款的技巧,。我將所有的工作流程都進(jìn)行了規(guī)范,，并制定了相應(yīng)的表格進(jìn)行表格化管理。我告訴員工：所有的工作流程應(yīng)先固化,，再優(yōu)化,。不要求所有的事情一步到位，但要養(yǎng)成固定的工作習(xí)慣,；應(yīng)先做必須的工作,，然后根據(jù)變化動(dòng)態(tài)調(diào)整。同時(shí),，經(jīng)銷商也要求自己的業(yè)務(wù)代表必須學(xué)會(huì)使用表格,，因?yàn)樗�明白這套東西給他帶來(lái)的不僅僅是銷售的增長(zhǎng)。

6. 信息流的建立
市場(chǎng)信息是公司經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中科學(xué)決策的最重要依據(jù),。我們將階段性所需要的信息利用各種工作表格進(jìn)行收集,，并利用電子郵件的形式將每月的各種信息、數(shù)據(jù)上報(bào)總公司,。同時(shí),，我們?cè)趯?duì)客戶進(jìn)行拜訪時(shí)，對(duì)客戶的資料進(jìn)行及時(shí)更新,，保證客戶資料的準(zhǔn)確性,，及時(shí)補(bǔ)充終端客戶新增資料，并以月為單位,，根據(jù)最新的終端銷量分析調(diào)整客戶等級(jí),，為地面推廣計(jì)劃的制定和客服功能的啟動(dòng)提供依據(jù)。

7.數(shù)據(jù)分析修訂終端客戶等級(jí)
第三個(gè)月的主要工作是對(duì)前一階段的總結(jié),、資料的修訂,、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級(jí)別,，調(diào)整拜訪頻率,。隨著陳列生動(dòng)化，數(shù)據(jù)分析的核心轉(zhuǎn)移到以銷售量為基礎(chǔ),。
杭州的銀泰百貨由于面積較�,。�1000平方米左右），被經(jīng)銷商定為B類客戶,，沒(méi)有做特殊陳列,，也沒(méi)有派促銷員。可是月底經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)匯總分析發(fā)現(xiàn)：這個(gè)店的銷量卻占到了上月超商渠道總銷量的18%,。經(jīng)銷商想不明白了,，為什么這個(gè)B類店會(huì)有如此銷量呢？
我們經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn)：這個(gè)賣場(chǎng)雖然面積較小,，地理位置卻非常好（地處杭州最繁華的商業(yè)路段）,，商場(chǎng)屬于高檔購(gòu)物場(chǎng)所，目標(biāo)消費(fèi)者集中,。更重要的是，負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)代表對(duì)該賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員所做的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)到位,，客情關(guān)系極好,，我們的產(chǎn)品自然是第一推薦率。由于我們的產(chǎn)品是新的功能概念,，在導(dǎo)入期促進(jìn)消費(fèi)者初次消費(fèi)最有效的方法就是口碑推薦的“終端攔截”,，因此，取得好的銷售記錄也就不足為奇了,。修訂調(diào)整后,，這個(gè)賣場(chǎng)成為重點(diǎn)客戶。
隨著對(duì)客戶的修訂,，我們的工作也做了相應(yīng)的調(diào)整,。比如，對(duì)A類客戶,，我們的原則是穩(wěn)固占有,，資源支持。拜訪頻率每2天一次,，產(chǎn)品嚴(yán)格按照陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,，在POP、促銷品,、銷售資源上重點(diǎn)支持,，節(jié)假日在重點(diǎn)終端進(jìn)行推動(dòng)式促銷。對(duì)B類客戶,，要穩(wěn)固占有,，搶占貨架，挖潛促銷,，提升銷量,。拜訪頻率每3天一次。C類客戶的主要特征是周轉(zhuǎn)慢,，銷量小,，主要原則是維持供貨，少量多次,，保證上架和陳列,。拜訪頻率每5天一次,。具體的拜訪頻率根據(jù)區(qū)域具體情況確定。同時(shí),，我們將A,、B、C店以不同色彩標(biāo)示在地圖上,，對(duì)訪問(wèn)路線重新調(diào)整,。
經(jīng)過(guò)分析、分類,、調(diào)整,，形成了新的客戶等級(jí)表、工作路線圖,，開(kāi)始了新的運(yùn)作,。當(dāng)然，這種調(diào)整不是一次可以到位的,，但根據(jù)資料的更新,、調(diào)整會(huì)使業(yè)務(wù)開(kāi)展、業(yè)務(wù)管理趨于最優(yōu)化,。 

8. 監(jiān)督管理
我們的老總經(jīng)常說(shuō)：“優(yōu)秀的管理者是敏感的,、規(guī)劃的、執(zhí)行的,、查核的,。”查核措施是計(jì)劃實(shí)施的有效保障，對(duì)于公司管理,，我明確了具體的“游戲規(guī)則”：
（1）責(zé)任機(jī)制,。所有工作責(zé)任到人，做到事事有人管,，杜絕“踢皮球”,。
（2）五定公式。主要指定位,、定點(diǎn),、定向、定時(shí),、定人,。要求事事有規(guī)范、有標(biāo)準(zhǔn),、有要求完成時(shí)間等,，堵塞管理漏洞。
（3）競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。內(nèi)容有：實(shí)施榮譽(yù)制度（“最佳人員獎(jiǎng)”,、“最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)”,、“最佳貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”），執(zhí)行賞罰制度,，推展比賽制度,，升級(jí)與查核、考核相結(jié)合等,。
（4）組織,。各辦事處根據(jù)設(shè)定的目標(biāo)、操作系統(tǒng)和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)具體進(jìn)行實(shí)施,。實(shí)施中必須明確時(shí)間進(jìn)度,，各片區(qū)經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，并作為工作考核,、資源支持的依據(jù)。
（5）檢查,。經(jīng)理對(duì)A,、B店進(jìn)行每周一次的協(xié)同拜訪,定期檢查和指導(dǎo)或不定期抽查,杜絕業(yè)務(wù)代表虛報(bào)數(shù)據(jù)、資料,，確保市場(chǎng)信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性,。同樣，業(yè)務(wù)主管每周一次協(xié)同拜訪,，對(duì)下屬業(yè)務(wù)代表實(shí)施日常檢查,。
檢查的內(nèi)容包括:文件圖表的檢查、是否按系統(tǒng)進(jìn)行操作的檢查,、組織的檢查,、市場(chǎng)覆蓋率的檢查、A類與B類店的重點(diǎn)檢查（陳列,、價(jià)格體系,、客情關(guān)系、推薦率,、促銷等）,、銷售業(yè)績(jī)的考核檢查、促銷小姐的促銷檢查,、市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)度（區(qū)域市場(chǎng)拓展,、渠道開(kāi)發(fā)）的檢查等。
經(jīng)過(guò)3個(gè)月的運(yùn)作,，截至第3季度,，杭州公司已完成主要城市（市、縣級(jí)城市）藥店、商超,、酒店賓館,、餐飲娛樂(lè)渠道的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。公司員工經(jīng)過(guò)3個(gè)月的強(qiáng)化訓(xùn)練,，已按照設(shè)定的工作標(biāo)準(zhǔn)和流程全速運(yùn)轉(zhuǎn),。

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