對銷售人員來說,，鄉(xiāng)村市場的開發(fā)一向是老大難問題,。通常情況下,，鄉(xiāng)村市場的開發(fā)都需要處理比較多的細(xì)節(jié),，如言語不通、線路不熟,、客戶不認(rèn)可等,，這些情況對于業(yè)務(wù)人員來說，算是家常便飯,，最讓業(yè)務(wù)人員頭疼的是,，鄉(xiāng)村市場的開發(fā)和培育一般需要較長的時間，而在銷量低迷的情況下,，很難說服經(jīng)銷商堅持開發(fā)鄉(xiāng)村市場,。
以華北地區(qū)農(nóng)村為例，網(wǎng)點布局比較分散,，鄉(xiāng)村小店一般覆蓋1~3個村落,，消費群體有限，客單價通常都比較低,，經(jīng)銷商覆蓋這些小店要承擔(dān)較高的車銷營運成本,。作為業(yè)務(wù)員,，該如何指引經(jīng)銷商開發(fā)鄉(xiāng)村網(wǎng)點？如何能夠較大程度地開發(fā)鄉(xiāng)村市場,，才不拖銷量的后腿,？我根據(jù)自己的實操經(jīng)驗，總結(jié)出來以下三個步驟：

第一步：摸排網(wǎng)點,，熟悉客戶
我們首先要確定待開發(fā)的目標(biāo)區(qū)域,，并根據(jù)時間節(jié)點，制定出開發(fā)策略,。開發(fā)鄉(xiāng)村市場,，具體到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落的地圖是必不可少的，有線路標(biāo)記的地圖更方便尋找村落,。當(dāng)然,，如果能夠設(shè)法弄到當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)點地圖則更好，比如煙草公司的網(wǎng)點分布圖,、銷售服務(wù)型公司制作的區(qū)域門店分布圖等,。
網(wǎng)點摸排及客戶的簡單分類具體可以分為以下幾項工作：
1．劃定區(qū)域，分塊操作  
根據(jù)相鄰相近的原則,，在地圖上將目標(biāo)區(qū)域按塊劃分開,，大概每5~8個村落為一個小塊。然后按照地理位置,，由遠(yuǎn)及近地標(biāo)出拜訪各小塊區(qū)域及各村落的順序,。
2．勤學(xué)好問，多聽多記  
在拜訪鄉(xiāng)村網(wǎng)點時,，要多動腦筋,，多打聽。比如,，物流車進村以后,，假如在村口或者大路邊沒有發(fā)現(xiàn)銷售點，那么就需要下車向村民打聽一下：村子里有多少家商店,，這些店的位置在哪里,，哪家店的口碑好等。為了確保信息的準(zhǔn)確有用,，最好能詢問至少兩個“明白人”,，并將這些資料記錄下來。
3．綜合門店的多項要素進行客戶分類  
門店的位置和規(guī)模,、銷售產(chǎn)品的品種等都是影響鄉(xiāng)村小店生意好壞的因素,，一般來說，生意好的門店多位于村里的主要街道或房舍比較密集的區(qū)域。在進入一個零售店以后,，我們要能夠預(yù)估該店的面積、客流量等,，并觀察店內(nèi)的貨架數(shù)量以及陳列是否規(guī)范,，通過這些信息的比較，有助于我們判斷該區(qū)域內(nèi)哪家門店比較有發(fā)展?jié)摿�,。另外,，與小店老板的溝通信息也非常重要，尤其是店老板對我們產(chǎn)品的態(tài)度,，這有助于我們今后制定有針對性的銷售策略,。
有了以上的工作鋪墊，我們便可以對區(qū)域內(nèi)的門店進行初步分類,，可以將客戶分為客情型門店,、競爭型門店和利益型門店三種類型，并分別采用不同的銷售策略,。
客情型門店比較重視感覺,，如果和業(yè)務(wù)員合得來，就會愛屋及烏地喜歡上業(yè)務(wù)員所銷售的產(chǎn)品,。因此,，只要業(yè)務(wù)員能夠處理好和店老板的私人關(guān)系，銷售產(chǎn)品自然就不在話下,。處理這類關(guān)系的方法不一而足,，比如偶爾請店老板吃頓飯，每次到店里讓根煙給男主人等,，對拉近客情都很有幫助,。
競爭型門店比較關(guān)注產(chǎn)品的銷售，這樣的店老板對做生意比較精通,，通常也比較“霸道”,，對暢銷產(chǎn)品通常會要求自己專賣，不希望自己周圍的小店也有,。對于此類客戶,，可以主推一款利潤好、流通少的非主流規(guī)格產(chǎn)品,，并協(xié)助店老板將這款產(chǎn)品打造成為該區(qū)域內(nèi)的暢銷產(chǎn)品,。
利益型門店會因為過于關(guān)注產(chǎn)品的利潤，而習(xí)慣性地忽略銷量,。這樣的門店一般不會有太好的生意,，但可能會有不少回頭客或者關(guān)系客戶。對于此類門店，可以適當(dāng)向店老板推銷一些高利潤,、高質(zhì)量,、高價格的產(chǎn)品，并適度給予一定的返利,。
當(dāng)然,，不同的區(qū)域都有各自的特點，有針對性地開展銷售工作,，才會有助于銷量的增長和客情提升,。

第二步：開發(fā)客戶，要以客戶為中心
經(jīng)過第一步的工作,，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該對網(wǎng)點質(zhì)量有了初步了解,，第二次拜訪時，就要根據(jù)網(wǎng)點的反饋進行有目的的拜訪,。比如,，進入一個區(qū)域，是先拜訪質(zhì)量好的網(wǎng)點,，還是按照線路順序依次拜訪,？這要看區(qū)域內(nèi)各網(wǎng)點之間的競爭程度。如果他們是和平共處的,，就按照線路順序拜訪,，這樣更省時、省油,；如果他們水火不相容的話,，則優(yōu)先拜訪質(zhì)量好的網(wǎng)點，這樣容易出銷量,。如果質(zhì)量好的網(wǎng)點暫時難以攻克,，則需選擇次之的網(wǎng)點進行拜訪。
初期拜訪客戶時,，一定要少說多做,，多聽客戶的想法，多為客戶做事情,。比如看到貨架臟了,，主動幫忙擦擦；客戶忙不過來,，就適當(dāng)幫忙拿拿東西,，幫忙同時要注意把握好分寸。這些細(xì)節(jié)能為后續(xù)的銷售工作埋下鋪墊,，減少客戶的抗拒心理,。跑業(yè)務(wù),，就要設(shè)法讓客戶心理舒服，他們舒服了,，業(yè)務(wù)才有可能拿下,。
等到客戶不反對自己介紹產(chǎn)品時，就可以根據(jù)該店的實際情況,，適當(dāng)推薦自己的產(chǎn)品,，并給出相應(yīng)的試銷建議。此時,，切忌用小恩小惠打動客戶,，這樣容易養(yǎng)成客戶的惡習(xí),，以后想糾正就難了,。除非客戶強烈要求給點額外的好處，那我們可以根據(jù)公司政策,，適當(dāng)滿足他們的需求,。

第三步：維護客戶，掌控網(wǎng)點是關(guān)鍵
如果前面兩步工作做到位的話,，隨著拜訪次數(shù)的增加,，客情會逐漸穩(wěn)固，產(chǎn)品也會越來越好賣,，但通常這個時候也就會有新問題出現(xiàn)了,。比如，某個產(chǎn)品賣得特別好,，個別客戶就要求不允許給周圍小客戶供應(yīng)這個產(chǎn)品,，這會讓業(yè)務(wù)員非常為難。因此,，在維護客戶的工作中,，有一項工作就非常重要，這就是收集,、整理各零售網(wǎng)點的產(chǎn)品售賣情況,。
統(tǒng)計數(shù)據(jù)的過程同樣是熟悉網(wǎng)點的過程，我們不僅要據(jù)此判斷各個網(wǎng)點適合銷售的產(chǎn)品,，還要能夠給出相關(guān)的替代產(chǎn)品,，以防廠家斷貨，或大客戶壟斷該產(chǎn)品銷售時小客戶無貨可賣,。
統(tǒng)計完數(shù)據(jù)以后,，我們還可以對區(qū)域內(nèi)的客戶做一個銷量評估分析，制定出哪些產(chǎn)品可以由所有客戶銷售,，哪些產(chǎn)品可以由部分客戶銷售等,。比如,，有些產(chǎn)品對消費者的吸引力很強，零售店非賣不可,；有些小包裝產(chǎn)品則適合在小店銷售,，滿足便利需要；一些高端產(chǎn)品則不主張在小店銷售,，適合大店壟斷,。有了這些分析，我們就可以制定出滿足多數(shù)客戶需求的產(chǎn)品銷售策略了,。
所以,，這里所說的掌控網(wǎng)點并非是控制網(wǎng)點，而是通過個性化的銷售服務(wù),，滿足網(wǎng)點的個性化需求,，從而使公司產(chǎn)品能夠在該區(qū)域內(nèi)遍地開花。
雖然上述三個步驟看起來比較簡單,，但操作起來確實比較費心思,、費時間，需要業(yè)務(wù)員有足夠的耐心和毅力,，還要能經(jīng)受得住委屈,。在目前大客戶資源稀缺的環(huán)境下，換一種思路,，將鄉(xiāng)村市場分散的網(wǎng)點用區(qū)域操作統(tǒng)籌起來,，作為“大客戶”進行開發(fā)，未嘗不是銷售的另一片藍(lán)海,。開發(fā)鄉(xiāng)村市場雖然艱苦,，但將市場培育成熟以后，那種成就感是無法言喻的,，這樣的經(jīng)歷會讓我們終身受益,。■（編輯：侯韶瑩[email protected]）

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