家電賣場是家電廠家的必爭之地,，駐賣場的廠家業(yè)務(wù)員則是攻占賣場的主力,。廠家業(yè)務(wù)員的工作非常繁瑣,，但繁瑣的工作都是為了同一個目的——獲取客戶，實(shí)現(xiàn)銷售,。
我在某知名彩電企業(yè)做了近兩年的駐賣場業(yè)務(wù)員,，從開始的不知所措，到后來的順暢運(yùn)轉(zhuǎn),，其中的教訓(xùn)不少,，但也掌握了一些“搶“客戶的策略性技巧。在同質(zhì)化嚴(yán)重的家電賣場中,，欲搶先得到客戶,，必須要基礎(chǔ)性工作和即時性策略結(jié)合操作。

基礎(chǔ)性工作：擴(kuò)大影響
基礎(chǔ)性工作主要為了擴(kuò)大品牌影響力,，并據(jù)此獲得更多客戶認(rèn)可,。這類工作投入小、沒有很強(qiáng)的攻擊性,，但需要長期堅持做,。基礎(chǔ)性工作具體包括以下三個方面：
第一,，廣開源路,，擴(kuò)大品牌宣傳 
除了日常的媒體廣告宣傳外，還應(yīng)堅持做長期固定的形象宣傳,，比如發(fā)宣傳單,，張貼宣傳海報等。用宣傳單頁宣傳時,，應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：
1．單頁設(shè)計要簡潔鮮明,、目的明確。日常的宣傳單頁要突出企業(yè)或產(chǎn)品優(yōu)勢,，以吸引消費(fèi)者注意,。如在電視機(jī)行業(yè),，這兩年比較流行用“三網(wǎng)合一”、“立體3D”,、“ OLED”等新穎技術(shù)詞匯,，刺激人們的好奇感，并激發(fā)他們的購買欲望,。
2．單頁發(fā)放要安排合理,、注重效率。發(fā)放宣傳單頁時,，不能滿大街地見人就發(fā),，要有針對性，以期達(dá)到最好的效果,。比如發(fā)放電視機(jī)的宣傳單頁時,，我們除了會在賣場門口和電梯口發(fā)放外，還會挑選一些新開發(fā)的或比較陳舊的小區(qū)發(fā)放,，因為這些小區(qū)的家電購買需求或更新需求往往更大,。
第二，獲得客戶聯(lián)系方式,，跟進(jìn)銷售 
很多人買家電時會很謹(jǐn)慎,，在家電賣場逛一趟后并不一定購買，這時,，廠家業(yè)務(wù)員最好能讓顧客留下自己的聯(lián)系方式,，以進(jìn)一步跟單。如何才能讓顧客愿意留下自己的聯(lián)系方式,？我也總結(jié)了兩點(diǎn)：
1．互換聯(lián)系方式,。通過互換的方式，會讓顧客感覺更平等,。
2．明確用意,。在讓顧客留聯(lián)系方式的時候，要明確告訴他們此舉的用意,，比如,，會將最新的優(yōu)惠信息發(fā)給他等。這樣做,，能讓客戶認(rèn)為留下電話是為了自己,，而不是為了我們賣產(chǎn)品。不過,，你給顧客承諾了什么,，就一定要做好，比如,，告訴顧客留下電話是為了給他們傳遞最新的優(yōu)惠信息,，那么,，業(yè)務(wù)員一定要按時給客戶回電話或發(fā)信息，這樣才能拉攏顧客,。
第三,，做好回訪  
對駐家電賣場的廠家業(yè)務(wù)員而言，做客戶回訪非常重要,，因為很多人買家電視都喜歡向熟人取經(jīng),，你回訪的這個顧客，有可能就會給你介紹新的顧客,。很多業(yè)務(wù)員不愿意做回訪,，是因為怕客戶提這樣那樣的問題。其實(shí)這也沒有什么可怕的,，當(dāng)場解決不了,，就多跑幾趟，自己實(shí)在解決不了的問題,，還有售后呢,。

即時性策略：抓住顧客
即時性策略,，主要指通過短時間的爆發(fā),，獲得最大客戶量，這類工作投入較大,，但具有很強(qiáng)的針對性,。即時性策略必須在長期、穩(wěn)定,、扎實(shí)的基礎(chǔ)性工作前提下,，才能收到最佳效果。
2010年8月份,，我們公司在湖北一個家電賣場的店慶活動中,，銷量拔得賣場同品頭籌，靠的就是我們團(tuán)隊準(zhǔn)確有力地實(shí)施了即時性策略,。來看看我們是如何在這場店慶中,，從同行手里搶得客戶，擊敗對手的：
第一步：精心準(zhǔn)備,，帶動氣氛 
店慶活動開始前10天,，很多家電品牌就開始在當(dāng)?shù)貓蠹埳峡�登促銷廣告。為了實(shí)現(xiàn)差異化,，我們沒有選擇大規(guī)模的雷同造勢,，而是在全面細(xì)微的方面下功夫，吸引顧客注意,。
首先,，我們設(shè)計了新穎的店慶宣傳單頁,。我們將店慶活動的宣傳單頁制作成了折疊邀請函樣式，并在措辭上狠下了一番功夫,。通過“**電器邀您共享**百貨萬人空巷27周年慶”等,，突出顧客的尊貴身份；用“**電器30年品質(zhì),，引領(lǐng)電器潮流,，真情回饋”及公司獲得的一些榮譽(yù)和獎杯等，突出我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì),；我們還用“廠商全零利”等釣起顧客的興趣,。
其次，在店慶宣傳單頁發(fā)放上,，力爭做到全面并重點(diǎn)突出,。我們要求臨促在發(fā)放店慶單頁時，要當(dāng)面告知活動詳情,，順帶講解公司產(chǎn)品,，并登記有購買意向的客戶。店慶活動前,，我們還會通過交訂金預(yù)訂的形式,，從競品手里搶客戶，并且這也會抬高活動當(dāng)天的氣氛,。
第二步：合理搭配,，出奇制勝  
我們把店慶活動的銷售產(chǎn)品分為“主打”、“主推”和“特價”三類,。主打產(chǎn)品主要為了宣傳公司科技實(shí)力,，體現(xiàn)公司產(chǎn)品的高品質(zhì)；主推產(chǎn)品是主要銷售的產(chǎn)品,，多是物美價廉的機(jī)型,；特價產(chǎn)品則是微利甚至無利產(chǎn)品，主要用來營造氣氛,，吸引眼球,。此外，我們還通過老款機(jī)型特價清倉,、尖端產(chǎn)品驚艷亮相等手段,，出奇制勝，吸引眾多顧客圍觀,�,？吹萌硕嗔耍�再配合促銷員詳細(xì)的講解，銷量自然也就上去了,。
第三步：現(xiàn)場“抓”客戶   
好的前期工作,，為的是最終有好的現(xiàn)場發(fā)揮。為了確保銷量,，我們還采取了以下幾個小措施,，現(xiàn)場“抓”客戶：
1．特價機(jī)分時段限量銷售。對已經(jīng)預(yù)付訂金的客戶,，要求他們活動第一天的上午9點(diǎn)準(zhǔn)時到達(dá)現(xiàn)場,，否則就退訂金，取消特價名額,。此外,，我們還在活動當(dāng)天的9點(diǎn)、11點(diǎn),、14點(diǎn),、16點(diǎn)等時段，現(xiàn)場發(fā)放特價機(jī)排號,。
2．路口攔截,。活動當(dāng)天,，我們在賣場的每個路口都安排一名身穿公司服裝的臨促,，攔截競品客戶，并負(fù)責(zé)將他們領(lǐng)到我們的柜臺,。
3．人海戰(zhàn)術(shù),。其實(shí)也就是通過用“托”的方法，烘托現(xiàn)場購買氣氛,，增強(qiáng)消費(fèi)者的購買信心。
4．品牌合作,。因為店慶是在夏天,，冰箱、空調(diào)銷售比較火,，我們公司就與一家冰箱廠家,、一個空調(diào)廠家聯(lián)合推出回饋活動，凡購買三個品牌的任意三件產(chǎn)品,，就可以憑發(fā)票現(xiàn)場抽獎,，獎品有電視、空調(diào),、冰箱,、暖水壺等。
5．大聲叫出來�,；顒幼詈笠惶�,，我?guī)Я艘魂犈R促，在賣場中舉牌宣傳,，并用麥克大聲宣傳我們的優(yōu)惠價格,，讓場面更加火爆，3個小時內(nèi)實(shí)現(xiàn)了30多萬的銷量,。
最后,，我們在三天店慶中，共銷量六百多臺電視機(jī),，其中特價機(jī)100多臺,，只占了1/5，銷售額突破200萬元,。

大賣場中的戰(zhàn)斗并不只在五尺柜臺,，要通過場外的長期宣傳工作，提升品牌形象,，穩(wěn)固和擴(kuò)大客戶群,，還要在關(guān)鍵的“戰(zhàn)場”上充分利用資源，兩者齊頭并進(jìn),，這樣才能從競爭對手中搶到更多的客戶,。■（編輯：侯韶瑩[email protected]）

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