這個(gè)客戶孔亮已經(jīng)跟了一年多了，快到年底了，每個(gè)銷售人員都要清點(diǎn)還有哪些簽約可能性高的客戶,，孔亮想起了這位曹哥,。
說是認(rèn)識(shí)一年了,，其實(shí)仔細(xì)回想也就見過三次,，只有一次請(qǐng)客成功，在一起吃了一頓飯,�,；ㄥX多少還不重要，關(guān)鍵是那次公司部門經(jīng)理,、總監(jiān),、售后一起都去了，現(xiàn)在過去四個(gè)多月了,，這個(gè)單還沒有下文,。
吃飯的時(shí)候聊得都挺好，也答應(yīng)考慮訂單,，不過有誰在飯桌上聊得不好呢,？既然人家來應(yīng)酬了，總會(huì)讓你大面上過得去,。以前老是聽說哪個(gè)大單是飯局上搞定的,，哪個(gè)上億元的項(xiàng)目一桌山珍海味就拿下了，幾乎都是傳說,，或者傳奇,，這種添油加醋的故事多了去了，現(xiàn)在誰還相信吃飯能夠拿單,，那就像還有人相信太陽是從西邊出來的,。
孔亮自己其實(shí)并沒有在意這個(gè)客戶，年底也該放松一下了,，周六一個(gè)人在家,，專心攻克最近玩上癮的游戲《植物大戰(zhàn)僵尸》，連續(xù)奮戰(zhàn)了三個(gè)小時(shí)：EL模式超考驗(yàn)智商,，戰(zhàn)術(shù),、陣型、時(shí)間把握一樣都不能少,，最高記錄是穿越了1012旗桿,，8炮流，S/L數(shù)次,。玩得正投入呢,，手機(jī)響了，一看是條短信：“小孔,，麻煩把上周你們公司的數(shù)據(jù)再發(fā)一遍到我郵箱,，多謝�,！蓖嬗螒蛲度氲臅r(shí)候最煩有人打斷,，孔亮不耐煩地回了一條：“玩游戲呢,，等會(huì)兒再說！”
短信剛回過去,，孔亮猛然想起這口氣不像是同事,，趕緊翻閱自己的聯(lián)系人記錄，竟是這個(gè)跟了一年多的客戶曹哥,，這還了得,，讓客戶“等會(huì)兒”！孔亮馬上給客戶回電話：“曹哥,，不好意思,，剛才不知道是您，您的短信號(hào)碼怎么是@189啊,，沒有顯示名字,。”那邊曹哥說：“沒事,，一會(huì)兒你把數(shù)據(jù)發(fā)過來就行了,。”孔亮應(yīng)道：“是是是,，立馬就發(fā),，都是我不對(duì)�,！辈芨缬终f：“玩什么游戲呢,？……植物大戰(zhàn)僵尸啊，到什么級(jí)別了,？……才1000多,，過來我這里吧，一起打怎么樣,？”
新年過去了,，孔亮上班第一件事就是到經(jīng)理那里登記新簽的合同——一筆上千萬的訂單，就是曹哥給的,。
從接觸客戶到最后簽約,，能夠在一周內(nèi)決定的，通常都是短周期銷售,，銷售人員只要將這個(gè)專欄的前十章內(nèi)容透徹掌握,，就足以應(yīng)付各種困難的簽約局面了；而時(shí)間超過一周的,，有時(shí)甚至要跟進(jìn)一年的單多數(shù)都是大單,，屬于長(zhǎng)周期銷售，銷售人員不僅需要熟練掌握前十章內(nèi)容,，還需要補(bǔ)充自己的大客戶銷售關(guān)鍵技能,。上期已經(jīng)講過了“客戶需求判斷的技能”,，而第二個(gè)重要的技能就是“與人建立關(guān)系的技能”。

密切的關(guān)系從哪里來

你的人際關(guān)系如何,？請(qǐng)思考如下的情況，從自己認(rèn)識(shí)的人中能夠完成這些要求嗎,？
1．如果情況緊急,，你身邊能否借到1000元錢？
2．如果情況緊急,，你能否說服三個(gè)以上的人陪你一起去辦一件事,。（當(dāng)然是合法的）
3．如果情況緊急，能否讓認(rèn)識(shí)的人將自行車借給你一周時(shí)間,？
4．如果情況緊急,，能否有認(rèn)識(shí)的人同意將自己的住處借給你用一周時(shí)間？
5．如果情況需要,，是否有人會(huì)為你作證,？
從小到大，你應(yīng)該認(rèn)識(shí)許多人,，仔細(xì)評(píng)估一下,，這些人與你的關(guān)系如何？用什么來評(píng)估呢,？有人說用錢,，看能夠借給你最多多少錢；也有人說用行動(dòng),，當(dāng)你被別人欺負(fù)時(shí),，朋友是不是會(huì)不惜一切地幫助你�,？墒�,，你總不能向周圍的人借錢來評(píng)估自己的人際關(guān)系吧？
有一個(gè)方法可以衡量人與人關(guān)系的遠(yuǎn)近,，那就是兩個(gè)人之間彼此了解對(duì)方的程度,，科學(xué)地說，就是兩個(gè)人彼此掌握的對(duì)方信息的數(shù)量,。比如,，你可以回憶一下，你的一個(gè)大學(xué)同學(xué)和一個(gè)中學(xué)同學(xué),，你與這兩個(gè)人誰的關(guān)系近,？這就取決于你知道誰的信息更多：如果你知道這個(gè)大學(xué)同學(xué)家在哪里，知道他父母的工作,，還知道他有一個(gè)妹妹在讀高中,，而對(duì)中學(xué)同學(xué)你僅僅知道他的名字和考試成績(jī),，那么，你與大學(xué)同學(xué)的關(guān)系要近得多,。對(duì)人如此,，對(duì)事物也一樣。當(dāng)你看兩個(gè)球隊(duì)比賽的時(shí)候,，你了解信息多的那個(gè)隊(duì),，就是你傾向贏的隊(duì)。
每個(gè)人都有許多信息,，比如家鄉(xiāng)在哪里,、喜歡吃什么、學(xué)的什么專業(yè),、偶像是誰,、喜歡什么電影、喜歡什么運(yùn)動(dòng),、曾經(jīng)的理想是什么等,。一個(gè)人的所有信息可以分為三類：公開信息、半公開信息,、隱私信息,。
在銷售過程中，每個(gè)銷售人員都需要認(rèn)識(shí)新的客戶,，在初次接觸時(shí)都要交換名片,，名片上的內(nèi)容就屬于公開信息：名字、職位,、電話,、公司。兩個(gè)人交換了名片,，僅僅是相識(shí),，并不能做到熟悉，也不能稱得上是朋友,。
與客戶多次見面,，爭(zhēng)取一起吃飯、喝酒,、打球或者玩游戲,，在交往的過程中，通過交談了解彼此的愛好,、喜歡的菜肴,、喜歡的電影，以及家鄉(xiāng)、上過的學(xué)校,、過去的經(jīng)歷等,，這些都屬于一個(gè)人的半公開信息。這樣一來二去,，才叫彼此熟悉,。如果能夠認(rèn)識(shí)彼此的家人，關(guān)系就會(huì)更進(jìn)一步,。不過,，這還不算是結(jié)交為信任的朋友。
如果在交往中,，面對(duì)面喝酒的時(shí)候，能夠講講自己過去的坎坷,、遇到的挫折,、眼前的痛處，這些信息交換以后,，彼此的關(guān)系就會(huì)更進(jìn)一步,，更加密切。這些信息就是隱私信息,。隱私信息彼此掌握得越多,，關(guān)系就越密切，可以稱為信任的關(guān)系,。
在這節(jié)課開篇的案例中,，孔亮與客戶曹哥最終能夠簽約，并不是因?yàn)橐荒陙聿粩嗟馗�進(jìn),，也不只是符合了客戶的需求,，而是兩人通過游戲建立了更加密切的關(guān)系，交換了半公開信息,，才讓曹哥覺得孔亮這個(gè)銷售人員值得交往,，可以開始合作。

怎樣建立密切關(guān)系

對(duì)于長(zhǎng)周期銷售來說,，重要的就是建立關(guān)系,，并且推進(jìn)關(guān)系，到最終維護(hù)關(guān)系,。你自己的人際關(guān)系,，也可以這樣建立并維護(hù)。
進(jìn)一步測(cè)試一下你對(duì)人際關(guān)系的理解：
與客戶建立關(guān)系的過程中,，扮演最重要作用的是：
a．個(gè)人信息的交換和透露,；
b．產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的信息的講解和展示；
c．公司品牌,、實(shí)力的表現(xiàn)和參觀,；
d．產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上具備強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。
僅僅與客戶交談產(chǎn)品的價(jià)格,，你與客戶連潛在合作的可能都不存在,；通過公司的品牌、實(shí)力來加強(qiáng)客戶關(guān)系,，那也僅僅是客戶的企業(yè)與你的企業(yè)之間的關(guān)系,，你與客戶本人沒有建立關(guān)系。正確答案就是在交往中不斷交談個(gè)人的信息,，從公開信息到半公開信息,，如果接觸次數(shù)多，還可以交換彼此的隱私信息,。通過前面的學(xué)習(xí),，你應(yīng)該能夠做對(duì)這道題：
選擇a：2分；
選擇b：-1分,；
選擇c：1分,；
選擇d：-2分
學(xué)會(huì)了這一點(diǎn)，不僅對(duì)你建立與客戶的關(guān)系有幫助,，還能對(duì)你改善人際關(guān)系有幫助,。不過，你需要先自己訓(xùn)練一下,，否則真正開始與人交談時(shí),，要是你連自己的信息都不熟悉，就讓人覺得虛假了,。
訓(xùn)練1：給自己建立半公開信息的清單
如下的這些主題中,，每個(gè)主題寫50個(gè)字。一定要寫出來,，可以寫在日記中,，也可以寫在紙上，這么做的目的是強(qiáng)化自己的熟練程度,，以后講的時(shí)候才會(huì)自如,。
主題包括：家鄉(xiāng)；飲食偏好,；喜歡的顏色,；所學(xué)專業(yè)；喜歡的運(yùn)動(dòng),；喜歡的圖書,；自己名字的含義；喜歡的發(fā)型；喜歡的歌曲,；偶像,；平時(shí)看得最多的博客；最好的朋友,；自己的一條優(yōu)點(diǎn),；去過的地方；所屬的社團(tuán)等,。
訓(xùn)練2：給自己建立隱私信息的清單
至少要寫5個(gè)主題的隱私,，每條必須超過300字。隱私可以是遭遇的坎坷,、不順利,、困難、痛苦,。你可以從下面幾個(gè)主題中選擇：沒有應(yīng)聘成功的公司,；考試不及格的科目；沒有追上的異性朋友,；被老師訓(xùn)斥的事情,；被父母訓(xùn)斥的事情,；沒有能夠?qū)崿F(xiàn)的目標(biāo)等,。
在與人交往時(shí)，通過交談以上的內(nèi)容,，可以漸漸贏得對(duì)方相同的信息回報(bào),，這樣兩人就熟悉了并漸漸信任，從而建立起可靠的人際關(guān)系,。
再來做一道題：
與客戶個(gè)人建立關(guān)系最好的方法是：
a．向?qū)Ψ皆儐栆恍╇[秘的個(gè)人信息,；
b．主動(dòng)向?qū)Ψ酵嘎叮�坦誠(chéng)自己的一些隱秘信息,；
c．多邀請(qǐng)客戶一起吃飯,、唱歌、桑拿,；
d．明確表示提供回扣,，給于好處。
不用多解釋,，你也應(yīng)該知道正確的答案是b,，可以得到2分。給回扣是最不正確的選擇,，那是收買而不是交心,，如果你選擇d，就要扣2分。
當(dāng)你與客戶開始交往后,，還應(yīng)該準(zhǔn)備一個(gè)本子,，詳細(xì)記錄交換回來的信息。這個(gè)本子就叫“人際關(guān)系網(wǎng)資料庫”,，其中應(yīng)該包括與客戶第一次見面的時(shí)間,、地點(diǎn)、事由,，然后每次見面都詳細(xì)記錄收集到的信息,，無論是公開信息、半公開信息或隱私信息都可以,。一個(gè)優(yōu)秀的大客戶銷售顧問,，一年應(yīng)該建立超過20個(gè)客戶的資料。有了一年的積累,，將來的銷售職業(yè)生涯都建立在這個(gè)本子上,。
請(qǐng)?jiān)僮鲆坏李}：
與客戶接觸了一段時(shí)間后，你發(fā)現(xiàn)客戶多數(shù)都是中年人,，基本上都有孩子,，而且也都事業(yè)有成，生活對(duì)他們來說好像都已經(jīng)面面俱到,，一切順利,，似乎沒有什么特別關(guān)心的事情了。不過,，他們平時(shí)仍然有特別愿意滔滔不絕談?wù)摰闹黝},，這個(gè)主題最有可能是：
a．自我健康的問題；
b．在公司職場(chǎng)中的發(fā)展問題,；
c．家庭中老人的問題,，比如他們的健康問題；
d．子女教育,、子女未來發(fā)展的問題,。
不用詳細(xì)解釋，你也應(yīng)該得到正確的答案了,。

訓(xùn)練建立關(guān)系的技能

在學(xué)習(xí)銷售的過程中,，需要掌握的最重要的技能，排第二位的就是“與人建立關(guān)系”,。學(xué)會(huì)了建立關(guān)系,，也就能夠熟練地維護(hù)關(guān)系，方法是一樣的,。以下三個(gè)題目供你練習(xí)使用：
   
題目1：
在一次設(shè)備展銷會(huì)上,，一位潛在用戶來到你的展臺(tái)前詢問產(chǎn)品信息,。交談了一會(huì)兒，你猛然想起,，這個(gè)人你在一年前曾經(jīng)上門拜訪過他一次,，后來就再?zèng)]見過了。當(dāng)時(shí)拜訪過程并不愉快,，你連資料都沒有留下就離開了,。此時(shí)，對(duì)如下的反應(yīng),，你最認(rèn)同的是：
a．他肯定不記得一年前的事情了,，還是不提了吧；
b．他肯定不記得一年前會(huì)談的情況,，試探地問一下,，然后看他的反應(yīng)如何再?zèng)Q定是否提一年前拜訪的事情；
c．跟他說：“一年前,，我好像到您的企業(yè)去過,。那時(shí)，您就在這個(gè)企業(yè)了嗎,？”
d．跟他說：“我去過您的企業(yè),，那個(gè)時(shí)候你們用的設(shè)備好像不是我們的吧？不過,，您當(dāng)時(shí)好像對(duì)我們的設(shè)備非常認(rèn)可,，就是其他的工程師有不同意見，對(duì)嗎,？”

題目2：
與一個(gè)客戶接觸了一段時(shí)間,，你一直希望與他的關(guān)系能夠再進(jìn)一步,，如下哪個(gè)行動(dòng)你認(rèn)為最有效：
a．聯(lián)系客戶說：“周末是兒童節(jié),，正好我兒子的學(xué)校組織了一次科技體驗(yàn)活動(dòng)，市里的天文館還沒有對(duì)外開放,，就組織他們?nèi)�,。學(xué)校允許家長(zhǎng)一起參加，我太太也一起去,，而且給您爭(zhēng)取了一個(gè)名額,，要不您帶孩子和太太也一起來吧，到時(shí)候我安排車咱們一起走,�,！�
b．聯(lián)系客戶說：“快到中秋了，我這兒有一種新式的月餅,，咱們認(rèn)識(shí)這么長(zhǎng)時(shí)間了,，你看我今晚給您送過來吧,。到您辦公室也不合適，還是到您家吧,�,！�
c．聯(lián)系客戶說：“上次在您辦公室等您的時(shí)候，聽您的同事提到您家正在裝修,。我有一個(gè)親戚就是搞裝修的,，其實(shí)材料表面上看都差不多，不過我倒是建議您裝修后檢查一下甲醛釋放,。我這個(gè)親戚有一個(gè)電子測(cè)試設(shè)備,，從瑞典進(jìn)口的，您看咱們約個(gè)時(shí)間,，我叫上這個(gè)親戚給您的房子檢查一下吧,。”
d．聯(lián)系客戶說：“我搞到了國(guó)家大劇院開放的第一場(chǎng)歌劇演出的票,，我和太太一起去,，也給您搞了票，一起來吧,�,！�

    題目3：
在與人建立密切的關(guān)系方面，你對(duì)如下的哪個(gè)說法最認(rèn)同：
a．人與人的關(guān)系看緣分,，是不能強(qiáng)求的,，多在一起吃飯就行；
b．只要找到機(jī)會(huì),，雙方互相交流平時(shí)的生活,、工作情況，關(guān)系就會(huì)密切,；
c．密切的關(guān)系是需要時(shí)間來建立和維護(hù)的,，因此是自然過程，不能人為推動(dòng),；
d．只有自己先向?qū)Ψ街v述自己內(nèi)心的秘密,，才有可能換來他對(duì)我講他內(nèi)心的秘密。
通過閱讀來學(xué)習(xí)銷售實(shí)戰(zhàn)的技能,，對(duì)每個(gè)讀者來說都是一種挑戰(zhàn),，原因在于：首先，要堅(jiān)持閱讀,，通常一段文字至少要讀上三遍才能夠理解,；其次，在學(xué)習(xí)遇到困難時(shí)沒有可以求證的老師,，也沒有可以討論的同學(xué),；最后,，在學(xué)到了一些技能，嘗試運(yùn)用遇到了挫折時(shí),，不知道請(qǐng)誰給與輔導(dǎo)和糾正,。
幸好，你閱讀的是《銷售與市場(chǎng)》雜志的專欄,，可以解決這些問題,，通過這個(gè)電子郵箱[email protected]，你可以得到我的輔導(dǎo),。

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