銷售拜訪是每一個銷售人員的必修課和基本功，尤其是第一次拜訪,，是影響客戶對銷售人員及其公司建立何種認知的關(guān)鍵時刻,，一旦認知不佳，就可能關(guān)閉合作的大門,。
本文來自“信任五環(huán)銷售QQ群”中的一次群友交流,，通過對一次真實的拜訪過程的復(fù)盤和討論，揭示銷售拜訪的成敗要義,。

12:05:32 ××××   
各位大哥,，小弟發(fā)個銷售拜訪過程的實錄吧，大伙幫忙看看,。當(dāng)然,，我自己也做了反思，大家?guī)兔Ψ治龇治觯?BR>背景：從競爭對手那里得知,，一客戶做光學(xué)產(chǎn)品,，以前用競爭對手的產(chǎn)品，由于材料出了一點問題,，客戶拒絕付款給競爭對手,，于是關(guān)系弄僵了，客戶就選用我們品牌的產(chǎn)品來替換競爭對手的產(chǎn)品,。得知此信息后,，我電話找到了客戶技術(shù)科的H，他告訴我,，他們已經(jīng)在用我們品牌的產(chǎn)品,，但采購是由W負責(zé)的，他不管這一塊,。我電話W,，說我們是這個品牌的總代理,，約他第二天見面拜訪，他爽快地答應(yīng)了,。
我原定的拜訪目標(biāo)是：
1．向采購說明,，我們是這個品牌在中國唯一的代理商，以及我們品牌在中國的情況,；
2．說說我們與競爭對手的關(guān)系,。（我們品牌在上世紀90年代就已經(jīng)把競爭對手的供應(yīng)商兼并了，但在國內(nèi)很少有人知道這個消息,。）
3．向采購說說我們的優(yōu)勢,，包括價格。
4．爭取產(chǎn)品試用,。
見面后,，我才知道采購W把H也叫了過來。
大家在前臺見了面,，我和W握了手,，說今天過來，就是向您拜訪學(xué)習(xí)的,。W笑了笑,，就讓保安幫我登記入廠手續(xù)。大約過了30多秒,，出來一個人,，和W聊了幾句，我也沒有多問,。等了差不多1分鐘,，會議室空出來了，我們就一起進去了,。坐下來后,，我就拿出了產(chǎn)品資料放在自己面前，H去其他會議室拿空調(diào)遙控器了,。
我向W笑了笑,，說：“W，您正恒是大公司�,�,！”W笑了笑。
“我這次過來,，就是抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)來的,，然后看看我們公司有沒有機會為正恒的進一步發(fā)展做出一點自己的努力�,！�
“你過獎了,�,！盬說完，做出了要看資料的手勢,，我順手把資料遞了過去,。
正好這時候，H過來了,。W給我介紹了H,，我和H握了握手，把名片依次遞給了W和H,。
“W，H,，首先我簡單向你們介紹一下我們公司的情況,，我們****是一家德國公司，全面負責(zé)@@@材料在中國及香港地區(qū)的銷售及服務(wù),。目前,，我們有兩家子公司，一家是上海公司,，負責(zé)華北市場,，另一家就是我們深圳公司，負責(zé)華南市場,。
“你們在東莞有分公司嗎,？”W問我。
“沒有,，在整個華南地區(qū),，目前只有我們公司在負責(zé)，我們沒有其他的辦事處,。您是不是在百度里面搜@@@,，然后找到了一家‘@@@東莞分公司’？”我想到一位同事以前和我說過這個事,。
“嗯,�,！盬點頭。
“你們現(xiàn)在是和他們在合作嗎？”我問,。W沒有說話。
“我們公司和這家公司沒有任何的聯(lián)系,，我們對他們產(chǎn)品的來源也無從知曉,。在中國，我們是@@@唯一合法的經(jīng)銷商,，關(guān)于這點,，您可以去@@@鋼廠的官方網(wǎng)站上核實,，而且我這里可以給您看點資料�,！闭f完,，我拿出自己打印的@@@鋼廠在亞太地區(qū)的所有合法經(jīng)銷商聯(lián)系方式，其中就有我們的名字,。
W看了看,，仍然沒有說話。
“你們的M333,，多少錢1公斤,？”H問。
“170多”我說,。
“怎么這么貴,，我們現(xiàn)在拿的貨才150”H有點不屑。
“一分錢一分貨,。我們M333真的值這個價,。”
“同樣是M333,，你們的比別人的貴那么多,，沒法談�,！盚說,。
“我們不知道這家公司的貨從哪里拿的，在中國,，所有的@@@產(chǎn)品只有從我們這邊走才是合法的,。H，你用M333的感覺怎么樣,？”
“和S136差不多,。”H說,。
“我們的M333之所以貴,，是因為它的冶煉工藝是和S136不一樣的，是一個更高級別的工藝,�,！�
“你不要和我說工藝�,！盚沒看我,。
“同樣大小的產(chǎn)品，我們M333的拋光時間與S136相比，節(jié)約1/3,，拋光效果比S136高一個級別,，可以達到閃閃發(fā)亮的拋光效果�,！蔽艺f,。
“但我們現(xiàn)在用的效果也還可以啊,！”H說,。

12:11:03 5－老寒
（悄悄地說，你拜訪的目的是你的目的,，還是客戶的目的,？客戶會是什么目的呢？他會不會有自己什么想法呢,？稍后討論,。）
請繼續(xù)。
12:13:01 ××××
謝謝老寒,，因為是第一次去見客戶，這個目的是我設(shè)想的,。因為客戶已經(jīng)在用我們品牌的產(chǎn)品,，所以我估計客戶也是想多做一下比較，了解一下這個品牌的情況,。我接著說,。
12:13:06 ××××
“那你的意思，就是現(xiàn)在我們用的是假料了哦,？”W補了一句,。
“這個，我不作評論,，也需要去核實,，但是，@@@的M333決不可能賣這個價格�,，F(xiàn)在這個材料市場,，您也是知道的，很混雜,�,！�
中間W接了一個電話，H起身說：“我有事,，先走了,。”我向H要一張名片，H說：“沒帶著,，我分機是162,，W是211�,！�
我說：“H,，那您先忙著，有時間歡迎去我們公司考察指導(dǎo),�,！�
等W接完電話后，我說：“W,，我給您簡單介紹一下我們@@@現(xiàn)在的情況以及我們與競爭對手的關(guān)系吧,。我們@@@現(xiàn)在是世界上最大的特殊鋼材生產(chǎn)商，旗下有18家鋼廠,。其中,，您以前用到的S136，@@@集團在1991年的時候,，就已經(jīng)收購了他們?nèi)鸬浜献鞯匿搹S,。同樣品質(zhì)的產(chǎn)品，我們的價格比ASSAB的,，有10個點左右的競爭力,。
W說：“其實，我們每個月也沒多少,，一兩千塊的材料費,。你把資料留這兒吧，有需要我們會聯(lián)系你們的,�,！�
“行，W,，您看什么時候有時間,，我安排一下，您和H一起去我們公司參觀指導(dǎo)一下,�,！蔽艺f。
“再看吧,�,！盬說。
“我們也可以免費送點M333的樣品,，給您這邊試用一下”我補了一句,。接著我向他要名片，也說沒帶，就讓他在本子上留了個電話,。

12:14:43 5－老寒
結(jié)束了嗎,？后來呢？
12:15:23 ××××
后來,，H就起身走了,。
12:15:43 5－老寒
你自己總結(jié)的原因是什么？
12:16:34 ××××
有三種可能：
一是,，一開始進入會談的時候,，有點忽略H，他心里感覺不舒服,；
二是,，從我的話里面，好像就是在直接告訴他們,，他們現(xiàn)在買的是假料,，他們被人騙了，是傻子,，這讓他們覺得不舒服,；
三是，賣假料的公司做了H的工作,，他們是利益結(jié)盟體,。
我回來自己分析了一下，覺得第一,、第二種的可能性最大，第三種最小,，因為如果那家公司真的做了H或采購W的工作,，在電話中他就會把我拒絕在門外。
12:20:29 5－老寒
同意你的觀點,！我留兩個問題,，你思考一下：
1．你覺得在整個過程中，你想的是什么,，客戶想的是什么,？
2．客戶見你，在他們看來真正的原因是什么,？
我看到的,，這個過程中全是銷售人員自己的概念和目標(biāo)，沒有一點兒是源于客戶的,。
12:27:19 ××××
我現(xiàn)在也意識到這個問題了,。
12:27:55 5－老寒
拜訪時沒有意識到，所以肯定不會提問，拜訪過程就變成了說服,，甚至PK,，然后客戶離開。
12:28:25 ××××
嗯,。我頭腦里沒有考慮客戶的意識和概念,，再不改進，自己就只有等著被別人趕出辦公室的份了,。
12:29:15 5-消瘦
是的,，雙方不在一個步調(diào)上不好談事。我還想到一個問題,，就是氣氛的營造問題,，你剛開始說是學(xué)習(xí)，后來就變成生硬的推銷了,，還得罪了人,。
第一次見面剛開始可以輕松些聊聊小事。關(guān)于名片交換,，我想是不是可以最先一開始不給名片,，只是介紹下自己，在要結(jié)束時再給,，就說不好意思忘記了,，交換下名片，這個時候別人不好拒絕些,。
12:35:53 5-仲旭
我覺得第一次見面不要太在意了,，你的情緒會轉(zhuǎn)移給客戶的，也會給客戶造成壓力,。第一次拜訪,，最好是以“中立”的姿態(tài)，你不是去推銷的,，銷售的第一步是了解他的需求,，第一次見面能留下良好印象，能夠繼續(xù)溝通就好,。
如果你交流后,，臨走時客戶沒有給你名片，說明他對你不感興趣,，或者沒有信任基礎(chǔ),。你表達對他的尊重，表達渴望和他交往的意向就可以,。
12:40:02 5-沉默的雪狼
如果客戶對你遞名片過去,，都沒有回遞名片的意識,，那是要考慮下哪里出問題了。在我看來,，可能是對方覺得跟你身份不對等,，或者說是你沒有“鎮(zhèn)”住對方。我所說的“鎮(zhèn)”并不是你就非要比對方強勢,，也許是你的真誠,，也許是你切入重點的能力。
12:40:34 5-仲旭
第一次拜訪心態(tài)要好,，心態(tài)不好就不會有好的結(jié)果,。如果你不是專家，達不到專家或者高手的水平,，你只需要表達你的真誠,。另外，拜訪前要做好準備,，了解好客戶的情況,。
關(guān)鍵是心態(tài)，本身自己抱著推銷的心態(tài)去的,，肯定談不好,。第一次見面，不要以“純乙方”的姿態(tài),。
13:31:08 5－老寒
這次拜訪中,，你很多時候是在拋答案讓對方接受或承認，試圖努力說服對方,，而沒有引發(fā)對方的思考,，共同和客戶形成認識和解決方案。
13:32:48 ××××
我也覺得自己基本上沒有問,，不是在銷售,，是在強迫推銷。
后來,，我自己反省了一下，重新構(gòu)思了整個拜訪過程,，我再貼出來,，大家?guī)兔�看看。還是針對客戶同樣的問題和現(xiàn)狀,，我用另一種方式去銷售,，這只是假設(shè)的情況，主要是看這樣的銷售思路行不行：
大約過了30多秒,，出來一個人,，和W聊了幾句,，我也沒有多問，等了差不多1分鐘,，會議室空出來了,，我們就一起進去了。坐下來后,，我就拿出了產(chǎn)品資料放在自己的面前,，H去其他會議室拿空調(diào)遙控器了。
我向W笑了笑,，說：“W,，您正恒是大公司啊,！”WWW笑了笑,。
“剛下車的時候，我找不到您公司的位置,，正好看到路邊有一間修車行,，叫正大，一位大約50多歲的老師傅正在那兒修車,，我問他：‘老師傅,，去正恒怎么走啊,？’他說：‘正恒這么大的公司你都不知道啊,，沿著這條路往前面走，拐個彎就到了’,�,？磥恚�您公司在這一帶很有名氣�,�,！
我這次過來呢，就是抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)來的,，然后看看我們公司有沒有機會為正恒的進一步發(fā)展做出一點自己的努力,。”
“你過獎了,�,！盬說完，做出了要看資料的手勢,，我順手把資料遞了過去,。正好這時候，H過來了,。
“H,，你看上去很年輕啊,，年少有為，以后還要多多向你學(xué)習(xí)�,�,！”

13:39:32 5－老寒
如果你不比客戶大5歲以上，不要這么說,。
你繼續(xù),。
13:40:09 ××××
嗯，這個我記住了,。
13:40:12 5-華年
在他們問你們東莞有沒分公司的時候,，當(dāng)著H的面，你W下不了臺,。
13:40:21 ××××
“W,，H，首先我簡單向你們介紹一下我們公司的情況,，我們****是一家德國公司,，全面負責(zé)@@@材料在中國及香港地區(qū)的銷售及服務(wù)。目前,，我們有兩家子公司,，一家是上海公司，負責(zé)華北市場,，另一家就是我們深圳公司,，負責(zé)華南市場。希望我們深圳公司也有機會為正恒的進一步發(fā)展,，做出一點自己努力,。我想先請教您幾個問題，可以嗎,？
來拜訪您之前,，我瀏覽了咱們正恒的網(wǎng)站，知道咱們現(xiàn)在主要做鏡片方面的光學(xué)產(chǎn)品,。H,，咱們現(xiàn)在做這方面的產(chǎn)品，對模具有哪些具體的要求,？”
“高光,，耐腐朽�,！�
“咱們以前用什么材料？”
“S136,，現(xiàn)在也在用你們的M333,�,！�
“效果怎么樣？”
“還行,�,！�
“您剛才提到，現(xiàn)在用我們的M333,，您覺得使用效果和S136相比怎么樣,？”
“差不多吧！”
“嗯,，H,，您是產(chǎn)品的體驗者，您的話是最有信服力的,。您當(dāng)初選擇我們M333,，是什么原因呢？”
這時對方的回答有兩種可能：一種是現(xiàn)用產(chǎn)品可以滿足他們的要求,，但質(zhì)量不穩(wěn)定,，已和現(xiàn)有供應(yīng)商鬧僵了，他們想換其他供應(yīng)商,；別一種可能是現(xiàn)用產(chǎn)品達不到他們的要求,，他們想換更好的產(chǎn)品。如果是第一種,，我可以介紹我們對應(yīng)的產(chǎn)品Ｍ３１０給他,，讓他們試用；如果是第二種,，我應(yīng)該繼續(xù)發(fā)問,。
“主要是高光性�,！�
“現(xiàn)在的使用效果怎么樣,？”
“一般般�,！�
“H,，一款材料的高光程度主要是由三方面決定的：一是冶煉工藝，二是材料的純度,，三是材料的合金成份,。這三方面，如果有一方面不能很好地滿足,，就很難達到高光效果,。”
如果H感興趣,，我可繼續(xù)展開,，如果不感興趣則進入下一話題,。

“你們在東莞有分公司嗎？”W問我,。
“W,，您這個問題很多客戶以前也問過。您是不是在百度里面搜到了一家‘@@@東莞分公司’,？您現(xiàn)在是和他們在做生意嗎,？
我給您講個真實的故事吧。我有一個客戶,，在深圳,，叫AA，專注于給NIKON加工各種光學(xué)鏡片的,。后來,，由于他們的客戶對鏡片的高光性能要求越來越高，用S136已不能滿足,，于是他們的客戶推薦使用我們的M333,。他們當(dāng)時也是通過百度，在上面搜索到了這家公司,，原來也以為他們是@@@的合法經(jīng)銷商,，于是抱著試一試的心態(tài)和他們合作了。但是,，使用的效果并不理想,，情況并沒有得到改善，和他們原來使用S136的效果基本上差不多,，但價格卻貴了很多,。于是他們告訴客戶，使用M333并不能解決問題,，要求客戶使用價格更貴的材料,。客戶對此表示懷疑,，因為客戶在其他地方的代工廠使用這款材料的效果是相當(dāng)不錯的,。于是他們懷疑是不是材料出了問題，后來,，這家公司通過@@@鋼廠的官方網(wǎng)站找到了我們,，我們告訴他，我們公司和東莞這家公司沒有任何聯(lián)系,，我們對他們產(chǎn)品的來源也無從知曉,。因為在中國，我們是@@@唯一合法的經(jīng)銷商，所有@@@的正宗合法產(chǎn)品都是從我們這里過的,。后來,，客戶試用過我們的產(chǎn)品后，很容易就達到了他們客戶的要求,。客戶告訴我們,，東莞那家公司賣的M333比我們的便宜很多,，但再便宜，如果不能真正去解決問題,，也是沒有用的,。
現(xiàn)在，對于您提到的這家公司,，我們已經(jīng)著手通過法律途徑來解決了,。我這里可以給您看點資料�,！闭f完,，我拿出自己打印的@@@鋼廠在亞太地區(qū)的所有合法經(jīng)銷商聯(lián)系方式，其中就有我們的名字,。
 
13:41:21 5－老寒
除了問關(guān)于現(xiàn)狀的信息類問題,，還有態(tài)度類問題，問他們個人的看法,。
13:41:33 ××××
嗯,，謝謝老寒。
13:41:51 ××××
“你們的M333,，多少錢1公斤,？”H問。
“我們的比較貴,�,！苯又�沉��3秒，如果客戶不繼續(xù)問的話,，直接報價：“170多,。我們的M333之所以貴，有三方面的原因：首先是因為它的冶煉工藝和S136不一樣,，是一個更高級別的工藝……,；二是，M333的材料純凈度比S136高一個級別,，S136的雜質(zhì)含量一般是百分之0.00幾,，我們的是百分之0。000幾。比如硫含量,，S136是百分之0.003,，我們的是百分之0.0006，硫是對鋼材有害的元素,，它會提高鋼的熱脆性,；三是合金成份，您看我們的CR含量是14.25,，S136是13.6,，CR含量越高，材料的耐磨性和耐腐朽性能越好,。所以,，同樣大小的產(chǎn)品，我們M333的拋光時間與S136相比,，節(jié)約1/3,，拋光效果比S136高一個級別，可以達到閃閃發(fā)亮的拋光效果,�,！�

13:42:28 5－老寒
我覺得，客戶問這個問題,，只是“左手”的問題,，“右手”還拿著什么東西�,；蛟S你可以問：“價格確實很關(guān)鍵,，現(xiàn)在市場也比較透明，您是怎么看待價格問題的,？”
現(xiàn)在的呈現(xiàn),，你還不知道客戶對價格的概念，所以你覺得客戶聽進去了多少呢,？客戶聽進去多少,，從他聽了后問哪方面的問題、問什么問題就可以判斷出來,！
13:45:13 ××××
客戶聽進去的很少,，在現(xiàn)場，我可以感覺到他們的敵對意識了,。當(dāng)我說出價格的時候,，他們覺得價格是貴的離奇，已經(jīng)大大超出他們的想像了,。H最直接的問題是“同樣是M333,，你們怎么比他們貴那么多,？”而且，用的時候也沒出問題,，他不相信他們現(xiàn)在用的是假料,。
13:47:35 5－老寒
假料的結(jié)論，是誰下的,？
13:48:09 ××××
潛意識里面我自己下的結(jié)論,。我在現(xiàn)場也問過他使用后的效果怎么樣，他說和原來S136差不多,，我當(dāng)時就斷定他們用的不是真料,。因為如果是真料，效果會好很多,，而且我們也確實沒有和這家公司有業(yè)務(wù)往來，如果是真料這個價格是不可能的,。
在國內(nèi),，有很多材料供應(yīng)商打著我們的品牌賣假貨。其實一開始,，我就知道他們在用我們品牌的產(chǎn)品,，價格也知道，但沒有核實,，而在拜訪時問題又沒有設(shè)計好,，沒有策略，最后在現(xiàn)場就是臨時發(fā)揮,，變成和客戶針鋒相對了,。
當(dāng)時想的很簡單，以為只要告訴客戶我們是唯一的代理商,，只有我們這才能保證產(chǎn)品的品質(zhì),，客戶就會考慮我們的。但實際上,，一方面他們現(xiàn)在用的這款材料也沒有出問題,，另一方面我們的材料價格比他們現(xiàn)在用的貴很多。
13:58:52 5-消瘦
我覺得突破口是可以讓客戶試用,，讓他自己來比較兩種不同渠道的東西的效果,。
13:59:31 5-adams
現(xiàn)在客戶估計已經(jīng)不給機會了。現(xiàn)在客戶腦子里是：產(chǎn)品一樣,，你的還貴,，效果也不是多好。
14:00:15 5-流浪的魂魄
你了解客戶的具體要求嗎,？
14:00:51 ××××
不了解,，當(dāng)時在現(xiàn)場腦子里就沒這個概念。我當(dāng)時要是站在客戶的角度來考慮問題就好了，就不會弄到后來客戶不開心地半途退場,，也不給名片,。
14:01:48 5-流浪的魂魄
其實客戶關(guān)心的不是真貨還是假貨，只要能滿足他的生產(chǎn)要求就可以,。
拜訪結(jié)束后,，下一步準備怎么做？
14:02:46 ××××
現(xiàn)在想想,，真的是這樣,，我完全沒有理會客戶的概念，客戶不在乎你的是真貨還是假貨,，只要能滿足他的需求就可以了,。
下一步，我爭取免費送點樣品給客戶去試用,。
14:03:10 5－老寒
換個人出面,，重新去探索，表達誠意,�,？蛻魧δ愕恼J知已經(jīng)形成了，認知形成很難改變,，甚至對你代表的公司也有認知了,。
不過，要是他一定要用你的產(chǎn)品,，沒有別的辦法,，不得已也得屈服，但心里會不舒服,，如果處理不好會成為雙輸,，就是看怎么轉(zhuǎn)化為雙贏。
14:05:49 ××××
有沒有這種可能：我過去向客戶道個歉,，說做銷售沒多久,，做得不好的地方請他們多多原諒，然后再免費送點樣品給他們試用,。
14:06:11 5－老寒
你想想,，如果你是客戶，會怎么想,？其實在想什么的時候,，你換個角度，把自己想成客戶,，感覺一下效果,。
14:08:30 ××××
如果我是客戶,，在當(dāng)時的情況下沒有給他留什么情面，是很難接受下一次再和這個人交往的,。我覺得當(dāng)時自己愚蠢的地方,，就是把H和W全都否定了，讓他們承認自己買的是假料,，就等于讓他們打自己的耳光,。
14:10:09 5－老寒
認同。
14:10:14 5-消瘦
“或許你可以問‘價格確實很關(guān)鍵,，現(xiàn)在市場也比較透明,，您是怎么看待價格問題的？’”
“現(xiàn)在的呈現(xiàn),，你還不知道客戶對價格的概念,，所以你覺得客戶聽進去了多少呢？客戶聽進去多少,，從他聽了后問哪方面的問題,、問什么問題就可以判斷出來！”
寒哥,，我覺得他第一次的拜訪是不是就是這樣：問客戶對價格問題的看法，然后引申出M333和S136的質(zhì)量的大不同,，爭取給他試用,，這就應(yīng)該達到目的，可以收工了,？
14:10:14 5－老寒
認同你的思考,。
14:10:46 ××××
但是，如果我不道歉,，客戶會不會也拒絕我們公司�,。慨吘乖诋�(dāng)時那種情況下,，我不只是個人行為,，我還代表里公司啊,！
14:10:55 5－老寒
你的領(lǐng)導(dǎo)出面,，或許客戶反感會小些。領(lǐng)導(dǎo)可以說你不懂事,。高一級的人,，可能給客戶被尊重的感覺。
14:12:30 ××××
嗯,。這一次拜訪很失敗,，但是確實讓自己看到了很多的短處,，謝謝老寒和大伙的幫助！
以后我會每次都把拜訪過程用筆記錄下來,，再慢慢分析,，不懂的地方，還要多向大家學(xué)習(xí),。
14:14:12 5－老寒
三個月,，這會有很直接的效果。三年之后,，你就不是現(xiàn)在的你的了,。每次拜訪，可以帶個錄音筆,，這要看銷售敢不敢,，嘿嘿。
14:14:54 ××××
嗯,，我要加油,！■
（注：編輯中對此次交流內(nèi)容有精簡整理）
案例總結(jié)
銷售拜訪中的“相生相克”
夏凱  用友大學(xué)營銷學(xué)院院長

銷售是通過人與人的溝通從而實現(xiàn)趨同、認同的過程,，了解客戶的需求,，讓客戶認識到產(chǎn)品的價值并接受其價格，從而拿下單子,。對于銷售拜訪這種日常行為,，我們建議“發(fā)于心”而“止于行”。
發(fā)于何心,？己所不欲,，勿施于人。了解對方的真實想法,、揣度體諒他人的心思,、站在對方角度以同理心換位思考，才能以道馭術(shù),。
止于何行,？克己復(fù)禮，行不逾矩,。不能無視客戶的想法和感受,，一味強調(diào)產(chǎn)品有多好，試圖把認知強加給客戶,。
那應(yīng)該怎么“行”呢,？銷售拜訪要贏得客戶信任，有五個行為環(huán)節(jié),，稱之為“信任五環(huán)”：
拜訪準備：銷售拜訪之前,，銷售為什么要進行拜訪,？這次拜訪要達成什么結(jié)果？怎么預(yù)約客戶,？
了解概念：銷售拜訪初期,，怎么開場才能激發(fā)客戶的興趣？如何提問才能探索到客戶需求,？怎么了解客戶的真實想法,？
呈現(xiàn)優(yōu)勢：銷售拜訪過程中，如何鎖定關(guān)鍵需求,？如何將自己的優(yōu)勢與關(guān)鍵需求關(guān)聯(lián),？如何與客戶共同制定選擇標(biāo)準？
獲得承諾：銷售拜訪結(jié)束前,，如何推進銷售進程,？如何與客戶共同制定行動計劃？如何邁出銷售成功的一步,？
拜訪評估：銷售拜訪結(jié)束后,，如何評估該次拜訪或銷售過程？如何判斷是否贏得了客戶的信任,？
這五個環(huán)節(jié),，就像中國傳統(tǒng)文化中的“五行”一樣，相生相克：
有效準備才能使溝通過程聚焦,，才能抓住客戶關(guān)鍵需求,；發(fā)掘客戶的深層需求，才有機會建立標(biāo)準,、呈現(xiàn)優(yōu)勢；梳理和滿足客戶的深層需求,，才能夠獲得客戶有效的承諾,；獲得行動承諾才是成功的拜訪，才能贏得客戶信任,；獲得了客戶的信任,，才能再次創(chuàng)造拜訪和銷售的機會！
反之,，沒有目的的需求探討和發(fā)散,，會影響有效的銷售結(jié)果；銷售過于關(guān)注成交,，就會忽略客戶的購買動機和拜訪目標(biāo),；客戶的購買動機和銷售目標(biāo)不清晰，就無法建立優(yōu)勢,；需求或標(biāo)準梳理不清,，就會影響客戶建立對銷售的信任,；盲目地總結(jié)，就會失去客戶深層需求的分享和新銷售機會,！
所以,，“信任五環(huán)”的作用，就是幫助銷售人員在拜訪中探尋客戶的真實想法,，按照客戶購買的心理過程和思維習(xí)慣行動,，和客戶一起購買，積累客戶的信任,，從而真正贏得銷售的成功,。

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