——重點(diǎn)環(huán)節(jié)有標(biāo)準(zhǔn)

上節(jié)主要內(nèi)容回顧:
上節(jié)我們開(kāi)始學(xué)習(xí)終端銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具,，總共講了四個(gè)話題：
話題一：列舉了目前終端銷售團(tuán)隊(duì)的管理現(xiàn)狀,，提出了管理細(xì)節(jié)是表象，而終端團(tuán)隊(duì)管理的核心內(nèi)容相通——“天下武功,，本是同宗”的管理觀點(diǎn)。
話題二：案例剖析了“員工工作不固定”的后果,。
話題三：列舉了線路手冊(cè)管理這個(gè)歷久彌堅(jiān)的管理方法,，說(shuō)明“員工工作要固定”的意義。
話題四：告知大家這個(gè)原則的應(yīng)用方法：?jiǎn)T工的拜訪目標(biāo)和拜訪工作量要固定,、報(bào)表要足夠簡(jiǎn)化,、終端過(guò)程指標(biāo)要固定、以及員工行蹤不好固定情況下的應(yīng)對(duì)原則和應(yīng)對(duì)工具,。
本節(jié)繼續(xù)深入討論基層銷售團(tuán)隊(duì)管理的第二個(gè)核心工具——重點(diǎn)環(huán)節(jié)有標(biāo)準(zhǔn),。

國(guó)際企業(yè)的基層團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力從哪里來(lái)

為什么康師傅、寶潔,、可口可樂(lè)終端的銷售團(tuán)隊(duì)動(dòng)輒成千上萬(wàn)人,，但是基層執(zhí)行力還能這么強(qiáng)？有人說(shuō)是因?yàn)橥赓Y國(guó)際企業(yè)品牌大,、工資高,、待遇高，所以招來(lái)的員工素質(zhì)高,。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)素質(zhì)高,，所以執(zhí)行力就好。你同意嗎,？
我不同意,，作為國(guó)際企業(yè)的資深當(dāng)事人,，我知道所謂國(guó)際企業(yè)人員素質(zhì)并沒(méi)有想象的那么高�,？祹煾岛涂煽诳蓸�(lè)公司里面有大把大專生,，一線業(yè)代里面甚至還有不少高中生。但是我們又不能不承認(rèn),，康師傅,、可口可樂(lè)、百事可樂(lè),、統(tǒng)一這幾家企業(yè)幾乎壟斷了國(guó)內(nèi)超市零店食品飲料貨架的半壁河山,。反之，國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)現(xiàn)在招人都是要求本科以上學(xué)歷,。一樣是大學(xué)生,，到國(guó)際企業(yè)到民營(yíng)企業(yè)都一樣是打工吃飯，但是到了不同企業(yè),，表現(xiàn)咋就不一樣呢,？
外資企業(yè)基層團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力從哪里來(lái)？
本人打工生涯有過(guò)一段“辛酸沉浮”經(jīng)歷,。起初我在康師傅歷任營(yíng)業(yè)代表,、企劃部市調(diào)專員、企劃部產(chǎn)品經(jīng)理,。后來(lái)年少氣盛和臺(tái)籍長(zhǎng)官吵架拍了桌子,，拂袖而去，應(yīng)聘到可口可樂(lè)做區(qū)域銷售經(jīng)理,。
可口可樂(lè)規(guī)定,，不管你過(guò)去是什么角色，來(lái)可樂(lè)應(yīng)聘的是什么職位,，都要先從一線實(shí)習(xí)開(kāi)始,。于是我掛著銷售主任的工牌，又去一線跟直銷車實(shí)習(xí)三個(gè)月,，當(dāng)協(xié)銷業(yè)務(wù),。當(dāng)時(shí)我這個(gè)“老家伙”和新人一起參加培訓(xùn)，培訓(xùn)什么——怎么貼海報(bào),，怎么撕海報(bào),！培訓(xùn)部的小女孩把我和一幫剛畢業(yè)的小孩集中一起，給我們講“海報(bào)怎么貼,、怎么捋才平整,，不會(huì)起泡。海報(bào)怎么撕才能撕得干凈”。
哎呀,，我當(dāng)時(shí)滿腔悲憤：老子本科畢業(yè),！老子一把年紀(jì)了！老子在康師傅也曾“掌管過(guò)天河80萬(wàn)水軍”,！你讓我練這個(gè),？轉(zhuǎn)念一想，釋然了,，康師傅也是這個(gè)德行,。你們?nèi)タ纯矗�康師傅從進(jìn)了大門到辦公大樓有一兩百米長(zhǎng)的綠地,，本來(lái)大家信馬由韁就過(guò)去了,。不！康師傅在辦公綠地畫(huà)了條羊腸小道步行線,，上班時(shí)候幾百人沿著步行線走貓步魚(yú)貫而入,，下班的時(shí)候幾百人沿著步行線魚(yú)貫而出。這就是外企的標(biāo)準(zhǔn)化管理,。
在國(guó)際企業(yè),、內(nèi)資民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍滾滾紅塵里滾過(guò)11年，我個(gè)人最深刻的體會(huì)是：內(nèi)資民營(yíng)企業(yè)和外資國(guó)際企業(yè)在管理方面最大的差別不是品牌投入,、決策準(zhǔn)確,、資金充足，更不是勤奮經(jīng)營(yíng),，實(shí)際上內(nèi)資企業(yè)在這些方面都不差,，關(guān)鍵差別是外資企業(yè)喜歡事事講標(biāo)準(zhǔn)化，什么“生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)”,、“終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)”、“促銷活動(dòng)申請(qǐng)總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)”等等,，滲透到經(jīng)營(yíng)管理的每一個(gè)細(xì)節(jié)中,。
標(biāo)準(zhǔn)化管理確實(shí)令人壓抑，我最初“被標(biāo)準(zhǔn)化”的時(shí)候也悲憤不已,。后來(lái)年齡大了閱歷多了,，手下團(tuán)隊(duì)多了，我越來(lái)越明白,，標(biāo)準(zhǔn)化管理是提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力最穩(wěn)妥的方法,。你身邊只有一兩個(gè)愛(ài)將的時(shí)候，可以對(duì)他們?nèi)诵曰�管��,，言傳身教,，然后給他們平臺(tái)，讓他們發(fā)揮。當(dāng)你身邊有幾十個(gè),、幾百個(gè),、上千個(gè)部屬的時(shí)候，最危險(xiǎn)的辦法就是讓員工各自按照自己的想法去做事,，最后他們給你的結(jié)果一定不是你想要的結(jié)果,。
企業(yè)之間的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)不是單兵較量，而是幾百人,、幾千人,、幾萬(wàn)人之間的PK。正如兩支軍隊(duì)打仗不可能讓士兵各顯其能,，必須軍紀(jì)嚴(yán)明整齊劃一,，一切行動(dòng)聽(tīng)指揮才有勝算。要想讓數(shù)量龐雜,、人員素質(zhì)參差不齊的基層銷售團(tuán)隊(duì)做好一件事,，最簡(jiǎn)單的方法就是制定標(biāo)準(zhǔn)，告訴他們：“抬腿,，往前伸,，前腳尖離后腳尖45公分，腳跟離地15公分,，往下踩,！”

觀點(diǎn)一：標(biāo)準(zhǔn)化管理可以產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)化的員工行為
有個(gè)關(guān)于寶潔公司的笑話：一個(gè)大學(xué)生畢業(yè)剛進(jìn)寶潔的時(shí)候給媽媽寫信夾敘夾議，聲情并茂：“媽媽,，我終于來(lái)到我夢(mèng)想中的寶潔公司,。這里是一個(gè)精英薈萃的平臺(tái)，待遇高,、福利好,、培訓(xùn)多……現(xiàn)在我們新人集訓(xùn)，每天我們?cè)缟隙寂懿�,，然后列�?duì)上課……我覺(jué)得這里的生活好充實(shí),，一切都是新鮮的，我有信心在這里展開(kāi)我新的人生畫(huà)卷……”
幾個(gè)月之后,，這孩子“不會(huì)說(shuō)人話了”,，被“寶潔”了，給媽媽寫信是這樣的內(nèi)容：
To：媽媽
From：兒子
Cc：爸爸
有關(guān)：我來(lái)寶潔三個(gè)月的生活匯報(bào),。
正文：
我來(lái)寶潔三個(gè)月,，主要做了以下工作:1.……；2.……,；3.……,；4.……,。
后面三個(gè)月我有以下計(jì)劃:1.……；2.……,；3.……,；4.……。
祝商琪,，兒子敬上,。
某年某月某日

笑話也許夸張，但是絕對(duì)源于生活,。所以有人開(kāi)玩笑說(shuō),，外資企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理就像一個(gè)電動(dòng)剃須刀，一個(gè)大箱子里面刀片飛轉(zhuǎn),，所有新人都把腦袋伸進(jìn)去刮臉,。有人疑惑“那每個(gè)人臉型不一樣呀”，對(duì),！進(jìn)去時(shí)候不一樣,，出來(lái)時(shí)候都一樣！標(biāo)準(zhǔn)化管理,，讓員工的行為都標(biāo)準(zhǔn)化了,，執(zhí)行效果自然就容易控制。

觀點(diǎn)二：標(biāo)準(zhǔn)化的員工行為產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行效果
為什么肯德基能在中國(guó)開(kāi)3000多家店,？中國(guó)美食傳天下,，為什么肯德基能在“吃”上賺中國(guó)人這么多錢？是因?yàn)樗�的雞肉很好吃嗎,？不是,！中國(guó)很多家庭主婦的烹飪技術(shù)絕對(duì)不輸給肯德基�,？系禄鶓{什么,？
肯德基這樣的國(guó)際企業(yè)肯定非常注重食品質(zhì)量，那你猜猜肯德基培養(yǎng)一個(gè)從雞肉分割,、裹粉,、上鍋、烹飪,、出鍋、總配,、收銀,、傳餐、服務(wù),、四步清潔等16道工序全部熟練的技術(shù)權(quán)威要多少時(shí)間,？一年？不對(duì)！10年,？錯(cuò),！
我作為上世紀(jì)90年代已經(jīng)在肯德基勤工儉學(xué)打工的“祖師爺”級(jí)別的肯德基服務(wù)員，鄭重告訴大家,，肯德基從培養(yǎng)新人到全面掌握16道工序需要7天,！這么短時(shí)間的培訓(xùn)會(huì)不會(huì)太兒戲？不會(huì),。你們吃肯德基雞塊外面不是有一層脆脆的皮嗎,？那是什么——面粉。雞肉怎么才能裹粉呢——這就是肯德基“扮粉”工序,，叫做“七七七二二四拌粉步驟”：先把雞肉在水桶里打濕,，放進(jìn)面粉缸，操作員對(duì)著墻上的圖示開(kāi)始拌粉：“前后攪拌七下,，左右攪拌七下,，再前后攪拌七下，然后拿起兩塊雞肉手腕對(duì)手腕砰砰磕兩下,，嘩嘩抖兩下,，最后放進(jìn)漏勺里面啪啪啪啪翻動(dòng)四下，然后下鍋,！大家說(shuō)這個(gè)動(dòng)作你要學(xué)多長(zhǎng)時(shí)間,？5分鐘就學(xué)會(huì)了吧！為什么肯德基可以7天培養(yǎng)一個(gè)技術(shù)權(quán)威,？因?yàn)樗�把一切工序都傻瓜化�?biāo)準(zhǔn)化了,！
員工行為標(biāo)準(zhǔn)化，執(zhí)行效果就會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化,。你在北京,、上海、廣州,、桂林,、海南、東北,、香港任何地方吃的肯德基味道都一樣,，這就是標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行效果！

觀點(diǎn)三：標(biāo)準(zhǔn)化管理背景下使創(chuàng)新更具可復(fù)制性                                    
標(biāo)準(zhǔn)化管理就是把人當(dāng)機(jī)器,，給人編程序,。這有點(diǎn)壓抑吧，會(huì)不會(huì)扼殺員工積極性和創(chuàng)造性,？我剛開(kāi)始也是這么想的,，后來(lái)漸漸明白了,，標(biāo)準(zhǔn)化和創(chuàng)新并不矛盾，還能互相促進(jìn),。比如軍隊(duì)鼓勵(lì)創(chuàng)新,，你可以搞軍事創(chuàng)新，寫軍事論文,，還有創(chuàng)新獎(jiǎng),，但是士兵操練的時(shí)候口令是“一二一”，連三都沒(méi)有,！通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)行為的強(qiáng)化,，讓士兵們明白軍人的天職是服從，然后面對(duì)槍林彈雨才能同進(jìn)同退,！
企業(yè)里面也是一樣的道理,。員工當(dāng)然要?jiǎng)?chuàng)新，對(duì)公司的指令當(dāng)然有權(quán)利發(fā)言,。這個(gè)區(qū)域需要什么促銷政策,、什么促銷品，員工往往比領(lǐng)導(dǎo)更清楚,。但是得有規(guī)矩,，這就是民主集中制。公司指令出來(lái)員工可以講話,，如果你講得有道理,，公司采納并修改指令、修改標(biāo)準(zhǔn),，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)高看您一眼,，員工當(dāng)獲嘉獎(jiǎng)。但是公司指令修改之前,，員工必須遵守,，否則當(dāng)“殺無(wú)赦，斬立決”,。

小結(jié)
國(guó)際企業(yè)強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化管理,，標(biāo)準(zhǔn)化的管理產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)化的員工行為——員工行為更可控！標(biāo)準(zhǔn)化的員工行為產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)化的效果——執(zhí)行效果更可控,！鼓勵(lì)創(chuàng)新,，但是創(chuàng)新必須在制度上納入標(biāo)準(zhǔn)化管理背景下——使創(chuàng)新變得更可復(fù)制，個(gè)體差異也可控,！正是國(guó)際企業(yè)的這種標(biāo)準(zhǔn)化模式,，讓一群平凡的人，經(jīng)過(guò)標(biāo)準(zhǔn)模式的打磨,，統(tǒng)一行為模式和執(zhí)行效果,，最終可以組成不平凡的團(tuán)隊(duì)，做出不平凡的事情來(lái),。

內(nèi)資企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理為什么“難產(chǎn)”

外資企業(yè)事事講標(biāo)準(zhǔn),，而內(nèi)資企業(yè)要么不吃這一套，任由大家八仙過(guò)海,；要么學(xué)形不學(xué)神,，標(biāo)語(yǔ)滿天飛，生搬硬套,，弄一大堆標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)令員工執(zhí)行,。結(jié)果不久就天下大亂，草草收?qǐng)�,。為什么外企喜歡標(biāo)準(zhǔn)化,，內(nèi)企不喜歡？其實(shí)這是東西方文化的差異,。
正如中醫(yī)博大精深,，但是因?yàn)椴豢蓮?fù)制、不可標(biāo)準(zhǔn)化而遭遇瓶頸一樣,，國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)雖頻出“黑馬”,，屢創(chuàng)奇跡，但是大都不長(zhǎng)命,，不能復(fù)制奇跡,。兩件事其實(shí)一脈同源。內(nèi)資企業(yè)老板們總希望年薪百萬(wàn)千萬(wàn)找一個(gè) “身披金甲圣衣,、腳踏五彩祥云” 的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)當(dāng)操盤手,，來(lái)解救企業(yè)，可是那些帶著外企光環(huán)的高級(jí)職業(yè)經(jīng)理往往干不下去,。為什么,？因?yàn)樗麄兌际潜煌馄髽?biāo)準(zhǔn)化工序加工出來(lái)的職業(yè)經(jīng)理，是“無(wú)菌”環(huán)境下運(yùn)行的“高精度儀器”,。他們來(lái)到無(wú)序混亂的內(nèi)資企業(yè),，面對(duì)今天“栽樹(shù)”明天“拔樹(shù)”的老板，很容易“死機(jī)”,！
這個(gè)道理落到基層執(zhí)行問(wèn)題上也同樣,。比如小業(yè)務(wù)員向老業(yè)務(wù)員問(wèn)道：“大哥你怎么那么厲害，進(jìn)一個(gè)店人家就要兩箱貨,！我怎么那么倒霉,，進(jìn)一個(gè)店人家就說(shuō)‘滾’！您到底是怎么賣的,？”老業(yè)務(wù)員如果回答：“悟”,、“很難講”,、“這可是功夫呀”，小業(yè)務(wù)員當(dāng)時(shí)就能“暈菜”,。
在可口可樂(lè),，他們不說(shuō)“悟”，他們說(shuō)“終端標(biāo)準(zhǔn)化店內(nèi)拜訪八步驟”,！這就是標(biāo)準(zhǔn)化管理的范例,。

標(biāo)準(zhǔn)化管理的推行落實(shí)

標(biāo)準(zhǔn)化管理是繼“員工工作要固定”之后的第二個(gè)“銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具”。這是管理的基本邏輯,，大到企業(yè)老總,、小到城市經(jīng)理都需遵守。具體推行時(shí)需按如下原則落實(shí),。

1. 復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化：讓員工即學(xué)即用,，立竿見(jiàn)影
要想推行標(biāo)準(zhǔn)化管理，要先學(xué)會(huì)把復(fù)雜的工作簡(jiǎn)單化,。我們所講中小終端推銷話題看似簡(jiǎn)單,、卑微，其實(shí)當(dāng)中蘊(yùn)含非常多的技巧,。把這些技巧簡(jiǎn)化,，固化成各種推銷模型和拜訪步驟，大家操練起來(lái)就簡(jiǎn)單易行,�,；鶎庸芾恚�永遠(yuǎn)是最簡(jiǎn)單的最有效,。我們給員工的不能是“一陽(yáng)指拳譜”,，要練幾年才能用，而應(yīng)該是紅櫻槍,，拿來(lái)就能“扎人”,。

2. 簡(jiǎn)單問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化：把達(dá)成工作結(jié)果的過(guò)程和路徑固定化、標(biāo)準(zhǔn)化,，方便事中管理
我們可以先將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化,，接下來(lái)再把簡(jiǎn)單的問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化，讓大家做事有統(tǒng)一的路徑,。主管可以設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)化管理的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（比如外資企業(yè)新產(chǎn)品上市規(guī)定統(tǒng)一的上市工作步驟排期：規(guī)定什么時(shí)間經(jīng)銷商提貨,、什么時(shí)間分銷和二批鋪貨多少家、什么時(shí)間終端鋪貨多少家,，每天鋪多少家,、終端陳列標(biāo)準(zhǔn)等等）。主管在每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上可以對(duì)下屬工作質(zhì)量進(jìn)行檢核、評(píng)估,、檢討,。同樣道理，“終端拜訪八步驟”把業(yè)代終端拜訪的工作過(guò)程和店內(nèi)路徑固化了,，主管督察的不再是終端店拜訪的業(yè)績(jī)結(jié)果,，而是“報(bào)表填寫”、“分銷達(dá)成”,、“生動(dòng)化”、“異常價(jià)格管理”,、“促銷執(zhí)行”,、“庫(kù)存管理”等過(guò)程指標(biāo)。事中管理,，可以及時(shí)糾偏,，控制過(guò)程，避免事后管理“死后驗(yàn)尸”,。

3. 標(biāo)準(zhǔn)的制定科學(xué)化：前輩的經(jīng)驗(yàn)沉淀,，變成后人傳承的簡(jiǎn)單實(shí)用的標(biāo)準(zhǔn)
標(biāo)準(zhǔn)制定怎樣才更“科學(xué)”？我們可以把前輩們成功的經(jīng)驗(yàn)不斷固定下來(lái),，供后人使用——前輩們就是這樣做的,。前人的經(jīng)驗(yàn)變成標(biāo)準(zhǔn)，可以給后人啟發(fā),，讓后來(lái)者的“工具箱”里多幾件有用的“工具”,。后來(lái)者只有“踩著前輩的腳印”、“復(fù)制前輩的成功經(jīng)驗(yàn)”,，并在此基礎(chǔ)創(chuàng)新,，才能避免重蹈覆轍，工作的效率才會(huì)高,。
同理,，“零店標(biāo)準(zhǔn)化拜訪店內(nèi)八步驟”正是幾代人積累的經(jīng)驗(yàn)，真正看懂八步驟并照此行動(dòng),，都會(huì)帶來(lái)銷量,。
不要置疑標(biāo)準(zhǔn)化的可行性，銷售的大部分工作是重復(fù)的,，不管是區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃,、經(jīng)銷商管理、客戶談判,、促銷計(jì)劃擬定等,，其實(shí)都有規(guī)律可循，其中的智慧經(jīng)驗(yàn)都可做到相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化,，所謂“銷售變化太多,，不能標(biāo)準(zhǔn)化”都是懶人的借口,。

4. 誰(shuí)來(lái)制定標(biāo)準(zhǔn)：領(lǐng)導(dǎo)“摸石頭”，群眾“過(guò)河”
“摸著石頭過(guò)河”的意思,，是領(lǐng)導(dǎo)“摸石頭”（給后來(lái)者做出標(biāo)記,、建立標(biāo)準(zhǔn)），然后大家安全,、省力,、勝利地“過(guò)河”。為什么很多企業(yè)的好市場(chǎng)呈“孤島”狀,，在全國(guó)零零散散的就那么幾個(gè),？就是因?yàn)榇蠹叶荚凇懊�著石頭過(guò)河”，“過(guò)了河”的市場(chǎng)是少數(shù),，而“掉進(jìn)河里”的市場(chǎng)一大片,。
所以，不管是老總還是城市經(jīng)理,，站在領(lǐng)導(dǎo)的角度,，分析成功背后的道理，知道哪些成功有必然性,，哪些成功是偶然的,，總結(jié)成模式，用自己的專業(yè)視角加以規(guī)范,、創(chuàng)新,，固化為標(biāo)準(zhǔn)，然后再全面推廣,，放大優(yōu)勢(shì),，回避劣勢(shì)，讓優(yōu)勢(shì)變成壁壘,，自己可以復(fù)制,，別人不能復(fù)制，這樣才能使更多的市場(chǎng)“趟過(guò)河”,。
后輩們有一天也會(huì)變成前輩,，新的經(jīng)驗(yàn)新的教訓(xùn)又會(huì)產(chǎn)生，所以標(biāo)準(zhǔn)總要不斷升級(jí),。落實(shí)到基層管理話題,，終端各種推銷模型、拜訪步驟和標(biāo)準(zhǔn)誰(shuí)來(lái)總結(jié),？誰(shuí)來(lái)不斷更新升級(jí),？誰(shuí)來(lái)“摸石頭”？當(dāng)然是一線城市經(jīng)理們。

5. 標(biāo)準(zhǔn)化管理推進(jìn)：從碎片模塊改善到系統(tǒng)工程
如果企業(yè)之前沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化管理的基礎(chǔ),，不必一下大干快上搞系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化,。可以先思考一下,，哪個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)現(xiàn)在最重要,、問(wèn)題最多？召集業(yè)務(wù)骨干商討其中的經(jīng)驗(yàn)和技巧,，再參考一點(diǎn)外企的培訓(xùn)資料,，有條件的可以借助咨詢公司的力量進(jìn)行理論提升，然后簡(jiǎn)化并固化成適合企業(yè)執(zhí)行的幾個(gè)管理動(dòng)作,，開(kāi)始執(zhí)行,。穩(wěn)定之后，再找另一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié),。比如先推行“終端陳列標(biāo)準(zhǔn)”、“安全庫(kù)存”,，進(jìn)而推行“拜訪八步驟”,、“CRC卡路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)”，最后推行“主管檢核標(biāo)準(zhǔn)”,、“辦事處早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)”……周而復(fù)始,，幾年下來(lái)，就能形成自己的標(biāo)準(zhǔn)化管理體系,。
標(biāo)準(zhǔn)化是做出來(lái)的,，不是抄出來(lái)的。推行標(biāo)準(zhǔn)化必須像種莊稼一樣,，播種子,、澆水、施肥,，漸漸地才能由表及里,。照搬別人的標(biāo)準(zhǔn)大干快上，一定適得其反自討苦吃,。

本節(jié)回顧與下節(jié)預(yù)告：
本節(jié)講了終端銷售團(tuán)隊(duì)管理的第二個(gè)核心工具“重點(diǎn)環(huán)節(jié)有標(biāo)準(zhǔn)”,。其內(nèi)容如下：
其一，解讀國(guó)際企業(yè)基層團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的來(lái)源：標(biāo)準(zhǔn)化管理產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)化行為,、標(biāo)準(zhǔn)化行為產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)化效果,、標(biāo)準(zhǔn)化管理之下創(chuàng)新更可復(fù)制。
其二,，分析了內(nèi)資企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理之所以難推行背后的文化根源,。分析“不可復(fù)制”帶來(lái)的管理成本，同時(shí)反證了“可復(fù)制和標(biāo)準(zhǔn)化管理”的優(yōu)越性。
其三,，強(qiáng)調(diào)了標(biāo)準(zhǔn)化管理推進(jìn)落實(shí)的步驟：（1）復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化,，即學(xué)即用；（2）簡(jiǎn)單的問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化,，固定工作過(guò)程和路徑,，方便事中檢核、事中管理,；（3）標(biāo)準(zhǔn)制定科學(xué)性,，傳承前人經(jīng)驗(yàn)；（4）明確領(lǐng)導(dǎo)摸石頭群眾過(guò)河,，領(lǐng)導(dǎo)是標(biāo)準(zhǔn)制定維護(hù)的責(zé)任人,；（5）標(biāo)準(zhǔn)化推進(jìn)，要先模塊,，后系統(tǒng),。
下節(jié)我們學(xué)習(xí)基層銷售團(tuán)隊(duì)管理的第三個(gè)核心工具——“領(lǐng)導(dǎo)天天做檢核”。
（作者即將出版新書(shū)《終端銷售葵花寶典——終端銷售一線人員技能模型》）
（編輯：陳展 [email protected]）

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