2008年,，王鑫大學(xué)畢業(yè),，由于沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，找工作非常困難,，只好先選擇在一家小公司做銷售代表,。一年后，算是有了工作經(jīng)驗(yàn),，王鑫再次求職,，終于在一家規(guī)模較大的企業(yè)——騰達(dá)公司謀到了一個(gè)銷售職位。
經(jīng)過(guò)兩周的產(chǎn)品培訓(xùn),，王鑫正式上崗,，銷售經(jīng)理給王鑫下達(dá)的銷售任務(wù)是500萬(wàn)元/年。500萬(wàn),？王鑫覺(jué)得有點(diǎn)多,，以前在那家公司一年只做100多萬(wàn)�,？纯雌渌�同��,，都領(lǐng)了幾百萬(wàn)的任務(wù)，據(jù)說(shuō)去年的銷售冠軍一年做了900多萬(wàn),，也許在這家公司能多做業(yè)務(wù)吧,？王鑫抱著試試看的心態(tài)，開(kāi)始了工作,。
接到銷售任務(wù),，王鑫邊開(kāi)始跟著師傅學(xué)習(xí)銷售。為了多學(xué)習(xí)師傅的經(jīng)驗(yàn)，王鑫天天跟著師傅,，幫師傅干活,。公司規(guī)定師傅帶徒弟的時(shí)間是3個(gè)月。3個(gè)月后,，王鑫開(kāi)始獨(dú)立做業(yè)務(wù),。又過(guò)去3個(gè)月，王鑫只簽下了70多萬(wàn)訂單,，眼看試用期到了,，銷售經(jīng)理找王鑫談話，討論去留問(wèn)題,。為了能留下來(lái)，王鑫解釋說(shuō),，前半年主要是學(xué)習(xí),，后半年保證完成任務(wù)。由于騰達(dá)公司從事的是大客戶銷售,，銷售周期較長(zhǎng),，因此，公司規(guī)定,，對(duì)于有潛質(zhì),，但在試用期內(nèi)沒(méi)有完成預(yù)期指標(biāo)的銷售代表，可以把試用期再延長(zhǎng)半年,，叫做留用觀察,，在正式簽勞動(dòng)合同時(shí)，不考慮這半年,。王鑫接受了留用觀察,。
很快，王鑫到公司已經(jīng)9個(gè)多月了,，算算銷售額,，還不到200萬(wàn)。離年底只有不到3個(gè)月時(shí)間了,，但還差300多萬(wàn)的銷售額,。經(jīng)理的臉變得越來(lái)越難看，同事們也開(kāi)始遠(yuǎn)離他,，被辭退似乎已成定局,。“我很努力地在工作,，到底哪里做錯(cuò)了,？”王鑫痛苦地想。
現(xiàn)在，請(qǐng)你思考：王鑫到底錯(cuò)在哪里,？他應(yīng)該如何做,，才能完成銷售任務(wù)？
其實(shí),，一個(gè)銷售員的任務(wù)80%是在年初“完成”,，而非年底完成的。年初完成就是要訂立一個(gè)有效的計(jì)劃,，只有在年初,，你想明白了，你的500萬(wàn)銷售額會(huì)從哪里來(lái),，你將如何獲得這些業(yè)務(wù),，年末，才會(huì)如期完成任務(wù),。如果不做計(jì)劃,，到年底，只能撞大運(yùn)了,。所以,，好的銷售員會(huì)在年初做一個(gè)周密有效的銷售計(jì)劃。那么,，我們應(yīng)該如何制定銷售計(jì)劃呢,？

制定明確的銷售目標(biāo)

明確的銷售目標(biāo)要符合Smart原則。Smart就是：
Specific（具體）,。具體就是要能詳細(xì)規(guī)劃出要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果,，不能太籠統(tǒng)，籠統(tǒng)的目標(biāo)沒(méi)有約束力,。
Measurable（可衡量）,。可衡量就是要有具體的,、量化的標(biāo)準(zhǔn),，以便能衡量目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)。
Attainable（可達(dá)到）,�,？蛇_(dá)到是指設(shè)定的目標(biāo)要現(xiàn)實(shí)，要有可能實(shí)現(xiàn),。
Relevant（相關(guān)）,。相關(guān)是說(shuō)你的目標(biāo)要和你的事業(yè)發(fā)展相關(guān)，也就是說(shuō)目標(biāo)要有意義,。
Time-able（以時(shí)間為基礎(chǔ)）,。以時(shí)間為基礎(chǔ)是指你的目標(biāo)要有時(shí)間限制。
    制定銷售目標(biāo)要做兩項(xiàng)工作：首先明確銷售任務(wù)，其次,，把銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成對(duì)我們有約束力和指導(dǎo)意義的Smart目標(biāo),。
    我們來(lái)做王鑫的例子。假設(shè)王鑫從2010年1月1日開(kāi)始到騰達(dá)公司上班,，他的銷售任務(wù)是500萬(wàn),，銷售額的確認(rèn)以回款為準(zhǔn)，通常的回款周期是一個(gè)月,，王鑫應(yīng)該如何制定銷售目標(biāo)呢,？

    這就是一個(gè)Smart目標(biāo)，它非常具體,，確定了明確的數(shù)字指標(biāo)和時(shí)間期限,，并且考慮了回款等各方面的要求。這樣的目標(biāo)才會(huì)對(duì)王鑫有指導(dǎo)意義,�,？戳诉@個(gè)目標(biāo)，王鑫就會(huì)明白,，他并不是要在12月底之前簽500萬(wàn)訂單，而必須在11月底之前完成,，因?yàn)檫�要考慮回款,。
如果你不是僅僅完成銷售任務(wù)就滿足了，那你還可以確定自己的目標(biāo),。你可以考慮自己的收入目標(biāo),，例如年收入多少錢(qián)，或者事業(yè)發(fā)展目標(biāo),，例如成為銷售冠軍等,，然后，根據(jù)你自己的目標(biāo),，確定一個(gè)新的銷售目標(biāo),。要注意，個(gè)人目標(biāo)必須高于銷售任務(wù)規(guī)定的目標(biāo),。假設(shè)王鑫通過(guò)計(jì)算,，發(fā)現(xiàn)完成500萬(wàn)銷售額，自己能獲得16萬(wàn)左右的收入,，然而,，他急于買(mǎi)房結(jié)婚，不滿足于16萬(wàn)收入,，他希望一年能賺到30萬(wàn)元左右,。那么，他可以通過(guò)公司的銷售激勵(lì)政策，計(jì)算他自己想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),，假設(shè)是850萬(wàn),。這時(shí)，他的個(gè)人目標(biāo)就變成：
制定了Smart目標(biāo),，是你成功的開(kāi)始,，接下來(lái)，你還必須考慮清楚如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),，也就是考慮成功的途徑,，并且進(jìn)一步把總目標(biāo)細(xì)化成可操作的目標(biāo)。

確定銷售額的來(lái)源

    在你確定了要完成的銷售額后,，就要考慮,，你應(yīng)該從哪里獲得銷售額？
銷售額通常來(lái)自以下幾個(gè)方面：老客戶重購(gòu),、老客戶開(kāi)發(fā),、遺留的訂單、增加交易金額,、新開(kāi)發(fā)的客戶,。
1. 老客戶重購(gòu)。對(duì)于有一定客戶資源的銷售員來(lái)說(shuō),，首先考慮老客戶重購(gòu),，因?yàn)檫@部分訂單比較容易獲得，也比較有保障,。假設(shè)一個(gè)銷售員,，以前有10個(gè)經(jīng)常會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的客戶，每個(gè)客戶平均每年會(huì)購(gòu)買(mǎi)50萬(wàn)元的產(chǎn)品,，那么這10個(gè)客戶就會(huì)帶來(lái)500萬(wàn)元的銷售額,。對(duì)于生產(chǎn)原料的銷售員來(lái)說(shuō)，老客戶重購(gòu)是銷售訂單的重要來(lái)源,，因此,，他們的主要任務(wù)是維護(hù)好這些客戶，不讓他們被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走,。
2. 老客戶開(kāi)發(fā),。即挖掘老客戶的需求，向老客戶銷售新產(chǎn)品,。老客戶關(guān)系比較熟,，銷售比較容易。銷售員可以在新一年開(kāi)始之前先做好調(diào)查,，使自己心中有數(shù),。
3. 遺留的訂單,。有時(shí)談好的訂單，由于客戶預(yù)算或者工作進(jìn)程的原因,，沒(méi)有在當(dāng)年簽約,，或者，簽了約但已無(wú)法記入當(dāng)年的銷售額,，例如客戶是在12月底簽的約,，需要一個(gè)月回款，而公司確認(rèn)銷售額就在12月底,，且以回款為準(zhǔn),。這樣的訂單，就可以計(jì)入下一年的銷售計(jì)劃中,，作為訂單來(lái)源,。
4. 增加交易金額。增加交易金額是指通過(guò)向客戶銷售價(jià)值更高的產(chǎn)品來(lái)提高銷售額,。例如,，原來(lái)客戶每次購(gòu)買(mǎi)3臺(tái)設(shè)備，每臺(tái)設(shè)備100元,，總額300元�,，F(xiàn)在，通過(guò)讓客戶購(gòu)買(mǎi)更先進(jìn)的,、價(jià)值150元的設(shè)備,，在采購(gòu)數(shù)量不變的情況下，銷售額就提高到450元,。
5. 開(kāi)發(fā)新客戶。如果通過(guò)上述計(jì)算,，依然無(wú)法獲得足夠的銷售額,，就要考慮去開(kāi)發(fā)新的陌生客戶。新人,，由于沒(méi)有積累,，通常需要把重點(diǎn)放在新客戶開(kāi)發(fā)上。即便是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售員,，過(guò)去的客戶資源能帶來(lái)比較確定的銷售額,，也會(huì)需要開(kāi)發(fā)一些新的客戶資源，作為補(bǔ)充手段,，來(lái)確保銷售任務(wù)的實(shí)現(xiàn),。
銷售額的來(lái)源要寬裕一些，如果是850萬(wàn)的銷售目標(biāo),，至少要規(guī)劃出1000萬(wàn)的銷售額來(lái)源,，因?yàn)榭蛻魰?huì)有變化,，預(yù)期的訂單可能會(huì)落空，如果沒(méi)有補(bǔ)充來(lái)源,，很可能完不成任務(wù),。
下面，我們來(lái)看王鑫應(yīng)該如何規(guī)劃銷售額的來(lái)源,。由于新到一個(gè)公司,，老客戶重購(gòu)和遺留的訂單都不存在，所以,，王鑫應(yīng)集中考慮老客戶再開(kāi)發(fā),，開(kāi)發(fā)新客戶。王鑫以前工作過(guò)一年,，手里有20多個(gè)關(guān)系不錯(cuò)的客戶,，按照慣例，這些客戶應(yīng)該可以實(shí)現(xiàn)180萬(wàn)元的銷售額,。其余的部分,，則只能靠開(kāi)發(fā)新客戶來(lái)補(bǔ)充。

描述實(shí)現(xiàn)路徑

    描述路徑,，先要制定分目標(biāo),，然后，根據(jù)目標(biāo),，確定需要采取的行動(dòng),。最后把行動(dòng)變成計(jì)劃，并落實(shí)到月,。
1. 制定分目標(biāo),。王鑫可以制定如下分目標(biāo)：
首先是老客戶開(kāi)發(fā)：向熟悉的客戶銷售騰達(dá)產(chǎn)品，并在2011年11月30日之前獲得180萬(wàn)訂單,，12月31日之前回款,。
其次，是新客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo),。根據(jù)騰達(dá)公司的經(jīng)驗(yàn),，想獲得320萬(wàn)元訂單，必須和50個(gè)左右的潛在客戶建立聯(lián)系,。為了留些余地,，王鑫要和60個(gè)潛在客戶建立聯(lián)系。由于客戶決策周期較長(zhǎng),，所以,，必須在上半年建立聯(lián)系，否則,，就不可能在年內(nèi)產(chǎn)生訂單,。因此,，王鑫的第二個(gè)分目標(biāo)是在2011年6月31日之前，找到60個(gè)潛在客戶,，并和他們建立聯(lián)系,。
2．確定實(shí)現(xiàn)分目標(biāo)要采取的行動(dòng)。現(xiàn)在要確定需要采取什么行動(dòng),，才能實(shí)現(xiàn)分目標(biāo),。例如找到60個(gè)潛在客戶，要考慮誰(shuí)是目標(biāo)客戶,，你將需要多少潛在客戶信息,，你如何獲得這些信息？你如何與這些客戶建立聯(lián)系等相關(guān)內(nèi)容,，我們已經(jīng)在客戶開(kāi)發(fā)課程中做過(guò)探討,。如果要從老客戶中獲得銷售額，這些老客戶是誰(shuí),？你如何獲得他們的訂單,？為此你需要做哪些工作？投入多少資源,？在規(guī)劃好之后,，要盡可能把方法指標(biāo)化。例如打200個(gè)陌生電話,，組織3次技術(shù)交流,、實(shí)現(xiàn)4次拜訪等。
3．制定行動(dòng)計(jì)劃,。接下來(lái),，就要制定全年的行動(dòng)計(jì)劃。先要確定每個(gè)月的工作任務(wù),。例如：王鑫會(huì)制定如下工作任務(wù)：
一月份：
找到200個(gè)潛在客戶信息,。
邀請(qǐng)60位客戶參加新年推廣會(huì)。
和20老客戶聯(lián)系,，告知自己工作單位變更情況。
二月份：
拜訪20個(gè)老客戶,，給他們拜年,。
從參加推廣會(huì)的60個(gè)客戶中找出20左右的有希望的客戶，和他們建立聯(lián)系,。
實(shí)現(xiàn)10個(gè)新客戶的陌生拜訪……
確定月工作任務(wù)后,，就要逐月設(shè)計(jì)工作事項(xiàng)，填入月計(jì)劃表,。
月計(jì)劃表的第一個(gè)作用是做全年的工作備忘錄,。它實(shí)際上是你的一份個(gè)人日歷,。在做完年度計(jì)劃后，你有一些事情已經(jīng)能夠確定具體的日期,，如果不標(biāo)注在日歷上,，到時(shí)候可能會(huì)遺忘。此外,，你可能會(huì)隨時(shí)確定一些遠(yuǎn)期的事情,，例如和客戶約好下周見(jiàn)面，或者客戶承諾下個(gè)月回款等,，只要這件事情會(huì)在當(dāng)年發(fā)生,，你就可以提前把它記錄在相應(yīng)的位置，到時(shí)候,，一看月計(jì)劃表,，就知道了，不會(huì)遺漏,。
    填月計(jì)劃表時(shí),，首先要填寫(xiě)月工作任務(wù)。在年度總計(jì)劃中我們已經(jīng)為每個(gè)月制定了工作任務(wù),。接下來(lái),，根據(jù)年度總計(jì)劃中每個(gè)月的重點(diǎn)工作，確定每周的工作重點(diǎn),，填寫(xiě)在本周重點(diǎn)一列中,。對(duì)于已經(jīng)能確定具體日期的工作，例如3月18日某客戶生日,，填入到具體日期框中,，以防止遺忘。如果有定期要做的常規(guī)工作事項(xiàng),，例如：每天打10個(gè)開(kāi)拓電話,，每周五寫(xiě)銷售報(bào)告等，也先填到相應(yīng)的日期中去,。
回到王鑫的案例,。在確定了每月的工作任務(wù)后，王鑫可以為每個(gè)月制定計(jì)劃,。我們以一月份為例,。王鑫一月份的工作任務(wù)是：找到200個(gè)潛在客戶信息；邀請(qǐng)60位客戶參加新年推廣會(huì),；給20個(gè)老客戶打電話,，告知自己工作單位變更情況。
現(xiàn)在,，把這些任務(wù)再進(jìn)一步細(xì)化,，變成可執(zhí)行的動(dòng)作,。例如，邀請(qǐng)60個(gè)客戶參加新年推廣會(huì),，根據(jù)經(jīng)驗(yàn),，必須給200個(gè)客戶打電話，發(fā)出邀請(qǐng),，才能實(shí)現(xiàn)60個(gè)客戶到場(chǎng),。而且，邀請(qǐng)一個(gè)客戶到場(chǎng),，需要打3次電話：第一次發(fā)出邀請(qǐng),，并Email會(huì)議資料；第二次,，在客戶看過(guò)資料之后,，了解客戶意向；最后,，還要在推廣會(huì)即將開(kāi)始前,，再次電話確認(rèn)客戶是否會(huì)到場(chǎng)，這就意味著王鑫要為此打600個(gè)左右的電話,。動(dòng)作分解后,，王鑫要把這600個(gè)電話分配在相應(yīng)的日期下。假設(shè)王鑫決定1月6日～10日打第一輪電話,；2月11日～20日打第二輪電話,；2月21～26日打第三輪電話。那么,，在相應(yīng)的時(shí)間段內(nèi),，加上其他工作，衡量時(shí)間分配,，就可以做出每日的工作計(jì)劃,。我們以1月6日～10日為例：
在制定計(jì)劃時(shí)，要記得先把常規(guī)事項(xiàng)填入表中,，例如,，王鑫就要先填入銷售例會(huì)，以免忘記考慮這些常規(guī)事項(xiàng)所占用的時(shí)間,，為某一天分配了不合理的工作任務(wù),。如果王鑫忘記考慮銷售例會(huì)，在周五的時(shí)候,，也規(guī)定要打60個(gè)電話，到了周五,，才發(fā)現(xiàn)只有半天時(shí)間,，那就意味著這天的任務(wù)無(wú)法完成,。而我們可以看出，一個(gè)月的計(jì)劃通常是全盤(pán)計(jì)劃,，一天打亂了,，后面的計(jì)劃也會(huì)跟著亂，導(dǎo)致整個(gè)計(jì)劃失效,。所以,，定計(jì)劃時(shí)一定要考慮周全，為所有工作留下充裕的時(shí)間,。
如果王鑫能從一年之初,，就制定這樣詳細(xì)的銷售計(jì)劃，那么,，年末的收益基本上是可以預(yù)期的,，不會(huì)出現(xiàn)到了9月份，才發(fā)現(xiàn)無(wú)法完成任務(wù)的尷尬局面,。所以,，制定一個(gè)有效的銷售計(jì)劃非常重要！（編輯：袁航[email protected]）

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