這是我們的第四次課程,，也是第一次討論銷售技巧,。按照上次布置的任務(wù)，開始講課之前,，陶浦教練讓大家先談?wù)勈裁词卿N售,，然后，把大家的想法寫在了海報紙上：
張華：銷售就是根據(jù)客戶需要,，把產(chǎn)品賣給客戶,。
趙凱：銷售就是找到需要你產(chǎn)品的客戶，和他們發(fā)展關(guān)系,，使他們接受你的產(chǎn)品,。
馮剛：銷售就是通過各種途徑，把你的產(chǎn)品送到有需求的客戶手中,。
杰克：銷售就是創(chuàng)造客戶價值,。
秦超：銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客,，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序,。
聽完大家的看法后，陶浦教練說：“大家說得都有道理,，哪個更準確呢,？我們先不下定論�,，F(xiàn)在，我們一起做一個小游戲：把電視賣給原始部落人,。
我們學(xué)校有一個扶貧活動,，每年都會選擇一個偏僻貧困的地區(qū)。2007年,，我們發(fā)現(xiàn)了一個類似原始部落一樣的村落,，地處深山區(qū)，村民過著極其原始的生活,，日出而作,，日落而息，沒有電視,、電腦這樣的現(xiàn)代化設(shè)備,，甚至連收音機都很少。他們的生活非常貧困,，孩子們也得不到很好的教育,。我們這個游戲中的客戶原型，就選自這個村落,，所以,，雖然是游戲，但客戶的需求和心理狀態(tài)絕非虛構(gòu),。
現(xiàn)在,，我們假設(shè)有個原始部落人，叫張大山,，得到了2萬元的資助,，用于改善其生活。而你們5個人是5家電視機制造企業(yè)的銷售員,，我會發(fā)給你們電視機的資料,，大家準備10分鐘，然后,，向這位原始部落人銷售你的電視機,，看看誰做得最好�,！�
10分鐘后,，原始部落人——張大山上場了：戴著個大草帽，穿著蓑衣,，臉上黑乎乎的,。盡管這身打扮，我們還是看出他其實就是在揚帆起航課程上唱《真心英雄》的李瑞東教練，他大睜著眼睛,，莫名其妙地看著我們,，似乎完全不認識我們。

抽簽決定上場順序,，第一個抽到了我,。
“張大山先生，歡迎您光臨,，我是秦超,，認識一下�,！闭f著,，我伸出手，準備和他握手,。
張大山有些恐懼地望著我,，沒有和我握手。我只好尷尬地收回了手,。
“張大山先生,，你在家鄉(xiāng)的時候，平時晚上都做什么呢,？”我問,。
“晚上？晚上當(dāng)然是睡覺,�,！睆埓笊秸f。
“總睡覺有什么意思,，想不想娛樂一下？”我又問,。
“娛樂,？什么娛樂？”張大山似乎有些興趣,。
“比如看看電視,。”我說,。
“電視,？什么是電視？”張大山瞪大眼睛看著我,。
我一時卡了殼,。見鬼！現(xiàn)代社會中還有人不知道什么是電視！我還真不知道如何解釋,。下面的同學(xué)們已經(jīng)笑翻了天,。
“電視，嗯,，就是這樣一個方盒子,，你從這個方盒子里能看戲……”我結(jié)結(jié)巴巴地解釋著，試圖找一些對方可能聽得懂的語言,。

(作者: 王云)
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