什么是銷售

2012-2-2 15:23| 查看: 937319| 評論: 3|原作者: 王云

摘要: 每個人都會有自己的想法,，都會有他自己的購買理由,，客戶往往以銷售人員不知道的理由決定購買,，以銷售人員想象不到的方式使用產(chǎn)品,，如果不能認(rèn)識到到底什么是銷售,，就找不到那把合適的“鑰匙”,。

“您看看這個東西,�,！苯芸苏f著,，打開了電視機(jī)。首先找到農(nóng)業(yè)節(jié)目,，杰克說：“這里會經(jīng)常講如何養(yǎng)雞,、養(yǎng)魚、養(yǎng)牛,、種地,，還會把別人通過養(yǎng)殖和種植發(fā)財(cái)?shù)慕?jīng)驗(yàn)告訴你。”接著,，杰克又轉(zhuǎn)到新聞頻道：“這里播放的是全國,、甚至全世界在發(fā)生的事情，看這個節(jié)目,，讓您在山村里就能了解國家大事,。”正說著,，屏幕上出現(xiàn)了溫家寶,，杰克馬上指著屏幕說：“您看，這是咱們的溫總理,�,！�
大山走上前，摸了摸屏幕：“聽說過,，還沒見過,。總理怎么能進(jìn)到這個小盒子里,？”
杰克笑了,，“總理不在盒子里，這是通過技術(shù)讓你能看到很遠(yuǎn)的地方發(fā)生的事,，而不是人在這里,。”
大山似懂非懂地點(diǎn)點(diǎn)頭,。
杰克找到了一個京劇節(jié)目：“您看,，有了這個盒子，您家差不多天天能唱戲,�,！贝笊娇瓷先ズ芘d奮。杰克又開始找,，恰巧找到了《鄉(xiāng)村愛情》,，于是拉大山坐下看一會兒。大山看起來很有興趣,，興奮地說：“這東西真有意思,，像變戲法似的�,！�
“如果，您家里有這樣一個東西,，讓全村的人都能到您家來看到上面的節(jié)目,，而且只有到您家才能看到，他們會怎樣對待您,？”杰克問,。
這回,，是大山沉默了。等了片刻,，杰克又說：“而且,，您和家人有最多的機(jī)會看，您也許比其他人能找到更多的發(fā)財(cái)方法,，您的娃因?yàn)榱私獾氖虑槎�,，未來也可能是村里最有出息的�,！?BR>大山依然沉默,，杰克沒再說什么，耐心地等待著,。半晌,，大山說：“你的這個東西多少錢？”
“也是9000元,�,！苯芸苏f。
這時,，屏幕旁邊的一盞紅燈閃了兩下,，大山看了一眼那盞燈后說：“我買了�,！�
場上爆發(fā)出熱烈的掌聲,。

大家把掌聲獻(xiàn)給杰克，因?yàn)樗俏ㄒ蛔尨笊教统鲥X來的人,，但不是所有人都看懂了這個過程,。我似乎有點(diǎn)理解，但還是有些困惑,，正準(zhǔn)備探個究竟,，張華先提出了疑問：“陶浦教練，我覺得這個游戲未必與實(shí)際情況相符,，大山為了自己孩子的前途都不舍得花錢買電視,，卻為自己的面子掏了錢，這樣的父親不是太自私了嗎,？”
“我也有這樣的疑問,，這個結(jié)果是代表李瑞東教練的意思呢，還是一個原始部落人真正的想法,？”趙凱也附和道,。
這時，李瑞東教練已經(jīng)摘掉了草帽，脫去了蓑衣,，擦掉了臉上的黑灰,，笑呵呵地站在旁邊。聽到這里,，他說：“這個購買決定絕對不是我做的,，是大山自己做的�,！彼钢钙聊慌赃叺哪潜K紅燈：“看到了嗎,？那是信號燈，如果大山覺得他想買了,，就會讓那個燈亮,。剛才燈亮了我才買的，我想大家應(yīng)該看到了,�,！�
“看來，大家對這臺電視是怎么賣出去的,，還沒太搞清楚,。下面，我們先請杰克說說他為什么這么賣,，然后,，請出我們的特約教練，大山本人來告訴我們他是怎么想的,�,！碧掌纸叹氄f。

杰克站了起來：“是這樣,，在開始時,，我通過了解大山的情況，試圖找到他的買點(diǎn),，也就是幫他找一個購買理由,，或者說購買動機(jī)。通常情況下,，我們會認(rèn)為電視機(jī)有兩大作用：一個是傳遞信息,，另一個是娛樂。張華說的讓娃了解外邊的世界,，就是用了傳遞信息的作用,，而秦超則推了娛樂功能。也許是受了他們啟發(fā),，馮剛和趙凱試圖全面出擊,。但是,，當(dāng)我了解了大山2萬元錢的用途時，我覺得這兩條功能都無法打動他,。”杰克說著,，把大山2萬元的使用計(jì)劃寫在了白板上,。
10000元：修漏雨的房子
3000元：買種子和牦牛
500元：買新衣裳
余款：孩子上學(xué)的費(fèi)用
“看看大山的計(jì)劃，每一項(xiàng)用途都直接關(guān)系到現(xiàn)在的生計(jì)問題,。電視機(jī)到底能給孩子的成長帶來什么,，是個比較虛的東西，我們可以認(rèn)為一定有用,，但真不知道有多少用,。而漏雨的房子、種子,、牦牛,、衣服都是實(shí)實(shí)在在，而且迫切需要的東西,。
到這里,，我沒了思路。如果我是大山,，我也會先用錢來辦這些事,。即便是孩子問題，留作孩子的學(xué)費(fèi),，也比買一臺電視聽起來靠譜,。我必須要找到一個比修漏雨房屋之類更重要的價值來說服大山，所以,，我要求思考一會兒,。”杰克說,。
杰克考慮問題確實(shí)有深度,，我想。
“到底什么需求對于大山來說非常重要,，甚至讓他愿意住在漏雨的房屋里,？也許是尊嚴(yán)！其實(shí),，我也沒想清楚,，只是覺得會是尊嚴(yán)，就這樣,，我進(jìn)行了第二輪試探,。結(jié)果,，恰巧蒙對了。如果這一輪大山還不買,，我也就沒轍了,。”杰克笑著說,。
“好,，下面，我們聽聽大山本人的想法,�,！碧掌纸叹氄f著，按動了按鈕,。投影屏升了起來,，哇塞！原來真正的大山就坐在投影屏后面的舞臺上,。

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