陶浦教練說：“好，現(xiàn)在,，我們重新看大家對銷售的定義,，然后討論一下，到底什么是銷售,？”
“顯然,，銷售的根本目的是把產(chǎn)品賣給客戶，賺回錢來,，我們中絕大多數(shù)人像大山一樣,，要考慮自己的生計，所以會首先想著賺錢,，這很正常,。但是，畢竟錢在客戶手里，是否給你,，要客戶說了算,。客戶是不會因?yàn)槟阈枰�賺錢,，就把錢給你的,。因此，我們還需要從客戶角度去衡量,，在什么情況下,，客戶會把錢拿出來？”陶浦教練說,。
“當(dāng)然是獲得價值,，我們認(rèn)為有用的東西才會買�,！壁w凱說,。
“不錯，不過秦超,、張華也展示了客戶價值,，為什么張大山不買呢？”陶浦教練問,。
“因?yàn)槲覀儎?chuàng)造的價值不是客戶最關(guān)心的,，而杰克創(chuàng)造的價值打中了大山的要害�,！蔽艺f,。
“秦超分析得很對，僅僅展示價值是不夠的,，我們銷售失敗的一個非常重要的原因,，就是我們展示的價值不是客戶關(guān)注的，或者更確切地說,，不是客戶愿意花相應(yīng)代價去獲取的,。”陶浦教練繼續(xù)分析道,。
“我們把大家剛才的定義綜合一下,。首先，銷售必須要賺錢,，就是要賣東西,，但賺錢必須得到客戶認(rèn)可，也就是要通過為客戶創(chuàng)造價值的方法來達(dá)到賺錢的目的,。然而,，只有創(chuàng)造出客戶渴望的價值才能賺錢,，而衡量客戶是否渴望的標(biāo)準(zhǔn)，就是客戶是否愿意付出相應(yīng)的代價,。為了創(chuàng)造客戶價值,，我們需要采取一些手段，包括尋找目標(biāo)客戶,、發(fā)展客戶關(guān)系、建立渠道,、溝通等,。所以，我們是否可以這樣定義銷售,�,！碧掌纸叹氄f著，轉(zhuǎn)身把銷售的定義寫在了白板上：
銷售就是發(fā)現(xiàn)客戶渴望的,、愿意為之付出相應(yīng)代價的價值,，并通過各種方法和手段，幫助客戶獲取價值,，從而得到相應(yīng)報酬的過程,。
這個定義看上去有點(diǎn)怪，和以前看到的各種定義不太一樣,，不過看起來很全面,，它既揭示了銷售的過程，也揭示了銷售的本質(zhì),。陶浦教練說得對,，銷售的根本目的是為了賺錢，但如果不去創(chuàng)造客戶價值,，客戶就不會給你錢,。而創(chuàng)造價值，也不是創(chuàng)造什么價值都可以,，必須是客戶渴望的,。我很認(rèn)同這個定義，大家也都對這個定義沒有異議,。
“既然大家同意這個定義,，那么就要記住它，它是我們今后銷售工作的指南針,。記住,，銷售的目的是賺錢，其核心工作是創(chuàng)造客戶價值,，在銷售過程中所有的方法和手段都首先為創(chuàng)造客戶價值服務(wù),，其次服務(wù)于贏利,。”陶浦教練一邊總結(jié),，一邊放下投影屏,，展示出銷售的定義。
“但這個定義還不完善,，它落掉了一個非常重要的環(huán)節(jié)�,，F(xiàn)在，我先不說這個環(huán)節(jié)是什么,，大家回去自己考慮,。好，今天的課程就到這里,。下一次培訓(xùn)不再是游戲,，而是一次和實(shí)戰(zhàn)很接近的銷售競賽，大家要做好準(zhǔn)備,�,！碧掌纸叹氄f。
培訓(xùn)結(jié)束了,。聽到有翻身的機(jī)會,，我非常興奮�,！跋乱淮胃傎�,，我一定要重回冠軍寶座�,！蔽野迪聸Q心,！■
（本文節(jié)選自作者即將出版的小說體銷售培訓(xùn)新著《由谷底到山巔——Top銷售之路》，通過資深銷售人員和銷售新人在一個虛擬的體驗(yàn)式銷售培訓(xùn)大學(xué)學(xué)習(xí)的故事,，幫助讀者領(lǐng)悟銷售中的哲理和技巧,。）

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