現(xiàn)在，訓(xùn)練你的職場(chǎng)核心能力

2012-2-2 15:29| 查看: 537625| 評(píng)論: 1|原作者: 趙周

摘要: 你知道澳大利亞是怎么來的嗎,？1768年庫(kù)克船長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)澳洲大陸之后不久,，美國(guó)就獨(dú)立了,，迫使英國(guó)要另覓地方流放罪犯,，于是便在澳大利亞開辟新監(jiān)獄,。于是乎,，在澳大利亞建國(guó)（1788年）后的100年，那兒的居民除了土著和袋鼠,，主要是罪犯,，以及刑滿釋放的罪犯。那時(shí)候英國(guó)為什么 ...

這個(gè)片段可以拆解出KC12分析及整理信息和KC18演繹能力,。
致用性圖書的第一章,，通常是介紹本書概念的背景、重要性等,，這本書也不例外,。各位拆書大俠當(dāng)可由此得出情商的重要性,，從而對(duì)后面的內(nèi)容充滿期待。你若是銷售人員,，可以把這段當(dāng)作是非常出色的銷售說辭,。如果想讓潛在客戶重視你推介給他的東西，可以從這幾個(gè)方面來設(shè)計(jì)說辭,。
思路：
1．您想達(dá)到某個(gè)效果,，應(yīng)該從三個(gè)方面考慮。
2．這三個(gè)方面的關(guān)系（具備詳細(xì)論述的能力,，以讓客戶信服你的專業(yè)性）。其中最能影響結(jié)果的一項(xiàng)是……（也就是你的產(chǎn)品能達(dá)到的效果）
3．這一項(xiàng)為什么能夠如此大地影響結(jié)果,。用圖表說話,。用數(shù)據(jù)說話。用調(diào)研結(jié)果說話,。
4．做到這一項(xiàng)（使用我們的產(chǎn)品）之后的實(shí)際效果——“每使用一天,，結(jié)果就多出××。這個(gè)結(jié)果適用于您這個(gè)行業(yè)的任何企業(yè),。我做這一行的銷售4年零6個(gè)月了,，還沒有發(fā)現(xiàn)任何一家企業(yè)……”
示范三：《銷售的革命》，133頁(yè)
在價(jià)值創(chuàng)造方面,，顧問式銷售模式比舊有的交易型銷售有更大的優(yōu)越性,。在最基礎(chǔ)的交易型銷售中，賣方對(duì)價(jià)值的作用經(jīng)常受到提供產(chǎn)品信息和流程法則的限制,。顧問型銷售可使銷售隊(duì)伍在三個(gè)不同的領(lǐng)域增加獨(dú)特的客戶價(jià)值：
1．顧問型銷售人員能以新的或不同的方法幫助客戶理解存在的難題,、問題和機(jī)遇。
2．顧問型銷售人員能向客戶提供解決其問題的新的或更好的方案,。
3．顧問型銷售人員能在供應(yīng)商組織內(nèi)扮演客戶保護(hù)者的角色,。
這是顧問型銷售的三個(gè)重要組成部分，是銷售部門直接為客戶增加價(jià)值的三種方法,。
這個(gè)圖書片段可以拆解出KC20超越思路的能力,。
美的生產(chǎn)一種電壓力鍋，在中國(guó)賣得很好,，但美國(guó)的經(jīng)銷商賣得不行,。原來，美國(guó)在70年代曾經(jīng)流行過一段時(shí)間壓力鍋,，但連續(xù)出了幾次事故,，導(dǎo)致美國(guó)人一直對(duì)壓力鍋這種產(chǎn)品心有余悸。
美國(guó)經(jīng)銷商的思路是,，要加大宣傳,，讓大家知道現(xiàn)在的壓力鍋已經(jīng)很安全了,。不僅安全，而且方便,、時(shí)尚,、省電、低碳……
美的的海外營(yíng)銷部根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn),，給美國(guó)經(jīng)銷商提了一個(gè)全新的方案：不要試圖改變大眾對(duì)“壓力鍋”的認(rèn)識(shí),，要改名字，不叫“壓力鍋”,。
叫什么呢,？美國(guó)的很多族群的人都愛吃豆子，但烹飪豆子是比較麻煩的事情,，要泡很久,，煮很久……所以，壓力鍋就叫“Easy Bean Cooker",。結(jié)果,，效果非常好，遠(yuǎn)超出美國(guó)經(jīng)銷商的預(yù)想,。
這就是“向客戶提供解決其問題的更好的方案”,，你一定要寫出一兩個(gè)你自己的案例，可以是真實(shí)的,，也可以是你編寫的,，但只要你這樣拆解出自己的案例，這些知識(shí)也就開始轉(zhuǎn)化為你的職場(chǎng)核心能力了,。

現(xiàn)在,，訓(xùn)練你的職場(chǎng)核心能力
2012年的“拆書幫”專欄，將通過對(duì)精選的6本書籍的拆解,，用每個(gè)拆解片段對(duì)應(yīng)一項(xiàng)或兩項(xiàng)職場(chǎng)核心能力,，從而更系統(tǒng)地幫你打造在快速變化時(shí)代能夠在職場(chǎng)無往不勝的內(nèi)力。
我們歡迎更多讀者來做拆書大俠：在每期的拆書幫專欄,，我們都會(huì)布置下作業(yè),，希望你依照原書片段和拆解指南，來拆解出你自己的案例,。你可以將自己的案例發(fā)到拆書幫網(wǎng)站或第一營(yíng)銷網(wǎng),，也可以發(fā)郵件給我，我會(huì)點(diǎn)評(píng),，并且摘選優(yōu)秀案例發(fā)表到下一期拆書幫中,。年底，我們會(huì)對(duì)優(yōu)秀的拆書大俠給予拆書幫特別認(rèn)證和獎(jiǎng)勵(lì),。
跟著拆書幫走,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)要做好自己的工作,，或?yàn)樽约翰皇煜さ墓ぷ髯鰷?zhǔn)備，甚至為尚未出現(xiàn)的工作做準(zhǔn)備,，并非不可能,，只要學(xué)會(huì)強(qiáng)化自己的職場(chǎng)核心能力就是了。
這世界變化快,，又何必弄明白,。內(nèi)力練好了，大可不必追趕時(shí)代,，時(shí)代會(huì)繞著真正有能力的人轉(zhuǎn),。
（編輯：陳展 [email protected] ）
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