| 企業(yè)在談及執(zhí)行力的時候時常會大談某某團隊、人員執(zhí)行力不夠或執(zhí)行力差,。其實關于執(zhí)行力不足或差的原因,，首先要反省的是銷售經(jīng)理——在管理,、組織團隊的時候，是不是只一味地發(fā)號施令而缺乏過程管理,。缺乏過程管理的執(zhí)行力,，是很難執(zhí)行到位的，也最有可能成為打折的執(zhí)行力,。對銷售經(jīng)理來說,，如果盲目地信奉“結果導向”認為銷售沒有苦勞只有功勞的老觀念，只會讓一些新加入的銷售人員因得不到成長而被一時的失敗抹殺,，而沒有過程管理的粗放式管理也“煉”不出真正的尖兵,。 要想讓執(zhí)行力更接地氣實實在在的落地，就需要銷售經(jīng)理做好過程管理,。銷售過程管理,，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業(yè)流程進行管理,，來確保企業(yè)中各種營銷活動的執(zhí)行成果能具有一定的水準和精確度,，同時也能持續(xù)改善活動的進行方式，串連活動的作業(yè)流程,，讓企業(yè)具有強有力的銷售鏈,，保持在市場上的競爭力。其核心就是過程,、流程的設定和監(jiān)管,。 修心管理，讓執(zhí)行更有靈魂 修心管理,，就是修煉團隊的責任心,、敬業(yè)心。將你的銷售團隊由被動的管理機制的反感轉換為理解工作,、主動工作,。通俗來說，就是“洗腦”——洗去他們消極的人生觀和價值觀,，讓富有激情和向上的新思想影響他們,。再對“我們因何而來、團隊特點,、團隊需成就的宏偉藍圖,、需要隊員的努力”等進行充分闡述，以及修心和宣導,。要讓團隊成員充分認識銷售團隊的責任感和成就感，認同同樣的價值觀和成長觀,，這些是具有執(zhí)行理念的前提,，可概括為成員的責任感培訓和引導,。 接著將團隊的驅動力告訴他們：在團隊的成長機會——學習銷售實戰(zhàn)知識；晉升機會——成為團隊領導,；薪資遞增計劃——優(yōu)秀的團隊成員會提高薪資,；考核的警示——執(zhí)行力和學習力差的同樣會降職、減薪,，甚至請出團隊,。這樣提前的修心管理的宣導和溝通會讓接下來的過程管理更順暢，而且往往會因利益驅使由“公司要你們?nèi)プ觥�,，逐漸轉換為“他們愿意去做”,。這種心理接受和價值觀的改變，再加上整個過程管理其他方面的監(jiān)管和修正,，會起到提高執(zhí)行力的良好效果,。 目標清晰量化，讓執(zhí)行有數(shù)據(jù)核定 過程管理的第一步是目標的設定,。具體去做一件什么樣的工作,、做到什么樣的程度及團隊的目標等一定需要量化。例如年度銷售任務是200萬的銷售額,，那么這個目標的量化就是月度的目標是多少的劃分,。同樣新產(chǎn)品的銷售目標是80萬，老品是120萬,，那么單月的任務量占比又是多少,？新客戶的開發(fā)任務也是如此，新客戶的開發(fā)數(shù)量多少,？網(wǎng)點的開發(fā)任務細分單月是多少,？有了量化的目標，追蹤起來就會更直觀,，而不是很盲目了,。這樣配合定期的追蹤與監(jiān)控，能夠更容易確保銷售目標的實現(xiàn),。例如新網(wǎng)點的開發(fā),，有的要求很含糊就會出現(xiàn)問題，造成執(zhí)行的打折,。 嚴格時間管理,，讓執(zhí)行有進度、期限 過程一定要嚴格時間管理,。例如,，銷售經(jīng)理在進行過程管理中，沒能體現(xiàn)他所要求的達到目標的時間進度，就往往會造成團隊成員的獲取信息的認同度不一,，自覺性很高的團隊成員可能會自己設定時間去努力做到,，但是稍微一般和懈怠的成員就會按照力所能及的時間段去做，而不太有自覺性的直接就渾水摸魚,，得過且過了,。因此，銷售過程管理應該是有統(tǒng)一的標準和時間限制的,，這樣才能分出團隊效率的高低和隊員的具體執(zhí)行效果,，也有利于團隊的公平管理。 嚴格的時間管理主要體現(xiàn)在銷售任務的年度,、季度,、月度目標（有的產(chǎn)品甚至做到了日度）。這樣根據(jù)產(chǎn)品特性越是細化就會讓成員越有壓力,，什么時間該完成什么樣的銷售指標一目了然,。與此同時進行一定的時間反饋，通過每天的報表進行體現(xiàn)時間進度和目標進度的對比,。此外,，還要有團隊的作息時間、拜訪客戶時間,、開會時間等時間管理都需要細化,，讓整個工作流程的時間細分有聲有色，清晰可見,，也便于考核和激勵業(yè)務人員的工作進度效果,，達到執(zhí)行管理的目的。 過程跟蹤,，讓執(zhí)行有反饋有修正 銷售經(jīng)理在成員執(zhí)行的過程中,，如果想了解的執(zhí)行效果，可以通過電話回訪跟蹤,、市場走訪跟蹤來了解,，諸如業(yè)務員拜訪客戶、門店的數(shù)量,、時間,、效果等等，通過了解得到真實的拜訪效果,，了解一線的市場情況,。業(yè)務團隊通過填寫每天的行程表（即業(yè)務拜訪表），就可以了解銷售員當日的工作情況了,。這樣的過程管理都有利于進行核實業(yè)務員的工作過程,。并起到監(jiān)管的目的,，有利于提高執(zhí)行力。各種市場的銷售過程中的報表反饋和市場走訪可以檢查執(zhí)行的效果,，并作出修成的意見,，提高執(zhí)行力的精準和水平,。再次是銷售會議的召開,，銷售會議的早中晚會，可以進行早會的目標設定,，中會的初步進度,，晚會的執(zhí)行反饋，對一天的工作效果進行評估和修正,，可以將執(zhí)行的效果進行提升,。而不是有要求無過程管理的放任，執(zhí)行的好壞沒有檢查和跟蹤,，結果市場做的很差,，自己卻被蒙在鼓里。執(zhí)行的過程跟蹤管理,，讓執(zhí)行有反饋有修正,。 總之，銷售經(jīng)理作為銷售團隊的領導,，要強化銷售過程管理,，做到步步落實，緊密跟蹤,，有要求,，有追蹤，有反饋,，有修正,，有考核，有激勵,，惟如此,，管理鏈條才會轉動真正達到執(zhí)行力落地的效果，使執(zhí)行力更接地氣更有力,。 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權請聯(lián)系我們刪除,！ |
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