過程管理如何讓執(zhí)行力“接地氣”

2012-2-7 15:37| 查看: 255585| 評(píng)論: 0|原作者: 劉雷

摘要: 企業(yè)在談及執(zhí)行力的時(shí)候時(shí)常會(huì)大談某某團(tuán)隊(duì),、人員執(zhí)行力不夠或執(zhí)行力差,。其實(shí)關(guān)于執(zhí)行力不足或差的原因,，首先要反省的是銷售經(jīng)理——在管理,、組織團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,，是不是只一味地發(fā)號(hào)施令而缺乏過程管理,。缺乏過程管理的執(zhí)行力,，是很難執(zhí)行到位的,，也最有可能成為打折的執(zhí)行 ...

企業(yè)在談及執(zhí)行力的時(shí)候時(shí)常會(huì)大談某某團(tuán)隊(duì),、人員執(zhí)行力不夠或執(zhí)行力差。其實(shí)關(guān)于執(zhí)行力不足或差的原因,，首先要反省的是銷售經(jīng)理——在管理,、組織團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，是不是只一味地發(fā)號(hào)施令而缺乏過程管理,。缺乏過程管理的執(zhí)行力,，是很難執(zhí)行到位的，也最有可能成為打折的執(zhí)行力,。對(duì)銷售經(jīng)理來說,，如果盲目地信奉“結(jié)果導(dǎo)向”認(rèn)為銷售沒有苦勞只有功勞的老觀念，只會(huì)讓一些新加入的銷售人員因得不到成長而被一時(shí)的失敗抹殺,，而沒有過程管理的粗放式管理也“煉”不出真正的尖兵,。
要想讓執(zhí)行力更接地氣實(shí)實(shí)在在的落地，就需要銷售經(jīng)理做好過程管理,。銷售過程管理,，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動(dòng),，并針對(duì)這些活動(dòng)的作業(yè)流程進(jìn)行管理，來確保企業(yè)中各種營銷活動(dòng)的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度,，同時(shí)也能持續(xù)改善活動(dòng)的進(jìn)行方式,，串連活動(dòng)的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強(qiáng)有力的銷售鏈,，保持在市場上的競爭力,。其核心就是過程、流程的設(shè)定和監(jiān)管,。

修心管理,，讓執(zhí)行更有靈魂

修心管理，就是修煉團(tuán)隊(duì)的責(zé)任心,、敬業(yè)心,。將你的銷售團(tuán)隊(duì)由被動(dòng)的管理機(jī)制的反感轉(zhuǎn)換為理解工作、主動(dòng)工作,。通俗來說,，就是“洗腦”——洗去他們消極的人生觀和價(jià)值觀，讓富有激情和向上的新思想影響他們,。再對(duì)“我們因何而來,、團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)需成就的宏偉藍(lán)圖,、需要隊(duì)員的努力”等進(jìn)行充分闡述,，以及修心和宣導(dǎo)。要讓團(tuán)隊(duì)成員充分認(rèn)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感和成就感,，認(rèn)同同樣的價(jià)值觀和成長觀,，這些是具有執(zhí)行理念的前提，可概括為成員的責(zé)任感培訓(xùn)和引導(dǎo),。
接著將團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力告訴他們：在團(tuán)隊(duì)的成長機(jī)會(huì)——學(xué)習(xí)銷售實(shí)戰(zhàn)知識(shí),；晉升機(jī)會(huì)——成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)；薪資遞增計(jì)劃——優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員會(huì)提高薪資,；考核的警示——執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力差的同樣會(huì)降職,、減薪，甚至請(qǐng)出團(tuán)隊(duì),。這樣提前的修心管理的宣導(dǎo)和溝通會(huì)讓接下來的過程管理更順暢,，而且往往會(huì)因利益驅(qū)使由“公司要你們?nèi)プ觥�,，逐漸轉(zhuǎn)換為“他們?cè)敢馊プ觥�,。這種心理接受和價(jià)值觀的改變,，再加上整個(gè)過程管理其他方面的監(jiān)管和修正，會(huì)起到提高執(zhí)行力的良好效果,。

目標(biāo)清晰量化,，讓執(zhí)行有數(shù)據(jù)核定

過程管理的第一步是目標(biāo)的設(shè)定。具體去做一件什么樣的工作,、做到什么樣的程度及團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)等一定需要量化,。例如年度銷售任務(wù)是200萬的銷售額，那么這個(gè)目標(biāo)的量化就是月度的目標(biāo)是多少的劃分,。同樣新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)是80萬,，老品是120萬，那么單月的任務(wù)量占比又是多少,？新客戶的開發(fā)任務(wù)也是如此,，新客戶的開發(fā)數(shù)量多少？網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)任務(wù)細(xì)分單月是多少,？有了量化的目標(biāo),，追蹤起來就會(huì)更直觀，而不是很盲目了,。這樣配合定期的追蹤與監(jiān)控,，能夠更容易確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。例如新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā),，有的要求很含糊就會(huì)出現(xiàn)問題,，造成執(zhí)行的打折。

嚴(yán)格時(shí)間管理,，讓執(zhí)行有進(jìn)度,、期限

過程一定要嚴(yán)格時(shí)間管理。例如,，銷售經(jīng)理在進(jìn)行過程管理中,，沒能體現(xiàn)他所要求的達(dá)到目標(biāo)的時(shí)間進(jìn)度，就往往會(huì)造成團(tuán)隊(duì)成員的獲取信息的認(rèn)同度不一,，自覺性很高的團(tuán)隊(duì)成員可能會(huì)自己設(shè)定時(shí)間去努力做到,，但是稍微一般和懈怠的成員就會(huì)按照力所能及的時(shí)間段去做，而不太有自覺性的直接就渾水摸魚,，得過且過了,。因此，銷售過程管理應(yīng)該是有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間限制的,，這樣才能分出團(tuán)隊(duì)效率的高低和隊(duì)員的具體執(zhí)行效果,，也有利于團(tuán)隊(duì)的公平管理。
嚴(yán)格的時(shí)間管理主要體現(xiàn)在銷售任務(wù)的年度,、季度,、月度目標(biāo)（有的產(chǎn)品甚至做到了日度）。這樣根據(jù)產(chǎn)品特性越是細(xì)化就會(huì)讓成員越有壓力,，什么時(shí)間該完成什么樣的銷售指標(biāo)一目了然,。與此同時(shí)進(jìn)行一定的時(shí)間反饋,，通過每天的報(bào)表進(jìn)行體現(xiàn)時(shí)間進(jìn)度和目標(biāo)進(jìn)度的對(duì)比。此外,，還要有團(tuán)隊(duì)的作息時(shí)間,、拜訪客戶時(shí)間、開會(huì)時(shí)間等時(shí)間管理都需要細(xì)化,，讓整個(gè)工作流程的時(shí)間細(xì)分有聲有色,，清晰可見，也便于考核和激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)度效果,，達(dá)到執(zhí)行管理的目的,。

過程跟蹤，讓執(zhí)行有反饋有修正

銷售經(jīng)理在成員執(zhí)行的過程中,，如果想了解的執(zhí)行效果,，可以通過電話回訪跟蹤、市場走訪跟蹤來了解,，諸如業(yè)務(wù)員拜訪客戶,、門店的數(shù)量、時(shí)間,、效果等等,，通過了解得到真實(shí)的拜訪效果，了解一線的市場情況,。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)通過填寫每天的行程表（即業(yè)務(wù)拜訪表）,，就可以了解銷售員當(dāng)日的工作情況了。這樣的過程管理都有利于進(jìn)行核實(shí)業(yè)務(wù)員的工作過程,。并起到監(jiān)管的目的,，有利于提高執(zhí)行力。各種市場的銷售過程中的報(bào)表反饋和市場走訪可以檢查執(zhí)行的效果,，并作出修成的意見,，提高執(zhí)行力的精準(zhǔn)和水平。再次是銷售會(huì)議的召開,，銷售會(huì)議的早中晚會(huì),，可以進(jìn)行早會(huì)的目標(biāo)設(shè)定，中會(huì)的初步進(jìn)度,，晚會(huì)的執(zhí)行反饋,，對(duì)一天的工作效果進(jìn)行評(píng)估和修正，可以將執(zhí)行的效果進(jìn)行提升,。而不是有要求無過程管理的放任,，執(zhí)行的好壞沒有檢查和跟蹤，結(jié)果市場做的很差，自己卻被蒙在鼓里,。執(zhí)行的過程跟蹤管理,，讓執(zhí)行有反饋有修正。
總之,，銷售經(jīng)理作為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo),，要強(qiáng)化銷售過程管理，做到步步落實(shí),，緊密跟蹤，有要求,，有追蹤,，有反饋，有修正,，有考核,，有激勵(lì)，惟如此,，管理鏈條才會(huì)轉(zhuǎn)動(dòng)真正達(dá)到執(zhí)行力落地的效果,，使執(zhí)行力更接地氣更有力。

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