作為一種促銷形式,很多連鎖企業(yè)(品牌)都熱衷于開展積分換禮的活動(dòng),,但實(shí)際效果考量起來卻大相徑庭,。有的確因積分換禮而增加了銷量和客戶消費(fèi)頻次,有的則對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升毫無裨益,,反而徒增成本困惑,。那么,該如何讓積分禮品發(fā)揮應(yīng)有的作用和價(jià)值,? 兌換通透化 兌換禮品的內(nèi)容切不可用“積分贏大禮”,、“滿200積分有驚喜”之類言辭,而應(yīng)該用列舉的方式進(jìn)行明示,,讓客戶清楚地知道可兌換禮品的品項(xiàng),,從而讓客戶有自己的判斷和選擇。有的客戶會(huì)依據(jù)積分情況而有目的性地選擇購(gòu)買一些非必需商品“湊分”換禮,如果兌換的禮品不中意時(shí),,則勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生失望情緒并心生抱怨,。 兌換通透化,就是要求企業(yè)充分利用各種途徑對(duì)客戶進(jìn)行有效告知,,以保證客戶對(duì)積分換禮活動(dòng)的內(nèi)容(諸如積分值,、兌換禮品和兌換時(shí)間)做到心知肚明。并在店面的明顯位置公示禮品兌換的時(shí)間或以發(fā)放DM單,、電話通知,、短信提示等其他有效途徑進(jìn)行告知。否則一旦客戶錯(cuò)過兌換禮品的時(shí)機(jī)就會(huì)萌生“受欺騙”的感覺,,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看企業(yè)將面臨客戶忠誠(chéng)度的下降,。 促銷標(biāo)準(zhǔn)化 各個(gè)門店的積分兌換時(shí)間和內(nèi)容也許不盡相同,因此客戶極有可能會(huì)往返于數(shù)個(gè)門店之間,,此時(shí)如果積分換禮活動(dòng)政策不一致則會(huì)影響客戶消費(fèi)的連續(xù)性,。舉例來講,A門店積分只限定于A門店,,B門店積分只限定于B門店,,則客戶可能會(huì)進(jìn)行權(quán)重而選擇其中一家作為目標(biāo)消費(fèi)門店,如此一來,,企業(yè)的整體銷售業(yè)績(jī)就會(huì)出現(xiàn)下滑,。同時(shí)也會(huì)對(duì)企業(yè)的整體形象構(gòu)成影響,令客戶印象深刻的是A門店或者B門店而非該企業(yè),,不利于企業(yè)品牌的傳播,。 因此,實(shí)施促銷標(biāo)準(zhǔn)化就是要保證企業(yè)旗下的各個(gè)門店的積分換禮活動(dòng)政策保持一致,。此外,,還須保證客戶可以在任意一家門店兌換相應(yīng)禮品,能體現(xiàn)出對(duì)客戶的情感關(guān)懷,,其收益是難以量化的,。 積分層級(jí)化 積分層級(jí)化的落腳點(diǎn)在于通過合理設(shè)計(jì)刺激差額和禮品內(nèi)容,體現(xiàn)積分禮品的差異和價(jià)值,。假設(shè)以消費(fèi)10元積1分,,設(shè)定10積分為兌換起點(diǎn),那么至100積分的區(qū)間應(yīng)該設(shè)定幾個(gè)層級(jí),?首先應(yīng)排除兩個(gè)極端:一是其間不設(shè)層級(jí),,由10積分直接跳躍到100積分,這樣即使禮品設(shè)置再誘人,,由于層級(jí)間差額過大,、嚴(yán)重超出了部分客戶的消費(fèi)預(yù)期,,達(dá)不到刺激消費(fèi)的效果;二是過多設(shè)置層級(jí),,比如以10積分為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行遞推,,由于差額過小根本體現(xiàn)不出禮品的價(jià)值所在,而且每上升一個(gè)層級(jí)即意味著禮品價(jià)值的提升,,會(huì)極大地增加企業(yè)的成本,。刺激差額的設(shè)置應(yīng)立足于客戶的消費(fèi)心理和區(qū)域消費(fèi)水平。 此外,,各個(gè)積分區(qū)間的禮品貨值也不能簡(jiǎn)單地呈現(xiàn)等差關(guān)系,,而應(yīng)具有合理差異。假定10積分可兌換禮品的貨值為消費(fèi)額的1%,,則50積分可兌換禮品的貨值就應(yīng)有所調(diào)整(比如以1.5%為系數(shù))以體現(xiàn)差異性,。 禮品多樣化 多樣化是為契合客戶消費(fèi)心理并滿足客戶個(gè)性化需求,而在每一積分層級(jí)下提供盡可能多的等值禮品選擇,。 目前絕大多數(shù)企業(yè)在設(shè)置積分禮品時(shí),,通常每一層級(jí)下只設(shè)立一個(gè)“必選項(xiàng)”,,比如100積分只能換取一款水杯,,除此之外客戶別無選擇。這樣一來,,就可能導(dǎo)致客戶因缺少該項(xiàng)需求而降低乃至消除購(gòu)買欲望,。為此建議企業(yè)對(duì)完整的會(huì)員資料進(jìn)行梳理分析,以找出重點(diǎn)客戶群體,,并依其需求有的放矢地設(shè)立盡可能多的“備選項(xiàng)”:如果以老年客戶居多,,則可增加生活贈(zèng)品;如果以女性客戶居多,,則可增加時(shí)尚贈(zèng)品等,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。 責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核:徐昊晨 免責(zé)聲明:本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),,不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),,如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除! |
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