為什么你做不好禮品促銷(xiāo),？

2012-2-7 15:40| 查看: 303108| 評(píng)論: 0|原作者: 黃靜

摘要: 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的禮品促銷(xiāo)活動(dòng)此起彼伏,，但并不是每一個(gè)禮品促銷(xiāo)都能夠取得好的預(yù)期效果。只有那些經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備的禮品促銷(xiāo),，才有可能取得好的成績(jī),。在許多供應(yīng)商看來(lái),，禮品促銷(xiāo)是一件很平常的事，本身也沒(méi)什么技術(shù)含量,，無(wú)非就是企業(yè)花錢(qián)買(mǎi)銷(xiāo)量而已,。正是由于其從根本上缺乏對(duì)禮 ...

賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的禮品促銷(xiāo)活動(dòng)此起彼伏，但并不是每一個(gè)禮品促銷(xiāo)都能夠取得好的預(yù)期效果,。只有那些經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備的禮品促銷(xiāo),，才有可能取得好的成績(jī)。在許多供應(yīng)商看來(lái),，禮品促銷(xiāo)是一件很平常的事,，本身也沒(méi)什么技術(shù)含量，無(wú)非就是企業(yè)花錢(qián)買(mǎi)銷(xiāo)量而已,。正是由于其從根本上缺乏對(duì)禮品促銷(xiāo)的重視程度,，才導(dǎo)致了許多低效促銷(xiāo)，甚至無(wú)效促銷(xiāo)的出現(xiàn),。不光吞噬了企業(yè)大量的資源,，也會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)禮品促銷(xiāo)產(chǎn)生厭倦情緒。
供應(yīng)商要想扭轉(zhuǎn)這種對(duì)禮品促銷(xiāo)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí),，就得首先從了解常規(guī)禮品促銷(xiāo)的操作步驟入手,。其實(shí)，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的禮品促銷(xiāo)活動(dòng)從操作流程上看,，大體可分為以下五個(gè)步驟：促銷(xiāo)規(guī)劃→促銷(xiāo)談判→促銷(xiāo)環(huán)節(jié)落實(shí)→促銷(xiāo)執(zhí)行→促銷(xiāo)效果評(píng)估,。這五個(gè)步驟從始至終貫穿于整個(gè)禮品促銷(xiāo)活動(dòng)，其中每一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題,，都會(huì)影響到禮品促銷(xiāo)活動(dòng)的最終效果,。下面，我們就來(lái)具體分析一下促銷(xiāo)的這五個(gè)步驟,。

規(guī)劃在先

任何一個(gè)禮品促銷(xiāo)活動(dòng)的制定,，首先都有其明確的使命。通俗地說(shuō),，就是這個(gè)禮品促銷(xiāo)主要是解決哪一方面的問(wèn)題而開(kāi)展的,。是提升銷(xiāo)量，還是新品推廣,，是擴(kuò)大影響,，還是提升品牌知名度……總之，任何一個(gè)禮品促銷(xiāo)在其誕生前,，設(shè)計(jì)者都是有著明確的目的性的。在這個(gè)基礎(chǔ)上,，才會(huì)有接下來(lái)的活動(dòng)內(nèi)容,、促銷(xiāo)形式,、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn),、活動(dòng)相關(guān)資源的投入等內(nèi)容,。想要讓一個(gè)禮品促銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到所有的目標(biāo)，是不切實(shí)際的,，而應(yīng)是側(cè)重什么就做什么,。
而今，越來(lái)越多的供應(yīng)商都開(kāi)始意識(shí)到,，禮品促銷(xiāo)活動(dòng)絕非僅僅是為了提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量——通過(guò)禮品促銷(xiāo),，還可以給企業(yè)帶來(lái)多元化的附加利益。禮品促銷(xiāo)真正的價(jià)值,，就在于銷(xiāo)量和這些附加值總和起來(lái)的價(jià)值,。我們稱(chēng)這種價(jià)值為“促銷(xiāo)綜合價(jià)值”。而能夠讓禮品促銷(xiāo)產(chǎn)生這種綜合價(jià)值的關(guān)鍵因素,，就在于供應(yīng)商是否認(rèn)真規(guī)劃了每一次的禮品促銷(xiāo),，是否給每一次的禮品促銷(xiāo)設(shè)計(jì)了多元化的利益形式。

協(xié)商談判

談判本身就是一個(gè)專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的工作,。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō),，與比自己強(qiáng)勢(shì)的大賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)談判，就像是與強(qiáng)壯自己數(shù)倍的高手過(guò)招,，講究的是一個(gè)“巧”字,。如何讓自己“以四兩撥千斤”？這里面可有著大學(xué)問(wèn),。以下幾個(gè)問(wèn)題是供應(yīng)商在談判前一定要事先搞清楚的,。

找誰(shuí)談——找對(duì)人
許多供應(yīng)商在禮品促銷(xiāo)談判前，連談判對(duì)象都沒(méi)搞清楚,，就匆忙上馬,。由于找錯(cuò)了談判對(duì)象，給談判帶來(lái)了的阻力和損失,。不同的活動(dòng),，可能需要找不同的人，到底是找采購(gòu)還是找門(mén)店,，這個(gè)是要事先搞清楚的,。不同的賣(mài)場(chǎng)可能有不同的內(nèi)部管理要求和權(quán)限劃分，找錯(cuò)了人,，不光辦不了事,，還得罪人，一定要小心為好。所以,，在促銷(xiāo)談判前,，供應(yīng)商首先得要“找對(duì)人”。

怎么談——做對(duì)事
談判自然要講究一個(gè)策略和方法,�,？偟膩�(lái)說(shuō)，供應(yīng)商應(yīng)把握這樣一個(gè)談判原則——要讓對(duì)方知道這個(gè)禮品促銷(xiāo)是有價(jià)值的,，而且促銷(xiāo)資源也是有限的,。你之所以選擇這個(gè)賣(mài)場(chǎng)，是因?yàn)榇蠹冶舜岁P(guān)系好,，是給他的特殊關(guān)照,。利用活動(dòng)資源的稀缺性來(lái)吸引采購(gòu)。從心理學(xué)角度分析,，人們對(duì)一類(lèi)事物價(jià)值的認(rèn)定,，不光是看自己是否需要，更要看該事物是否屬于稀缺資源,。即便是自己不怎么需要的東西,，只要它具備了一定的稀缺性，人們也會(huì)想方設(shè)法將它弄到手,。
此外,，還應(yīng)盡量避免自己給對(duì)方留下以下印象；
該禮品促銷(xiāo)資源多得是,，家家都有份兒——該禮品促銷(xiāo)沒(méi)什么價(jià)值,；
是供應(yīng)商強(qiáng)行“塞”給賣(mài)場(chǎng)的——該禮品促銷(xiāo)不是什么好事兒；
你是來(lái)“求”我的——準(zhǔn)備好挨賣(mài)場(chǎng)的“刀子”,。

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