立規(guī)建制,，打通促銷禮品的“最后一公里”

2012-2-7 15:44| 查看: 322024| 評(píng)論: 0|原作者: 譚林紀(jì)朝新

摘要: 公司在策劃促銷方面的時(shí)候應(yīng)盡量研究方案目標(biāo)群體的喜好，選擇合適的禮品,，并制定嚴(yán)格的禮品配送流程,。

隨著市場競爭的逐步升級(jí),，禮品促銷已經(jīng)成為許多企業(yè)不可或缺的手段，促銷禮品的有效管理也成為各個(gè)企業(yè)亟待解決的重要課題,。促銷品頻繁丟失,，損耗嚴(yán)重，是被企業(yè)內(nèi)部成員挪為己有還是被倒賣獲利,？客戶沒收到禮品,，質(zhì)疑詢問，是配送丟失還是庫存不足,？面對(duì)這些細(xì)小而繁雜的促銷品,，企業(yè)該如何著手進(jìn)行管理呢,？

一、促銷禮品管理的相關(guān)理論借鑒

3R理論策略
所謂3R是指：Relevance（相關(guān)性）,，即禮品須與產(chǎn)品相關(guān),，須符合品牌形象，須與產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者相關(guān),；Repetition（重復(fù)性）,，即禮品可供重復(fù)使用，可重復(fù)出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前,，令他回想起品牌的種種好處,；Reward（獲益感），即禮品須有價(jià)值感,，令人想獲得,。
3R策略是促銷禮品成功運(yùn)用的關(guān)鍵，對(duì)促銷禮品,、促銷政策的合理籌劃具有重要的理論指導(dǎo)作用,。

4C促銷理論
4C原則要求在禮品促銷過程中需注重促銷成本，權(quán)衡成本與期望之間的關(guān)系（Cost）,，要站在客戶的角度考慮他們的具體需求,，從而設(shè)計(jì)合理的禮品促銷策略（Convenience）；在禮品促銷過程中把用戶獲得禮品的便利程度擺在重要位置,，如兌換禮品的贈(zèng)送多樣性,、禮品品種多樣性（Communication）；須與客戶進(jìn)行有效的溝通,，這不僅僅指廣告意識(shí),，更要講究溝通的藝術(shù)，即采取合適的溝通方法打動(dòng)客戶,，如活動(dòng)贊助,、義賣行為、展覽會(huì),、公益事業(yè)等（Customer Need &Wants）,。

STP理論
現(xiàn)代促銷學(xué)認(rèn)為，在激烈的市場競爭中,，公司不可能也不應(yīng)該以整個(gè)市場作為自己的目標(biāo)市場,，而應(yīng)以不同的消費(fèi)者群對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分（Segment）。當(dāng)然,，公司開展的任何促銷活動(dòng),，都應(yīng)該有明確的固定目標(biāo)群體，切勿遍地撒網(wǎng),，公司應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)（Target）,，本著揚(yáng)長避短的原則,，確定一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場為目標(biāo)，然后再根據(jù)目標(biāo)用戶的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)水平,，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N禮品,，這樣可以通過有效的促銷禮品策略，有計(jì)劃,、有步驟地占領(lǐng)并擴(kuò)大這一市場（Positioning）,。同樣可以這么理解，公司在開展禮品促銷的時(shí)候,，應(yīng)考慮力求針對(duì)較小的市場范疇,，以爭取占據(jù)最大的市場份額，而不應(yīng)該在所有的市場上自由出擊,。

二,、促銷禮品管理的現(xiàn)狀

促銷禮品庫存數(shù)量龐大
庫存促銷禮品數(shù)量過多，會(huì)占用大量流動(dòng)資金,，尤其一些易過期,、不易保存及使用價(jià)值低的促銷禮品數(shù)量巨大，由此帶來較高的管理費(fèi)用和倉儲(chǔ)成本,，不僅形成資金的浪費(fèi)和占用，而且不利于禮品的周轉(zhuǎn),，給促銷禮品管理帶來很大的困難,。

小而繁的禮品種類多
據(jù)我們了解，很多企業(yè)喜歡送一些小禮品,，價(jià)格不高,，而一次性采購此類禮品的數(shù)量龐大，像購物袋,、小氣球,、牙膏、臉盆,、毛巾等等,，這些價(jià)格低而數(shù)量多的促銷禮品在提高了促銷對(duì)策多元化的同時(shí)，也增加了管理難度,。

分支機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多帶來管理困難
很多公司往往分支機(jī)構(gòu)數(shù)量很多,，分支機(jī)構(gòu)大都會(huì)有自己的倉庫。在促銷禮品采購之后,，公司將促銷禮品根據(jù)申購量及時(shí)分配至各分支機(jī)構(gòu),，以便保證各分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的開展，但這樣的結(jié)果是促銷禮品的散布較廣,，并且由于市場情況的難以預(yù)測性,，很容易造成庫存與實(shí)際需求不符合的情況,。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào)。