請登錄后使用快捷導航
沒有帳號,？注冊

立規(guī)建制,，打通促銷禮品的“最后一公里”

2012-2-7 15:44| 查看: 332038| 評論: 0|原作者: 譚林紀朝新

摘要: 公司在策劃促銷方面的時候應盡量研究方案目標群體的喜好，選擇合適的禮品,，并制定嚴格的禮品配送流程,。

隨著市場競爭的逐步升級,，禮品促銷已經成為許多企業(yè)不可或缺的手段，促銷禮品的有效管理也成為各個企業(yè)亟待解決的重要課題,。促銷品頻繁丟失,，損耗嚴重，是被企業(yè)內部成員挪為己有還是被倒賣獲利？客戶沒收到禮品,，質疑詢問,，是配送丟失還是庫存不足？面對這些細小而繁雜的促銷品,，企業(yè)該如何著手進行管理呢,？

一、促銷禮品管理的相關理論借鑒

3R理論策略
所謂3R是指：Relevance（相關性）,，即禮品須與產品相關,，須符合品牌形象，須與產品的目標消費者相關,；Repetition（重復性）,，即禮品可供重復使用，可重復出現在消費者的眼前,，令他回想起品牌的種種好處,；Reward（獲益感），即禮品須有價值感,，令人想獲得,。
3R策略是促銷禮品成功運用的關鍵，對促銷禮品,、促銷政策的合理籌劃具有重要的理論指導作用,。

4C促銷理論
4C原則要求在禮品促銷過程中需注重促銷成本，權衡成本與期望之間的關系（Cost）,，要站在客戶的角度考慮他們的具體需求,，從而設計合理的禮品促銷策略（Convenience）；在禮品促銷過程中把用戶獲得禮品的便利程度擺在重要位置,，如兌換禮品的贈送多樣性,、禮品品種多樣性（Communication）；須與客戶進行有效的溝通,，這不僅僅指廣告意識,，更要講究溝通的藝術，即采取合適的溝通方法打動客戶,，如活動贊助,、義賣行為、展覽會,、公益事業(yè)等（Customer Need &Wants）,。

STP理論
現代促銷學認為，在激烈的市場競爭中,，公司不可能也不應該以整個市場作為自己的目標市場,，而應以不同的消費者群對市場進行細分（Segment）。當然，公司開展的任何促銷活動,，都應該有明確的固定目標群體,，切勿遍地撒網，公司應根據業(yè)務的特點（Target）,，本著揚長避短的原則,，確定一個或幾個細分市場為目標，然后再根據目標用戶的消費習慣及消費水平,，選擇適當的促銷禮品,，這樣可以通過有效的促銷禮品策略，有計劃,、有步驟地占領并擴大這一市場（Positioning）,。同樣可以這么理解，公司在開展禮品促銷的時候,，應考慮力求針對較小的市場范疇,，以爭取占據最大的市場份額，而不應該在所有的市場上自由出擊,。

二,、促銷禮品管理的現狀

促銷禮品庫存數量龐大
庫存促銷禮品數量過多，會占用大量流動資金,，尤其一些易過期,、不易保存及使用價值低的促銷禮品數量巨大，由此帶來較高的管理費用和倉儲成本,，不僅形成資金的浪費和占用,，而且不利于禮品的周轉,，給促銷禮品管理帶來很大的困難,。

小而繁的禮品種類多
據我們了解，很多企業(yè)喜歡送一些小禮品,，價格不高,，而一次性采購此類禮品的數量龐大，像購物袋,、小氣球,、牙膏、臉盆,、毛巾等等,，這些價格低而數量多的促銷禮品在提高了促銷對策多元化的同時，也增加了管理難度,。

分支機構數量眾多帶來管理困難
很多公司往往分支機構數量很多,，分支機構大都會有自己的倉庫。在促銷禮品采購之后，公司將促銷禮品根據申購量及時分配至各分支機構,，以便保證各分支機構業(yè)務的開展,，但這樣的結果是促銷禮品的散布較廣，并且由于市場情況的難以預測性,，很容易造成庫存與實際需求不符合的情況,。

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號。