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立規(guī)建制,，打通促銷禮品的“最后一公里”

2012-2-7 15:44| 查看: 332092| 評論: 0|原作者: 譚林紀朝新

摘要: 公司在策劃促銷方面的時候應盡量研究方案目標群體的喜好,，選擇合適的禮品,，并制定嚴格的禮品配送流程,。

系統(tǒng)支撐不足
現(xiàn)在很多企業(yè)的禮品管理系統(tǒng)都存在一些不足之處,，不僅影響一線人員的便捷操作,，也不利于后臺管理人員對促銷禮品的策劃與管理,，難以給生產部門很好的支撐,。相關部門應列出詳細的計劃,，對禮品管理系統(tǒng)功能作進一步整合、完善,。

未能進行有效的檢查稽核
監(jiān)控與稽核,，能夠有效避免促銷禮品管理過程中出現(xiàn)的問題，提高促銷的質量,。但是,，目前大多數(shù)公司不僅沒有一個專門針對促銷禮品管理而設計的政策與程序，在各家也不具備足夠的從事專門的檢查稽核人員,，且人員素質參差不齊,。另一方面，由于促銷禮品種類繁多,，數(shù)量巨大,，檢查稽核工作量巨大，人員數(shù)量和質量的差強人意也極大地影響了稽核質量,。

沒有庫存動態(tài)需求
動態(tài)庫存包括兩個方面的涵義：一是動態(tài)禮品管理,；二是對促銷禮品的動態(tài)監(jiān)控。很多企業(yè)都沒有做到這兩點甚至其中的任何一點,。

三,、相關建議措施

制定促銷禮品管理辦法
每個公司雖然都有其促銷禮品的獨特性，但為了更好地管理促銷禮品,，研究制定適合本公司的《促銷禮品管理辦法》是十分必要的,。具體內容可以包括以下幾點：(1)明確公司各部門(市場部、辦公室,、財務部,、營銷部、區(qū)域市場)在促銷禮品管理過程中的職責,；(2)細化促銷禮品的采購,、需求量的審核以及禮品的進出庫存等流程，并對特別促銷案提出專門的禮品配送管理流程進行設計,；(3)規(guī)定各銷售網(wǎng)點對促銷禮品的入庫,、出庫,，稽核、對帳,、盤點以及活動結束后清點,，退貨等工作的具體做法；(4)對促銷方案執(zhí)行中以及促銷方案結束后,，促銷禮品費用報帳流程及要求進行明確；(5)制定各個環(huán)節(jié)相應的促銷禮品考核辦法,。

確定選擇促銷禮品的標準
在購買促銷禮品前,，需對其進行評價，具體包括實用性,、質量,、美觀雅致、吸引力,、使用方便,、獨特性、耐用性七個指標,。針對不同的品牌,，渠道管理的不同，細分市場的不同,，在選擇促銷禮品的時候要有所區(qū)別,。比如農村市場促銷，禮品的選擇更多地站在農村群體的角度,，考慮實用,、質量、方便性等等,，那么,，適用生活的牙膏、色拉油等禮品,，可能更受歡迎,；而對于城市中高端客戶，強調品位和尊貴的名牌禮品則更有吸引力,。以中國移動為例,，如果你是全球通用戶，那么促銷活動禮品或積分兌換禮品經常為品牌小家電,、高爾夫球桿,，名牌T恤等；而主要是青少年群體的動感地帶用戶獲得的禮品可能就是籃球,，運動包,，手機掛鏈,、音樂CD等等。
當然,，公司確定的促銷禮品在不同的場合也會有所不同,，比如在情人節(jié)，公司可以選擇情侶套裝,，玫瑰花等禮品,；在中秋節(jié)，以月餅為禮品比較適宜,；在國慶節(jié),，有特殊意義標識的杯具、T恤則會更吸引用戶,，例如2009年“十一”期間有些城市的麥當勞就舉辦了買套餐送“國家+愛”可樂杯,，中國移動也舉行了慶祝國慶六十周年充值送 “國家·愛”為主題的電影票和紅歌演唱會門票等活動。

提高促銷禮品的有效到達率
很多公司的促銷禮品在做促銷的時候,，由于種種原因,，不能完全到達用戶的手上。針對這種情況,，應從公司管理,、內控、方案制定等幾個方面去改進,，做到充分利用資源,，提高客戶感知。公司在策劃促銷方案的時候應盡量研究方案目標群體的特點,，選擇合適而又嚴格的禮品配送流程,，可采用寄送、上門贈送,、定點領取等方式,。比如針對中高端用戶或大客戶贈送的名牌家用電器，采用寄送的方式就比較合適,，因為此類客戶平時工作非常忙,，而且他們之中大多數(shù)都不在乎這些東西，但如果公司采用直接寄送至客戶家中的方式,，往往會獲得客戶甚至其家人的好感,。
除此之外，公司可充分利用內控管理機制,，定期檢查禮品是否有效到達用戶手上,，防止被相關人員不合理挪用。就上例而言,，公司內控人員應核查此類家用電器的庫存數(shù)和寄送數(shù)與賬面是否相符,，并抽查部分客戶進行回訪,，確認禮品是否真正到達客戶那里。

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