對(duì)癥下藥,，破解“促而不銷(xiāo)”

2012-2-7 15:46| 查看: 173031| 評(píng)論: 0|原作者: 符壯

摘要: 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),，積極開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)成為家常便飯,。放眼望去,，商超,、專(zhuān)賣(mài)店里各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)不絕于耳,，但是這些促銷(xiāo)方式都完全合理嗎,？不促銷(xiāo)不甘心,，促銷(xiāo)了沒(méi)起色,，到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)了？其實(shí),，促銷(xiāo)形式多種多樣,，你需要“十里挑一”，找到最適合自己的“銷(xiāo)售 ...

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),，積極開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)成為家常便飯,。放眼望去，商超、專(zhuān)賣(mài)店里各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)不絕于耳,，但是這些促銷(xiāo)方式都完全合理嗎,？不促銷(xiāo)不甘心，促銷(xiāo)了沒(méi)起色,，到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)了,？其實(shí)，促銷(xiāo)形式多種多樣,，你需要“十里挑一”,，找到最適合自己的“銷(xiāo)售搭檔”。

折扣促銷(xiāo)

在終端的銷(xiāo)售中,，折扣促銷(xiāo)往往用于尾貨,、庫(kù)存的處理。使用折扣策略需要選擇好時(shí)機(jī),，否則促銷(xiāo)效果事倍功半,。一般而言，以下幾種時(shí)機(jī)可采用折扣促銷(xiāo)的方式：店慶,、節(jié)假日等特殊日期時(shí),；企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),；當(dāng)產(chǎn)品定價(jià)偏高導(dǎo)致市場(chǎng)銷(xiāo)售不暢時(shí),；為扭轉(zhuǎn)銷(xiāo)售全面下跌的局面時(shí)；為提高某一品牌的產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中逐步遞降的市場(chǎng)占有率時(shí),；為提升消費(fèi)者對(duì)處于成長(zhǎng)期品牌的興趣時(shí),。
優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析折扣促銷(xiāo)可以或多或少促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，而折扣促銷(xiāo)的彈性空間較大,，可由經(jīng)營(yíng)者完全掌控促銷(xiāo)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié),。但折扣促銷(xiāo)并不能從根本上解決銷(xiāo)量提升的問(wèn)題，也不能使消費(fèi)者產(chǎn)生品牌忠誠(chéng)度,；對(duì)于那些尚未獲得認(rèn)可的品牌而言,，只有給予較高的折扣優(yōu)惠才有可能吸引到消費(fèi)者的注意，通常促銷(xiāo)效果也并不理想,，經(jīng)常性舉辦折扣促銷(xiāo)的品牌也容易給消費(fèi)者造成不好的印象,，認(rèn)為是低價(jià)低質(zhì)的產(chǎn)品，反而影響到銷(xiāo)量,。

特價(jià)促銷(xiāo)

特價(jià)促銷(xiāo)是指在短期內(nèi)通過(guò)直接降價(jià)的方法,，以低于正常價(jià)位的價(jià)格來(lái)優(yōu)惠顧客，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的,。由于特價(jià)促銷(xiāo)對(duì)顧客具有特殊的吸引力和很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力,，商家普遍采用此種形式,。特價(jià)促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)可參見(jiàn)折扣促銷(xiāo)。
優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析在開(kāi)展特價(jià)促銷(xiāo)時(shí),，要給特價(jià)促銷(xiāo)找一個(gè)合適的理由,，不能讓消費(fèi)者認(rèn)為是產(chǎn)品滯銷(xiāo)或者有質(zhì)量問(wèn)題才降價(jià),。而特價(jià)促銷(xiāo)幅度判斷也是一個(gè)難題,，幅度太小，對(duì)顧客的吸引力小,，促銷(xiāo)效果不明顯,；幅度太大，雖能在短期內(nèi)大幅度提高銷(xiāo)售額,，但會(huì)利潤(rùn)損失慘重,，得不償失。
　
抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)

抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)就是利用人的僥幸,、追求刺激和“以小贏大”的心理,，通過(guò)抽獎(jiǎng)來(lái)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)欲望。而抽獎(jiǎng)活動(dòng)的受眾非常廣泛,，會(huì)有眾多的消費(fèi)者參與其中,。
優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是依靠獎(jiǎng)品去吸引消費(fèi)者的一種促銷(xiāo)手段，因此,，獎(jiǎng)品的設(shè)置是抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵所在,。一般來(lái)說(shuō)，要根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)位來(lái)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng),，活動(dòng)獎(jiǎng)品要有特色,，還要設(shè)置適量的大獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率必須高,，小獎(jiǎng)要多,。建議，獎(jiǎng)品最好設(shè)置為日常家居實(shí)用的產(chǎn)品,，以實(shí)用實(shí)惠,、新穎獨(dú)特為原則，這樣更有利于促進(jìn)銷(xiāo)售,。

增值服務(wù)

增值服務(wù)就是指在產(chǎn)品本身價(jià)值的基礎(chǔ)上提供額外的優(yōu)良服務(wù)給消費(fèi)者,。這種促銷(xiāo)方式對(duì)于往往需要提供上門(mén)服務(wù)以及售后服務(wù)的企業(yè)非常適用。比如消費(fèi)者購(gòu)滿一定金額的地板,，經(jīng)營(yíng)者提供免費(fèi)送貨上門(mén)和鋪裝服務(wù),；消費(fèi)者在約定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)涂料，可享受免費(fèi)送貨上門(mén)和配色噴涂服務(wù)等,。
優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析增值服務(wù)的好處在于經(jīng)營(yíng)者一般都是提供人性化的貼心服務(wù),，使消費(fèi)者容易對(duì)品牌產(chǎn)生好感,，更有可能主動(dòng)為你介紹其他客戶。但由于增值服務(wù)大多雷同,，形不成差異化,，因此需要經(jīng)營(yíng)者利用產(chǎn)品特性發(fā)掘一些更具特色的服務(wù)項(xiàng)目。

贈(zèng)品促銷(xiāo)

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