新產(chǎn)品為何沒(méi)有新業(yè)績(jī),？

2012-2-7 16:13| 查看: 209607| 評(píng)論: 0|原作者: 陳南鎮(zhèn)

摘要: 禮品企業(yè)追求銷售增長(zhǎng)的手段主要有三種：增加新產(chǎn)品、開發(fā)新市場(chǎng),、加大推廣力度,。A公司在發(fā)展初期也確實(shí)嘗到了這三板斧的甜頭，從代理產(chǎn)品,、貼牌生產(chǎn)到擁有自己的工廠,，銷售規(guī)模也幾十萬(wàn)元做到了幾千萬(wàn)元。進(jìn)入2011年,，A公司又是引進(jìn)新品牌,，又是開發(fā)多個(gè)系列新品,，指望 ...

都是“喜新厭舊”惹的禍

新品恨“晚”
對(duì)A公司的銷售人員來(lái)說(shuō)，公司要求推廣的新品在原有渠道的確沒(méi)有銷售過(guò),，但市場(chǎng)上同質(zhì)化的產(chǎn)品早已分割了市場(chǎng)的份額,。進(jìn)入市場(chǎng)越早，機(jī)會(huì)越多,。進(jìn)入越晚，就必須從其他企業(yè)的碗里奪食,。拉單的情況和訂貨會(huì)相似,，終端客戶每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額是有額度的，如果你推廣的新品只是“大路貨”,，并不是真正的新產(chǎn)品,，要說(shuō)服他替換其他企業(yè)的產(chǎn)品有一定的難度，除非你的價(jià)格或促銷政策對(duì)他有足夠的吸引力或者你推出的新品正趕上了該品類上量的好時(shí)機(jī),。

重促銷,，忽預(yù)算
在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)初期，為完成新產(chǎn)品面市任務(wù),，禮品企業(yè)往往會(huì)制定相當(dāng)優(yōu)惠的促銷政策,。比如召開新品訂貨會(huì)，針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)訂新品給予非常優(yōu)厚的獎(jiǎng)勵(lì)和回報(bào),，客戶看到有利可圖,，往往產(chǎn)生積極的訂貨意向。再來(lái)A公司的新品訂貨會(huì),，邀請(qǐng)到的客戶中一般都有固定的采購(gòu)預(yù)算：5萬(wàn)元,、10萬(wàn)元或者50萬(wàn)元。就算A公司推出10款新品,，或者20款新品或者更多新品,，客戶的采購(gòu)預(yù)算就擺在那里，不多不少,。也就是說(shuō),，無(wú)論是禮品企業(yè)推出多少新品牌或新品類，都不會(huì)因此而增加他的采購(gòu)預(yù)算,，因?yàn)榭蛻舻馁Y金盤子就那么大,。這樣導(dǎo)致客戶把一部分采購(gòu)資金用于訂購(gòu)了“新品”，相應(yīng)的就會(huì)減少老產(chǎn)品的訂貨量,。

急鋪貨,，近功利
禮品企業(yè)為使新入市的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上脫穎而出，往往特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率,。在公司銷售人員受市場(chǎng)鋪貨,、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會(huì)給企業(yè)造成很大的資金沉淀,，壞賬和呆賬就會(huì)增加,，鋪市風(fēng)險(xiǎn)加大。

棄舊圖新
新產(chǎn)品投放市場(chǎng)后,，禮品企業(yè)總希望在較短的時(shí)期內(nèi)形成產(chǎn)品熱銷,，正是這種心態(tài)讓企業(yè)寧愿花較多的精力來(lái)銷售新產(chǎn)品，而不肯多花一些精力維持運(yùn)作老產(chǎn)品,。另外一種情況是,，大多數(shù)禮品企業(yè)認(rèn)為，老產(chǎn)品的銷售穩(wěn)定,，沒(méi)必要把精力浪費(fèi)在這方面,。事實(shí)上，穩(wěn)定老產(chǎn)品的廣告和促銷雖然不能大幅度的提高銷售額,，但通�,？梢再嵢∠喈�(dāng)?shù)睦麧?rùn)。因此,，企業(yè)不要在開發(fā)新產(chǎn)品之后,，忽略老產(chǎn)品的維護(hù)，一味追求新客戶進(jìn)行新產(chǎn)品的運(yùn)作,，而陷入開發(fā)新產(chǎn)品→增加新客戶→增加新產(chǎn)品的陷阱之中,，導(dǎo)致成本費(fèi)用的增加。

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