都是“喜新厭舊”惹的禍 新品恨“晚” 對A公司的銷售人員來說,，公司要求推廣的新品在原有渠道的確沒有銷售過，但市場上同質化的產品早已分割了市場的份額,。進入市場越早,，機會越多。進入越晚,，就必須從其他企業(yè)的碗里奪食,。拉單的情況和訂貨會相似，終端客戶每個月的營業(yè)額是有額度的,，如果你推廣的新品只是“大路貨”,，并不是真正的新產品，要說服他替換其他企業(yè)的產品有一定的難度,，除非你的價格或促銷政策對他有足夠的吸引力或者你推出的新品正趕上了該品類上量的好時機,。 重促銷，忽預算 在新產品投放市場初期,，為完成新產品面市任務,，禮品企業(yè)往往會制定相當優(yōu)惠的促銷政策。比如召開新品訂貨會,，針對現(xiàn)場訂新品給予非常優(yōu)厚的獎勵和回報,，客戶看到有利可圖，往往產生積極的訂貨意向,。再來A公司的新品訂貨會,，邀請到的客戶中一般都有固定的采購預算：5萬元、10萬元或者50萬元,。就算A公司推出10款新品,，或者20款新品或者更多新品，客戶的采購預算就擺在那里,，不多不少,。也就是說，無論是禮品企業(yè)推出多少新品牌或新品類,，都不會因此而增加他的采購預算,，因為客戶的資金盤子就那么大。這樣導致客戶把一部分采購資金用于訂購了“新品”,，相應的就會減少老產品的訂貨量,。 急鋪貨，近功利 禮品企業(yè)為使新入市的產品在競爭激烈的市場上脫穎而出,，往往特別強調產品的市場鋪貨率,。在公司銷售人員受市場鋪貨,、銷售指標和考核等因素的影響下，一時間以到處能看到自己的產品為榮,，殊不知盲目的鋪貨會給企業(yè)造成很大的資金沉淀,，壞賬和呆賬就會增加，鋪市風險加大,。 棄舊圖新 新產品投放市場后,，禮品企業(yè)總希望在較短的時期內形成產品熱銷，正是這種心態(tài)讓企業(yè)寧愿花較多的精力來銷售新產品,，而不肯多花一些精力維持運作老產品,。另外一種情況是，大多數(shù)禮品企業(yè)認為,，老產品的銷售穩(wěn)定,，沒必要把精力浪費在這方面。事實上,，穩(wěn)定老產品的廣告和促銷雖然不能大幅度的提高銷售額,，但通常可以賺取相當?shù)睦麧�,。因此,，企業(yè)不要在開發(fā)新產品之后，忽略老產品的維護,，一味追求新客戶進行新產品的運作,，而陷入開發(fā)新產品→增加新客戶→增加新產品的陷阱之中，導致成本費用的增加,。 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網部分文章來源于第三方平臺，不代表本網觀點,，如有侵權請聯(lián)系我們刪除,！ |
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