第二步：營(yíng)銷基礎(chǔ)管理要堅(jiān)實(shí) 企業(yè)存在問(wèn)題往往在于管理,，管理的問(wèn)題又要從基礎(chǔ)管理抓起。許多企業(yè)營(yíng)銷工作做不好,，其實(shí)原因很簡(jiǎn)單,，就是基本的營(yíng)銷管理都沒(méi)有重視，沒(méi)有做好,。營(yíng)銷基礎(chǔ)管理主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。 （一）營(yíng)銷人員管理 1.營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)明確,。許多中小禮品企業(yè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)不健全,，很多營(yíng)銷職能沒(méi)有部門、沒(méi)有人員行使,，工作中職責(zé)不清,、責(zé)任不明，不能保證營(yíng)銷部門內(nèi)部正常的工作運(yùn)轉(zhuǎn),。 2.營(yíng)銷人員基本素質(zhì),。營(yíng)銷人員素質(zhì)的高低直接影響銷售額的多少。作為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員要至少具備以下四種素質(zhì)：良好的外部形象,、職業(yè)的工作態(tài)度和精神,、專業(yè)的銷售技巧、熟悉行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品知識(shí),。但禮品企業(yè),，尤其是中小企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作中卻缺少這方面的管理，新招聘的業(yè)務(wù)員良莠不齊,，新業(yè)務(wù)員不經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)直接上崗,，老業(yè)務(wù)員能力差的長(zhǎng)期不出單也不淘汰，最終導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)像支雜牌軍,。 3.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,。營(yíng)銷政策需要穩(wěn)定和連續(xù)執(zhí)行，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶維護(hù)更需要穩(wěn)步進(jìn)行,。但許多中小禮品企業(yè)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性欠缺應(yīng)有的重視,，覺(jué)得營(yíng)銷人員或走或留無(wú)所謂，反正業(yè)務(wù)員多得是,，走了再招,。卻不知這種思想往往導(dǎo)致惡性循環(huán),，天天招聘、天天辭職,，甚至?xí)尮緝?nèi)部和經(jīng)銷商人心惶惶,，進(jìn)而感覺(jué)企業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定。一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要想出成績(jī)必須保持穩(wěn)定,，步步為營(yíng)深入開(kāi)發(fā)市場(chǎng),，而不是半年一小換，一年一大換,。 4.營(yíng)銷人員主動(dòng)性和積極性,。從某種意義上說(shuō)，在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中,，營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷的成敗起著最關(guān)鍵的作用,。再好的質(zhì)量、再好的形象,、再好的銷售政策,，如果業(yè)務(wù)員不和公司一條心，而是消極對(duì)抗,，這個(gè)企業(yè)的銷售就必定會(huì)一塌糊涂,。營(yíng)銷人員就是戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)士，只有戰(zhàn)士奮不顧身,、勇往直前,，才有可能取勝。對(duì)于中小禮品企業(yè)的老板來(lái)說(shuō),，一定不要太摳門——不要害怕業(yè)務(wù)員掙錢多,，老板們一定要大度的制定人性化的合理的具有激勵(lì)性的營(yíng)銷政策，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員瘋狂地跑市場(chǎng),。 （二）經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商是公司營(yíng)銷價(jià)值鏈上關(guān)鍵的一個(gè)節(jié)點(diǎn),，是公司延伸的業(yè)務(wù)員，想做好銷售必須做好客戶關(guān)系管理,。企業(yè)和經(jīng)銷商必須建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)共贏、共同發(fā)展,，同時(shí)企業(yè)要發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)和輔導(dǎo)經(jīng)銷商,、讓經(jīng)銷商多賣貨，幫助經(jīng)銷商提高管理水平和銷售能力,。企業(yè)和經(jīng)銷商要做一對(duì)恩愛(ài)的夫妻,，而不是搞一夜情。現(xiàn)實(shí)卻是幾乎所有的中小禮品企業(yè)往往對(duì)經(jīng)銷商沒(méi)有什么管理，只是通過(guò)電話來(lái)訂貨和打款保持這種簡(jiǎn)單的來(lái)往,。 （三）渠道管理 渠道是企業(yè)銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò),。一個(gè)企業(yè)必須很清楚自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，找出自己的目標(biāo)市場(chǎng),、找出自己的重點(diǎn)市場(chǎng),，合理的劃分營(yíng)銷區(qū)域、合理的對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)劃分,。很多中小禮品企業(yè)在渠道建設(shè)上漫無(wú)目的,、四處撒網(wǎng)、蜻蜓點(diǎn)水式的開(kāi)發(fā),，沒(méi)有選擇合理的渠道類型,，沒(méi)有合理的經(jīng)銷模式，也就不難理解為什么花費(fèi)大量的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用,，卻換不來(lái)應(yīng)有的銷售成果,。 （四）售后服務(wù)管理 在禮品行業(yè)，產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)逐漸側(cè)重于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),。及時(shí)完美的服務(wù)是維護(hù)良好品牌形象的基本保證。但實(shí)際上,，很多中小禮品企業(yè)老板,，還沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)的作用和地位,，他們對(duì)客戶的建議和投訴還沒(méi)有足夠的重視,，很多時(shí)候在售后服務(wù)上只看到眼前的利益，沒(méi)有考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,，對(duì)一些索賠找借口,能拖就拖,能不給就不給,。其實(shí)無(wú)論企業(yè)是大是小，都一定要講誠(chéng)信,樹(shù)立良好的責(zé)任意識(shí)和服務(wù)意識(shí),。 （五）基本營(yíng)銷管理制度不健全 “制度第一,、總經(jīng)理第二”這句話固然很有道理，但關(guān)鍵看如何執(zhí)行,。只有有法可依才能違法必究,，也就是說(shuō)首先要有制度執(zhí)行，才能做到總經(jīng)理第二,。中小企業(yè)往往忽視基本的企業(yè)管理,，什么事情都是老板拍桌子說(shuō)了算。因此,，中小企業(yè)要做大做強(qiáng)必需制度化,、表格化、流程化、體系化,、規(guī)范化,。具體在營(yíng)銷管理上要制定務(wù)實(shí)可行的基本營(yíng)銷管理制度，包括業(yè)務(wù)員出差審批制度,、出差拜訪客戶制度,、出差總結(jié)匯報(bào)制度、費(fèi)用報(bào)銷制度,、客戶付款管理制度等等,。 營(yíng)銷基本管理制度練的是企業(yè)的內(nèi)功，一個(gè)大品牌企業(yè)必定是一個(gè)管理規(guī)范化的企業(yè),。忽視基本的管理,，只作宣傳和包裝，那只是花拳繡腿,經(jīng)不起風(fēng)雨的洗禮,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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