“愈有威力的解決方案愈難推銷,，雙贏的解決方案可不會自我推銷,！”
 　　——高德拉特
 
 為客戶做策劃，并不是件容易的事情,。憑什么讓客戶采納你提供的產(chǎn)品方案,？讓他們相信是最合適的解決方案？
 理想中的狀態(tài)是,，一個好的產(chǎn)品方案擺出來,，客戶欣然接受，產(chǎn)生共鳴,，輕而易舉拿下訂單,。但現(xiàn)實的情況是：客戶內部涉及的利益沒有得到平衡，很難形成統(tǒng)一的意見,，所以方案沒有一致通過,。比如，銷售經(jīng)理不認同你提供的產(chǎn)品方案,，也許他反對的不是方案本身,，而是擔心禮品的交貨周期太長，從而延誤新品上市周期,。
 費盡苦心,、好不容易才做成的策劃方案，如果在決策時不獲采用,，那么這番努力將要白費,。雖然可以聊以自慰的說“這是交學費、增長經(jīng)驗”,，但總是對所花費資源的浪費,，和帶來一定程度的挫折感,。策劃方案一經(jīng)提出，就應以獲得采用為目標,，這才是一個策劃人員正確的態(tài)度,。那么，怎樣提高成功率呢?
 
 兩手準備
 
 當擬定策劃書時,，客戶并沒有硬性規(guī)定一定只能做一個策劃方案,。對于同一個主題，禮品公司同時做出兩個或三個策劃案也是可以的,。當然,，有時策劃人員會過于自信，認為自己的工作是完美無缺的,。但從實踐經(jīng)驗而言,，客戶在對策劃方案進行審查時，一定會有種種的意見出現(xiàn),，所以事先準備替代方案是明智的,。
 有經(jīng)驗的策劃人員會預測客戶決策層可能提出的反對意見，或者他們的習慣,，然后準備第二案,、第三案。首先把第一案提出,，當反對意見出現(xiàn)時,，你就可以馬上說：“事實上我也認為這有缺點，所以我就準備了第二套方案”,。由于第二案已經(jīng)包含了對第一案的意見和批評,，所以客戶決策層不得不贊成。更周到的策劃人員往往還準備第三套方案,，萬一前兩套方案都通不過時,，還可以利用最后一套來鞏固防線�,？傊�,，與其一遭否決，倒不如事先準備后備方案,，使成功的概率大為提高,。
 
 把握水準
 
 為了將策劃方案順利地向客戶推銷，一般常用圖片,、圖表,、模型、文字等方案工具來輔助說明或說服。但一定要把握好決策者的理論水準,，然后有的放矢,。
 有一家禮品公司的策劃方案上動不動就是數(shù)字，而且還有很多復雜的圖表,。小組的人認為這是很容易理解的,，可是客戶的決策層當中，恐怕除了財務總監(jiān),，沒有人會關心這些復雜的數(shù)字換算。這樣,，一個策劃方案的說明會,，往往演變成初級數(shù)學課，效果自然可想而知,。

(作者: 聶志海)
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