好提案才有好結(jié)果

2012-2-7 16:46| 查看: 284732| 評論: 0|原作者: 聶志海

摘要: “愈有威力的解決方案愈難推銷,，雙贏的解決方案可不會自我推銷,！”　　——高德拉特為客戶做策劃,，并不是件容易的事情。憑什么讓客戶采納你提供的產(chǎn)品方案,？讓他們相信是最合適的解決方案,？理想中的狀態(tài)是，一個好的產(chǎn)品方案擺出來,，客戶欣然接受,，產(chǎn)生共鳴，輕而易舉拿 ...

還有些策劃人員思維靈活,、創(chuàng)意新穎,，就某個問題產(chǎn)生很多的想法，但策劃書中的觀點和想法太多,，就未免太過于熱鬧,，這樣一來,，到底哪個是方案的焦點和主體、哪一個效果是最可期待的,，就變得模糊不清了,。其實，適當(dāng)?shù)纳釛壥侵匾牟邉澕夹g(shù),。
在提交策劃書時,，如果策劃人員一定要事先了解決策層的程度，就不會產(chǎn)生這種令人尷尬的情景了,。策劃人員只要利用與客戶決策層旗鼓相當(dāng)?shù)姆绞�,，就能很好地引起他們的共鳴。

消除敵意

要使策劃方案得到承認(rèn)與采納,，很重要的一個技巧是“化敵為友”,。將客戶決策層納入方案小組，讓他們以某種方式參與計劃的擬定,，讓他們也提出自己的意見或智慧,，而且要把它運用在策劃之中,。這么一來,，他們就會贊成這項策劃，至少不便反對了,。
如果沒法邀請客戶決策層正式加入,，你應(yīng)在開始之時，就很有禮貌地向他們說明策劃的意圖,，并征求希望和意見,。在策劃過程中，也要向他們表示自己的想法,，請求他們給予建議,。然后把這些意見和建議納入策劃之中，有必要的話,，可引用他們的原話,。在策劃完成以后，你就可以拿著該策劃書前去拜訪他們,，并向他們致謝說：“您的建議我們已經(jīng)引用在策劃方案里,，使得這項策劃能夠圓滿完成，真感謝您,！”這樣子,，客戶就變成我們的伙伴了。
　　
提前演練

策劃人員應(yīng)該在策劃方案提出之前,，做好充分的準(zhǔn)備,。其中一個較好的做法是“模擬問答”,，事先設(shè)想別人可能會提出質(zhì)詢或討論的問題，把它們列出并草擬答案,。經(jīng)過這種模擬練習(xí)后,，你本身沒有覺察到的、或被疏忽掉的問題,、或難以說明的事項,、計算錯誤、內(nèi)容矛盾等等,，都可以趁這個機會找尋出來,。
如果是好幾個人組成一個小組來準(zhǔn)備策劃方案時，可以把小組的人分開,，一部分當(dāng)作質(zhì)問者,，一部分當(dāng)回答者，徹底地進行各項回答,。如果在這個假想的評審會都無法說服對方,，那么在真正的評審會上被客戶否認(rèn)的可能性就很大，需對這些問題癥結(jié)進行全面的再思考和修正,。

自信推薦

在匯報現(xiàn)場,，你的態(tài)度、應(yīng)對方式,，對于策劃方案能否得到采用具有決定性的影響,。因此，策劃人員要對自己的方案充滿自信,，而這項自信要能表現(xiàn)在態(tài)度和應(yīng)對上,。如果有人質(zhì)問：“你未將某某因素考慮進去”。這時,，你千萬不可支吾其詞,，或無言以對，應(yīng)該充滿自信斬釘截鐵地說：“不錯,，您這種看法很有道理,。不過這個策劃的主要目的是這樣的，而且是在這種條件下所擬定的,。對于您的看法,，我們下次一定把它考慮進去�,！蹦闳绻茉谀M問答時多加練習(xí),，肯定大有幫助。
對于反對意見不要正面反駁，而演變成感情上的爭議,。這時,，你要用沉著的態(tài)度去應(yīng)對，所以在說話技巧上要避免使用直接否定語,，如“不,，這是錯誤的”，或“不,，絕對不會有這種事情”,，而應(yīng)該說：“您這種看法的確是很對的，不過在本策劃里,，關(guān)于這一點是因為XXX的理由,，所以我認(rèn)為不是很重要的，因此就把它省略了,�,！奔茨阋獙W(xué)會用肯定的語氣來討論。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。