——向日本企業(yè)學習如何做促銷

有人曾經調查研究指出,，日本產品之所以能成功打入美國市場，其中最秘密的武器就是日本企業(yè)贈送的小禮品,。在日本,，宣傳贈品是市場推廣計劃的重要元素，設計得非常精巧,，可謂人見人愛,。據相關數據統(tǒng)計，日本的促銷贈品市場規(guī)模為6.23萬億日元（折合人民幣近50.77千億元）,，包括隨商品贈送禮品3.43萬億日元（折合人民幣27.9千億元）,，街頭派發(fā)促銷品及懸賞贈品2.8萬億日元（折合人民幣22.8千億元）,。
 
 節(jié)日促銷推動贈品市場
 
 日本個人消費占國內生產總值60%以上，而各類節(jié)日又是廣大消費者最喜歡花錢的消費高峰期,。為了拉動內需,，促進經濟發(fā)展，日本政府以及眾多商家特別善于利用各種機會制造節(jié)日氣氛,，想方設法讓消費者多花錢,。將沒有特定時間的法定節(jié)日“成人節(jié)”、“海洋節(jié)”,、“敬老節(jié)”,、“體育節(jié)”等節(jié)日靈活地安排，形成“三日連休”,。這自然促進了旅游業(yè),、餐飲業(yè)和休閑娛樂業(yè)的發(fā)展，百貨商店和超市的營業(yè)額也明顯增加,。
 同時,，日本企業(yè)特別善于“進口”和“催生”各種節(jié)日進行贈品促銷。一年中除了有15個法定節(jié)日之外,，日本的百貨商店,、超市等行業(yè)還大肆利用“圣誕節(jié)”、 “情人節(jié)”,、“母親節(jié)”,、“父親節(jié)”等一些外國節(jié)日開展促銷活動。此外,，商家們還制造了諸如“大米節(jié)”,、“牛肉節(jié)”、“啤酒節(jié)”,、“金槍魚節(jié)”等五花八門的節(jié)日,，無非是想通過活動促進銷量和提升名氣。宣傳贈品,，也就成為了日本企業(yè)在市場推廣,、促銷活動中的重要元素。
 
 贈品采購依靠中國進口
 
 日本企業(yè)在進行促銷活動時,，大多避免將正式產品用作贈品,，因為產品經免費贈送給顧客后，便無法在零售店擴大銷售量,。正因如此,，促銷贈品在日本可以說是一門不俗的生意，每次交易批量大,，訂單利潤可觀,。
 現在不少日本企業(yè),，均往中國大陸采購價格便宜的產品，或提供產品規(guī)格給內地工廠進行生產加工,。不過,，日本買家未必能長期留在中國大陸處理所有業(yè)務上的細節(jié)，因此,，他們大多數通過香港的貿易公司向國內工廠訂貨,。貿易公司手里掌握著大量的廠家信息，很容易與工廠達成產品咨詢,、工藝流程和貨期管理上的溝通,，同時也能很好地滿足日本企業(yè)的需求。
 
 贈券,、贈品各占“山頭”
 
 在日本,，一家公司所用過的贈品品種，其競爭對手絕不會采用,，但同類贈品可用于不同行業(yè),。鑒于目前消費者日益喜愛旅游，日本的送禮促銷活動,，大多以抽獎,、問答獲得旅游機會及各種禮品和服務贈券等作為招徠手段。公開問答游戲和問券方式,，可吸引大眾參與,，讓他們有贏取名貴獎品的機會，其中以女性顧客為對象的促銷宣傳活動較為成功,。
 贈券是最受歡迎的贈品之一,，尤以容許消費者任意選購貨品的購物贈券為最。在各類贈品中贈券占57.9%,，其他贈品占42.1%,。低檔贈品的基本定價為每件100～500日元之間（折合人民幣8～40元左右）。不過,，日本零售商一般以產品平均售價的50%進貨成本,，因此定價高達100日元（折合人民幣8元左右）的贈品，當折算為平均銷售價格時,，仍是可以接受的,。
 
 實用小贈品最受歡迎
 
 目前，日本流行的贈品包括紙巾盒,、圓珠筆、記事簿,，手帕,，擦鞋用具,、食品包裝紙、鑰匙鏈,、針線包,、名片夾、小錢袋,。電話卡也是非常受歡迎的贈品之一,，優(yōu)點是方便實用，成本效益好,，而且不受潮流影響,，因此成為受人喜愛的贈品。
 這些贈品緊隨潮流,，除了反映時下流行的色彩,、花樣、設計和功能,，還兼具了時尚新穎,、有趣別致的個性。例如一家對環(huán)保問題關注的公司在選擇贈品時,，可以選用對環(huán)境生態(tài)無害的材料,，借此向消費者宣傳公司對全球環(huán)境保護所作的努力，為公司建立一個良好的形象,，舉例來說,，再造紙、水溶性紙海綿,，無釘釘書機等,，都是一些既實用又具備商業(yè)價值的新穎贈品。只有在消費者心目中留下深刻印象的贈品,，才能在市場立足,。
 
 再生環(huán)保成為贈品趨勢
 
 日本贈品注重材質的環(huán)保，嘗試運用不同于以往的傳統(tǒng)性材料,，以增加產品附加值及新鮮感,。日本消費者的環(huán)保意識起步雖然不及歐洲那么早，但是在日本市場上可以看到不少強調環(huán)保的贈品,。
 細心的人不難發(fā)現,，日本市場上的贈品顏色流行使用銀色系、粉色系和蘋果系,，這些色彩能很好地與各種商品互相搭配,。銀色系使用的鋁鉻合金材質，其質輕耐用,，能提高贈品的高貴氣質,；粉色系和蘋果系則是為了迎合年輕女性,、學生一族群體的喜好，大打贈品“可愛”牌,。
 眼下,，311日本強震給日本帶來的影響還未散去，在消費減緩,，金融緊縮,，經濟持續(xù)續(xù)不景氣的背景之下，天然材料或手工制作的追求自然型贈品,、保護環(huán)境及回收再生主題的自然共生型贈品,、追求精神平靜的意境型贈品、維護健康的贈品,、高質量高性能的精品和價值取向與創(chuàng)造型的贈品將擁有巨大的市場發(fā)展?jié)摿Α?/DIV>
(作者: 呂輝斌)
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