廠家直供模式，就是廠家直接供貨給零售商的一種銷售模式,，即廠家繞過批發(fā)商直接供貨給零售商,，終端既是代理商也是銷售商,，外在的表現(xiàn)形式是廠家給零售商提供沒有中間環(huán)節(jié)利潤的出廠價,，是農(nóng)資行業(yè)的一種新模式，業(yè)內(nèi)也稱之為“廠家直銷”,。
    目前,，很多行業(yè)都已經(jīng)成功運行廠家直供模式，渠道的扁平化是一種趨勢,，縱觀我國農(nóng)藥行業(yè),，市場的重心也在不斷下沉，省級代理商——市級代理商——縣級代理商——鎮(zhèn)級代理商,，生產(chǎn)廠家的主要客戶群在不斷往下移動,，客戶數(shù)量在不斷增加，但近年來增長還是遭遇到了瓶頸,，單靠渠道的推動已經(jīng)難以滿足企業(yè)的發(fā)展需要,，這就使得大家把眼光都集中在農(nóng)資產(chǎn)品流通渠道的最后一個環(huán)節(jié)：終端，欲在流通環(huán)節(jié)分得更多的市場份額和利潤,，相信“終端為王”將取代“渠道為王”的時代,，零售商得到前所未有的重視，進而誕生了廠家直供模式,。
廠家直供模式是市場經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物,，它減少了銷售的流通環(huán)節(jié)，最大程度地與市場相結(jié)合,，可以更好地滿足市場和零售商的需求,，廠家能最快的獲得消費者和市場的信息，有利于實現(xiàn)廠商的雙贏,，有利于農(nóng)資市場的創(chuàng)新發(fā)展與大膽探索,。
已經(jīng)有很多實施直供模式的廠家以失敗告終，但還是阻擋不了后來者的前赴后繼,，這種模式能否經(jīng)得住市場考驗,？前景又如何？筆者認為當前有五個棘手的難題困擾著農(nóng)藥生產(chǎn)廠家,，值得打算實施直供模式的廠家思考和衡量,。
廠家是否具備做直供的條件？

如今,，在手機,、IT等產(chǎn)業(yè)中,，廠家直供經(jīng)營模式的力量足以掌控整個產(chǎn)業(yè)銷售格局，渠道扁平化也是農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢,，但在目前的行業(yè)現(xiàn)狀下,，適合操作廠家直供模式的廠家并不多，大部分廠家都是在本地市場或者根據(jù)地市場實施廠家直供模式,，處于摸索和嘗試的階段,，不敢大規(guī)模和多區(qū)域的復(fù)制，因為一旦選擇廠家直供模式,，不僅投入巨大,、渠道變革力度大，對生產(chǎn)廠家的實力要求巨大,，而且意味著要“拋棄”現(xiàn)有的合作伙伴——代理商,，沒有了退路，因為廠家不可能再去尋找代理商合作,，回頭路也是一條不歸路,。
因此，打算做直供模式的農(nóng)藥廠家,，需要滿足以下幾個基本條件：1.產(chǎn)品資源,，具備產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)能力，擁有三證齊全的正規(guī)產(chǎn)品,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富,，質(zhì)量穩(wěn)定；2.有一定的市場及品牌基礎(chǔ),，農(nóng)民接受,，零售商易銷售和操作，老市場遺留問題一定要妥善處理,，減少當?shù)亟?jīng)銷商的抵制及報復(fù)行為,；3.快捷的物流配送能力，包括工廠通過物流公司到達縣市級網(wǎng)點的第一次物流和縣市級網(wǎng)點配送到零售商店面的第二次物流,，保證供貨及時,，不影響零售商的生意；4.有一支執(zhí)行力強,、吃苦耐勞,、踏實肯干的營銷鐵軍團隊，愿意在農(nóng)村一線工作和奮斗,，為零售商提供服務(wù),；5.公司的后臺系統(tǒng)對營銷的支持和配套能力，如信息平臺,、管理體系,、結(jié)算能力,、信用額的管控能力等。

案例一：
農(nóng)藥行業(yè)制劑龍頭企業(yè)諾普信,，2009年底開始推行營銷“兩張網(wǎng)”的新銷售模式,，營銷“兩張網(wǎng)”是指兩個經(jīng)營模式，即傳統(tǒng)經(jīng)銷商銷售模式（CK)和零售會員店模式（AK),，兩種渠道所銷售的產(chǎn)品不同,，旗下品牌瑞德豐、諾普信產(chǎn)品放在CK銷售,，和經(jīng)銷商合作,；標正、皇牌,、兆豐年產(chǎn)品放在AK銷售，和零售商合作,，渠道下沉的力度很大,，零售會員店模式最初在全國大部分范圍內(nèi)推行，投入了巨大的人力,、物力和財力,，主動放棄了合作多年的代理商，但由于費用較大,、部分市場難以拓展等各種因素,，并且中國是個廣闊而又多樣的市場，僅南北市場差異就十分巨大,，零售商的成熟程度不一,，新模式的推動遭受了巨大的壓力和挫折，目前也是縮小范圍選擇在全國13省市實施零售會員店模式,，主要集中在華東地區(qū),。2011年銷量增長較快，營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)初見成效,，而其他省市又重新選擇做傳統(tǒng)經(jīng)銷商銷售模式,，但對代理商整體影響較大，合作積極性減少,，銷量呈下滑趨勢,。

(作者: 黃 兵)
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